在销售行业中有一句名言：“成功的推销员一定是一个伟大的心理学家。”销售人员在业内的地位如何，能取得什么样的销售业绩，在很大程度上取决于其对顾客与顾客心理的掌控能力。要想提升自己的销售业绩，就一定要懂得察言、观色、攻心，真正明白心理学对销售工作的重要性。只有真正学会了读心，通过引导顾客的各种心理，有效地激发顾客的购买欲望，才能顺利成交下单，使自己逐步成为独当一面的金牌销售。
汇智书源编著的《一本书轻松读懂销售心理学(第2版)/常识大全集系列》通过大量真实且生动的典型案例和深度解析，从销售人员对顾客心理的深入摸索、对各种顾客的消费心理透视，以及在实际销售过程中双方的心理较量等方面进行充分的阐述，让你掌握最高效、最实用的销售必杀技，让你的销售业绩变得更加出色！

第一章 销售认同术：想要当一个好猎人，就得先把自己当猎物
一、客户要的不是便宜，而是感觉占了便宜
二、得不到的永远在骚动，有缺憾才有成交
三、我把钱给你，你能给我什么
四、我要的是与众不同，你得让我花钱花得高兴
五、别太自以为是，客户一点儿都不笨
六、长话短说，时间就是生命
七、假如让你掏钱，你会怎么做
第二章 销售说服术：当遇到拒绝，机智攻克客户心理壁垒
一、“我要考虑一下”：机不可失，失不再来
二、“太贵了”：一分价钱一分货，其实一点儿也不贵
三、“别的地方更便宜”：价格不是唯一
四、“没有预算（没有钱）”：制度是死的，人是活的
五、“它真的值那么多钱吗”：怀疑的背后就是肯定
第三章 销售定心术：消费心理知多少，熟知心理定律更可靠
一、250 定律：不得罪任何一个顾客
二、二八定律：眼明手快抓稳大客户
三、二选一定律：把成交主动权操纵在自己手上
四、伯内特定律：只有占领头脑，才会占有市场
第四章 销售掌控术：没有完美的销售模式，只有会销售的人
一、黑白珠子法则：冷庙高香提前烧，自然会有贵人帮
二、声东击西策略：将目标放在退一步的地方
三、瑕不掩瑜策略：大胆暴露自己产品的缺陷
四、攀比效应：以同类人作比较，激发客户的攀比心态
五、蚕食效应：一点一点促进生意的成交
第五章 销售迎合术：投其所好，让客户知道你是为他好
一、用好销售的“七把刷子”：说、学、逗、唱、喊、叫、专
二、以朋友的口吻说话，让客户觉得你在帮他
三、幽默地说话，更易拉近彼此的距离
四、说什么来应对特别能“挑刺儿”的客户
五、讨价还价：抓住客户的心理，做出相应对策
六、多说“我们”少说“我
第六章 销售读心术：明察秋毫，读懂客户身体语言签大单
一、小动作往往“反映”客户的大心理
二、从走路姿势判断客户性格
三、那些不诚实者最常做的手势
四、眼睛就是客户真实的内心
五、怎么坐？你能看出顾客怎么想
六、嘴巴是心灵的第二扇窗户
七、眉宇之间尽是情绪
第七章 销售降服术：读懂顾客性格，抓住顾客心理弱点
一、随和型顾客：给我个购买的理由
二、专断型顾客：服从与诱导双管齐下
三、爱慕虚荣型顾客：赞美是屡试不爽的秘密武器
四、精明型顾客：真诚对待是最好的武器
五、外向型顾客：喜欢就买，求你不要啰唆
六、内敛型顾客：你的真诚让我无法拒绝
七、犹豫不决型顾客：你需要给他紧迫感
八、标新立异型顾客：我需要的就是个性
九、墨守成规型顾客：我得弄明白到底有何用途
十、高傲型客户：有可能是最容易说服的
第八章 销售制胜术：轻松搞定，巧用心理效应促成交
一、首因效应：人和产品都要给客户留下好的第一印象
二、焦点效应：以客户为中心
三、折中效应：买或者卖，中间价格最靠谱
四、蝴蝶效应：细节决定推销成败
