对初入行者，要理解一个行业、一个职位并不容易。这本书就是一位入行
八年的先行者，对IT 售前工程师的系统化分析。包括行业基本认知、必备知识、
基本技能、基本素养4 个方面，既有可以拿来就用、快速解决问题的实用工具；
也有理论干货、感性认知；还有结合实践总结的案例，方便初学者理解。

作为一个入行八年的人，我以前也经常感到迷茫。一方面，IT 售前工程师（以下简称售前）是一个对综合素质要求非常高的职位，既需要有技术知识、业务知识、管理知识等知识层面的积累，又需要有客户交流能力、方案编制能力等
      技能层面的沉淀，初入行的售前通常都会感到非常大的压力。另一方面，论技术比不过公司的架构师，论产品又比不过产品经理，论客户交流又不像销售那么懂维护客户关系，不知道售前的价值到底在哪里。
作为售前，经常会遇到以下几种情况：
销售部今天临时通知你，明天要去客户那里进行PPT 宣讲，而你根本没有时间准备；
销售只说一句话，就让你帮客户出一个方案；
第一次见客户，很紧张，不知道该说什么；
客户交流中问到很多细节，不知道该如何回答；
可行性研究报告改了无数次，但就是无法通过；
制作投标文件，一不小心差点儿被废标；
当你还对一个产品了解不清时，领导就要求你提供一个解决方案；
刚对一个领域的业务熟悉，就发现行业政策变了，需要做新的解决方案；
天天出差，累得要命，但感觉成长很慢；
……
这些只能靠售前自己积累，通常过程中充满了挫败感。前言
本书的目的是帮助希望成为或者已经是IT 售前工程师的人搭建售前知识
体系，快速了售前是什么、怎么做才能实现其快速成长，并且可以帮助读者理
解和掌握在IT 项目成交前所需要的对新行业的理解、与客户交流、方案编制等内容。
......
本书特色
      本书是基于笔者八年售前的经验和总结，以及对销售、咨询、公文写作等方方面面知识进行的梳理，是一本建立起比较完善的售前知识体系的书。其实售前是有一套方的，而不只是靠自己摸索成长。
售前的核心要包含两个方面：方案编制能力和与客户交流能力。其中方案编制层面可以根据方案的侧重点在公司知识库支撑的基础上进行改写。
     与客户交流能力其实与销售的部分方是相通的，只是需要根据客户对你的期望将定位略微调整，这个方面销售和咨询顾问早已探索出一套相对成熟的方法。
      除此之外，你还要学会如何管理工作伙伴，养成良好的工作习惯和工作方法，熟悉office 技能，并且在工作中不断地提升个人修养。
3．受众人群
希望转行做IT 售前工程师的人；
“0 ～ 3 岁”的IT 售前工程师；
希望搭建起售前知识体系的IT 售前工程师；
售前上下游的销售及

112
4.3.3 做好投标管理才不怕出错 114
4.3.4 投标只靠方不够，日常也要多积累 117
4.3.5 粗心，然后一切都归零 118
4.4 案例分享：小雪投标文件制作失误记 119
4.4.1 投标文件制作失误记

徐瑞雪，武汉大学管理学硕士。2002年毕业以文科生的身份一头扎入IT行业，有七年IT售前工程师经验，做过售前小白，也做过售前团队主管，现供职于上市公司万达信息股份有限公司做资深售前。曾在IT售前培训公众号发表了多篇售前系列文章，均得到好评。