《免费营销》由田友龙和孙曙光著，是一本网络时代的企业生存手册，有别于《免费》，它关注的不是商业模式，而是教你如何卖货——如何利用互联网低成本传播。

无论你是一个网络新人，还是正经营着一家皇冠店铺的高手，或者你正领导一家热火朝天的网络企业，甚至你做的是传统行业，在这本书里，你都能找到想要的东西，也许是一个尖锐的观点，也许是一个鲜活的案例，这些都有可能给你启发，重启你的网络之旅。

《免费营销(碎片时代的智赢法则)》由田友龙和孙曙光著，主要内容：顾客的革命——破译新新人类的心智密码，掌握购买真相；微博营销——不花钱办大事，让微博像子弹一样飞；借事行销——用智慧抗击资本，巧妙发力，从配角变成主角；恶搞打造品牌——用幽默作调料，好笑、好记、好玩，给营销涂上娱乐色彩；讲故事做品牌——将品牌从商品上取下来，装进故事的口袋，植入顾客的内心；金杯不如口碑——打动顾客的心，撬开顾客的嘴，威力传天下，坏话变佳话。以上，就是中小企业的一线生机——免费营销。

《免费营销(碎片时代的智赢法则)》适合企业管理人员、网络营销工作人员等阅读。

推荐序一 升级我们的营销

推荐序二 以小博大不再遥远

自序一 从此营销免费

自序二 打赢一场未来战争

第一章 顾客的革命

 第一节

破译新新人类的心智密码一网络时代的“好玩”经济学

 第二节

一个字引爆流行——“浅”时代现象

 第三节

顾客购买的真相——我们凭什么打动消费者

 第四节

两个词玩转世界一网络时代的“速度”和“平价”法则

 第五节

品牌打造新思维——广告：从宣传到互动

 第六节

懒时尚风生水起——玩转懒人经济时代

 第七节

另类风潮多姿多彩

第二章 微博营销指南

 第一节

你必须学会这样玩——微博营销的四项基本原则

 第二节

你也可以当明星——微博增加粉丝不用愁

 第三节

信息像子弹在飞——微博话题新鲜第一

 第四节

看清你在和谁玩儿——微博营销之利他原则

 第五节

微力之聚焦法则——微博的主题定位

 第六节

引爆你的微博——微博营销之借势大法

 第七节

全员营销玩微博——微博营销之矩阵策略

第三章 借事行销技巧

 第一节

巧实力打天下——事件营销正当时

 第二节

从配角到主角——小品牌做事件六技巧

 第三节

一毛不拔的赞助商——巧借事件免费营销

 第四节

顺手牵羊不是偷——事件营销借力技巧

 第五节

一“咬”定乾坤——事件营销之比附定位法

 第六节

闹：声音大一点——闹事营销四招

 第七节

会抢的不一定是强盗——事件营销抢点子大法

 第八节

有恃者事竟成——事件营销六大规则

 第九节

闹事为何不得势——国酒争夺战之巴拿马金奖揭黑

第四章 恶搞打造品牌

 第一节

恶搞那点事——用幽默作调料，好笑、好记、好玩

 第二节

以丑为美做品牌——小品牌不走寻常路

 第三节

恶搞营销第一式——恶搞对手

 第四节

恶搞营销第二式——自曝家丑扬美名

 第五节

恶搞营销第三式——产品轿子名人抬

 第六节

恶搞营销第四式——人性化说事儿

 第七节

恶搞营销第五式——快乐玩转品牌

 第八节

恶搞的灵魂——抑恶扬善

 第九节

山寨+恶搞=品牌——阿迪王恶搞营销案例

第五章 讲故事做品牌

 第一节

谁有故事谁胜出

 第二节

思维网络化走遍天下都不怕

 第三节

品牌故事决胜开端

 第四节

质量故事——质量一说话产品走天下

 第五节

员工故事——团队出师所向披靡

 第六节

故事营销之质量法则——小细节大音量

