行业物联网生态建设中的柯力选择

随着柯力物联网战略的推进，发生变化的不仅仅是柯力企业本身，还有柯力所处的整个行业。这是一场行业性革命，正以前所未有的姿态，呼啸而至。

柯力的物联网战略之所以能取代传感器、仪表元件产品战略，原因不仅是宏观经济下的需求选择，而且是微观经济下的空间选择，竞争中的博弈选择，以及源于柯力自身IPO（首次公开募股）的需要。同时，这也符合工业革命4.0背景下的“中国制造2025”的大趋势，所以走向物联网战略是柯力的必然选择。

目前称重行业正处于转型的阵痛期，行业生态亟需焕发生机。无论是目前的价格竞争、服务乱象，还是行业门槛，都迫使企业另寻出路。一条看似简单易行的出路是成为平台公司，如传统的传感器、仪表销售公司。但实际上，平台定位很难使传统工业型产品企业继续保持元件销售公司定位，原因在于：一是与终端市场脱节，所开发的产品会远离终端，且不符合物联网时代产品快速迭代的要求；二是仅为平台式公司，在工业品细分市场中不足以维持量的增长，而且从竞争角度看，平台公司本身就与制造商、服务商存在新的竞争，而大部分整机制造商或服务商也会开设自己的产品平台，因而最终导致此类公司继续沦为元件销售公司；三是仅仅做平台式产品销售，在实际销售过程中很难拥有主动权，而且受制于设备制造商或服务商。当运营到一定时限时，合作伙伴也会提出共享资源；四是仅仅做平台式产品销售，无法改变行业恶性的无序竞争，转型升级依然路途漫长且难见希望。

物联网的横空出世，恰好为行业转型升级提供了契机。这一契机不仅是延长产品链，更多的是改变行业生态环境。每个企业都需要重新定位并进行新生态系统的接人。例如，专门从事制造、服务销售的企业，在细分市场中（不论有无物联网），可与大公司（如大制造商、服务商、元件集成商）结合成为战略合作伙伴，或成为大物联网公司旗帜下省级或区域性代理经销服务商，或成为独立物联网公司等。而想要继续维持现状的制造商或服务商，将不得不面临更大的挑战！

柯力在此背景下推进物联网战略，做好充分准备，并在实践中遵循以下思路：

一是在一个区域内有合适的优秀合作伙伴时，则建立物联网技术服务公司，采用控股子公司下的独立运营模式，在提供资金、技术、服务、商业模式的前提下，要求子公司尽快推进市场需求挖掘工作，全面启动物联网，执行新品标配、旧设备改造或升级方案，收取一定的数据服务费或全服务年费、第三方检测或校准费、计量产品深度服务费等，同时要求以用户数量、用户体验满意度为合作前提及工作核心，把物联网产品市场占有率作为工作第一要素。

二是区域内有2～3个合适的优秀合作伙伴时，建议联合合作伙伴组建物联网技术服务公司。这种合作形式与第一种情况的合作形式相似，需要特别注意的是，两个合作伙伴如何分工？如何在1～3年内，在出现业绩分化的情况下进行后续市场的操作及合资公司股权的操作，最终为公司后续发展可能出现的问题提前做好规划？

当然，上述两种情况的合作伙伴，如果后来同为潜在合作伙伴，则需同时规划，共同寻求发展，并共治共享合作成果。

三是区域内暂无特别优秀且意向强烈的合作伙伴时，可先从平台式服务着手，紧抓需求沟通，提供巡回服务，促进合作伙伴起量；同时寻求有意向的合作伙伴，建设推广渠道和提升服务水准，运营半年至一年后再考虑后续的合作。在此情况下，公司需要在战略上做出随机应变的规划。

四是区域内暂无响应的合作伙伴时，柯力的主要策略是自建自营生态系统，通过吸纳质监系统、小型制造商（以地级市为代理）、服务经销商，以及组建或拆分自身业务部门等方式，多管齐下开展渠道建设工作；同时运用小区域内独家代理、计量系统合作、自营部门进入终端业务等方法，逐步在2～3年内渗透市场。总的来说，就是边开发市场边寻求合作，步步推进，等待机会。

