向总部品牌借力、掌控终端商、专业化形象、专业化能力、公司化运营、视觉营销、深度营销、顾问式销售……一切从经销商利益出发，为经销商量身打造的专业化实战手册。

资深经销商培训专家、实操型培训讲师郭汉尧为您带来最实用的一线实战秘诀，全部招法实在具体，来自实战，用于实战。

经销商如何向总部强势品牌巧妙借力，以迅速做大做强？如何对终端商进行强力掌控，帮助终端门店大幅提高销量？又如何改进自身的专业化形象，全方位提升赢利能力？

资深经销商培训专家、实操型培训讲师郭汉尧为您带来最实用的一线实战秘诀，全部招法实在具体，来自实战，用于实战。郭老师从经销商切身利益出发，为您一招一式地用心讲解，务求让您即学即用，迅速见效。

引言 商人不赚钱不道德

 一、赚钱从学习开始乃

 二、和气生财一一微笑很值钱

案例：微笑不达标要扣钱

 三、发财靠脑勤手勤

王牌一 品牌借力一一背靠一棵摇钱树

 一、品牌是经销商的必然选择

案例：品牌有强大比较优势

1.消费阶层化，产品不可能卖给所有人

案例：用品牌跟客户沟通

2.差异化消费决定了产品定位

 二、品牌是核心价值

1.品牌是产品价值的体现

案例：凭什么就他的牌子值钱

2.品牌是核心价值观的体现

3.品牌是质量和信誉的保证

 三、品牌是更高的利润

1.品牌缩短了消费者购买的接受过程

2.品牌创造较高的利润空间

案例：点石成金的名菜

3.品牌可以成为无形资产

案例：品牌的生命力

 四、品牌是个聚宝盆

1.单凭广告撑不起品牌

2.没有销售就没有品牌

3.品牌需要四轮驱动，经销商要顶天立地

4.品牌落地有助于经销商做人做强

5.品牌是经销商的聚宝盆和摇钱树

 五、共赢联盟，一起发财

笑话：所谓的“鱼水关系”

1.厂商共赢是利益共享的需要

2.厂商共赢是战略联盟的需要

3.厂商共赢是品牌发展的需要

4.厂商共赢是市场变化的需要

王牌二 专业形象一一赚钱要有赚钱的样

 一、专业的外表一一形式比内容更重要

案例：专家的形象魅力

案例：大公司的标准化

案例：四句话生意就黄了

 二、专业的态度——态度比能力更重要

 三、专业的眼光——赚钱比省钱更重要

案例：要省电还是要关门

案例：没人的饭店谁敢进

案例：两个经销商的前后反差

 四、专业的公司化运营——总部是最好的智慧宝库

案例：王老板的惨痛教训

 五、专业的经营模式——跟上市场的脚步

 六、专业的执行流程——标准化、流程化、系统化

案例：小张不在，促销没法搞

 七、经销商的四大专业化精神

1．敬业精神

2．负责精神

案例：没有冲劲别做经销商

3．创新精神

案例：会议营销也能创新

4．协作精神

王牌三 能力提升——赚钱才是硬道理

 一、“四化”提高统筹思考的能力

案例：今年的情况不知道

案例：谁卖得多谁就拿一等奖

1．经销商要有全局观念

案例：干吗不到王府井开专卖店

2．从全局出发落实“四化”

笑话：让顾客一进店就买单的绝招

 二、转变观念改进不断学习的能力

案例：丁老板学来的结绳记账法

 三、实干与坚持巩固认真执行的能力

案例：业绩倒数第一的“诸葛亮”