 第七节

市场故事——市场说事赢利模式

 第八节

故事营销之口碑法则——顾客一开口大家跟着走

 第九节

运用六个通用故事——发掘你的销售力

第六章 金杯不如口碑

 第一节

网络时代的口碑营销——君子动手不动口

 第二节

老板一张嘴——口碑满天下

 第三节

产品三张嘴一威力传天下

 第四节

有性格收获一切——网络时代的品牌个性

 第五节

知错能改——坏话也能变佳话

 第六节

顾客有特权主动传美言

 第七节

神秘化更可怕

 第八节

希望之花飘落谁家

后记

第一节 破译新新人类的心智密码——网络时代的“好玩”经济学

曾经以为，80后、90后员工距离我们很远，直到领导电子商务工作，我才与80后、90后有亲密接触。这次“触电”，我有两大收获：第一，创造了公司最高毛利；第二，颠覆了我的管理理念。

对80后、90后来说，劳动是惬意的——工作娱乐两不误！工作时间不去逛逛淘宝，不去浏览新浪微博，不去打探一下阿狗姐与阿猫帝，那么工作就太压抑了，如果你管得过严，不是集体抗争，就是主动与你说再见。

80后、90后，生活是有意义的——生活就是享受！加班基本是不可能的，下班是基本不回家的，八小时以外一定是丰富多彩的：周一开个Party，周二赶个饭局，周三结团血拼……周六懒觉没睡够，就急着呼朋唤友，上山下乡……

古老华夏，一直是比较钝感的民族，厚重的文化，烦琐的规则，严格的秩序，人们仿佛戴着脚镣手铐生活。谨小慎微的生活方式压抑了幽默感，没有自娱自乐精神，生活很枯燥也很单一。

更何况曾经祖国山河一片红，凡是与娱乐有关的东西，一律贴上资产阶级腐朽堕落的标签，一律拒之门外。那时，生活如一杯白开水，但神圣、庄严，容不得半点调侃！那时，娱乐是危险品，即使你有娱乐的贼心，也没这个贼胆，此事古难全。

改革开放，娱乐死而复生，但并没有走进普通人的生活}此时，人们在工作上有很大压力，在生活中有很多无奈，人生目标浓缩为衣食住行。此时，娱乐是奢侈的，可望而不可即，很多人有娱乐的贼心，可是没有娱乐的贼胆，因此，只能不去想！

物质生活条件在网络一代得到极大改善，特殊的“4+2+1”的家庭结构，他们父母一辈完成了财富的积累，多数人由上一代办完了大事——买房子，不少人甚至一步进入现代化——拥有了车子，基本生存和安全已有保障，没有压力，生活由奋斗变成享受！

网络的开放，海量的信息，使得他们在有限的时间隧道里能接受更多西方文化和生活，西方文化之强势让我们很不自信，很容易受影响，中国传统文化与他们渐行渐远。另一方面，由于我们前一代人吃过太多苦，有严重的补偿思想，总希望下一代好一点，传统的吃苦耐劳被人为过滤而淘汰掉了，生活就只剩下享受。

社会的开放与开明，使人们终于有了自由，有了选择权，而且不受约束，至少较少约束。娱乐乃人之天性，在任何时代，只要大众可以自由选择，他们必定喜欢轻逸超过沉重，喜欢丰富多彩超过单调与重复，喜欢笑声超过哭声……由于我们曾经压抑得太深太久，娱乐第一次在80后、90后中集体爆发——如滔滔江水泛滥般不可收拾！

网络时代，中国由农业国向商业国快速转变。商业讲谋略，搞定对手先搞定人——人与人之间变得越来越疏远，由温情变得无情，于是，有人说“哥做什么都寂寞”。商场如战场，讲究迅速与效率，工作将人们所有的时间填得满满的，工作与生活由慢节奏改为快节奏。快节奏给人们带来巨大压力，社会零碎分化，情感需求膨胀，人们需要休息与放松，需要重新激发与释放激情，只有娱乐能让我们把生活中的苦闷和烦恼抛到一旁，只有娱乐能慰藉我们心灵的忧伤，让我们重新精神抖擞，重新投入战斗。

