1.对需求明确的客户要讲清楚产品的特性

在销售中，对不同类型的消费者运用不同的销售策略往往更容易成交。在会销中也是如此，会销的主要目的就是销售产品，面对台下的听众，在对方与你进行沟通的时候，如果你能够确定对方的消费需求类型，那么，你就能够很容易地找到最恰当的会销方式，从而更快地与对方成交。

2016年，国内某汽车品牌邀请我去出席一个团购会，在会议上进行演讲。这个活动的大致形式是汽车厂家与当地一些4S店联合，4S店挖掘收集组织客户资源，厂家出优惠政策，然后在某酒店举行的一次产品促销推广活动。

会议是在酒店的会议室举行的，有座位1000个左右，但让我没想到的是，客户来了将近2000人，当时的场面完全可以用人山人海来形容。

按照惯例，在会议开始之前，我就与活动组织负责人进行了沟通，他们告诉我，这次会议的宗旨是：第一，介绍厂家发展前景及车型优势，让更多的人了解他们的汽车；第二，现场客户大多数都是销售员挖掘过来的潜在客户，促使这些潜在客户及观望客户订车。

明白了这次活动的目的后，我便进行了有条不紊的上半场演讲，对企业的历史、未来规划及车型一一做了介绍，其中掺插了一些互动。上半场结束后，客户开始找自己的销售顾问进行咨询认购。利用这段空隙，我走下讲台，了解客户的认购情况。

当快走到后排时，发现倒数第二排有七八个客户并没有离开座位去认购，而是坐在一起似乎在探讨着什么，出于好奇，我便走上前去，与他们聊天，试图了解他们到底是什么情况。

我说：“你们好啊，对我们的车型还满意吧？”

大家纷纷点头，其中一位大约40岁的大姐抢先说：“你讲的我们都听明白了，车也挺漂亮，可是我们家庭也不是很富裕，只想买一辆代步车，担心油耗是不是很高啊！”

见这位大姐有这样的疑问，我想，其他几位是不是也有一些问题不明白，我说：“我明白，那么你们几位有什么问题呢？”

一位30岁左右的先生说：“我们老家是农村的，路况不是很好，买车后我经常要开车回家，不知道走农村的坑洼不平的路行不行？”

接着，身边的好几位客户也提出了自己独特的想法，此时我明白，虽然我按照主办方的要求进行了演讲解说，但是对于这些客户来说，他们的需求都特别独特详细，而我讲的内容还不能够完全解决他们的疑惑，满足他们的需求。

于是，在客户认购的间隙，我找到了厂家的技术人员及4s店的销售顾问，就相关问题进行了详细的咨询，并收集了相关数据及案例。在下半场的时候，我就客户提出的问题进行了详细的解说与佐证，并采用图文视频结合的方式进行针对性的解读。果不其然，下半场结束后，又有一大批客户进行了预定认购。

结束后有4S店的销售顾问找到我说：“你讲得实在太好了，我手上一些今天过来只是了解的客户也订购了。”

无论什么产品，你都要将产品的具体特性详细地介绍给客户，尤其是那些需求明确的消费者，这样会让他们更加容易接受你的产品。因为在会销这种场合，会销讲师处于主动状态，而他们往往处于被动状态，即使知道自己需要什么样功能的产品，通常也不会主动提出来。因此，作为会销讲师，需要将产品的特性详细清楚地告诉台下的所有听众，这样可以激发一些显性客户的购买需求。

总之，在会销演讲中，当你面对的客户需求明确时，最好将产品的特性详细地讲出来，能够让客户有一种身临其境的感觉，如运用假设、讲故事、举例等方法，让一些消费者更加确定需要你的产品。p3-5

一本好书可以净化人的心灵，一本好书可以引起灵魂的共鸣，《会销演讲》就是这样一本好书，书中每一小节的标题都是中小企业所需的会销经验和知识，读完《会销演讲》感觉受益匪浅，对工作有了更多的认识。

——康伊乐生物科技有限公司董事长 江志坚

在没学习会销演讲之前，我们的生意经就是如何让别人掏钱，如何让别人买我们的茶叶。但是听完彭博老师的会销演讲课程后，我们明白了做企业的真谛。一个优秀的企业，必然是有着深厚的文化做支撑；一个优秀的企业家，必然是有着强烈的社会情怀。

——湖北雨蒙茗轩茶叶有限公司董事长 茶老王 王佳潜

学习会销演讲不仅锻炼口才、增强自信、提升个人魅力，更能助力企业发展，让您快速拥有资源，实现财富倍增。彭博老师的新书《会销演讲》为您指路领航，助您创造奇迹!

