魏巍编著的《销售这样说才有效》是一部销售人员的口才宝典，从中能够找到最有效的解决客户问题的口才技巧。

本书汇集了各种情景，指点销售员在不同情况下灵活应对客户的种种疑难问题。

本书凝结了销售的精髓，让普通销售员快速成长为出类拔萃的销售之星。

好口才是销售人员重要的工作技能，掌握销售的口才策略，就能把话说得婉转动听、打动人心，从而迅速提高自己的销售业绩。

《销售这样说才有效》从实际出发，细致分类，全面剖析销售中的问题，结合典型的案例，教你如何开发客户、吸引客户、引导客户，如何挖掘客户需求、把握客户的心理，如何自如应答客户的种种“挑剔”或“百般刁难”，如何刺激购买、实现成交。诸多的沟通策略与谈话技巧，操作性与实用性强，是广大销售人员的实战宝典。《销售这样说才有效》由魏巍编著。

第1章 电话销售：高效沟通，一线万金

 电话销售的基本步骤

 电话销售全攻略

 把握电话接通后的20秒

 电话销售中不可忽视的礼仪

 巧妙地绕过电话沟通数障碍

 带动整个谈话的方向

 电话中判断客户的性格

 珍惜客户的时间

 电话销售的基本原则

 抓住时机切入主题

 如何在电话中介绍产品或服务

 电话销售应该注意的事骚

 电话预约客户的技巧

第2章 产品介绍：打动客户，让他爱上产品

 “专家”式产品介绍话术

 向客户卖产品不如卖效果

 推介产品的说话禁忌

 让客户亲身感受产品的方法

 介绍产品时扬长避短

 处理客户抱怨时的语言技巧

 如何让产品自己说话

 如何对一群客户介绍产品

 站在客户的角度去介绍产品

 介绍产品时与客户的博弈

 用权威数字介绍产品

 相信你销售的产品

 发挥产品附加值的作用

 不要过分夸大产品优点

 客观评说竞争对手的产品

第3章 巧妙提问：问得巧妙，订单水到渠成

 向客户提问的七种方式

 通过提问了解客户的需求

 积极地提问更能吸引客户

 对不同性格的顾客采取不同策略

 销售提问要有顺序

 反问客户有技巧

 通过提问增强客户对产品的需求

第4章 处理异议：机智应对，让客户更中意

 把握直接否认客户异议的度

 辨别真假异议并巧妙应对

 掌握处理价格异议的技巧

 消除客户心中的疑虑

 冷静地处理过激的异议

 言语真诚地化解客户的异议

 回应客户最主要的几种异议

 把客户的异议“切割”

 永远不要否定你的客户

 这些异议不必当真

 站在客户的角度处理异议

第5章 讨价还价：聪明地应对客户砍价

 让客户明白“一分钱一分货”

 摸清客户的底线再报价

 报价应掌握一些技巧

 不要开始时就报价过低

 如何打破价格谈判僵局

 客户讨价还价的几种方式

 处理价格问题的基本方法

 有时不妨让客户出价

 “以退为进”价格谈判法

 有时你需要一个好帮手帮你谈价格

第6章 说服购买：三言两语操纵客户的心理

 抓住客户好胜的心态

 抓住客户害怕损失的心态

 挖掘买点和卖点，让客户不得不说“是”

 锁定拒绝原因，反问说服客户

 找出对方的“软肋”或“破绽”

 让客户跟着你的思维走

 几种常见客户的说服话术

 先交朋友，后做生意

 采取让双方都舒服的说话方式

 与其说服客户，不如让客户产生共鸣

 不管结果如何，都要让客户记住你

第7章 促成成交：让客户迅速作出购买决策

 识别客户发出的成交信号

 必要时对客户欲擒故纵

 如何以利益作为引导

 谈判陷入僵局，你该如何应对

 帮助客户做出决定

 不给客户找借口的机会

 解决成交中遇到的困难

 双赢是成交的基础

 面对竞争对手要抢先一步

 洞悉影响客户成交的因素

 别在最后一刻失去客户

参考文献

电话销售的基本步骤

范例：

下面是电话销售中一段精彩的开场白：

“您好，是王总吧，我是××公司的小吴，我们陈总总是提到您。前几天吃饭的时候，我们一块儿探讨过关于电话销售人员提高业绩的问题。大家一致认为您是这方面最专业的前辈，陈总建议我们一定要找机会向您请教一下，所以我今天打电话给您，主要是考虑到您作为电话销售团队的负责人，肯定对提高电话销售人员业绩这一问题非常感兴趣。”

分析：

从这段对话中你可以看到，吸引对方的方法有两个：

其一，“您在电话销售方面也是非常专业的”，这句话无疑是在赞美对方，赞美对于任何人都是受用的，当对方听到这句话后，自然会消除不少戒备之心。

其二，“打电话给您，主要是考虑到您对提高您的电话销售人员的业绩是非常感兴趣的。”这句话，是在提醒对方你打电话的目的，而这也是他最关心的问题，意识到你的价值后，他自然也会乐于跟你交流。

随着现代社会快节奏生活的来临，人们逐渐发现了电话销售这一有效的销售模式，其有效性也逐渐被广大的销售公司认可，但因为很多销售员并没有注意其销售方式和技巧，也并没有意识到电话销售可以作为一种正规一有效的销售渠道，所以，很多时候，他们销售的效果并不理想。

