孙科炎所著的《聪明的决策者(管理决策究竟是怎么一回事)》运用了管理学、心理学、决策学和经济学的知识，对管理决策中的理性与错觉进行分析。由于本书是针对那些希望了解决策和心理关系的非专业人士，所以关于心理学的原理和分析，主要通过故事和实验进行分析论证。也就是说本书着重的是结果，而不是理论：是出人意料的结论，而不是随意的猜想；是对研究的描述，而不是数学推导。本书旨在寻找那些影响管理决策的心理因素，并分析这些心理因素对决策造成哪些影响，以及决策者在实践中规避这些陷阱的方法和技巧。

孙科炎所著的《聪明的决策者(管理决策究竟是怎么一回事)》利用管理学、心理学、决策学和经济学的知识，对管理决策中的理性与错觉进行分析，让读者了解和认知决策过程中的心理陷阱。本书共分为8章，主要研究的内容包括：直觉对信息信度和效度的影响，理性对决策的影响，思维和观念对决策的影响，群体决策中的理性陷阱，以及决策中容易发生的“意外”。

《聪明的决策者(管理决策究竟是怎么一回事)》通过故事和实验进行分析论证，着重的是结果而不是理论，适用于希望了解决策和心理关系的非专业人士阅读，也适合普通管理者参考、翻阅。

前言

01／疯狂的直觉

 你为什么喜欢图示说明

 其实记忆也没那么不可靠

 你所选择的，只是你所想象的

 重视它，只因最先注意它

 事情果真如此吗

 一叶障目其实很常见

 你的决策谁做主

02／只是你认为如此

 豆腐脑是成的，还是甜的

 即使不知道，也会说两句

 为什么看不见那只“大猩猩”

 锥伯身旁的那顶帽子

 还是求助星相占卜吧

 葡萄园里的狐狸

 这个柠檬肯定甜

03／问题面前为何犹豫

 是什么让你欲罢不能

 割爱背后的隐秘

 痛下决心其实很难

 谨慎让我们错过了什么

 因为害怕，所以逃避

 完美主义者的情殇

04／理性的盲点

 令人困惑的矛盾

 你的选择为何自相矛盾

 其实，我们不是选最好的

 在是与非之间摇摆

 看0和1的距离

 经济学家也难逃阿莱陷阱

 表述不同，选择也会不同

 被过分关注的罕见事件

05／陷进自己的坑里

 脱口而出的错误答案

 为什么答不出如此简单的问题

 都是自信惹的祸

 1美元陷阱

 为错误埋单

 理性人的不理性

 成功畏惧症

 不为也，非不能也

06／信念操纵下的选择偏差

 这种事绝不会发生在我身边

 相信我伸手就能碰到天

 世上没有什么不可能

 我们更偏向内部意见

 忽略了背景

 误解了机缘

 琳达不只是银行出纳

 谁是最大的笨蛋

07／你怎么失去了自我

 旁观者的力量

 偷懒，谁会知道

 我们没有想象中的那么乐于助人

 你是怎样走向极端的

 从与自己相似的人身上寻找行动线索

 你拍一我拍一

 自封群体的精神保卫者

 你相信的是“专”还是“家”

08／是时候该做决策了

 乘风未必破浪

 危险虎视眈眈

 一条路上的败局

 死在青草边的毛驴

 亡于钉子上的帝国

 决策还是不决策，都是问题

结束语

你所选择的，只是你所想象的

沃尔特·李普曼说：“我们不是先看见再定义，而是先定义再看见。”看看你的周围，再看看你手中的书，你所看到的在多大程度上是由你的先前预期所决定的？

也许，你会认为，自己所看见的事情是完全没有偏差的，然而越来越多的证据证明，要完全避免这种知觉偏差是很难的，甚至是不可能的。即使对于一些近在咫尺的东西，我们的观察也很难不受原有观念的影响。这种按照自己的意愿和预期而有选择地解释所遇到信息的现象，就称之为选择性知觉。

你看到的，只是你认为的

关于选择性知觉最早和最著名的研究，是杰米奥·布鲁纳和利奥·波斯特曼于1949年所做的实验研究。

在这一实验中，布鲁纳和波斯特曼利用视觉记忆测试镜向二十八位被试展示了五张牌(其中一张牌是由三个黑心组成的，正常的扑克应该是三个黑桃)，每展示完五张记为一个系列，不同系列出示间隔时间从十毫秒到一秒钟不等。

布鲁纳和波斯特曼发现，被试需要四次以上的展示才会意识到黑心3与其他牌的不同一处。另外他们也发现，当出现这种不协调时，被试会出现三种不同的行为反应。

第一种是支配行为。当看到有三个黑心组成的牌时，根据原有的经验启示，人们会非常肯定地认为，这张牌或者是红心，或者是黑桃。在第一种情况下，形状占据了支配地位，颜色则被预先的期望所同化；在第二种情况下，则是颜色占据了支配地位，形状被同化。在布鲁纳和波斯特曼的实验中，有96％的被试或多或少出现了这种支配行为。