——武汉兔管家网络有限公司董事长 吉建峰

如果一个企业家不敢给自己的员工开会，不能上台脱稿演讲，那么你的企业会慢慢被社会所淘汰。钱是你自己的，但资源是全社会的，一粒落土百粒收，一文施舍万文收。所以说我们必须要学习《会销演讲》。

——湖南桃源长吉驾校校长 欧阳为福

《会销演讲》从一开篇便吸引了我，平生还从未有一本书能如此强烈地吸引着我。那如潺潺流水般朴实无华的文字，沁人心脾，其间流露出的情真意切的感悟，充满哲理的思考给我深刻的启迪，引发强烈的共鸣。

——英普电器全国总代理 冯冬兰

彭博老师的《会销演讲》对个人品牌和企业品牌的传播，帮助都非常大。移动互联网时代，人与人的沟通更加便捷，谁拥有一对多的演讲能力，谁就能掌控未来的资源。

——云创学院V社群营销专家 崔小白

第1章 会销成功的关键——找准客户的需求点

　1.对需求明确的客户要讲清楚产品的特性

　2.对购买欲望不强的客户要深度挖掘需求点

　3.也许客户不需要杯子，却需要饮水机

　4.对理性消费者要告诉他有多实惠

　5.经济型消费者：产品不是问题，价格是关键

　6.客户对讲师戒心强，不如让“自己人”去说服他

　7.冲动型消费者：把他心中的“魔鬼”引出来

 本章要点：确定客户需求缓急

第2章 信息采集——不打没有准备的仗

　1.产品的卖点是什么

　2.产品的消费主力人群是哪些

　3.目前市场竞品现状分析

　4.掌握第一手优势数据

　5.摸清到场听众的基本情况

　6.找出首攻对象：听众中最有影响力的那些人

 本章要点：建立完善信息采集网络

第3章 讲前准备——台上一分钟，台下十年功

　1.明确主题：你要卖的是什么，该卖给谁

　2.收集素材：找生活中那些最接地气的例子

　3.设计情境：用一些小故事来拉高潮

　4.归纳总结：会前、会中、会后梳理

　5.形象设计：对不同的客户有不同的定位

　6.会场布置：不一定很豪华，但一定要震撼

 本章要点：会销演讲的流程设计

第4章 完美开场——好的开始便成功了一半

　1.“开门见山”型：直击主题

　2.“委婉间接”型：先做铺垫

　3.“引爆气氛”型：先娱乐，再开讲

　4.“个性创意”型：不走寻常路，不像会销的会销

　5.出场设计：宁可夸张，切忌平淡

　6.会销开场白：尽快抓住人心

 本章要点：与主持人串好词

第5章 激发信任感——塑造“可信度高”的个人形象

　1.树立诚信形象，让听众觉得“这个人实诚”

　2.亲身试验，拿自己做“小白鼠”

　3.以退为进，适当舍利引信任

　4.数据展现：用事实说话

 本章要点：信任是一种心甘情愿的购买力

第6章 烘托现场气氛——营造“购买热情高涨”的大环境

　1.以点圈大：一人购买，大肆渲染

　2.拉伴心理：让“购买者”去说服“未购买者”

　3.“吊胃口法”：限量抢购，抢不到等下次

　4.小恩小惠法：礼品有限，先买先赠

　5.抽奖环节：聚焦听众的关注

　6.前车之鉴法：让“老客户”上台讲述使用心得

　7.共同协作：与主持人搞好“关系”

　8.学会“吹牛”：塑造产品价值

 本章要点：构建积极的“战场”

第7章 互动环节巧摸底——发现问题才能“对症下药”