五、投射效应：换位思考引起客户的心理共鸣
六、沸腾效应：将客户的99度购买热情加1
七、稀缺效应：销售就是制造稀缺
第九章 销售博弈术：多赢的博弈销售心理，适时充分施展
一、让客户一开始就说“是
二、价格没报好，客户会吓跑
三、暗示顾客错过以后会产生的遗憾心理
四、用体验让顾客产生心理暗示
五、以退为进的目标实现法
六、小点成交法，减轻客户成交的心理压力
第十章 销售沟通术：进退有度，在沟通中把握成交信号
一、预约也有大学问
二、来一个精彩的开场白
三、掌握时间的妙用才能占尽先机
四、谈判地点的选择：谁的地盘谁做主
五、适当给客户一点儿善意的“威胁
六、永远不要相信第一次开价和还价
第十一章 销售留心术：重在细节，和顾客做永久的生意
一、注意自己的言行举止
二、做一个客户档案，记住他们的喜好与要求
三、客户不喜欢大嘴巴的销售人员
四、如何正确使用名片
五、善于捕捉稍纵即逝的销售机会
第十二章 电话销售术：一线万金，电话销售有窍门
一、电话销售缺少客户，那你就输在了起跑线上
二、电话销售开场白：30秒内必须吸引住客户
三、未谋其面，已知其人：声音也是有表情的
四、电话销售人员要注重打电话的效率
五、永远让客户先挂电话
六、电话销售跟进工作，电话销售的重中之重
第十三章 销售跟踪术：销售不跟踪，等于一场空
一、催收账款必须讲究心理策略
二、售后服务亦是销售，每个客户都想被优待
三、客户投诉不要怕，巧妙化解转收益
四、成交后还要进行客户跟踪
附录
一、“市场不景气”：不景气时买入，景气时卖出
二、“不，我不要……”：我的字典里没有“不”字
三、跨栏定律：制订高目标激发销售潜能
四、斯通定理：态度决定结果
五、哈默定律：没有坏买卖，只有蹩脚买卖人
六、奥纳西斯定律：把工作做在别人的前面
七、奥新顿法则：你关照好顾客的心，顾客就关照你的生意

“1分钟内读懂顾客心理，就是在1分钟内打开了顾客
的钱袋子。”
——李嘉诚
身为销售人员，我们经常会有这样的困惑：为什么自
己费尽口舌说了一大堆，客户就是不买账？为什么无论自
己如何信誓旦旦地一再保证不会有问题，客户仍然持怀疑
的态度？为什么有时之前的沟通非常顺畅，但最后要成交
时客户却突然反悔？为什么一个自始至终看起来稳操胜券
的大单，却一夜之间就被竞争对手无情的夺走？
世界权威销售培训师博恩·崔西曾提出，销售的成功
与销售人员对人心的把握有着密不可分的联系。在进行销
售的过程中，恰当的心理策略能够帮助销售人员取得最终
的成功。销售人员不仅要时刻洞察顾客的心理，了解顾客
的真实想法，还要掌握灵活多变的应对技巧，以达到成功
交易的目的。事实上，在整个销售过程中，会有许多容易
被我们所忽略的细节，如果销售人员缺乏敏锐的观察力和
足够的耐心，就不能很好地照顾到客户的感受，进而直接
影响销售的结果。
销售其实就是顾客与销售人员心与心的较量！要想提
升自己的销售业绩，就一定要懂得察言、观色、攻心，真
正明白心理学对销售工作的重要性。只有真正学会了读心
，通过引导顾客的心理，有效地激发顾客的购买欲望，才
能顺利成交。不管你做的是哪种销售，不管你现在的业绩
如何，也不管现在是顺境还是逆境，都应该认真地研读本
书，获得新的能量，在销售工作中更加游刃有余，硕果累
累。
本书总结了众多优秀销售人员的实战案例、工作方法
与经验，通过最实用、最经典的140个销售案例，真实、生
动地再现了销售成交全过程，并详细分析案例中隐藏的种
种心理玄机，提出了应对建议和攻心策略，其中包括：销
