今社会是一个商业社会，人们的一切活动都是围绕一定的社会商业关系进行的，商务谈判正是建立或改善这种关系的活动。任何一种以商务形式进行的协商，都可以称之为商务谈判。虽然谈判活动引领了商业人士的进步，但是并非所有人都能赢得谈判，失败的谈判除了会给自身利益带来损失外，还会对社会关系产生一定的负面效应。

陈仲宁专著的《沃顿商学院第一堂谈判课》告诉大家，很多时候，传统谈判技巧的效果并不理想。相反，那些新颖的谈判策略往往更能赢得谈判胜利。因此，本书摒弃传统谈判观念，从新颖的谈判策略入手，从多个方面告诉读者应多关注对方，深入了解谈判的性质，分析谈判的真实意义和核心，采取有效的谈判技巧和策略，为赢得谈判增加筹码。

《沃顿商学院第一堂谈判课》从沃顿商学院的教学精髓着手，从多个方面分析、讲解谈判技巧，致力于为研究谈判技巧和策略的读者提供一个学习空间。本书展示了多个商务谈判实例，分析谈判理论，给谈判者提供更加实用、有效的谈判技巧。

同时，陈仲宁专著的《沃顿商学院第一堂谈判课》摒弃传统谈判观念，从新颖的谈判策略入手，告诉谈判者应多关注对方，深入了解谈判的性质，分析谈判的真实意义和核心，采取有效的谈判技巧和策略，为赢得谈判增加筹码。

第一章

谈判：到底在谈什么

——沃顿告诉你谈判的真相

1．有一条放之四海而皆准的谈判技巧？错

2．谈判无处不在：买菜竟然也是一场谈判

3．好处占尽就是谈判胜利吗

4．“我保证”的潜台词：我什么都保证不了

5．誓死捍卫利益反而浪费了力气和时间

6．让步也是一种进攻方式

7．利益和风险是“情侣”关系

8．不存在平等的让步，只存在恰当的妥协

9．记住你的最大谈判目标：不能轻易放弃附加价值

第二章

怎样才算一流的谈判者

——沃顿人总是先搞定自己

1．先把你的耳朵准备好再说话——会说更要会听

2．谈判高手是怎样炼成的

3．想要先发制人，就得先学会察言观色

4．为什么你滔滔不绝，对方却无动于衷

5．场面失控，你能hold住自己的情绪吗

6．经验总结：谈判报价中的潜规则你知道多少

7．自乱阵脚：你的优势丢到哪儿去了

8．想打败对手，就要做到知己知彼

9．在谈判这件事上你的态度够积极吗

第三章

你能搞定谈判对手吗

——沃顿教你如何了解对手

1．明白自己在跟谁说话，才能有的放矢

2．如何找出并说服那个真正的决策者

3．尊重对手，哪怕他是个练摊儿的

4．对手想要什么，你就给他什么

5．别以为打断了对方，你就能占得先机

6．面对强硬的对手，你该怎么办

7．想要对方投降，强势只会帮倒忙

8．是对手还是朋友，只在你的一念之差

9．你们是在和我玩黑脸、白脸的游戏吗

10．你知道对手被说服会流露出哪些迹象吗

第四章

怎样才能在谈判中游刃有余

——沃顿告诉你谈判的技巧

1．这样做更有效：倾听与提问结合

2．建立信任关系：谈判中必须做好的功课

3．不想在拉锯战上浪费时间，那就有效沟通吧

4．看人下菜碟：满足不同对手的不同需求

5．如果不想树敌，就请管理好自己的形象

6．为什么他对你的威胁“不感冒”