城市化进程则是娱乐的加速器。城市化最大的特点就是把城市功能板块化与条块化，生活变成全城化，距离因此成问题。距离也成为一把利剑——时间被分割与分裂！城市化的结果就是时间零碎化——人们再也没有大把、大段的时间。  大段时间好计划，小段时间难安排。不少时间段因此变得枯燥、空白与无聊，如何消遣这些时间？能否在这枯燥的时间里加入内容？能否把枯燥变得有趣，把无聊变得快乐，甚至是一种享受？

各种手持设备如MP5、iPad、智能手机的出现，博客、播客、SNS等新技术的应用，让小段时间得到娱乐的愿望变成现实，让人们成为时间的主人，可以自由享受属于自己的时间与快乐。

从此，娱乐如阳光、空气与水一样，无处不在，无孔不入，在拥挤的公共汽车上，在臭气熏天的顾所里，在写字楼的电梯口……

娱乐本身不是一种营销方式，由于社会的进步，生产力提高，社会商品极大丰富，在满足最基本的生存与安全需求之后，购买与消费效用发生变化——从追求物质效用到追求精神效用，从追求结果效用到追求过程效用——消费变成一种感觉事业，大家更享受购买过程的幸福与愉快！从此，娱乐成为一种营销方式，所有产品娱乐化，所有商业都在搭娱乐的顺风车。

由此，网络时代诞生了第一个营销规则——好玩！娱乐一代认为好玩的人才能出来混，不好玩的东西就应该消失。

凤姐，鬼斧神工的杰作，长得惊天地、泣鬼神，可是人家有娱乐精神——好玩，一不留心名利双收。

海飞丝，祛屑似乎不是一件太快乐的事，可人家整天找中国达人玩，很快就与娱乐混了个脸熟，品牌与销量齐飞。

Facebook创办人扎克伯格道出了网络时代的商业真谛：“做一个快乐的网站比赚钱重要得多！”

网络时代要做营销，第一要务就是将娱乐元素加入营销之中，有娱乐要素就拼命娱乐，没有娱乐的，也要与娱乐擦个边，让消费者在娱乐的体验中，对企业以及产品或服务产生好感和联想，打开消费者的情感按钮，抢占消费者的心智空间，进而赢得市场和利润。

网络时代，企业必须与顾客一起疯，一起乐！

P2-5

升级我们的营销/李颖生

作为中国营销第一期刊《销售与市场》总编辑，我深切感受到互联网对传统媒体的冲击。我们知道，自2004年下半年起，在中国传媒业市场发生了一些显著变化，这是一种革命性的变化，它对整个中国的传媒环境带来了深刻的影响，使人们在媒体接触习惯、媒体需求、媒体传播方式以及媒体经营上都发生了巨大改变。

《销售与市场》杂志社不仅是中国最大的营销信息服务集团，更是中国营销实践与理论的风向标，站在营销前沿，我更注意到互联网对营销的影响。可以说，这是一次技术革命，并且它的社会意义超过了工业革命。因为它不仅仅带来了生产力发展，带来了新的技术，同时带来了社会环境和人们行为、价值观、生活形态的变化。

这对企业来说，就是营销环境变了。最明显的特征就是经济的主动权转移到了消费者手中。

一方面，互联网时代，信息大爆炸，曾经存在于生产者和消费者之间的信息不对称格局已经打破，消费者可以通过各种渠道轻易获得产品信息。“买家没有卖家精”这句俗语成为历史。

另一方面，Web2.0时代的到来，使过去单向的、被动的机与机的联系，升级为交互的、双向的人与人的沟通，使传播技术产生了质的飞跃。它的意义和价值集中体现在个性化、去中心化和信息自主权。也就是说，消费者就是媒体，他们有了传播自我主张的渠道，在网络社区上，建立自己的空间、圈子，可以发起投票、评论和分享，可以对企业产品“说三道四”，他们不仅能在市场上为产品投“货币票”，也能在网络上为产品投“口碑票”。

环境变了，一切都要变。消费者的崛起，消费者主权的提升，要求我们对营销进行升级。

从传播的角度看，社区化营销，单靠传统的发信息等单向传播方式已经很难奏效，只有通过打造值得传播的产品、超值的客户体验和杰出的顾客服务，才能树立品牌。于是，口碑营销大行其道。同时，广告和公关的边缘更加模糊，两者呈逐渐融合的态势。