售认同术、销售说服术、销售定心术、销售掌控术、销售
迎合术、销售读心术、销售降服术、销售制胜术、销售沟
通术、销售博弈术、销售留心术、电话销售术和销售跟踪
术等，从各个方面教你如何看透与掌控客户的心理，并告
诉你作为一名优秀销售人员必备的心理素质和能力素养，
让销售新人成功进入销售职场，让普通销售人员逐步成为
销售能手。
本书中的140个销售案例都是经过精心挑选的真实案例
，全都是销售人员希望学到的技巧性“干货”。深入揭秘
最高效、最实用的销售必杀技，为读者提供销售技能的修
炼和自我提升的参照，教你真正学会销售心理学，并切实
运用到自己的销售工作中。
本次全新改版保留了上一版的精华内容，并酌情更新
了一部分更贴近当下销售实战的新案例。为了给读者以多
元化的阅读体验，通过扫描二维码可以进行拓展阅读，内
容更加丰富，读者可以进一步深入学习销售心理学知识。
本书特别适合期待掌握客户心理，引导客户消费的销
售、公关和营销人员，尤其是各行各业需要与客户直接面
对面沟通的销售人员，并能为其带来意想不到的启发和帮
助。
编者
2018年7月

汇智书源编著的《一本书轻松读懂销售心理学(第2版)/常识大全集系列》从心理学角度解读销售活动，涉及心理学和营销学两个学科的内容，以销售活动为主线，配合相关的心理学术语，系统而科学地讲述了心理学在销售活动中的应用。对销售人员在销售过程中的不同阶段，消费者的不同心理，以及销售人员应该怎样去面对客户等方面都作了详细介绍，相信会对销售人员的工作有着很强的指导作用。本书融合多年销售实战经验，根据读者反馈的意见和建议做更新改版，案例和方法也做了相关补充和删减，给读者提供行动建议，帮助销售新手成为销售老手，帮助销售老手成为销售高手。

1分钟内读懂顾客心理，就是在1分钟内打开了顾
客的钱袋子。
——李嘉诚
每个销售人员从一开始找到客户直到完成交易，
他所需要的不仅仅是细致的安排和周密的计划，更需
要和客户进行心理上的交战，所以从这个角度来看，
销售人员必须要了解客户的心理，才能更好地完成自
己的销售工作。
——中国百强讲师 曹华宗
处处留心皆文章，处处有心皆客户。赢得客户并
没有想象中的那么难，只要用心寻找，销售员就会发
现客户原来就在我们身边。
——日本推销之神 原一平

一、客户要的不是便宜，而是感觉占了便宜
客户也深知便宜没好货，他们不是一味地追求价格便宜，而是希望在价格或服务上能得到一些小优惠，也就是所谓的“占便宜”。客户觉得自己占了便宜，便容易产生购买行为。
客户对于喜欢而又不急用的产品，通常会进行横向和纵向的比较，即对不同卖家和不同交易时间的价格进行比较，当发现某个时间段的价格较低时，会迅速购买。这也告诉我们，销售人员在向客户介绍产品的优惠时，也要告诉客户优惠是在一定期限内，并不是天天都有。这样会使客户觉得真的是占了便宜，同时又有危机感，才会抓紧时间购买。
案例1 让“剁手族”无法自拔的“双11”光棍节
现在的“光棍节”几乎成为电商大战，“双11”购物狂欢节从2009年至今，交易额越来越大。
2014年11月11日零点开场后1分钟，交易额突破10亿元，最后天猫“双11”购物狂欢节成交571亿元。到了2017年，天猫“双11”购物狂欢节仅开场1小时00分49秒，其销售额就超过2014年“双11”全天的交易额。到活动结束时，全天交易额达到1682亿元，而且购物狂欢已不仅限于天猫一家电商，京东当天交易额也达到了127l亿元。“双11”购物的浪潮甚至发展到了国外。“双11”当天，全球225个国家和地区的用户参与了网购。