 四、上下齐心培养规范管理的能力

案例：好不容易整出来的制度，就两条，太难看了

案例：贴在墙上看看的，你还当真

案例：能做到的制度才有意义

案例：他讲的都是鬼话

案例：参照世界500强的制度你居然说不好

王牌四 公司化运营——团队赚钱是最高境界

案例：一身兼三职的女员工

案例：报销找老板娘，请假找老板

案例：公司化不达标只配喝开水

 一、非公司化运营有四个局限

1．规模小

2．市场的运作能力不足

3．资源浪费

4．削弱了市场的控制能力

 二、公司化运营的三大优势

1．提高经销商的竞争力

2．提高经销商的经营素质

3．有利于实现厂商共赢

 三、五项措施落实公司化运营

1．建立高效的组织架构和管理体制

案例：老婆做副总经理的后果

笑话：吴佩孚的打牌规则

2．建立各项管理制度

3．制订科学的经营计划

4．勇于创新，提高管理水平

5．充分利用总部的资源

 四、对终端商的全能督导是公司化运营的利器

1．导入督导机制来掌控区域市场

2．督导的职责

案例：“傍大款”的门店选址策略

案例：一直开到第九家店

3．督导的角色

案例：办证广告贴进专卖店

 五、督导的天职是促进终端销售

1．督导的八大技能

案例：能不能考核一下保姆买菜

2．改善终端管理促进销售

王牌五 视觉营销——每一个眼球都是金子

 一、终端形象的三个看点

1．改善店外形象，增加展示面积

2．重视橱窗设计，吸引顾客眼球

3．统一店内装潢，体现品牌高度

 二、终端布局的四大绝招

1．门户开放，让顾客容易进入

2．路线设计，让顾客愿意停留

3．陈列丰满，有效利用空间

4．导购意识，营造最佳销售气氛

案例：干吗对闲逛的人也要热情接待

 三、商品陈列的五个原则

1．明显、抢眼

案例：摆错位置的鞋

2．易选易拿

3．分类明确、有规律

4．货架丰满

5．关联陈列

 四、商品陈列的十大技巧

王牌六 顾问式销售——顾客需求是最大的金矿

 一、三种方法扩大销售途径

1．增加顾客人数

2．增加顾客购买量

3．提高商品的毛利率

 二、科学制订销售计划

案例：明天3月15号，促销怎么做

1．制订销售计划的SMART原则

2．制订销售计划的四个步骤

案例：促销年年噩梦再现

3．销售计划的内容

 三、从“四率”来提高销售业绩

1．提高进店率

案例：派四个人数一星期豆子

案例：店门前人山人海

2．提高成交率

案例：叫人崩溃的导购

笑语：要交桃花运了

3．提高续销率

4．提高回头率

笑话：站住，把档案填一下

案例：让顾客自愿留下信息

5．“四率”的相关性

 四、顾问式销售的四大窍门

1．关键是弄清需求

2．特点是能得到信任

案例：相亲时的眼光

案例：有了信任一切好说

3．三大步骤

4．精华是找准卖点

 五、六大绝招改进销售技巧

1．分析顾客

2．建立信任

3．挖掘需求

4．呈现价值

5．赢得承诺

案例：巧妙赢得承诺

6．促进成交

王牌七 深度营销——顾客才是真财神

 一、促销活动的步骤和原则

1．促销活动的步骤

2．促销活动的原则

案例：世界上最美的手指头

 二、客户开发的五个要领

1．了解顾客的价值

2．维护老顾客，让老顾客介绍新顾客

3．电话营销和短信沟通

案例：两则有创意的短信

4．关联店的联合

5．重视大客户开发与管理

 三、顾客数据库管理的三项要求

1．动态管理

2．专人负责

3．限期保管

 四、顾客关系维护的两个秘诀

王牌八 管理技巧——用员工的手去淘金

 一、与员工沟通的目的和技巧

1．沟通的作用、目的和要点

2．沟通中的MP(马屁)技巧

笑话：100顶高帽子

3．沟通中的认可和赞美

4．三明治批评法

案例：三明治批评法应用实例

5．利他原则

案例：嫁人就嫁胡雪岩

案例：一句话让人心凉

6．人际风格沟通

 二、创造快乐工作氛围的五项措施

案例：弥勒佛你放心

 三、招聘员工的三大工具

1．填写求职登记表

案例：马大哈美女

2．进行口试和笔试

3．进行各方面的测试

 四、培训员工的五个要点

1．分配工作岗位，定期述职

案例：老板娘的培训妙招

2．岗前培训，心态调整

3．日常培训的跟踪，做好计划

4．在工作中训练、总结、改进

案例：两次失败的演讲

案例：有创意的行为训练法

5．培训要进行文本式传递

 五、激励员工的三项守则

案例：有声势的颁奖仪式

案例：员工感动得眼泪都下来了

小结 赚钱也要专业化

一、赚钱多少取决于专业化程度

二、吃点亏不耽误赚钱

案例：不愿吃亏的后果

三、不努力财神都帮不上忙

笑话：财神怒了

王牌一 品牌借力——背靠一棵摇钱树

经销商也要讲品牌吗？很多人认为，品牌应该是总部的事情，经销商只能被动地受其影响：总部品牌大，经销商跟着沾光；总部品牌小，经销商跟着倒霉。那么，品牌跟经销商之间到底是什么关系呢？

一、品牌是经销商的必然选择

品牌运营是经销商的必然选择，它是一个方向。我们正处于一个品牌的时代，有品牌就意味着有巨大的市场。

案例：品牌有强大比较优势

大家都熟悉的一句广告语：某某山泉有点甜。就一句话，给消费者留下个印象——这水一定是好水，因为古人讲的“甘泉”才甜嘛。它就是通过“有点甜”，让大家记住了它的牌子，从而占据了市场高地。这就说明，一个好的品牌具有强大的比较优势。