7．想避免风马牛不相及的分歧，就要靠说话的艺术

8．巧妙打破谈判中的僵局

第五章

如何做到以子之矛攻子之盾

——沃顿教你巧用谈判工具

1．怎样把你的难题变成他的难题

2．为什么不同气氛可以解决不同问题

3．如何用对方的标准满足自己的需要

4．学会用你们的关系来“要挟”对方

5．别怀疑：你的经验、时间、能力都可以成为交换筹码

6．实在解决不了的问题就向第三方求助

7．“利用”对方感兴趣的东西达成交易

8．不同的对手会有不同的心理动机

9．商务谈判以利益为核心，重在相互协商

第六章

对方真能一次就做出很大让步吗

——沃顿教你掌握谈判步调

1．摸清对方的底线是取得谈判成功的第一步

2．想要谈判成功，就得让对方赞同你的观点

3．循序渐进：这样的谈判更顺畅

4．巧妙转移话题——让紧张的气氛缓和一下

5．有条件的“微让步”能帮你扭转乾坤

6．机不可失：抓住最佳时机赢得谈判先机

7．不想给自己制造麻烦，那就别把话说绝了

第七章

谈判桌上打感情牌有什么好处

——沃顿教你充满感情地去谈判

1．谈判不是“无情物”，而是“有利图”

2．关系是谈判的基础，幽默是关系的基础

3．别碰，那是他的底线

4．如果说理没用，如何转而谈情

5．管理好自己的情绪，对方的情绪你就能做主

6．剑拔弩张时，你该示威还是示弱

7．谈判中吃了亏，你该马上反击吗

8．巧用正面积极的态度：感染比说服更有用

9．除了共同利益，看看你们是否还有共同敌人

第八章

如何让谈判在你的生活中发光发热

——沃顿告诉你该怎样实战

1．面试：用公司的标准为自己争取更多利益

2．如何进行有效的离职谈判

3．讨价还价前，了解对方的需求最重要

4．孩子是最高明的谈判者，我们要像孩子一样谈判

5．营销别出心裁：怎样把冰卖给爱斯基摩人

6．成果是做出来的，而收获则是谈出来的

7．懒惰在工作中与谈判中会产生怎样的作用

8．让人最得意的谈判技巧：在获得利益的同时

??让对方觉得自己是赢家 第一章

谈判：到底在谈什么

——沃顿告诉你谈判的真相

1．有一条放之四海而皆准的谈判技巧?错

2．谈判无处不在：买菜竟然也是一场谈判

3．好处占尽就是谈判胜利吗

4．“我保证”的潜台词：我什么都保证不了

5．誓死捍卫利益反而浪费了力气和时间

6．让步也是一种进攻方式

7．利益和风险是“情侣”关系

8．不存在平等的让步，只存在恰当的妥协

9．记住你的最大谈判目标：不能轻易放弃附加价值

第二章

怎样才算一流的谈判者

——沃顿人总是先搞定自己

1．先把你的耳朵准备好再说话——会说更要会听

2．谈判高手是怎样炼成的

3．想要先发制人，就得先学会察言观色

4．为什么你滔滔不绝，对方却无动于衷

5．场面失控，你能hoId住自己的情绪吗

6．经验总结：谈判报价中的潜规则你知道多少

7．自乱阵脚：你的优势丢到哪儿去了

8．想打败对手，就要做到知己知彼

9．在谈判这件事上你的态度够积极吗

第三章

你能搞定谈判对手吗

——沃顿教你如何了解对手

1．明白自己在跟谁说话，才能有的放矢

2．如何找出并说服那个真正的决策者

3．尊重对手，哪怕他是个练摊儿的

4．对手想要什么，你就给他什么

5．别以为打断了对方，你就能占得先机

6．面对强硬的对手，你该怎么办

7．想要对方投降，强势只会帮倒忙

8．是对手还是朋友，只在你的一念之差

9．你们是在和我玩黑脸、白脸的游戏吗

10．你知道对手被说服会流露出哪些迹象吗

第四章

怎样才能在谈判中游刃有余

——沃顿告诉你谈判的技巧

1．这样做更有效：倾听与提问结合

2．建立信任关系：谈判中必须做好的功课

3．不想在拉锯战上浪费时间，那就有效沟通吧

4．看人下菜碟：满足不同对手的不同需求

5．如果不想树敌，就谙管理好自己的形象

6．为什么他对你的威胁“不感冒”

