目录
部分 合同管理概要
章 商业关系：基础的建立 ..... 2
1.1 关系谱 ......................................... 2
1.2 使用合同记录商业关系 .............. 6
1.3 选择最佳工具 .............................. 7
1.4 小结 ............................................. 10
第2 章 合同的基本要素 ................. 12
2.1 概述：什么是合同 .................... 12
2.2 协议的分类 ................................ 14
2.3 其他商务关系 ............................ 19
2.4 复杂协议和特殊协议 ................ 21
2.5 小结 ........................................... 22
第3 章 文字背后的意义 .............. 23
3.1 大陆法和普通法 ........................ 24
3.2 联合国国际货物销售
合同公约 ................................... 25
3.3 美国统一商法典 ........................ 27
3.4 欧盟法律.................................... 28
3.5 商业私法.................................... 29
3.6 小结 ............................................ 29
第4 章 成本、定价和支付 ............. 30
4.1 客户眼中的成本 ........................ 30
4.2 基本的定价原则 ........................ 31
4.3 法律因素 .................................... 32
4.4 影响定价的因素 ........................ 33
4.5 定价模型/合同的类型 ............... 36
4.6 工作成本估算 ............................ 38
4.7 支付管理 .................................... 39
4.8 主要的付款类型 ........................ 40
4.9 标准信用证 ................................ 42
4.10 保函 .......................................... 43
4.11 小结 .......................................... 45
第5 章 谈判原则 ........................ 46
5.1 现代的谈判方法 ........................ 47
5.2 谈判风格 .................................... 47
5.3 谈判阶段 .................................... 49
5.4 谈判计划和战略 ........................ 53
5.5 信息整合 .................................... 58
5.6 小结 ............................................ 60
合同与商务管理精要
XII
第6 章 合同管理生命周期：
一个结构化的方法 ............. 61
6.1 启动阶段.................................... 62
6.2 招标阶段.................................... 63
6.3 合同开发阶段 ............................ 64
6.4 谈判阶段.................................... 65
6.5 合同管理阶段 ............................ 66
6.6 小结 ........................................... 68
第2 部分 合同管理生命周期
第7 章 启动阶段：需求 ................. 70
7.1 需求的重要性 ............................ 70
7.2 创建有效的需求 ........................ 71
7.3 定义需求的常见问题 ................ 73
7.4 创建一个RFI 或RFP ............... 75
7.5 从供应商角度看需求 ................ 77
7.6 小结 ........................................... 78
第8 章 招标阶段：招投标管理 ..... 79
8.1 概述 ........................................... 79
8.2 RFX 文件和买方视角................ 80
8.3 卖方视角的招投标管理 ............ 84
8.4 小结 ........................................... 89
第9 章 合同开发阶段：选择
合同类型 ............................ 90
9.1 初步协议.................................... 90
9.2 货物和服务销售 ........................ 91
9.3 许可和租赁 ................................ 91
9.4 其他业务关系 ............................ 91
9.5 复杂的和专业的协议 ................ 92
0 章 合同开发阶段：
初步协议 ............................ 93
10.1 保密协议 .................................. 93
10.2 谅解备忘录 .............................. 97
10.3 意向书 ...................................... 98
10.4 小结 ........................................ 100
1 章 合同开发阶段：
销售货物和服务 .............. 101
11.1 纯货物销售 ............................ 101
11.2 服务合同 ................................ 105
11.3 销售货物连同服务的合同 .... 112
11.4 小结 ........................................ 115
2 章 合同开发阶段：
许可合同和租赁合同 ....... 116
12.1 许可合同 ................................ 116
12.2 租赁合同 ................................ 121
12.3 小结 ........................................ 123
3 章 合同开发阶段：
其他商业关系 .................. 124
13.1 与代理商和经销商合作 ........ 125
13.2 地理位置的确事关重大 ........ 126
13.3 与联合体、合资企业和
联盟伙伴一起销售 ............... 128
13.4 总包/分包协议 ....................... 130
13.5 通过组团协议建立联盟 ........ 132
13.6 第二种关系谱 ........................ 132
13.7 小结 ........................................ 133
目录
XIII
4 章 合同开发阶段：复杂和
专业性强的协议 ............... 134
14.1 IT 解决方案 ........................... 135
14.2 大型基础设施项目 ................ 135
14.3 外包业务................................ 137
14.4 小结 ....................................... 138
5 章 谈判阶段：未计划的
谈判 .................................. 139
15.1 为何谈判................................ 140
15.2 何时谈判................................ 143
15.3 谈判什么................................ 146
15.4 由谁来谈................................ 148
15.5 在何地谈................................ 149
15.6 如何谈 ................................... 149
15.7 小结 ....................................... 151
6 章 管理阶段：转至一个
新的合同 .......................... 152
16.1 文化和态度 ............................ 153
16.2 理解合同................................ 156
16.3 沟通 ....................................... 162
16.4 小结 ....................................... 165
7 章 管理阶段：绩效管理 ..... 166
17.1 关键绩效指标 ........................ 166
17.2 交付 ....................................... 167
17.3 开票 ....................................... 168
17.4 对定价进行对标 .................... 169
17.5 合同目标和其他测量手段 .... 170
17.6 合同的定期管理 .................... 171
17.7 小结 ........................................ 172
8 章 管理阶段：管理变更和
争议 ................................. 173
18.1 变化无处不在 ........................ 173
18.2 提出并记录变更 .................... 177
18.3 合同索赔 ................................ 179
18.4 合同争议 ................................ 181
18.5 争议的缘由 ............................ 181
18.6 解决常见的运营过程中的
争议 ....................................... 183
18.7 合同和争议解决 .................... 183
18.8 争议的后果 ............................ 184
18.9 避免争议出现 ........................ 184
18.10 正式的争议解决程序 .......... 185
18.11 小结 ...................................... 186
9 章 结论：整合之前所学 ..... 188
19.1 提出问题 ................................ 188
19.2 理解问题答案 ........................ 189
19.3 记录结果 ................................ 190
19.4 小结 ........................................ 190
附录A 批准或接受了CISG
公约的国家 ...................... 191
附录B 案例研究 ........................... 193
附录C 术语表 .............................. 197

无论是公共部门还是私营部门，合同管理与商务能力都是商务绩效的关键驱动因素，具有规避风险、提升何时何地与声誉的重要作用。本书由国际合同与商务管理协会(IACCM)组织编写，基于全球著名企业的最佳实践，化繁为简、有重点地介绍了合同管理周期及其每个阶段的关键要素、合