乔梁编著的《销售应该这样做》是针对销售人员在销售过程中可能遇到的各种实际难题而编写的。内容涵盖了销售心态修炼、销售技巧以及实战话术中的各种心理策略，旨在帮助销售人员掌握一系列可以立刻派上用场的理念、技巧和策略，能够迅速和轻松地提高销售业绩。

本书浓缩了众多销售精英的成功之道，内容涵盖了销售领域的各个方面，为读者提供了即学即通、即学即用的销售知识，可以说是销售员必备的销售圣经。

销售人员在销售过程中会遇到各种难题，那么，该如何解决从而成为一名顶尖的销售高手呢？为了让销售人员掌握一系列可以立刻派上用场的销售技巧和策略，使销售人员能够迅速、轻松地提高销售业绩，本书归纳总结了销售人员应该学习的销售知识，浓缩了众多销售精英的成功之道，涉及的内容涵盖了销售领域的各个方面。

乔梁编著的《销售应该这样做》内容通俗易懂，超实用的销售技巧和策略加上经典的案例分析，可令读者即学即通、即学即用。本书不仅是销售人员必备的销售圣经，还适合培训师、高校相关专业师生阅读。

第1章 销售人员必备的职业心态和素质

 ■第1节 保持乐观向上的心态２

 ■第2节 要有专注于一的精神

 ■第3节 打破思维定式的束缚

 ■第4节 不断致力于学习

 ■第5节 情商比智商更重要

 ■第6节 销售的过程比结果更重要

第2章 成功销售不可不知的定律

 ■第1节 首因效应：给客户留下美好的第一印象

 ■第2节 阿尔巴德定理：了解你的客户

 ■第3节 斯通定理：态度决定结果

 ■第4节 墨菲定律：重视每一位客户

 ■第5节 刺猬定律：与客户保持适当的距离

 ■第6节 高效销售的“250定律”

 ■第7节 销售中的“二八定律”

第3章 销售人员必修的礼仪

 ■第1节 得体的谈吐更具魅力

 ■第2节 着装必须遵循的“TOP”原则

 ■第3节 必不可少的名片礼仪

 ■第4节 以优雅的仪态吸引客户

 ■第5节 倾听的礼仪与技巧

 ■第6节 把微笑和快乐带给客户

第4章 人际关系就是财富

 ■第1节 给自己一张“人际关系存折”