7．想避免风马牛不相及的分歧，就要靠说话的艺术

8．巧妙打破谈判中的僵局

第五章

如何做到以子之矛攻子之盾

——沃顿教你巧用谈判工具

1．怎样把你的难题变成他的难题

2．为什么不同气氛可以解决不同问题

3．如何用对方的标准满足自己的需要

4．学会用你们的关系来“要挟”对方

5．别怀疑：你的经验、时间、能力都可以成为交换筹码

6．实在解决不了的问题就向第三方求助

7．“利用”对方感兴趣的东西达成交易

8．不同的对手会有不同的心理动机

9．商务谈判以利益为核心，重在相互协商

第六章

对方真能一次就做出很大让步吗

——沃顿教你掌握谈判步调

1．摸清对方的底线是取得谈判成功的第一步

2．想要谈判成功，就得让对方赞同你的观点

3．循序渐进：这样的谈判更顺畅

4．巧妙转移话题——让紧张的气氛缓和一下

5．有条件的“微让步”能帮你扭转乾坤

6．机不可失：抓住最佳时机赢得谈判先机

7．不想给自己制造麻烦，那就别把话说绝了

第七章

谈判桌上打感情牌有什么好处

——沃顿教你充满感情地去谈判

1．谈判不是“无情物”，而是“有利图”

2．关系是谈判的基础，幽默是关系的基础

3．别碰，那是他的底线

4．如果说理没用，如何转而谈情

5．管理好自己的情绪，对方的情绪你就能做主

6．剑拔弩张时，你该示威还是示弱

7．谈判中吃了亏，你该马上反击吗

8．巧用正面积极的态度：感染比说服更有用

9．除了共同利益，看看你们是否还有共同敌人

第八章

如何让谈判在你的生活中发光发热

——沃顿告诉你该怎样实战

1．面试：用公司的标准为自己争取更多利益

2．如何进行有效的离职谈判

3．讨价还价前，了解对方的需求最重要

4．孩子是最高明的谈判者，我们要像孩子一样谈判

5．营销别出心裁：怎样把冰卖给爱斯基摩人

6．成果是做出来的，而收获则是谈出睐的

7．懒’隋在工作中与谈判中会产生怎样的作用

8．让人最得意的谈判技巧：在获得利益的同时让对方觉得自己是赢家

8．不存在平等的让步，只存在恰当的妥协

“到目前为止，沃顿商学院的课程，是我听过最棒的谈判课。我在各种商务谈判活动中，已经成功运用斯图尔特·戴蒙德教给我的谈判技巧，而我也时刻谨记他曾经告知我的每一句话。其中，最令我印象深刻的一句话是：在商务谈判活动中，不要追求完全平等的让步！”三星公司全球策略师娜娜．穆鲁盖珊这样对媒体说道。

事实上，在任何一种性质的谈判活动中，都不存在平等完美的让步。因为任何一个高明的谈判人士，都无法在自己让步以后，要求对方也做出同等幅度的让步。商务谈判就是争取签订便于双方发展的协议，而最终能不能争取到互惠互利的条件，从很大程度上取决于谈判双方是用什么样的形式来进行谈判的。

通常，在商务谈判中，人们会采取不同的谈判模式。最常见的谈判模式有两种：一种是集中切入，就是把谈判目标集中到一点上进行谈判，再由这一点向其他问题铺开、延伸，逐个击破；而另一种则是由外到内，就是把几个问题同时放在谈判桌上，双方展开探讨，同时让步，同时前进。这两种谈判模式的不同之处在于，前一种可能导致谈判双方针对某一问题争执不下，再经过一番探讨或讨价还价之后，结果往往能够有一方做出让步或妥协；而由外到内的谈判模式，则是双方把整个谈判的内容、理念、问题等都摆在谈判桌上，公开进行商谈，双方也很容易在一些方面进行有效的利益交换，获得利益或做出让步。

事实上，在谈判过程中，让步并不是让自己吃亏，适当的让步是一种妥协，有时不仅能产生互惠互利的结果，而且还能让谈判者有意外收获。恰当的妥协往往能使谈判局面出现进一步分化，这对于谈判双方共谋发展的基础来讲是非常有利的。也就是说，虽然让步暂时使自己处于不利的局面，但和长远的利益和发展相比，做出恰当的让步又有什么关系呢？所以，谈判者一定要分析长远利益，以免因目光短浅做出不利于长远发展的选择。

娜娜·穆鲁盖珊表示，斯图尔特·戴蒙德教授授予自己谈判知识时，曾讲过一个有趣的故事。

一个人把三种不同的动物关进了三个不同的笼子里，并对这三只动物们说：“我要把你们关在这里三年，但是我能满足你们一个愿望，现在请告诉我吧。”