五是着眼未来发展，寻求多渠道跨行业合作，包括与制造厂商全面合作。除了汽车衡外，后续将链接更多的工业物联网产品。在多渠道跨行业合作中，市场策略必须立足于终端市场需求，促进新的合作伙伴及现有客户转变理念、转变销售及管理手法，提升挖掘终端客户需求水准，提升客户满意度，最终建立基于大数据应用的资源共享型新商业模式。

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柯力的工业物联网战略思想

柯力起步于八个人的小作坊，1995年创业之际年产量2000只传感器，而2018年已具备年产量210万只传感器及30万台仪表的生产能力，产业规模的大数据飞跃见证了柯力由小变大、由大变强的发展历程。当前，柯力的产品已覆盖称重、测力、压力等多种物理量传感器，并配套有衡器、测控、工控等多种仪表体系，多元化产品有机结合联动发展，共同将柯力打造成为衡器、冶金、建筑机械、港口计量、水处理、公路治超等方面的核心元件、系统集成供应商。柯力在构建工业物联网环境、打造工业物联网生态圈方面已奠定了一定的江湖地位。

柯力的工业物联网总体发展思路十分明确：工业物联网作为智能制造的神经中枢和灵魂，其地位举足轻重，其价值显而易见。因此纵有千山万水艰难险阻，我们仍将风雨兼程，去探索一条从传感器出发走向工业物联网的道路，这是全体柯力人的历史使命。

一、不忘初心，砥砺前行

我们一直心怀感恩，助力客户发展，这是柯力物联网战略思想的重要组成部分。柯力为合作伙伴构建提供工业物联网平台，帮助客户搭建适合企业发展的顶层设计，助力客户实现工业信息无缝联接，共同迈入工业云时代。柯力每年会将一部分利润转化为物联网研发再投入和市场发展培育费用，柯力的产品研发要朝着低功耗、无线、动态、多物理量方向前进，同时投入于大数据分析、智慧工业、物流物联网、多物理传感器、设备生命周期、公磅一体机等行业前沿技术研究。投入于构建工业设计、行业物联网大数据分析、第三方检测平台，开展大数据分析和数据价值挖掘之旅。我们每年主导举办工业物联网论坛、物联网研讨会，开展全国性物联网巡回服务宣讲，用实际行动扮演好行业垫脚石角色，助力合作伙伴转型升级，齐头并进提升行业层次。用实际行动证明柯力有能力为客户服务，有能力回报客户。这些都将推动我们的工业物联网战略不断向前。

我们建立客户、业务人员物联网推广重大奖励机制；建立细分市场下物联网收入、成本、赢利模式等；建立应用平台和案例库。引导客户发展物联网，进行大数据分析和价值发现；引导客户发展制造自动化和数字化管理，建立示范和应用榜样，以点带面重点突破；建立物联网应用效果总结和运营难点突破支撑机制，建立对终端市场推广牵引支持及潜移默化的影响力。

二、牢记使命，狼性前行

不进则退，柯力的物联网战略必须前行，不能原地踏步甚至退缩。所以柯力要打造一支“让基层有饥饿感、中层有危机感、高层有使命感”的狼性团队，树立为物联网战略目标奋斗的精神。我们的高管要在使命感驱动下树立于茫茫物联网前夜发出坚强领导力的微光，带领团队走向胜利的坚定信念和行动；中层管理干部要以身作则，在不确定中积极作为，主动付出，克服内心的煎熬和困难，挑战并且跨越成长路上的每一道艰难之坎。我们要适时调整我们的文化和制度流程，引进优秀人才为我所用，并为其提供成长台阶，建设富有潜力的人才梯队。我们要倡议并践行和而不同的沟通机制，坦诚相见，对事不对人，建立对结果负责的冲突预防机制，不断培植适合物联网发展的企业文化土壤。

三、深淘滩，低作堰，负重前行

深淘滩，物联网战略推进需要投入巨大成本，研发投入只增加不减少，物联网市场培育力度只加大不缩小，物联网产品的行业应用、平台开发只深入不停滞。柯力的垂直产业链打造投入侧重于工业设计、大数据、检测平台、传感器供应链平台建设。加大对各物联网子公司的培育：提供子公司全方位支持，使物联网子公司根植于市场又充分运用集团物联网资源。全面建设物联网产业园区：每年争取50家以上企业招商，新增2亿元年产值或年销售收入；建设投资1.5亿元的工业物联网大厦，预计2019年底投入使用，2019年下半年将再投资1.5亿元兴建1万平方米的人才公寓和3万平方米的产业园五期工程，最终形成产业园区两三百家企业集聚区。在资本运营上争取每年控股和新建1～2家物联网子公司，参股1家以上工业物联网产业园企业，争取每年新增几千万元销售额为公司持续增长奠定基础。