 ■第2节 仅仅把产品卖出去还远远不够

 ■第3节 扩大交际范围是机遇的催产术

 ■第4节 信任是进一步交往的基础

 ■第5节 借力使力，助人即助己

 ■第6节 与客户的关系要用心维护

第5章 成功销售离不开好口才

 ■第1节 训练口才的八大方法

 ■第2节 向客户提问的技巧

 ■第3节 不能向客户说的九种话

 ■第4节 赞美的力量和原则

 ■第5节 幽默是一种智慧

 ■第6节 从细节上培养语言的魅力

第6章 成功销售的沟通方法

 ■第1节 尽情袒露你的真诚

 ■第2节 用眼神拉住客户

 ■第3节 破译客户的肢体语言密码

 ■第4节 沟通的艺术在于委婉含蓄

 ■第5节 打好“倾听”这张牌

 ■第6节 说服客户的四个方法

第7章 销售中的心理学策略

 ■第1节 按照客户的需求思考

 ■第2节 巧妙利用怀旧心理

 ■第3节 把“是”销售给客户

 ■第4节 让客户主动成为你的忠实客户

 ■第5节 适时后退是为了更好地前进

 ■第6节 销售人员怎样调整心态

第8章 销售目标和计划

 ■第1节 目标至关重要

 ■第2节 要有强烈的愿望

 ■第3节 好的计划令你事半功倍

 ■第4节 说得再好不如做得好

 ■第5节 销售人员要做时间的主人

第9章 如何挖掘客户的需求

 ■第1节 挖掘客户的潜在需求

 ■第2节 挖掘客户需求的提问技巧

 ■第3节 挑起客户的购买欲望

 ■第4节 主动为客户创造需求

 ■第5节 了解客户购买的动机

第10章 如何找到属于你的客户

 ■第1节 利用自己的人际关系寻找客户

 ■第2节 发掘你的潜在客户

 ■第3节 抓住细节中的成功机会

 ■第4节 建立客户信息系统

第11章 如何预约客户

 ■第1节 预约客户的常用方法及技巧

 ■第2节 了解客户拒绝约见的理由

 ■第3节 打通中间环节，接近成交的决策者

 ■第4节 电话约见客户的13个技巧

 ■第5节 针对客户前次拒绝的理由制定对策

第12章 如何拜访客户

 ■第1节 做好准备工作，充分了解客户

 ■第2节 拜访客户的关键步骤

 ■第3节 用开场白赢得客户的好感

 ■第4节 把握好接近客户的分寸

第13章 如何进行产品展示

 ■第1节 充分了解自己所销售的产品

 ■第2节 巧妙回答有关竞争对手产品的问题

 ■第3节 巧妙地介绍产品的特色

 ■第4节 掌握产品报价的技巧

 ■第5节 应对客户不同反应的策略

第14章 如何进行产品劝购

 ■第1节 相信自己产品的实力

 ■第2节 先谈价值，后谈价格

 ■第3节 找准购买产品的决策人

 ■第4节 满足客户的特殊需求

 ■第5节 让节假日促销事半功倍

第15章 如何化解客户的拒绝

 ■第1节 设法了解客户拒绝的真正意图

 ■第2节 把握处理异议的时机

 ■第3节 化解客户“买不起”的借口

 ■第4节 客户要“考虑考虑”怎么办

 ■第5节 客户说“用不上”时应如何应对

 ■第6节 客户表示“产品不好”怎么办

第16章 如何与客户达成交易

 ■第1节 及时把握成交的信号

 ■第2节 急于求成签单难

 ■第3节 适时替客户做主

 ■第4节 促成成交的魔术签约法

第17章 如何做好售后服务

 ■第1节 成交后客户的信任依然很重要

 ■第2节 做好售后服务的基本要求

 ■第3节 售后服务的目的是让客户满意

 ■第4节 “跟进”是“成交”的延续

 ■第5节 用最好的态度面对客户售后的异议

 ■第6节 处理客户投诉的程序与方法

第18章 如何获得转介绍

 ■第1节 成功获得转介绍的方法

 ■第2节 老客户满意，客人就能源源不断

 ■第3节 善待你的客户，使之成为介绍人

 ■第4节 占了你便宜的人会给你拉生意

第19章 如何打销售电话

 ■第1节 打销售电话需要注意的内容

 ■第2节 抓住电话接通后的30秒黄金时间

 ■第3节 准备无须过度，积极的态度更重要

 ■第4节 如何减少客户的拒绝

 ■第5节 毫不吝啬地给予赞美

 ■第6节 每天都要有足够的电话量

第20章 如何催账收款

 ■第1节 催账中的谈判心理

 ■第2节 催账，坚持比什么都重要

 ■第3节 常见的几种催款方式

 ■第4节 特殊的催款方式——电话催款

 ■第5节 催账收款的说话技巧

第21章 自我激励

 ■第1节 永远与“胆怯”二字隔绝

 ■第2节 相信自己，做最优秀的销售人员

 ■第3节 成功始于最后一次拒绝

 ■第4节 给自己立个“军令状”

第22章 销售人员常犯的错误

 ■第1节 担心“不行”的心理障碍

 ■第2节 总是用那些千篇一律的方法

 ■第3节 不要忽略客户身边的“小人物”

 ■第4节 总是倚仗专业性术语

 ■第5节 轻易地给客户下结论

第23章 营销大师给销售员的启示

 ■第1节 推销之神原一平的成功密码

 ■第2节 营销学之父科特勒的10PS法则

 ■第3节 田中道信：实践出真知，勤奋有回报

 ■第4节 乔·吉拉德：热爱自己的职业

第24章 顶尖销售员的销售智慧和职业风范

 ■第1节 顶尖销售人员的工作态度

 ■第2节 优秀销售员必备的好习惯

 ■第3节 开启自己无限的潜能

 ■第4节 一定要“一诺千金”

 ■第5节 销售事业值得奋斗一生

参考文献

一个人的言谈所体现的内在素养和魅力是外貌难以取代和逾越的。人类借由语言和文字的相互沟通而超越了其他生物，而语言的沟通在现代社会的人际交往中起着决定性的作用。拥有不凡的谈吐是一个人在现代社会中立足的关键所在，如果你是一个一字一句都透着谈吐魅力的人，那么你就会吸引更多的人，结识更多的朋友，创造更多的财富。

作为一个销售员，很多的时候都是在与客户进行沟通，因此必须具有出色的口才，口才就是竞争力。有的销售员拜访客户，见了而第一句话便说：“你家这楼真难爬！”甚至胡乱发表感慨：“活着不如死了值钱！”这些脱口而出的话语里包含批评和负能量，试想这样的谈吐，能赢得客户吗？