浪漫的小猪说：“我要一只漂亮的母猪。”

贪吃的狐狸说：“我要一大袋核桃。”

勤奋的大雁说：“我需要一支笔和一大叠信纸。”

三年的时间很快就过去了，这个人把三只动物放了出来。

第一只跑出来的是狐狸，只见它抱着一大堆核桃，大声嚷嚷道：“快给我砸开，快给我砸开，我要吃核桃仁！”原来，它只要了核桃却没有要砸开核桃的工具，一直无法享受到美味的核桃仁。

接着被放出来的是小猪，它现在已经成为了猪爸爸，只见它怀里抱着一只小猪，手牵着一只小猪，后面还跟着几只小猪，陆续走了出来。

最后出来的是大雁，它紧紧地握住这个人的手说：“感谢你给予了我纸笔，才不至于让我与外界断了联系，使我即使在笼子里也能用信纸下达指令，完成生意运作。在这三年漫长的时间里，我的生意不仅没有倒闭，反而增长了100％！”

在现实的谈判活动中，有的人正如故事中的小猪和狐狸一样，只图眼前的利益，而不为长远做打算。这种短浅的认识，总是让谈判者失去能够得到长远利益的机会。故事中的大雁目光长远，经过不懈的努力，获得了后来的成功。这个故事让娜娜·穆鲁盖珊受益匪浅，她说：“只看眼前，就是谈判的最大弱点。”

由此可见，在现实谈判活动中，没有一场谈判会一蹴而就地顺利完成，总会遇到各种困难和问题，也总会做出不平等的让步。因此，在面对这种不平等抉择的时候，一定要保持冷静，好好思索长远的发展利益。如果此刻的让步能谋得长远的利益，对自己或企业发展好处良多，那么适当地做出让步和妥协，也未尝不可。通常，谈判者可以从以下几个方面做出恰当的妥协。

（1）在恰当的时机妥协

既然无论如何都要让步，那就选择一个最佳的时机，以便对方能充分感受到你做出了巨大的割舍。这个技巧在于，在对方迫不及待的时刻，进行适当的妥协，使对方立刻欣然答应，根本没有多余的时间思考你妥协的动机。

（2）提前考虑成本、损失

如果在商务谈判中必须要做出让步才能换取需要的利益，那么谈判者首先要考虑好做出的让步有多大，以及成本和损失有多大，并选择合适的部门人员或关键人物来洽谈成本上的亏损，使对方在明白自己的不利形势的同时，还能了解自己为了满足对方需求，做出了巨大的牺牲。如此一来，往后你再提什么有利于自己的条件，就会比较容易说服对方。谈判者要明白，让步和妥协本身就是一种微妙的技巧，它让你不得不思考究竟用什么样的方式让步，才能把损失降到最低，把价值升到最高，以及在什么时候让步，才是最恰当、最合适的时机等。只有对这些进行全面的考量，才能在谈判过程中做出最有效、最恰当的“让步”。

（3）把“让步”变成“进步”的筹码

在商务谈判过程中，谈判者肯定会受到多方面的压力，让步这一抉择并没有想象的简单，它关系到个人利益、公司利益、企业利益等。因此，如果对方的目的就是让谈判者做出让步和妥协，那么谈判者也应该提出让对方在某些于己方有利的方面做出让步。假如谈判者以互利互惠、互助互利的态度进行“让步”，那么对方也会乐意接受谈判者的建议，做出一定的妥协。

总之，谈判者除了必须坚持的利益以外，不要太过执著于某些问题，与其让不妥协卡死在一个地方，还不如以恰当的让步和妥协换取更大的利益。沃顿商学院的教授针对让步技巧为学员总结出了以下的注意事项：在需要的时刻，才可以让步；让步是为了换取让步，而不是为了牺牲；让步要尽情地表示，没有表示的让步等于默认；不存在完全平等的让步；不要抢先让步。

……

P23－25

沃顿商学院创建于1881．年，位于美国费城，它不仅是美国成立最早的一所商学院，而且是世界上首屈一指的商学院。对于各领域的商界领袖来讲，沃顿商学院对他们都有着深远的影响。该商学院的教学主要强调领导能力、企业精神及创造能力。它不仅仅培养未来的商界精英，还致力于为商界人才提供深入的研究报告。可以说，沃顿商学院的使命就是通过传播商业知识和培养领导人才，促进世界经济的发展。

