亨利·杜伯洛夫、苏珊·马克思编著的《小老鼠扳倒大笨象(以小胜大的企业成功秘密)》可分为两大部分：第一部分划清你的战线：它说明了中小企业为何可以在超大规模的竞争对手面前成功以及必须采取什么样的做法方能成事。第二部分拟订作战计划：它循序渐进地教你如何把自己的事业提升到下一个层次，并确保它长期的成功。

企业要想成功，靠的是脑力，而不是蛮力，只要你能掌握成功的窍门，找到那把开启成功大门的钥匙，即便你是“小老鼠”，照样可以扳倒“大笨象”。

《小老鼠扳倒大笨象(以小胜大的企业成功秘密)》作者——美国知名专栏作家苏珊·马克思和亨利·杜伯洛夫在汲取美国数十家中小企业成功经验及自身商务经验的基础上，为渴望成长与成功的中小企业设计了以小搏大的五大作战计划：对员工充分授权、建立有效的品牌、找到顾客并做有效的销售、掌控好现金流量、持续不断地创新。中小企业掌握了以上关键要素，根据这五大作战计划，便能发展出属于自己的战略团队，从而在与大型竞争对手的对抗中取得胜利。

《小老鼠扳倒大笨象(以小胜大的企业成功秘密)》是美国亚马逊网络书店五星图书，美国上万家中小企业依本书拟订作战计划并实施后皆打倒同业巨人，成功赢得商机，在中国台湾地区出版后也引发了读者阅读热潮。书中介绍了多家美国中小企业成功的创业及经营经验，为有志于创立中小企业的中国创业者提供了丰富的经营管理资讯。书的内容对新创企业的经营者和有管理经验的专业人士将非常有吸引力，同时可以为职业经理人提供创业思考，启发他们通过一系列深思熟虑的策划后成立自己的公司。

