第一章 差异化营销：找到现在和未来的竞争定位
竞争对手界定法
竞争性路径分析法
消费者购买决策行为分析法
组织采购行为分析法
市场细分营销
差异化营销
第二章 优势策略营销：打造爆品的优质解决方案
产品生命周期及其营销策略
四象限定位法
产品概念测试法
产品组合策略
ABC分析法
新产品成功上市法
第三章 品牌营销：企业基业长青的品牌营运法则
品牌营销
品牌定位四步法
品牌动力学模型分析法
品牌价值模型分析法
品牌认知诊断模型分析法
产品与品牌的关系模型
品牌间的驱动关系模型分析法
第四章 共情营销：快速实现低成本爆发式销售增长
促销组合策略制定法
广告促销策略
销售促进策略
公共关系营销策略
分销渠道决策法
连锁经营
第五章 关系营销：社交网络时代的营销之道
关系营销
顾客价值确定法
服务质量差距评估法
客户关系管理
顾客满意战略
营销预警
第六章 新媒体营销：把消费者当作传播者的营销新思维
网络营销
数据库营销
整合营销传播
直效行销
直销
一对一营销
第七章 价格营销：精准定价，跳出价格战的无效陷阱
成本加成定价法
目标收益定价法
边际成本定价法
随行就市定价法
密封投标定价法
认知价值定价法
第八章 全能营销：全世界赢利最快的8个营销策略
4C和4R营销
7P服务营销
深度营销
绿色营销
文化营销
比附营销
逆向营销

竞争对手界定法
只有正确界定竞争对手，才有可能在竞争中取胜。
不仅争夺顾客资源的企业是竞争对手，争夺其他资源的企业也是竞争对手。
驴子生活在一个小乡村里，整日和鸡、鸭、狗、猪等在一起，感觉自己很强大，于是便骄傲起来，觉得自己很了不起。
一天，一头迷路的狮子来到了村子里。它看到了驴子，心想这样一个庞然大物可以让我美餐一顿了，于是悄悄向驴子摸去。这时眼尖的鸡发现了狮子，立即尖叫起来。狮子从未听过鸡叫，乍听这种叫声，也觉得毛骨悚然，于是不顾驴子，转头就跑。
迟钝的驴子现在才发现狮子。它见狮子连鸡都怕，非常鄙视，心想这次要让狮子瞧瞧我的厉害，长长我的威风。于是，驴子跑去追赶狮子。不一会儿，它们就出了村子，鸡的叫声已遥不可闻。狮子停下来，松弛一下紧张的神经，回头却发现驴子已追到跟前，顿时喜上眉梢，于是扑过去咬断了驴子的喉咙。
直到这时，驴子才见识到狮子的厉害，但为时已晚，只能哀叹道：“我真是愚蠢啊！明明不是它的对手，却偏偏要找上来送死。”
面对比自己强大很多的敌人，弱小的一方应选择逃避、退却或者与之周旋，寻找机会巧妙破敌。若盲目轻进，固然勇气可嘉，结果却必定是自讨苦吃。在营销过程中，同样如此。
正确界定竞争对手
在激烈的市场竞争中，超越竞争对手无疑是企业的战略重点。但如若企业无法界定竞争对手，或者界定的竞争对手是不准确的，就势必会对企业的发展造成消极的影响。因此，企业超越竞争对手、实现战略目标的前提是，正确地界定竞争对手。
企业之间的竞争，通常是指对顾客的争夺。实际上除顾客资源方面的竞争以外，企业之间的竞争还表现在争夺其他资源上。举例来说，当当网和华为公司有着截然不同的目标顾客。从顾客资源这方面来看，它们之间没有竞争关系。但是它们都要在相同的劳动供给条件下，争夺优秀的计算机编程人员。因此，从人力资源角度来考虑，华为公司与当当网便是竞争对手。总的来说，界定竞争对手的标准有4种，即顾客导向、营销导向、资源导向和地理区隔。具体如下表所示：
麦当劳的汉堡包之战
如今麦当劳的连锁店已遍布全球，是名副其实的快餐巨人，然而这个巨人是如何一步一步成长起来的呢？这还得从咖啡店说起，因为麦当劳正是踏着咖啡馆的肩膀上路的。
20世纪中期，咖啡馆在美国相当受欢迎(当然现在也不冷清)。一家小的咖啡店里通常只有六七张凳子和一个柜台。在这样一个温馨的小空间里，顾客除了品尝咖啡以外，还可以吃到火腿蛋、烟熏猪肉、莴苣三明治和冰激凌等食品。当然，汉堡包、法式炸鸡也是必不可少的。每一个城市、每一个地区的咖啡馆都有不同的特色，例如在费城，奶酪牛排三明治是其特色，蛤肉杂烩则是波士顿的特色等。不同地区的咖啡店都在警惕地防卫着自己的地盘。
是的，各地的咖啡馆都有自己的特色，但是这些咖啡馆并没有专心经营自己的特色。就像上文所说的，顾客可以在一个小咖啡馆里点到许多自己喜欢吃的食物。当然，这样做可以满足顾客多方面的需求，但是从营销战略的角度来看，它的战线拉得太长了，因而不堪一击。精明的雷·克罗克敏锐地发现了咖啡馆的弱点，他以最受人们欢迎的食品汉堡包作为突破口，向咖啡馆发起了猛烈的攻击。
事情进展得很顺利，应该说麦当劳的战役打得非常漂亮。作为对手的咖啡馆甚至没有意识到自己受到了攻击，而成千上万的咖啡馆的顾客却走进了麦当劳。暂时的成功并没有令克罗克得意忘形，雄心勃勃的他立即着手扩张他的麦当劳版图，很快麦当劳的连锁店就开遍了整个美国。当咖啡馆意识到他们的顾客更多地光顾麦当劳的时候，想办法应对这一状况已经来不及了，麦当劳已经确立了它在汉堡包领域的不可动摇的优势。就这样，麦当劳开始了向巨人成长的旅程。
如今，在讨论麦当劳的成功时，营销专家们津津乐道于该公司严格的程序和标准以及它对清洁的狂热追求，却很少提及其最初的成功。但也许那才是最为重要的，而成功的原因就是，在正确的时间选择了正确的对手，最后用正确的方式战胜了对手。P2-5