为了实现这个目标，沃顿商学院成立了18个研究中心，采用最精密的教学方法，每一堂课都由学识渊博的教授授课，非常重视培养学员的领导力。可以说，正是这种严谨的教学精神，才使得沃顿商学院在美国，甚至是在全世界都享有很高的赞誉。正如1881年约瑟·沃顿建立沃顿商学院时的愿望——他坚信沃顿商学院能够培养出出色的商业管理者。学院也一直秉承全面且富有生机的教育模式，用完整的MBA课程为学员们提供世界上最先进、最优秀、最现代化的教育。可以说，沃顿商学院是全美国乃至全球MBA教育的领跑者。

现今社会是一个商业社会，人们的一切活动都是围绕一定的社会商业关系进行的，商务谈判正是建立或改善这种关系的活动。任何一种以商务形式进行的协商，都可以称之为商务谈判。虽然谈判活动引领了商业人士的进步，但是并非所有人都能赢得谈判，失败的谈判除了会给自身利益带来损失外，还会对社会关系产生一定的负面效应。因此，沃顿商学院针对商务谈判全方位授课，以培训学员熟练运用谈判技巧，应对各种谈判场合。

在沃顿商学院悠久的教学历史中，培养了无数出色的谈判者。他们通过在沃顿商学院学到的谈判技巧，不仅成为一名出色的谈判者，更对自身有了进一步清晰、明确的认识和了解。即便许多谈判技巧表面看上去似乎非常不合情理，但是谈判者也能从这些“有违常理”的谈判技巧中，学到在日常生活中或商务谈判中学不到的知识和技巧。

从某种意义上来讲，沃顿商学院的课程总能让谈判者获得突破性的提高。这表明沃顿商学院的教育模式让谈判者在学习技巧的同时，还拓宽了自身的谈判视野。要知道，谈判桌本身就是一场没有硝烟的战场，谈判者需要运用“三寸不烂之舌”，以及丰富的知识和智慧，维护自身和企业甚至是国家的利益。

谈判是人们生活中的一部分，很多活动都离不开谈判，即使是日常生活中像买菜这种小事，我们也要与菜贩商议价格。从某种意义上说，人们面对的这个社会本身就是一张巨大的谈判桌，无论你是主动还是被动，都避免不了身陷谈判之中。而且，由于谈判是一项综合复杂的商务活动，这就需要谈判人员具备雄辩的口才、灵活的头脑和思维及渊博的知识等。此外，与其他谈判相比，因为商务谈判的商业性质比较强，双方更加重视经济利益，所以都会围绕各自的利益争锋相对、剑拔弩张。然而，优秀的谈判人士并非一味强硬，而是会根据实际情况巧妙应对。

本书从沃顿商学院的教学精髓着手，从多个方面分析、讲解各种谈判技巧，旨在为所有阅读本书及致力于研究谈判技巧和策略的读者提供一个学习的空间，使其在谈判桌上能熟练运用谈判技巧。本书展示了多个商务谈判实例，并分析其中蕴涵的谈判理论，化繁为简，丢弃了晦涩难懂的术语和行话，给读者提供更加实用、更加贴合实际、更加有效的谈判技巧。同时，本书还告诉读者，要想成为一名优秀的谈判者，就必频了解和掌握谈判技巧，通过实际谈判活动，增强自身的谈判能力。只有这样，才能更加熟练运用书中介绍的谈判技巧，解决复杂烦琐的问题。

本书告诉大家，很多时候，传统谈判技巧的效果并不理想。相反，那些新颖的谈判策略往往更能赢得谈判胜利。因此，本书摒弃传统谈判观念，从新颖的谈判策略入手，从多个方面告诉读者应多关注对方，深入了解谈判的性质，分析谈判的真实意义和核心，采取有效的谈判技巧和策略，为赢得谈判增加筹码。

当然，熟练掌握谈判技巧并非一朝一夕之事，所以读者在认真学习的同时，还应该多实践，这样才能真正掌握这些技巧。这个内化体系一旦实现，那么你将会在以后的每一次谈判中都更加得心应手。