低作堰，我们在物联网战略推进过程中节制对利润的贪欲，不因短期目标而牺牲长期目标，自己留存的利润少一些，把更多的收益及时坚定地转化为投入，让客户、员工、供应商、战略合作伙伴、园区企业共享。兼顾眼前利益和长远利益，我们要把有限的资源投入到推进战略发展的关键节点上，通过管理实现合理高效利用资源。我们包容投入失败，鼓励试错，但不能容忍不投入或投入方向错误，更不能容忍宝贵的资源被无端浪费，或因管理不善造成成本消耗。在物联网市场策略上，我们既要科学合理的定价又要建立反哺机制，取之于用户回报于用户，强调差异化用户策略。对待战略合作伙伴：除了提供量积返利、产品定制等优惠政策，还将全方位助力，从顶层设计到后台搭建、从区域保护、产品推广到设备智能化改造，全方位提供支持。我们不仅将全部返回他们缴付的运营费，还将拿出公司其他利润反哺于战略合作伙伴，助力他们协同物联网大数据的价值挖掘。对待其他客户，我们提供技术、产品、管理和供应链平台，提供无人值守、软件和物联网等创新产品，帮助客户提升信息化和智能化水平，提供客户产品保险和大数据分析，延长产品质保期，提高客户使用物联网产品的积极性。通过销售策略差异化使一部分客户上升到战略合作伙伴，淘汰部分客户，让物联网的投入更有效，更长远，更有生命力。

四、妥协包容，务实创新、开放前行  物联网战略是一个生态建设过程，我们已经认识到前行的曲折，我们必须站在市场一线，听取用户真正的心声。物联网是新生事物，战略启航至今多数时候我们并不清楚需求的彼岸在哪里。妥协是物联网战略旗帜下的重要战术之一，我们要谦虚谨慎的听取终端市场的声音，研究终端应用场景发掘终端需求，调整我们的市场和产品策略。研发人员、大数据分析人员要学会从技术和商业机会两方面入手创新，不只考虑硬件而应该硬软结合辅之以优秀UI和集成；不只看产品更应从战略构建角度，不只低头埋干还应时常抬头仰望，携手第三方合作伙伴——软件、多物理量传感器供应商、数据库、人工智能等企业形成生态系统合作。其次是以开放的心态，拿出我们的物联网宝贵资源，与设备厂家甚至国际客户合作，共同组建物联网系统。以资本运营，OEM、ODM甚至内部员工创客化，将各类初创企业纳入合作伙伴体系。物联网时代彻底改变了20世纪由一个垂直集成供应链提供端到端解决方案模式，利用纵向产业链上千姿百态企业群联合开发最优化的解决方案，这些方案中模块是开放和可协调操作的。再次是平台链和产业链开放，把工业设计、软件外包、物联网系统培训、检测、机加工、PCB加工、云工厂、大数据分析等横向平台资料与物联网生态圈中千千万万企业在产业园区等平台上集成一个良好的生态环境，形成一个订单、供应、服务等知识和技能互补、条理清晰的价值平台，最终形成生态系统。最后是既要保持物联网定力、保持平常心，又要明白物联网生态系统非一朝一夕就能完成。清晰的方向是在混沌中产生，因为时间与空间的变化，技术与需求的变化，对物联网产品和商业模式都会随时带来调整和挑战。我们应该保持静如处子，动如脱兔的状态，保持务实创新，敏锐感受需求并且深入挖掘，必须加强迭代开发和商业模式创新，直面物联网时代下新的企业革命。

现在的物联网解决方案并不能满足所有工业应用的发展需求，物联网市场应用潜力巨大。我们选择了物联网战略，就要义无返顾地在4.0版工业革命道路上探索前行。持续增加以物联网战略为核心的竞争力是百年柯力孜孜不倦追求的目标。在物联网战略思想指引下，全体柯力人都应坚定完善垂直产业链，坚定推进物联网平台和产业园区培植，坚定培育物联网生态系统土壤，为形成物联网丛林而不懈奋斗。