从客情关系角度看，营销人需要做的不仅是满足客户对自己已有产品的需求，还要通过新媒体，从现实和虚拟角度全方位挖掘和满足消费者更多需求。同时，企业和客户的关系，不再是利益相关方，而是平等的朋友、战友。维纳查克在《感恩经济》一书中说：企业要想在竞争中获胜，就必须像古典绅士那样懂得保持周到的礼仪。

从渠道发展角度看，互联网提供的便利使市场进入真正的买方市场，而电子商务的蓬勃发展，终将重新解构和重塑零售业，零售业的第三次革命正在进行中，这次革命的影响力正在逆袭到上游渠道和生产企业。

从商业模式角度看，网络时代，企业已由原来的供应链竞争转向生态圈竞争，通过和各种平台的对接，与消费者建立直接的交互关系。因此，企业必须从产品研发、品牌推广、市场营销、终端服务等各个层面改变商业模式。网络时代，免费营销成为可能。《连线》杂志主编安德森在《免费》一书中倡导的Freemlum商业模式，即“免费+增值服务”商业模式，已经在一些企业落地。

种种改变正在如火如荼进行，相关营销升级的研究也在逐步深入，科特勒提出的营销3.0概念已为营销人所熟知；《销售与市场》适时推出的营销4.O专题也为大家所津津乐道。更有田友龙先生和孙曙光作为网络营销的践行者，将从实践中得来的经验集结成《免费营销》与大家分享。

《免费营销》是一本网络时代的企业生存手册，有别于《免费》，它关注的不是商业模式，而是教你如何卖货——如何利用互联网低成本传播。

无论你是一个网络新人，还是正经营着一家皇冠店铺的高手，或者你正领导一家热火朝天的网络企业，甚至你做的是传统行业，在这本书里，你都能找到想要的东西，也许是一个尖锐的观点，也许是一个鲜活的案例，这些都有可能给你启发，重启你的网络之旅。

总之，互联网已经将企业带入了一个崭新的生存环境，我们只有不断创新经营，不断升级营销方式，才能找到适合自身发展的道路。

2012年9月

当本书完稿时，互联网上正爆发有史以来最激烈的电商价格大战，传统行业大佬苏宁与电商新贵京东接上了火。大佬扬言：要死磕到底。新贵发誓：价格战绝不放弃！这场战争由京东单挑苏宁开始，最后引发集体事件——单挑变成群殴，甚至连婚恋网也来掺和了一把。

《免费营销》是一本有关“传播”的书，围绕企业(无论传统企业还是互联网企业)的网络传播环节进行研究，很少涉及电子商务。但是，这不代表免费营销与电子商务没有半毛钱的关系。严格地讲，本书是兼容的。电商作为网络营销的一部分，甚至是最重要的一部分，运作起来道道很多，但万变不离其宗，逃不掉的是规律。纵观这次大战，比价格战打得更好的是大佬们的口水战(后来证明价格战涉嫌价格欺诈)，也就是网络营销战，在口水漫天飞舞之中，大家都赚足了眼球。从这个角度讲，这场战争没有一个输家，这也是与家电八竿子打不着的婚恋网要也来掺和的秘密。其实，参战各方运用的一招一式，在本书中都有答案和模板。特别是在马先生抓大放小环境下，电商不仅不免费，甚至很贵，多数中国互联网企业处在只烧钱不赚钱的尴尬处境，这时来读这本书，更有必要。

从这次电商大战，越发印证了我们书中的预言：随着互联网的发展，今后不会再以传统企业、互联网企业进行分类，企业都将是“水泥+鼠标”的运作模式。从这种意义上来说，本书的读者群没有边界限制。