销售人员需要掌握一些电话销售的步骤，一般有以下几点：

1．规划

销售员在拨出电话前，要对客户进行一系列了解和分析，然后准备电话脚本。另外，要保持自信与热情，给客户一个良好的沟通开场。

2．绕过电话沟通的障碍

在打电话之前，销售员接触到的只有某个客户的电话和一些资料，有时候，接电话的人并不是能做出销售决策的人。那么怎么让接到你电话的人帮你把电话转给决策人呢？在这一部分你需要做——自我介绍、告知打电话缘由、初步探听对方是否是你要找的人。

3．开场白

电话沟通的有效开场白时间是20秒。也就是说，当你拨通电话，进人了实质性的沟通阶段后，你只有20秒的时间让客户对你的介绍产生兴趣从而产生进一步沟通的愿望。

充分利用这20秒，你就要做到：使客户对你的谈话产生兴趣和认同感，从而购买你的产品。同时，尽量以情动人，淡化你的利益。

4．确认需求

销售员在确认客户需求的时候，要从以下几个方面努力：

第一，产品介绍的过程时，要多介绍产品给客户带来的利益。电话介绍产品的过程中，少不了要介绍产品的功用和优势，乃至其他产品所不具备的特性等，但是客户真正关心的是，产品能给自己带来什么利益和价值，这才是销售员应该着重介绍的部分。

第二，销售员要注意倾听。真正的沟通是听与说并存的。销售员只有认真倾听，才能发现客户的需求。有很多销售人员非常能说，但是说来说去就是不能打动客户，为什么呢？因为他所说的不是客户真正需要的。所以．要多提问、多听，针对客户所说的内容进行介绍才是有效的。

第三，好记性不如烂笔头，要养成嘴与手共同劳动的习惯。记录好谈话内容与客户购买情况等，才能找出问题所在。因此，销售员打完一个电话，不要急着打下一个电话，花一点时间，回顾电话过程，总结这一次电话的经验也是很重要的。

5．处理异议

这个过程是最考验销售员的能力与耐心的，很多销售员在客户产生异议后，就不耐烦甚至放弃说服，更为严重的，甚至与客户产生激烈的言辞争斗。这都是错误的做法，真正优秀的销售员从异议中看到的不是销售的失败而是希望和机会。客户购买产品，肯定会存在这样那样的问题，但是这需要销售员把客户心中的疑虑消除。当然，销售员对于异议的处理也要有一定的技巧，要以客户为出发点，耐心向其解释。

通常来说，这些做法都是错误的：

(1)非要与客户一争高下。无论你是否有理，客户永远是上帝，与之辩解，不能达到说服客户的目的，反而会增加客户的抵触心理，使客户失去对销售人员的信任感。因此，销售人员无论在任何情况下都不要与客户争辩。

(2)鄙夷客户的异议。很多销售员认为自己见多识广，当客户产生某种异议时，他们表现出一种鄙夷的态度，这样做往往会使客户的自尊心受到伤害，顾客把这种不良情绪转化为对销售人员的不满，自然也不会购买其产品。

(3)悲观失望。销售的过程中，客户产生异议是再正常不过的事，客户产生异议后，很多销售员认为客户肯定不会购买，因此，悲观失望，不愿意为之再付出努力。其实，正是你这种不自信的态度，导致了客户的流失，如果你能坚持，找出消除客户异议的办法，客户必然会购买。

(4)低三下四地哀求客户。虽然顾客是上帝，但销售人员在与客户沟通的时候，还是要保持不卑不亢的态度，哀求的语气不但很少能达到让客户购买的目的，而且会影响销售人员自身的形象，降低自身的可信度。

6．约见或者预约下一次电话沟通

在这一问题上，销售员要掌握主动权，不可将约定时间的机会交给客户，因为，出于抵触心理，客户一般都会说：“我最近没空，过几天再说吧！”所以，这时销售人员一定要提封闭式的问题，用问题引导客户，让客户接受你的建议。

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销售行业有句俗语：“买卖不成话不到，话语一到卖三俏。”的确，销售员是靠嘴吃饭的，销售员大多靠口才安身立命！一个销售员要想在销售行业有所成就，就必须要有客户的渠道、过硬的专业知识、足够的人脉、适当的平台等，但是最为重要的一点是，销售员一定要有优秀的口才，不敢表达、不善于表达等都会严重影响销售的成功。但销售口才不等于耍嘴皮，而是一门说话的艺术，无论是电话营销、还是讨价还价，或者是处理异议，甚至是在说服购买的过程中，都需要销售员善于观察、懂得分析，适时地说出巧妙的话，从而达成交易。

很多销售员，尤其是刚踏人销售行业的销售员正是因为无法突破口才这一瓶颈，才致使销售业绩不佳。那么，怎样才能具备良好的销售口才，成为优秀的销售人才？其实，口才是训练出来的，包含一分天资，九分努力。并且，销售口才有其独特的训练方法。

说出去的话犹如泼出去的水，如何运用话语的魅力打动客户，就成了很多销售员必须研究的课题。销售口才涉及的不单单是语言的范畴，还涉及成功学、销售心理学、交际学、演讲、礼仪等专业知识都需要销售员精通。正因为如此，作为销售员，才要努力学习销售口才的技巧，为自己的销售成功铺路。

本书作者结合数年的销售实战经验，分析国内外诸多销售达人的成功秘诀，从实用性出发，从如何开场、提问、处理客户异议、讨价还价、说服购买、促成成交等几个方面来进行阐述，针对销售工作中最常见的口才问题，结合实际案例，为刚刚进入销售行业和正在从事销售工作的朋友提供了切实可行的方法，实用性强，随学随用。当然，销售口才的获得并非一日之功，还需销售员在学习书中的知识后在日常的销售活动中加以总结和学习。