柯建东

2018年5月

PART 1 面向未来——走进物联网新时代

 物联网对称重产业的深远影响

 拥抱物联网：传统工业企业转型新机遇

 裂变与聚合：物联网产业生态圈进化路径

 行业物联网生态建设中的柯力选择

 “共创、共担、共享”：柯力与物联网的“未来之约”

 物联网对称重计量行业及监管体系的影响和挑战

 中国衡器行业转型路上的“柯力”担当

PART 2 布局未来——物联网时代的战略选择与生态建设

 物联网战略变革方向：重构商业要素

 顺应物联革命潮流，占领行业战略高地

 物联网战略的核心问题

 物联网战略怎样落地？

 物联网技术服务公司建设与发展方略

 物联网子公司发展战略

 服务创造价值：物联网服务体系建设新理念

 非衡物联网的发展方向

 衡器物联网大数据应用的原则与策略

 不停车检测系统物联网发展思路

PART 3 征战未来——物联网时代的营销策略与商业模式

 物联网环境下的市场营销策略

 做大格局：物联网销售策略的进化之道

 物联网业务团队的主攻任务与战术选择

 物联网市场营销中几个核心问题

 超越需求：与客户建立“终生伴侣”关系

 物联网市场营销实操方法

 物联网销售的核心命题：如何赢得订单？

 物联网服务费收入模式

 创新商业模式，打造客户价值

 物联网场景中的共享设备新模式

 称重物联网的深度推进策略

PART 4 制胜未来——物联网时代的管理转型与组织重塑

 物联网革命：从心智模式开始……

 物联网组织内部体系的管理变革

 物联网战略下内部创业体系建设

 物联网合作伙伴开局阶段的行动纲领

 聚焦物联网战略目标，加快业务团队转型

 物联网产品的销售管理

 跨界融合：走向中国衡器工业4.0版

 工业物联网事业部发展的几项重点工作梳理

PART 5 共享未来——物联网园区建设新思路与发展策略

 工业物联网产业园区发展现状综述

 宁波工业物联网产业园区发展战略

 工业物联网产业园区前期进展与近期规划

 工业物联网园区建设的战略意义

 打造共享生态圈：时代的使命与我们的任务

 产业园区建设的四个发力方向

 优化园区生态，释放平台潜力

 针对工业物联网产业支持政策提出的建议

 以宁波工业物联网产业园区为例，对工业物联网产业支持政策的再建议

后记 柯力的工业物联网战略思想

柯建东董事长是武汉大学经济与管理学院的优秀本科毕业生，从公务员下海到成为大型集团公司掌舵人，创业二十余载，成就卓然。受邀为他的第二本专著写序，本人深感荣幸。企业经营已然呕心沥血，还能在繁忙工作之余笔耕不辍，实属不易。

本书有别于柯董之前所著的第一本书——《管理的智慧》。第一本书凝结了他在企业经营管理实践中的经验与领悟，将所学理论知识与企业具体管理经验实践有机结合。本书则是柯力集团近几年在物联网战略转型升级路上的探索与总结，记载了柯董推进“建设国际一流物联网公司”的心路历程。该书着眼于工业物联网的发展趋势，对“未来”进行系统布局，从管理到营销，从产品开发到产业建设，从市场分析到物联网前瞻性趋势预判，属于典型的工业物联网产业跨界知识的整合之作。

柯力集团于2016年正式启动物联网战略转型升级，从物联网产品研发到市场推广全线铺开。柯力集团的物联网产品已实现数据随时、随地、准确、及时传输与设备故障预警等功能，并与战略合作伙伴搭建起一个覆盖全国的物联网运营网络。柯力集团的产业园建设经验对工业物联网的发展有重要启示。集团在2017年联合政府相关部门启动宁波工业物联网特色产业园建设。产业园采取垂直产业链+平台链+公共服务平台+政府政策+产业园区+物联网小镇等多种资源叠加，运用第三方服务发挥产业链各类资源所长，联结战略联盟；通过多渠道合作方式如股权合作、产业订单和供应链协作等将各方资源汇聚在物联网园区内。产业园区建设一年，既为宁波市作为“中国制造2025”试点示范城市的战略落地提供了有力的工业物联网产业案例支持，又给正处于新时代转型期的相关企业提供了适合工业物联网发展的思路与方法。