将视线从电商大战移开，探究网络营销境况，我们深感“忧虑”，很多企业(甚至网店赢利不错的企业)仍然对网络营销知之甚少，很多企业做网络营销走在两个极端：一是为网络营销疯狂，大量招聘、大把烧钱；二是静悄悄地开一个网店就算网络营销了。本书创作后期，我们曾深入企业调研，很多事情使人“震惊”：一家赢利不错的网店，居然讲不出一个动人的品牌故事；一家颇有影响力的企业，在直通车、钻石展位投钱十分大方，却舍不得花一点精力在企业微博上；一家在某区域数一数二的企业，在天猫上开了官方旗舰店，发誓要赢得未来战争，要赢得80后、90后，说的却是70后甚至是60后的话；一家企业的电商部的负责人，居然不知道恶搞为何物。

其实，网络营销就是创造奇迹，以弱胜强，没有创造奇迹原因在于自己！网络有两个目的，一是卖货赚钱，一切为了销售；二是营销，打造品牌，赚眼球。人有两条腿，而钱有四条腿，让两条腿的人追四条腿的钱，不仅累而且收获很少；让四条腿的钱追两条腿的人，那结果就会是偷着乐。所以我们认为，要在网络创造奇迹，必须换种玩法——不要销量做品牌。特别是小品牌，在网络世界要敢于作秀，而且要秀得大方一点。秀其实没有那么高深，只要你愿意，都能通过此书学到。

《免费营销》这本书，我们更喜欢把它当成“工具”，征战网络的武器。读这本书，你没有必要一页一页地阅读，我们建议你放在床头随时阅读，本书辛辣风趣、结构独特，每篇文章自成一体，十分适合碎片时间阅读。如果你是网络营销菜鸟，对网络一知半解，看不清方向，本书可以让你换上顾客的脑袋，植入网络的基因；如果你是营销高手，征战在网络世界，不得已要与高手下棋、强者过招时，也可以随时翻开它，现学现用。这本书有很多以弱搏强的工具，一学就会，一会就能用，一用就有效，能助你在网络世界脱颖而出。

最后，我们最想说的是“感谢”。首先要感谢汤梅小姐，她从本书在第一营销网连载之初就发现了它的价值，在她的支持与帮助下，本书才顺利出版；感谢《销售与市场》总编李颖生先生和原中国惠普公司总裁助理、市场总监、首席知识官高建华先生，他们倾情做序，是对我们的肯定，更是一种鞭策；感谢叶茂中先生、孔繁任先生、俞雷先生，他们作为营销界的领军人物，给予本书的中肯的评价，是对我们的勉励；要感谢刘春雄老师，他建议我们做成这个系列；还要感谢第一营销网各位网友，本书从连载起，就有很多网友一直高度关注，精彩点评不断，他们的热情是我们熬夜码字的动力，由于网友太多，避免遗漏对网友的不敬，就不一一列名。还要感谢我们的家人，你们是我们前行的最大动力。最后感谢不喜欢本书的人，我们会因此更加努力。

欢迎大家与作者联系，共同学习，一起进步！

田友龙邮箱：ty127@yahoo.com.cn

孙曙光邮箱：ssgcmmo@163.com

微博：http://weibo.com／Sun6116

免费，是数字营销时代的关键，合理的免费行为越多，企业的营销水准就越高。《免费营销》对于正在“免费”道路上摸索的企业来说可谓恰得其时，值得一读再读，一用再用。

——叶茂中营销策划机构董事长 叶茂中

2007年，我写《超越竞争：微利时代的经营模式》一书时，提出企业时代结束，顾客时代开始，指出“轮到企业的经营做出改变了”。《免费营销》能把握互联网对营销环境的改变，从顾客的革命人手，理论结合案例，介绍系列社区化营销新方法，值得学习。

——华南理工大学工商管理学院教授、博士生导师 陈春花

这是一本精彩而有趣的书，不仅读着好玩，而且充满智慧，揭示出社会化媒体行销的基本法则。如果你想打赢网络营销这场未来战争，《免费营销》是你必不可少的工具。

——喜临门家具股份有限公司副总裁 俞雷

我一直认为，抓住情感诉求的要点，就能抓住消费者。互联网为企业抓住消费者提供了便利，社区化营销，企业可以直面消费者，但这也给企业提出了更高要求。《免费营销》提供的网络营销方法，值得企业认真体会。

——奇正沐古(中国)咨询机构董事长 孔繁任