市场营销作为现代经营管理科学的一个重要分支，出现于20世纪初的美国。在其长期的发展过程中，孕育出一系列营销方法，这些营销方法集中体现了营销大师们的经营智慧和营销艺术。市场细分、服务营销、合作营销、品牌营销、网络营销……这些产生于不同时代的营销方法，如海上的灯塔、天空中的北极星，指引着一批又一批的业者创造出了辉煌的业绩。在现代市场经济条件下，对企业而言，要想在激烈的竞争中脱颖而出，其经营者和营销人员必须透彻地理解营销，姻熟地应用营销工具。营销方法是对营销实践的科学总结，是处理特定问题的利器，是各路营销精英解决现实问题的精髓所在。可以说，了解与掌握各种营销方法已成为商界精英们必须具备的一种商业素质。本书详细阐述了经过实践反复检验的各种高效营销方法。

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现于20世纪初的美国。在其长期的发展过程中，孕育出一
系列营销方法，这些营销方法集中体现了营销大师们的经
营智慧和营销艺术。市场细分、服务营销、合作营销、品
牌营销、网络营销……这些产生于不同时代的营销方法，
如海上的灯塔、天空中的北极星，指引着一批又一批的业
者创造出辉煌的成绩。
在现代市场经济条件下，对企业而言，要想在激烈的
竞争中脱颖而出，其经营者和营销人员必须透彻地理解营
销，娴熟地应用营销工具。营销方法是对营销实践的科学
总结，是处理特定问题的利器，是各路营销精英解决现实
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本书详细阐述了经过实践反复检验的营销方法，力图
从专业角度对市场营销这门科学进行深度概括，期望从理
论和实践应用两个方面为企业管理者和营销人员，以及有
志于从事营销工作的人提供切实的帮助。本书的编写突出
了如下特点：
首先，在图书结构上向读者展示了营销活动的全过
程。从营销环境分析到市场机会选择，从营销策略应用到
组织与控制营销活动，本书为做好营销活动的每一个环节
出谋划策。通过本书，读者不仅可以了解营销活动的全过
程，更重要的是可以获知如何开展营销活动。
其次，在图书内容上，本书坚持深入浅出、通俗易懂
的原则，所介绍的每一个营销方法都由一个小故事引出。
这些小故事或是与营销方法内涵相通的寓言，或是一个微
型案例，使读者在阅读正文之前，就能对营销方法有一个
宏观把握。小故事之后是营销方法的介绍，然后是精选的
相关案例，最后介绍如何运用经典的营销方法。这样不仅
可以保证读者对营销方法有一个透彻的了解，更能懂得如
何将其付诸实施。
最后，本书所述内容紧跟时代步伐，将最新的营销方
法介绍给读者。世界总是在发展、进步，新科技、新理念
层出不穷，营销方法也不断推陈出新。诚然，经典营销方
法有历久弥新的魅力，但新的营销方法却能紧扣时代的脉
搏，更贴近当下的消费者。本书重点向读者介绍了几种新
的营销方法，同时希望读者能够了解这些新方法，学会应
用新方法，甚至敢于开创方法。
本书在编撰过程中参考了大量的专业著作和经典案
例，择其中精华者集结于此，图书结构及文章体例也做了
精心设计。总的来说，这更像是一本工具书，营销工作者
在日常工作中可随时参考、查用。本书倘能对读者有所启
发，对实际工作有所助益，则为编撰者之所望。

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