Part1 找到你的战场

Chapter1 虽然小，但威力一点都不小

 小老鼠拥有的惊人战力/3

 扳倒大笨象的秘诀/4

 有时接受失败是为了选择重新开始/6

 充分利用小的优势/7

 小老鼠往往可以掀起巨浪/9

 勇敢地跳出来战斗吧/13

 别再有任何借口了/14

 这是每天都在打仗的战场/16

 不战而胜？别想得太美了/17

 透视大企业，认清你的竞争对手/19

 本章概要：小老鼠的储备库/22

Chapter2 关键时刻：你能当机立断地断尾求生吗

 你必须克服恐惧、选择坚忍/27

 明智地选择你的利基市场/31

 了解你的顾客、竞争对手和其他更多的事/35

 以前的职场经验是你的重要武器/39

 你能承受必要的牺牲吗/41

 艰难时刻必须做的决断/44

 占据好地点，可以事半功倍/45

 你的钱从哪里来/47

 灵活和你的直觉/51

 大象的弱点可能就是你的强项/53

 本章概要：小老鼠的储备库/57

Part2 拟订作战计划

Chapter3 作战计划一：对员工充分授权

 了解现今的职场现状/61

 打造真正属于你自己的乐团/64

 人力资源重要无比/65

 借助外力/67

 对员工充分授权/71

 给予员工正确的引导/72

 打造以人为本的企业文化/74

 保持与你的员工密切接触/75

 营造让员工快乐的氛围/77

 让员工快乐的诀窍/78

 对员工的肯定是最好的鼓励/80

 员工绩效要和薪水相联结/81

 公司的一些工作是否要外包呢/83

 你适合选择虚拟办公室吗/84

 果断解雇不胜任的员工/86

 美国政府对人事的规范/89

 本章概要：小老鼠的储备库/91

Chapter4 作战计划二：建立并维系有效的品牌

 品牌对企业形象的影响/95

 找到你的顾客/95

 这才是21世纪的营销/104

 在经济形势异常严峻的时代更要保证一定的营销经费/115

 本章概要：小老鼠的储备库/116

Chapter5 作战计划三：找到你的顾客并做有效的销售

 做好特定背景下的销售/120

 如何不断地创造营业额/138

 小心控制你的成长——别成为臃肿的大象/142

 整顿销售过程中的杂乱喧嚣声音/144

 本章概要：小老鼠的储备库/146

Chapter6 作战计划四：掌控好现金流量

 做好你的企业财务规划/149

 你的企业经营计划是什么/150

 为了获利而进行正确的设计/153

 与现金相关的事物都不能轻忽/158

 这是你我都需要的财务素养/170

 善用为你节省时间的软件/178

 你不得不关注的赋税问题/179

 把持好你的财务底线/180

 本章概要：小老鼠的储备库/182

Chapter7 作战计划五：持续不断的创新

 企业愿景=策略的创新/186

 通过不断的学习让你的事业持续成长/191

 成立你的策略创新小组/196

 你该长期扮演的角色/203

 一定要有的退场机制/207

 本章概要：小老鼠的储备库/212

Chapter8 融会贯通：拟定专属你的作战计划

 拥抱你的顾客和你的事业/217

 关于品质控制的问题/221

 个人独资的替代方案/227

 善于利用各种组织及资讯/229

 打造你心目中的“e化”企业/229

 最后的想法/232

小老鼠的储备库/235

附录 完善商业经营计划书的构成要素/237

凭自己的力量创业的话，可能会面临许多风险，尤其在步人中年或原本为工作稳定的上班族更是如此。而且，这些风险永远都不会消失，事实上，它们往往与“成功”是分不开的连体婴。即使拥有一家根基十分扎实而稳固的中小企业，并且在它的市场里独霸一方，也经常会面对艰难的决策和现实问题，进而让你的未来和事业置于险境。这是不管你年纪如何都会发生的事，就好像人一到中年就必定要面临高胆固醇的危机一样。

“我没有一天不是带着喜乐的心情去工作的，”企业家贾姬·潘提拉便说，“固然有些日子你所面对的纷争要比别人来得多，但我对工作仍然乐此不疲。”

或许正是这样的心态促使你创业当起老板，而这也是美国为什么会有高达数百万中小企业主的原因所在。以2007年为例，每个月共有49．5万家新企业挂牌运作，在每10万名成年人之中便有300人投身于新创事业。

美国考夫曼基金会总裁兼首席执行官卡尔·施拉姆表示：“在美国的经济成长中，企业家是占有举足轻重的因素。即使在经济萧条时期，新公司也会提供大部分的工作机会，且美国绝大部分的创新也是落在他们肩上。这更是追踪新创事业的趋势何以会如此重要的原因，就像我们追踪其他的经济指标一样。”

在1999年时，我仅凭着一辆租来的萨博、一本支票簿、一份经营计划、借来的40万美元以及立志自己当老板的一股干劲，便创立了《太平洋海岸商业时代周刊》这家商业期刊。那份经营计划到了现在虽有点灰尘，但可读陛仍高。从一家大公司里的商业日报编辑到自创刊物，其实并不是一夜之间发生的，而且从头到尾我都没有头痛和纷扰，也没有来自于他人的帮助和指点。

你愿意冒险犯难、做个极大的梦，并且矢志不移地追求它吗？如果愿意的话，那就准备好接受头痛、心痛、拼老命挣扎以及挫折失望吧！不过伴随而来的将是拥有自己的事业，同时自己当老板的那种满足感。

幸运的是，如果你预先认知并了解到许多所可能出现的陷阱，那便可以及早做些准备，以减轻跌跌撞撞所带来的冲击力，并且减少失败的可能性。现在，就让我们更仔细地检视一下路上的一些坑坑洼洼，以减轻颠簸的程度，同时看看有哪些因素会激励其他人甘愿放弃稳定的工作、投身于创业的路上，并勇敢迎向中小企业主的身份所带来的丰盈和头痛。