　1.小游戏：拉近与客户的距离，让客户放下芥蒂

　2.亲情式服务：多交谈

　3.顾问式营销：要详解，要专业

　4.客户体验环节：多观察，多聆听

　5.客户咨询环节：听问题，引好奇

　6.有奖问答环节：引关注，探真心

 本章要点：多问，多听，多引导

第8章 重视肢体语言——抓其耳，更要抓其眼

　1.始终微笑：这是最亲和的语言

　2.打开口腔：彰显大气质

　3.多变眼神：用眼神阐述重点

　4.调整身体模式：让演讲更自然有力

　5.附加手势：让演讲更具引导性魔力

 本章要点：眼睛决定关注率，关注决定购买力

第9章 会销人必备心态——心态决定一切

　1.共赢：始终保持利众心态

　2.自信：信心是奇迹的萌发点

　3.感恩：多讲感恩的话，多做感恩的事

　4.积极：多沟通，勤思考

　5.勇敢：把困难当作提升自己的动力

　6.坚定：时刻铭记会销讲师的使命感

　7.宽容：切忌与听众过于计较

　8.完美：处理好每一个会销细节

　9.淡定：突发情况，处事不惊

 本章要点：心态决定行为，行为决定作为

附录1 优秀会销讲师说服力要点精炼

附录2 打开会销演讲的财富之门

要了解会销演讲，首先，我们要对会销有一个全面深入的了解。所谓会销，简单地说就是通过会议进行的一种销售方式，主办方通过召开会议、邀请消费者、会销讲师向消费者介绍推广产品，而促使消费者进行购买。会销中讲师所从事的工作便是会销演讲。

会销作为一种营销模式，在我国起步较晚，目前还处于发展阶段，在发展中也出现诸多困境和阻碍，甚至是误解。随着社会的发展和提升，人们对会销的认识越来越深入，越来越多的企业开始使用会销模式进行产品推广销售。但是，由于很多会销讲师都是半路“出家”，对会销的要点把握不准，对会销核心不明确，往往不能够充分发挥会销的效果。

讲师分为两种，一种是产品介绍者，另一种是说服力专家，把两者结合起来便是会销讲师。显然，要想成为一位成功的会销讲师，势必要经受一些磨难，因此，当你准备翻看这本书时，如果是奔着做一名优秀的会销讲师去的，一定要做好吃苦受累的心理准备。

一场精彩的演讲是每一位有梦想的讲师所渴望的，但是，我们如何才能够让自己的每一次演讲都精彩呢？事前需要做哪些工作呢？

我有一个学员，他总结了以下几个方面，我觉得很具有代表性：

1．作为一名讲师，要善于编写相关的培训教材和资料，对于讲解的内容自己本身要具备一定的专业能力，在讲课之前首先要对讲课的内容进行反复的推敲和琢磨，避免讲课的时候跑题，或者因为自己的不专业而词不达意，并且所有的内容要有逻辑性，保证课件内容的通贯性。

2．演讲不仅仅是讲师的个人表演，而是全员的积极互动参与，所以，作为讲师，需要掌握好自己和学员之间的配合互动，要通过培训的各种技巧来酝酿培训的效果。比如，讲师和学员的眼神交流、语言交流、肢体交流、议题互动、小组讨论等都是在演讲过程中需要运用和注意的环节，并且要有现场突发事件的应变能力。

3．要想成为一名优秀的讲师，必须做到一个中心——以帮助别人为中心；两个目的——成果和服务；三大关键——坚定的信念、利他意识、唤醒激情；四个原则——成就客户的梦想，先满足对方的需求，传播正能量，听有能量的音乐。

以上三点是我的一位学员在跟着我学习了会销演讲之后的一些总结，我觉得总结得很好，但还不够全面。

在市场不断发展变化的今天，无论哪种行业都开始对讲师这个职业进行越来越多的投入和关注，尤其是会销讲师。企业为了提升产品销量，会销已经成为他们常用的推广销售方式之一了，而“讲师”作为几年前的新名词现在已经逐渐被人们理解和接受。同时，社会对会销讲师的要求也在逐渐提高，因为随着时代的变化、消费者消费观念的不同，会销讲师演讲的方式及内容也要与时俱进。所以说，以上我的学员总结的几点虽然很好，但还是不够全面。

为此，我写了这本书，本书从会销的核心出发，从会销的前期准备到后期服务作了全面深入的分析与研究，在不同的环节提炼了会销的要点，解析了会销的意义与实操技巧。与广大同人共勉，希望能够帮助更多的会销讲师获得更多的成功。

在市场不断发展变化的今天，会销已经成为企业常用的推广销售方式之一。同时，社会对会销讲师的要求也在逐渐提高，因为随着时代的变化、消费者消费观念的不同，会销讲师演讲的方式及内容也要与时俱进。

彭博著的《会销演讲(升级版)/会销演讲系列丛书》从会销的核心出发，从会销前期的客户定位、信息采集，会销中的开场、说服、互动，到会销后期的成交做了全面深入的分析与研究，在不同的环节提炼出了会销的要点与关键，帮助广大会销从业人员提高销讲的能力和业绩。

会销作为一种营销模式，在我国起步较晚，目前还处于发展阶段，在发展中也出现诸多困境和阻碍，甚至是误解。彭博著的《会销演讲(升级版)/会销演讲系列丛书》从会销的核心出发，从会销的前期准备到后期服务作了全面深入的分析与研究，在不同的环节提炼了会销的要点，解析了会销的意义与实操技巧。