潘鸿生，畅销书作者，图书馆阅读推广者。男，曾任职于国内某知名出版社，现为资深图书策划人，一直从事图书编辑和翻译工作，喜欢与文字打交道，同时也收获颇丰，编撰过心理、历史、人文等方面的书籍，发表作品数百万字。曾出版过《听南怀瑾大师讲庄子》、《做人如水的哲学》、《抛开感性，保持理性》、《一开口就让人喜欢你》、《耐得住寂寞，经得起折磨》等几十本图书，深受读者喜爱。

第一章 心态不好，不思进取　 ——销售心态上易犯的错误
 错误 1 对公司、产品及自己没有自信
 错误 2 被动等待，从不主动
 错误 3 害怕拒绝，胆小懦弱
 错误 4 故步自封，不爱学习
 错误 5 缺乏热情，没有冲劲
 错误 6 过于自卑，姿态卑微
第二章 准备不够，盲目自大　 ——销售准备中易犯的错误
 错误 1 以邋遢形象示人
 错误 2 举止不雅，有失礼仪
 错误 3 对产品知识不够了解
 错误 4 不懂做工作计划
 错误 5 约会迟到，不准时
 错误 6 欺骗客户，不守信用
 错误 7 不善于管理自己的时间
第三章 沟通失败，交流不畅　 ——销售沟通中易犯的错误
 错误 1 开场白毫无新意
 错误 2 随意称呼客户
 错误 3 赞美不对，客户反胃
 错误 4 不会说客套话
 错误 5 记不住客户的名字
 错误 6 随意打断客户说话
 错误 7 死缠烂打，不懂换位思考
第四章 开发不利，错失机缘　 ——客户开发中易犯的错误
 错误 1 拜访客户不合时宜
 错误 2 以貌取人，妄下断言
 错误 3 不了解客户信息
 错误 4 开发客户途径太窄
 错误 5 忽视客户的秘书
第五章 推介技巧差，产品就掉价　 ——介绍产品时易犯的错误
 错误 1 不让客户与产品“亲密”接触
 错误 2 夸大或吹嘘产品的优点
 错误 3 对产品问题解答不清楚
 错误 4 诋毁自己的竞争对手
 错误 5 用客户听不懂的术语讲解产品
 错误 6 直奔主题，急于介绍产品和服务
 错误 7 不会随机应变
第六章 忽视需求，失去认同　 ——销售心理上易犯的错误
 错误 1 不了解客户的需求
 错误 2 不会激发客户的购买欲
 错误 3 忽略倾听的效应，大唱“独角戏”
 错误 4 不会向客户主动提问
 错误 5 不会利用客户的好奇心
第七章 方法不对，难以成交　 ——成交方法上易犯的错误
 错误 1 不会用试用成交法
 错误 2 不懂物以稀为贵，随便特价处理
 错误 3 不会运用第三方的影响力
 错误 4 不会捕捉成交信号，错失良机
 错误 5 不合时机地使用“激将法”
 错误 6 不会重复交易，只有一锤子买卖
第八章 异议不除，矛盾升级　 ——消除客户异议中易犯的错误
 错误 1 不学会控制情绪
 错误 2 与客户只打价格战
 错误 3 与客户争论
 错误 4 不善于处理客户的抱怨与投诉
 错误 5 不给客户讨价还价的机会
 错误 6 单方面做过早的让步

销售工作中，如果销售员出现了错误就可能会导致销售失败：也许是因为你不够自信，也许是你因为没有做出详细的销售计划，也许是因为没有掌握关于自己产品的充足知识，也许是因为你没有学会遵守销售中的基本法则，也许是因为你不能充分了解消费者，无法满足他们的需求，也许是因为你不能随机应变……本书从日常销售工作出发，汇集了销售人员经常遇到的、可能会犯的错误，通过案例进行描述，并对案例进行评析，并给出了正确的解决方案，对于销售人员的具体操作有着明确的指导。

观察走在你前面的人，看看他如何领先，学习他的做法。这样你离成功就不远了。
   本书从日常销售工作出发，汇集了销售人员经常遇到的、可能会犯的错误，通过案例进行描述，并对案例进行评析，并给出了正确的解决方案，对于销售人员的具体操作有着明确的指导。

销售在现代社会中是一个时刻充满活力的职业，也是
一项极具挑战性的工作，即使在同样的市场领域从事同样
产品的销售，不同销售人员、不同销售团队之间，其业绩
也可能天差地别。成为行业中众所瞩目的顶尖销售精英，
打造强有力的卓越销售团队，是每个销售从业人员和销售
管理者所渴望实现的目标。
   遗憾的是，很多销售员每天都在辛苦地进行销售工作
，但是业绩总是上不去，一次次与订单失之交臂，徘徊在
成功的门外，为什么呢?
   如果不算运气的原因，我可以负责任地说，你一定是
在销售工作的某些问题上出现了错误——也许是因为你不
够自信，也许是你因为没有做出详细的销售计划，也许是
因为没有掌握关于自己产品的充足知识，也许是因为你没
有学会遵守销售中的基本法则，也许是因为你不能充分了
解消费者、无法满足他们的需求，也许是因为你不能随机
应变……这都是销售中经常出现的错误。
   其实，犯错误并不可怕，可怕之处在于不能正确看待
错误，然后从错误中走出来。错误是每个人在生活中不可
避免的一堂课。对销售人员来说也是如此。在销售的路上
，任何销售员都会犯错。即便是世界顶级的销售员汤姆·
霍普金斯、布莱恩·崔西、乔·吉拉德、原一平等等，他
们无一没犯过错误。错误乃正确之源，失败乃成功之母。
我们只有从错误中汲取教训，才能在下一次避免，从而在
未来有所成就。
   本书从日常销售工作出发，汇集了销售人员经常遇到
的、可能会犯的错误，通过对案例进行描述、评析，给出
了正确的解决方案，对于销售人员的具体操作有着明确的
指导。本书不但适用于初涉销售行业的新手，也适用于销
售行业的行家里手。同时，对于那些想让自己和团队的业
绩上一个新台阶的销售教练和销售经理而言，本书更是他
们最佳的指导手册。
   对销售人员来说，错误、失败并不是无能的象征。知
道自己为什么失败、错在哪里，这已经是一种财富。最后
，希望大家早一天走出销售的误区，早一天沐浴财富的阳光。