人们不禁惊叹：“双1l”购物狂欢节为何能达到如此规模？其实，归根结底是满足了消费者喜欢占便宜的心理。
案例2 “双11”大学女生宿舍通宵达旦购物
11月10日晚上，某大学一女生宿舍六个人在等待零点的到来，她们已经选好自己要买的东西，并加入购物车，等待零点的到来刷新付款。
宿舍的小霍说：“其实有的东西也不是需要的，但就是觉得要是今天不买的话，感觉都赔了。”像小霍这样的购物者在中国有将近6亿人，这就不难理解为何“双11”能如此火爆了。
由淘宝开启的“双1l”购物狂欢节也引发了其他电商加入，商家们正是抓住了客户“占便宜”的心理，开展打折促销活动。“占便宜”的心理才是购物狂潮如此高涨的根本原因。
但在促销打折的同时也要把握好度，平时要稳定价格，在适当的时机进行优惠，才会达到促销的目的，带来大的销量。而随意打折不但不会带来新客户，甚至会使老客户觉得上当受骗，最后得不偿失。
案例3 销售人员主动打折反失意向订单懊恼不已
李硕是一家检测仪器公司的销售人员，最近发生了一件让他感到十分懊恼的事。前些天，一位客户要从他这里买探伤仪，想要便宜一点儿，李硕便给客户打了九折，客户十分满意地买了探伤仪。
后来客户又有别的需要，主动联系了朋友，李硕觉得这是一个可以长期合作的客户，想要给客户一些优惠，把客户长期留住，于是便主动提出给客户打七折，没承想客户不但没有高兴，反而取消了订单。
原来客户认为李硕不够厚道，而且觉得产品可以随意打折，质量也可能不太有保证，于是放弃了和李硕的合作。
李硕得知原因后长叹道：“成也在打折，败也在打折！”
其实“打折”并没有错，错在李硕没有把握好打折的度。客户要的是占便宜，但是当“便宜”一直都有，甚至越来越多时，客户就不再觉得是占了便宜，反而觉得一直在上当，销售者一定要把握好打折促销的时机和力度，才能达到销售的目的。
制胜技巧 我们都知道打折促销总是能赢得客户的欢迎，甚至引发哄抢，这是源于客户爱占便宜的心理。因此，我们在打折时一定要把原价标出，使客户知道产品与以往相比便宜了多少。这样才能让客户觉得占了便宜，从而更愿意购买。
二、得不到的永远在骚动，有缺憾才有成交
物以稀为贵，越是得不到就越是想要，这是人的本性，也是饥饿营销的销售之道。
饥饿营销是指商品提供者有意调低产量，以期达到调控供求关系、制造供不应求的“假象”、维持商品较高售价和利润率等目标的营销策略。尽管人们深知饥饿营销的策略，却还是会被饥饿营销的策略吸引，加入到购买大军中。饥饿营销策略主要体现为限量供应。
当供不应求时，商品短缺，购买者争相抢购，销售者却趁机提价，买方不得不接受较高的价格以满足自身的需要，于是出现“物以稀为贵”的现象，这就是所谓的卖方市场。
案例4 美味香食品行限量供应，上门求购的顾客络绎不绝
台北有一家食品行老店，名叫美味香食品行。这家店每天只制造有限的食品，如果顾客上门时购买不到，店主会让顾客明日及早赶来。这便是店家的经营奥妙所在。
这一家店的店面看起来很普通，但为了维护其声誉，店内的所有人员都花费了大量的心血。从原料采购到接待顾客，这家店在老板、厨师和售货员等人的协力配合下，已经能够使顾客放心购买食品，不会有上当受骗的担忧。
烟熏火腿是这家店的招牌食品，由于烟熏火腿的制作很讲究，在佐料、卤汁和火候方面都有很高的要求，要想做到极品，需要很长的时间。因此，店主宁可让顾客择日再来，也不会因为急于售卖而将火候不够的火腿卖给顾客。