本书也是衡器行业在新时代转型、变革路途上的行动指南，书中的实践建议和变革思路将有助于衡器企业的战略重构。从衡器行业起家的柯力集团勇敢地扛起了行业变革的先锋大旗，引领衡器行业掀起大数据时代的行业革命。书中写到“在‘中国制造2025’背景下，站在第四次工业革命的风口，中国衡器行业正面临重大挑战。……柯力经历23年的发展，应当担当起为中国衡器行业发展探路的历史使命。”柯董明确指出传统衡器行业顺应时代潮流变革之必然，并分析了转型变革的几大商业模式和物联网产业生态圈进化路径，这对厘清衡器行业未来发展方向非常有益。

本书的另一价值在于柯力集团作为工业企业，以自身的物联网战略发展落地与建设经验为工业企业转型变革树立了典范。信息时代，物联网的普及是不可逆转的时代潮流，顺应物联网革命潮流是企业生存的必经之路。书中分析了物联网时代企业面对的挑战，结合柯力实例阐述了物联网战略落地要解决的核心问题，并为应对这些挑战提供了有价值的实践方法和思路。不仅如此，作者明确提出用共享、共创、共担的大格局思路实现跨界整合，强强联合，推进以物联网为基础的深度合作。书中还详细阐述了在物联网时代背景下的市场营销策略，指出物联网、大数据时代要创新商业模式，创新营销手段，增加客户粘性，创造新的收入模式，等等。

半个多世纪以来，一系列信息技术变革，特别是互联网技术掀起了全球发展数字经济的高潮。正如一位企业家所说：“未来30年，互联网将和电力一样被普遍使用，数据会比石油更加重要。”作为一种新的经济形态，数字经济正成为经济增长的主要动力源泉，成为转型升级的重要驱动力，也是新一轮全球竞争的制高点之一。互联网的早期是人与静态信息的连接，最近是人与人的连接(Internet of People)；而物联网则是在此基础上的继续革命，实现物与物的连接(Internet of Things)。通过给每一件设备嵌入可连接性和智能，物联网使得物理世界流动起来，也使它成为数字世界的重要参与者，将数字经济推向新的高度。物联网时代，新技术必定会重新塑造全球商业系统。比如，当区块链技术作为一种交易处理工具时，会极大地促进物联网设备之间的不同类型交易，为商业系统中的信任问题提供颠覆性解决方案；智能化设备也会为顾客创造新的功能价值和用户体验，推动企业对产品的关注从“生产”向“使用”转移；企业也需要从根本上反思他们传统价值创造与获取方式，创新其商业模式；等等。

应该说，我们正处在一个数字颠覆时期，物联网正推动着企业向数字转型，也极大地催生着企业对适合数据时代的管理人才需求。在这一方面，商学教育系统似乎有些滞后于实践界。欣喜的是，柯力集团资助的武汉大学柯力物联网产业研究中心于2018年4月17日正式揭牌成立。希望研究中心紧紧围绕物联网产业中的前沿性、热点性的经济与管理问题展开学术研究，提供高质量的学术研究成果和管理咨询报告；同时也希望研究中心在数字驱动管理人才培养上做出积极的探索，设计课程体系，创新课程内容，开发教学案例，推动商学教育变革。

武汉大学经济与管理学院院长宋敏

2018年5月

柯建东著的《工业物联网革命(企业战略转型的思考与实践)》是柯力集团近几年在物联网战略转型升级路上的探索与总结，记载了柯董推进“建设国际一流物联网公司”的心路历程。该书着眼于工业物联网的发展趋势，对“未来”进行系统布局，从管理到营销，从产品开发到产业建设，从市场分析到物联网前瞻性趋势预判，属于典型的工业物联网产业跨界知识的整合之作。

《工业物联网革命(企业战略转型的思考与实践)》是中国衡器协会副理事长、“2010年度十大风云甬商”获得者柯建东对公司管理经验和成就的总结。他以其所创立的世界最大的称重传感器公司、中国最大的称重元件公司——柯力公司为例，讲述柯力公司发展进程中遇到的困难，分享公司走出困境的经理，通过这些经验的反思，联系当今的物联网思维，对企业管理做出了全新的解释。此书能给年轻创业者以激励和指引，给志存高远的民营企业家以启迪与共鸣，给茫然徘徊于理想和现实的读者以借鉴和经验。