第二种反应则是折中。例如，在实验中，有一些被试把一张有六个红桃心的牌看成为六个紫色桃心的牌或者六个紫色心形的牌，其他被试则会出现将一张有四个黑色桃心的牌看成灰色的桃心牌。在布鲁纳和波斯特曼的实验中，分别有一半和11％的被试对红色和黑色作出了这种反应。

布鲁纳和波斯特曼发现的第三种行为反应是再认。也就是说，有时候即使被试意识到了有什么不对的地方，他们也说不清楚到底是哪儿不对。在完全能明白这些牌的错误之前，有六个被试已经意识到这些牌的标志有些奇怪。

布鲁纳和波斯特曼认为，“我们的知觉结构在很大程度上是由我们的预期决定的，这些预期建立在过去的情境基础上。”当人们对某一特定情况有了足够的了解和经验时，就会看到那些他们所“想”看到的东西。

出现选择性偏差的原因就在于客观事物的复杂多样性，使人们不可能在瞬问全面地认清事物的面貌。所以在感知事物时，人们会按照某种需要和目的，或者有意识地选择少数事物或事物的某部分作为感知对象，或者无意识地被某种事物所吸引，并以此作为感知对象。而其他“周围”的事情则被当成背景，对感知对象进行解释加工。

一位教授对同学们说，他受一家机构委托，来做一项问卷调查，请同学们帮个忙。调查问卷只有两道题。

(1)他很爱她。她细细的瓜子脸，弯弯的娥眉，面色白皙，美丽动人。可是有一天，她不幸遇上了车祸，痊愈后，脸上留下了几道大大的丑陋疤痕。你觉得，他还会一如既往地爱她吗？

(2)她很爱他。他是商界的精英，儒雅沉稳，敢打敢拼。忽然有一天，他破产了。你觉得，她还会像以前一样爱他吗？

问卷收上来统计发现，第一题中，有10％的同学认为他仍然会一如既往地爱她，有10％的同学认为他一定不会再爱她了，剩下的80％的同学认为他可能还会爱她吧。第二题的统计结果显示，有30％的同学认为她一定还会爱他，30％的同学选择了一定不会，其余40％的同学认为她可能还会爱他。

“看来，美女毁容比男人破产，更不能让人忍受。”教授笑道，“做这两题时，你们是不是把他和她当成恋人关系了？”

同学们纷纷点头称是。

“可是，题目本身并没有限定他们之间的关系啊？如果，第一题中的‘他’是‘她’的父亲，第二题中的‘她’是‘他’的母亲，你会怎么选择？”

当问卷再次收上来后，两道题，全部的学生都选择了他／她依然会爱她／他。

这个故事当然还有另一种启示，这里姑且不论。我们只讨论，为什么同一个问题同一个人在前后会作出不同的选择呢？其实，故事中已经说了，这些学生在作出选择时先限定了问题中两人的关系，这种根据个人已有的信念和预期而选择性地去看或者去听传递来的信息时，可能就会让我们所作出的决策牛头不对马嘴。

你选择的，只是你期望的

实际上，选择性知觉不仅受到人们预期的影响，还会受到其愿望的影响。个人的需求、欲望、情感和价值观也会影响人们的选择和判断。1985年，罗伯特·瓦伦、李·罗斯和马克·莱珀提出的敌意媒体效应就是一个例子。

瓦伦、罗斯和莱珀邀请68个支持以色列的学生，27个支持阿拉伯的学生，还有49个持中立态度的学生，一起观看贝鲁特大屠杀的电视新闻报道片段。

实验发现，支持阿拉伯的学生认为新闻报道偏向以色列，而支持以色列的学生则普遍认为新闻是偏向阿拉伯的，持中立态度的学生的看法介于两者之间。

同时，瓦伦、罗斯和莱珀发现，双方的这种争论不仅表现为看法的差异，还存在知觉上的差异。例如，就新闻报道对以色列的评价来说，支持阿拉伯的学生认为，针对以色列的评价中，42％是有利的，只有26％是不利的。而支持以色列的同学则认为，对以色列的评价有57％是不利的，只有16％是有利的。

P10-12

我们每天都生活在对决策问题的思考之中。这些决策，有的让我们意气风发，因为它证明了我们的智慧和勇气；有的让我们懊恼悔恨，因为它使我们失去了未来和机会。

通常情况下，决策者常常偏执地相信自己的决策是正确的，他们自诩所做的决策和判断来源于严谨的论证和理性的分析，但事实并不尽如此。一项看似理性、经得起推敲的决策，可能只是决策者的一厢情愿，因为心智模式的干扰可能让其不知不觉中就陷入了决策的陷阱之中。

有时候，这种干扰是有利的，比如“责任和义务”可能会让决策者更加积极地分析和面对问题；而有时这种干扰是不利的，比如盲目乐观和过分保守，都可能让决策者看不清问题的本来面目。