我们这里所指的大胆的行动，是成为一家中小企业的拥有者或是经营者，同时勇于承担起随之而来的所有员工薪资和一切责任。换句话说，我们所谈的是做出成立一家公司的决定、找出适合的利基所在、拟订一份正式的企业经营计划、确认资金的来源、聘用员工，然后把上述所有的东西带往第二个层次。

◎你必须克服恐惧和选择坚忍

无论你是才出发不久，还是已经创业很久，也不管你正拖着疲惫的脚步蹒跚而行，抑或是在竞争对手面前节节败退，都永远可以找到许多理由举白旗投降，撒手不管，或是接受残酷的事实：你所一手建立的中小企业实在不可能竞争得过那些对手们，无论是大型企业还是和你一样的中小企业，你都不是他们的对手。可是另一方面，如果有了正确的愿景和方法，同时去勇敢执行的话，就可以和他们对抗并且获胜。

知名演员费斯·帕克尔(Fess Parker)曾在一些颇为成功的电视影集中饰演过开拓边疆的英雄人物。当他于1970年从表演事业中退休后，习惯饰演边疆英雄等硬汉角色的他，也出发前往属于自己的新疆界。他在加利福尼亚州的圣保拉市买了小型出租公寓，并因此展开了新事业。后来，他又北迁了约50公里，到圣艾尼兹谷开始种植葡萄来酿制葡萄酒。如今，费斯·帕克尔酒庄已成了赫赫有名的旅游胜地。

与此同时，帕克尔也胸怀其他的大志，比如，适时掌握机会，选择在当地买下一处废弃的火车调度场，还引进一位财务合伙人。就这样，费斯·帕克尔的双树度假村出现了，让他的美梦就此成真，而这座老式火车调度场的圆屋也经过他灵机一动，成了饭店的大型露天式圆顶建筑。

可是帕克尔还不满足，2008年，他又在双树度假村的附近破土，打算盖一间小型的豪华饭店。这个破土典礼中最了不起的地方，就是他为此足足等了十多年，才获准动工，而这就是他拥有长远的眼光、坚韧不拔的毅力以及过人的胆识。

我在创立《太平洋海岸商业时代周刊》时是冒着不少风险的，比方说，当地属于洛杉矶大都会区的一部分，就出版市场而言，那里已是列强鼎立，包括诸如《洛杉矶时报》、《温图拉郡星报》等知名的出版业巨擘，规模略小的《圣保拉新闻报》以及像《圣路易斯奥比斯波论坛报》等规模更小的日报。当时我每天都会在凌晨三点醒来，然后不断地为所有可能发生的可怕事情犯愁。

不过，让我担心害怕的倒不是什么大型企业的威胁，真正让我胆战心惊的，其实还是其他的小型竞争对手。比方说，如果我们那一区的某家同行过去在服务商业读者方面颇有收获，而且忽然有一天被一家大公司给买下，那它便有可能立刻摇身一变，成为我们真正的强劲对手。基于这个理由，我心中一直被一股力量驱使着，那就是先买下我们那一地区实力最强大的小型商业刊物《商业文摘》(Business Digest)，让它成为我们资产负债表里的一项宝贵资产，然后再正式成立《太平洋海岸商业时代周刊》。

1974年，已经囊中羞涩的离婚女子乔伊丝·米斯基士打算在出版业谋职，当时刚好在科罗拉多州丹佛市的高级社区樱桃溪里，有家小小店面——破烂封面书店(Tattered Cover Book Store)在求售。于是她找到老板，洽谈购买事宜。当时那位老板开出了极高的价钱。米斯基士回忆道：“我身上没钱，这是坏消息，不过好消息就是，那位老板并不想要太多的定金，而且甚至还有一则比这更好的消息：他也愿意收支票。于是我敲开亲朋好友的大门，向他们借了些钱，一点一点地把定金积存起来，然后向对方报了价，没想到对方二话不说的就拒绝了，还表示已有入出了更好的价码。就这样，事情陷入了胶着状态。又过些时日，一位朋友对我说：t为什么不回去看看破烂封面书店到底怎样啦？’我心想如果事情搞砸的话，那位老板一定会回头找我的，而且我又是个默不作声的家伙，不会拼老命追求什么东西。不过那位朋友并不死心，还不断地向我游说：‘你实在应该回去打探一下的！’于是我终于照做了，而且弄清楚了一件事：对方的那桩交易不了了之。这是我人生中的第四百三十九节课：不屈不挠。”．