一个人的讲话水平，可以决定他的生活层次。一个销售员如果谈吐得体，业务肯定百尺竿头。但并不是每个人都善于说话，谈吐的魅力是后天培养的。作为销售员，应该掌握以下专业的说话技巧：

第一，保持说话的语速。

一些销售员思路敏捷，口若悬河，说话像开机关枪似的。一些年纪大的客户思路跟不上，根本不知道你在说什么。所以，在与客户交谈时要注意语言的组织和控制自己的语速，这也是销售成败与否的关键。

第二，介绍商品时，要做到专业性和完整性。

以肯定的、正面的方式表达。

使用行业术语，使客户获得充分的资讯，同时肯定你的专业形象及涵养。

多赞美顾客及其有关的人和事，让对方感到你的真诚。

第三，学会倾听，不与客户争辩。

轻松地商谈。

针对不同的人说不同的话。

有效倾听，做个好听众，不要总是抢着说话，使顾客无法说下去。

第四，说话有激情。

有一句话叫“只有划着的火柴才能点燃蜡烛”，火柴就是激情，蜡烛就是我们的顾客，只有当我们自己充满激情的时候，才能感染冷冰冰的“蜡烛”——客户，从而让“蜡烛”也燃烧起来。

第五，多说“我们”，少说“我”。

“我们”会给客户这样一种心理暗示：销售员把我当自己人看待，他是站在我的角度想问题的。“我们”很容易让客户产生亲近感。

第六，注意细节，摒弃不好的习惯。  谈话的表情要自然，语言亲切和气，表达得体。

说话时可适当做些体势，但动作不要过大，更不要手舞足蹈。

不小心说错话时，可以为你的错误开个玩笑，并认真改正错误，这样不会因为你不假思索而说出的不当的话影响你的工作。

不要信口开河，空口说白话。如果常常向顾客承诺而不兑现，就会使你的顾客对你失去信任，那么失败也就在所难免。

不要过度吹嘘产品。过度吹嘘产品会让顾客觉得你不实在。

不要使用含糊不清的措辞，要注意语言的规范性，戒掉自己平时的口头禅，不讲粗野语言。

第七，拓展知识面，提升你的层次。

与人交谈，既要有思想的交谈，又有感情上的沟通，任何语言贫乏、粗野、浅薄的表现都会使人感到不舒服。作为一名销售员，不光要做到谈吐明确、简洁、朴实和幽默，还要尽量发掘其深度和广度。P26－27

销售工作是世界上最有挑战性的工作之一，也是赚钱最快的一种工作。如果你选择了做一名销售员，那么你选择的就是一条不同寻常的路，一份充满机遇和挑战的职业，一个能够获得巨大财富的人生。

然而，如何成功有效地提高销售业绩一直以来都是销售人员所面临的一道难题。因此，如何深刻了解客户需求，敏锐地洞察市场动态，变被动为主动，抓住每一个可能实现的销售机会，成为了销售人员的生存之本。

也许很多销售人员都遭遇过如下情景：纵使自己费尽唇舌，不停地介绍产品的优点及好处，客户还是坚决地摇头说“不”；上门拜访时，刚一开口说明来意，就被“砰”的一声关在门外；进行电话销售时，对方一听到你的开场白就给你留下一片无情的忙音……面对此类令人沮丧的回应，销售人员要如何应对呢？难道就真的要承认自己不是做这一行的料，自己就是一个销售失败者吗？不！世界上没有不动心的客户，真正原因不是客户不讲礼貌，也并不是客户不愿意继续听你说下去，一切的问题只是源于你还没有掌握销售的奥妙！

俗话说“没有卖不出去的产品，只有不会卖的人”，不是产品不好，而是方法不对。那销售人员如何才能练就精准绝活，让客户跟着你的思维走？如何察言观色、如何号准顾客的脉搏，对疖开方呢？

本书是针对销售人员在销售过程中可能遇到的各种实际难题而编写的。内容涵盖了销售心态修炼、销售技巧以及实战话术中的各种心理策略，旨在帮助销售人员掌握一系列可以立刻派上用场的理念、技巧和策略，能够迅速和轻松地提高销售业绩。

本书浓缩了众多销售精英的成功之道，内容涵盖了销售领域的各个方面，为读者提供了即学即通、即学即用的销售知识，可以说是销售员必备的销售圣经。

阅读本书，可帮助销售员快速提升业务能力，准确、有效地与客户交往，切实提高自身的销售业绩。

编者