解决理性幻觉的关键不是决策者如何去避免心智的干扰，而在于决策者能否意识到自己的心智正在对决策施加影响。

美国经济学家哈耶克曾说过：“从长远考虑，我们是自己命运的创造者；从短期来看，我们是自己所创造的观念的俘虏。”人不可能摆脱观念的束缚，决策也不能摆脱心智的影响。正因为人类的心理因素对决策施加了作用，使得决策偏离了理性的轨道，而出现理性与错觉之分。

本书运用了管理学、心理学、决策学和经济学的知识，对管理决策中的理性与错觉进行分析。由于本书是针对那些希望了解决策和心理关系的非专业人士，所以关于心理学的原理和分析，主要通过故事和实验进行分析论证。也就是说本书着重的是结果，而不是理论：是出人意料的结论，而不是随意的猜想；是对研究的描述，而不是数学推导。本书旨在寻找那些影响管理决策的心理因素，并分析这些心理因素对决策造成哪些影响，以及决策者在实践中规避这些陷阱的方法和技巧。

本书共分为8章，每一章皆为一个独立的主体，并以决策逻辑顺序将其串联起来。其中第1章和第2章研究的是直觉对信息信度和效率的影响，第3章和第4章分析的是理性其实也不可靠，第5章和第6章阐述的是思维和观念对决策选择的影响，第7章讨论的是群体决策中的理性陷阱，第8章是一个独立章节，是对人们决策中容易发生的“意外”的归整。

由于笔者能力有限，书中难免会有不足之处，欢迎大家批评指正。

在读完那些令人费解的问题和不合情理的结果之后，现在我们需要回顾并反思以上的种种问题。决策者的判断是否毫无理性可言？那些用于纠正决策偏差的方法是否有潜在的共同之处？这本书里面的各种结论又有哪些局限性？以下的回顾将对此一一作出回答。

偏差不一定非理性

本书所讨论的心理效应，大部分同时具有积极性和消极性的一面。也就是说，尽管书中所反映的“华而不实的非理性”在决策研究中占有主导地位，但是，决策和判断中的偏差并不一定都是有害或者非理性的。洛拉·洛佩斯指出，在大多数时候，理性的含义不仅止于正确性。理性的决策可能就是决策者所期望获得的结果。

在一些情境下，决策者首先考虑的是如何避免灾难发生，其次才是效用的最大化。在其他情境下，决策者选择的可能是让周围的人而不是自己获利。而在另一些情境下，决策者才会和“理性角色”一样，依照期望效用理论，追寻效用最大化。决策者可能追求任意的决策目标，所以，仅仅用一个理性的标准来衡量他们的行为就说不过去了。

此外，即使是在某些期望效用理论框架下，决策者充当了“理性角色”。我们也没有理由假定最优的选择总是能够带来最大的效用。尤其是在无法正常取得概率或者基线信息的情况下，直觉有可能比标准化决策更有价值。

以上的结果并不等于说偏差优于无偏差。很多事例都可以证明决策和判断中的偏差可能导致重大问题。而上述观点只是试图把偏差置于决策和判断中的适当位置，并且证明，偏差并不意味着非理性。

去偏差的普遍思路

在绝大多数情况下，理性比正确意义更大。因此，本书在指出决策偏差之余，又在致力能能无视的。这些局限，部分来源于本书主题覆盖范围的有限性造成的，部分则是由于决策研究本身就存在问题。

正如前文所示，本书并未对决策和判断的分析作出详尽的描述，而是通过一些娱乐、有趣的话题来引发读者的思考。很多决策方面的问题仅以简略的方式作了相应的说明。

以下举两个例子，说明这些局限是如何影响研究结论的局限性的。  首先，前文简略提到“承担责任和义务”对于决策的强大影响力。对自身行为有责任感的决策者不会像没有责任感的人那样过度自信或者盲从他人，他们表现出很少的社会性懈怠，以及极高的复杂问题分析能力。正如菲利普·泰特洛克等人所说的那样：“一个人的思维模式部分取决于他为什么思考。”

其次，决策和判断在相当大的程度上取决于决策者可使用的时间和决策者的情绪这类具有环境特征的因素。决策者选用简化的策略，只注意少量的线索，并作出相对而言低风险的选择。而情绪好的决策者可能更具有创造力，认为负面事件的发生概率相对较低甚至不可能。

这些结论再一次说明，对本书从决策研究中得出的结论要妥善对待，以防过度概念化或者教条化。

另一方面，本书对决策和判断的研究很多是以大学生为实验对象，尽管这些研究颇有价值，但实验场景和自然环境下的决策过程还是有所出入的，这也造成了本书的很多结论具有一定的局限性。举例来说，埃贝·艾布森等人发现，地方法官和高法法官在真实情景和虚拟情景下所作出的保释判决是有很大差异的。

读者可以看出，关于本书以上的种种局限性，大多数是实验的环境限制以及行文特征引起的，而本书中所讨论的决策问题却是决策过程中真实存在的。因此，笔者希望读者能够通过本书规避决策中的判断陷阱，提升你对决策过程本身的认识，而不仅仅是关注决策结果。因为，很多决策是在不确定条件下或者错误的前提下作出的，因此，很多好的决策，其决策制定可能很差，很多差的决策，其制定过程却无差漏。