她向更多的人借了更多的钱，这回她的报价被对方接受了，于是破烂封面在米斯基士统领下的时代开始了。后来经过七次扩张和好几回搬迁，她终于把破烂封面转变为全美最大的独立性书店之一，在大都会区拥有三个营业点。凭着坚韧不拔的毅力、无与伦比的顾客服务、愿景以及打死不退的精神，米斯基士完成了她那充满传奇性的成就。2000年，她甚至上了法庭，为了顾客的权利而为美国宪法第一修正案【译注：主要条文包括“众议院不得订立任何削弱言论自由或新闻自由的法律”】辩护；还有，即使司法人员出示了搜索票，她也拒绝在某个犯罪案件中呈上和该顾客有关的销售记录。哪个子后来上诉到科罗拉多州I最高法院，并且由米斯基士取得最后的胜利。

不过，她为了经营这家中小企业所付出的耐力，却远非一般人所能及，而且在她的坚持下，直到今天仍然要忍耐许多的事，这实在不是件容易的事。这一路走来，有许许多多的颠簸要她承受，比方说，从创业以来，一些大型企业所发动的大规模折扣战便一直十分激烈。

“我们一直在忍耐着，”米斯基士说道，“我们所经营的是个十分艰难的事业，从创业一开始，这就是十分真实的，尤其现在更是如此。在我们这一行，可以说自始至终都离不开陪审团，我们的许多同行(都是长期经营的)到最后都走上关门一途，此刻人们的‘水晶球’和未来都是一片乌云罩顶。”

不过对米斯基士来说，成功的定义却未必意味着拥有如山上的豪宅或私人喷射机之类的珍奇事物。“我觉得成功就是，我们一直能够以一种我们认为对社区十分重要的方式做生意，我们相信这是合乎道德要求的，对于我们社会的未来更是一种鼓励，因此，公司就是秉持着此信念行事，而且我更希望在我们的生活中能够召唤出一些具有批判精神的思想家。”

在美国的许多地方，都有着类似米斯基士的当地中小企业“偶像”和梦想家。比方说，在南加利福尼亚州，这个“偶像”就是保罗·欧法利亚，他是一家影印店的创办人，起初它的规模小得可冷，以提供一流的顾客服务起家，对员工们亦善尽照顾之责。这家公司就是金考，在联邦快递于2004年并购它之前，欧法利亚已让它取得可观的成长，使得一家小小的影印店迅速蜕变为一家大企业，在全球拥有2．3万名员工以及1500家店面。有些事会随着时间而改变，但有些则不是，想当初欧法利亚于1970年开了他的第一家店面时，地点就在圣保拉市的加利福尼亚大学附近，店面不仅狭小，为了使用那些影印机，还得占用店门外的地方。但欧法利亚的想法很简单，而且也类似于破烂封面书店的米斯基士，那就是目标对准一处特殊的利基所在，在这个个案中就是寻求在价格上具竞争优势的产品和服务那些大学生。而且有一点也和破烂封面在规模扩大后的情形颇为类似，那就是两位老板都具备优异的执行能力，因而为顾客们提供了极好的服务。

很显然，单靠远大的梦想和想法是不足以让中小企业走向成功的，它还需要更多的东西——从选择正确的利基所在，一直到筹措所需的资金和不凡的执行力，这些都得做有效的整合方能成事。换言之，企业的所有部分都必须结合在一起以平稳顺利地运作下去，而且日复一日，如果某一部分无法同步进行，或是未能放在最适当的位置上，那么企业经营的美梦和目标便有可能被粉碎。P25-31

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