大家都喜欢使用有品牌影响力的产品，喜欢使用大牌子的产品，或者喜欢使用被大多数人认可的牌子。为什么会这样呢？

1.消费阶层化，产品不可能卖给所有人

首先，我们不可能把产品卖给所有的人。现在那种老少皆宜的大众品牌越来越少，基本上都在细分，什么人用什么样的牌子，分得非常清楚。这就给了羲们一个信号，消费已经阶层化了，什么样的阶层用什么样的产品。要让某个阶层记住我们的产品，就必须靠品牌来进行沟通。

案例：用品牌跟客产沟通

举个例子，以前经常看这样一个广告：一个戴建筑工人帽子的人，或者是扎条毛巾骑自行车的人，或者扛着摄像机在街上走的人，来这么一句：“价格便宜，量又足。”这个广告向我们传递了这样一个信息：这个产品是普通大众使用的。不客气地说，就是穷人用的，因为它树起的概念是，不但便宜，量还足。

2.差异化消费决定了产品定位

所有的品牌都对应着相应的消费群体和消费阶层。要想把特定消费阶层紧紧抓在手中，就要做好差异化定位。

有句话叫做：品牌常态是不正常的，变态才是正常的。这话的意思就是，你的品牌要跟别人形成明显的差异化。从品牌角度讲，差异化消费人群对不同品牌的感情依靠，决定了你的产品定位。

作为一个卓越的经销商，首先要弄清楚，这个品牌的产品卖给谁，为谁服务。能不能为所有人服务？现在这个时代，为所有人服务，就意味着谁也服务不了。所以，必须找准差异化的定位。

二、品牌是核心价值

只有品牌运营才能做大做强，这是作为卓越经销商应该有的一个很重要的理念。聪明的经销商常找那些成长中的牌子合作，然后跟这个牌子一起成长，品牌越做越大，经销商跟着分享里面的利润附加值。

1．品牌是产品价值的体现

我们先要弄清楚，为什么只有品牌运营才能做大做强？因为品牌可以给我们带来更高的利润附加值。

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一、赚钱从学习开始

首先送大家一句话：商人不赚钱不道德。

商人是我们的身份，身为商人，最根本的职责就是赚钱。商人不能赚钱，就好像公务员不会当官、驾驶员不会开车、电工不会搞电路、电焊工不会装焊枪一样，是说不过去的。

可是要赚钱，怎么赚？要健康、合理、合法地靠智慧赚钱，也就是说，君子爱财，取之有道。

智慧从哪儿来？智慧来自于学习。

成年人学东西往往一听就懂，可是懂了以后很快就忘。所以，学习要不断地重复。对于成年人而言，理解很容易，但是记住内容很难，而且在工作当中加以运用，就更有难度了。比如，要是叫你在30秒内默写一首唐诗，那么你写下的肯定不外乎这几首：床前明月光、春眠不觉晓、锄禾日当午、白日依山尽、鹅鹅鹅等。为什么？因为这些是小时候一再重复的内容，所以到今天还记得住，张口就来。

学习新东西，要采用空杯心态。杯子加满了水后便不能再加，再加就会溢出。只有将杯子中原有的水倒出来，我们才能在空着的杯中，注入新的水。所以大家要以“低调做人，谦虚归零”的心态，来分享学习内容。

二、和气生财——微笑很值钱

我们不应把为顾客提供服务的过程视为痛苦，它应该是个快乐的过程。给顾客提供服务时，我们一再强调微笑服务。

案例：微笑不达标要扣钱

沃尔玛创始人山姆·沃尔顿到店里去视察，看到一个员工脸色不好看，就上去跟他沟通。

总裁：你心情不好吗？

员工：我心情好啊。

总裁：那你的微笑呢？

员工就很勉强地笑笑，笑得很难看。

总裁很生气，回去发了个文件：从今天开始。沃尔玛的员工笑的时候一定要露出八颗牙，少露一颗要扣钱。

这就是微笑的标准。

古人也讲过，和气生财——微笑对我们赚钱历来都是有帮助的。

任何客人从门外来到店里，不管他是恐龙还是青蛙，我们都要把他想象成是一堆从外面走进来的钱，这样感觉自然就好了。事实上人家来消费，就是来给我们送钱的，可是有些经销商不给人家好脸色，眼睁睁地把这些钱给挡回去了。

所以，把客人接待好的一大前提，就是要保持快乐的心态。

三、发财靠脑勤手勤

好记性不如烂笔头。这本书的内容，不能保证所有地方都对你有所帮助，如果哪怕有一句两句话对你有帮助，或对你有所启发，让你想到什么，感悟到什么，请你用笔把它记下来。

一个朋友跟我分享说，他晚上往床上一躺就开始兴奋，想着明天要干什么，大脑想得胀胀的，天花乱坠，然后睡了。第二天早上起来，昨晚想的什么，一点都记不得了。

成功建立在不断重复的基础上，而重复的前提是，好记性不如烂笔头。我们看到好东西时很容易激动，可是激动之后又很快就忘了。所以，有好的想法、好的感悟时，一定要当场把它记下来。