孙路弘著的《用脑拿订单2.0(90天玩转销售与营销从菜鸟到精英的实战手册)》就是互联网时代的《用脑拿订单》，是为全国8000万销售人员量身打造的实战手册，还原真实的销售场景，利用选择题与思考题帮助销售人员发现自身的问题，在不知不觉中强化自己的销售能力，学会用脑拿订单，实现销售业绩的大幅提升。

销售工作不是简单的体力劳动，不是靠勤奋、励志、鸡汤就能够如愿的，销售需要用脑。孙路弘著的《用脑拿订单2.0(90天玩转销售与营销从菜鸟到精英的实战手册)》从线性销售、非线性营销以及全脑博弈三个部分入手，让读者通过3个30天的学习，全面掌握互联网时代销售与营销的各项技能。

本书专注于解读互联网时代的销售与营销流程，对传统销售与营销理念进行了全新的解读，给出了应对新时代的方法，以及可以通过训练而熟练掌握的技能。

本书带领销售人员用30天思考客户的订单，30天思考市场的销量，30天思考自己的前途，连续90天，形成思考的习惯，让自己的大脑充满能量。

第一篇 线性销售，思维过程的6大要点

 01 销售流程，没有第一步就没有第二步

DAY 01：一切销售活动都源自生活

 02 动作是因，成交是果

DAY 02：最终的结果与最初的预想

DAY 03：销售流程与购买思路

DAY 04：辅助需求与明显需求

 03 动作次序正确，才有可能成交

DAY 05：遵循正确次序才有可能成交

DAY 06：关注客户的心理变化

DAY 07：先谈价钱，还是先谈价值

 04 不同的环节，不同的目标

DAY 08：客户与销售顾问的交流

DAY 09：巩固客户心中的需求

DAY 10：赢得客户的信赖

DAY 11：深入讨论价格与价值

DAY 12：推动客户下决心

DAY 13：每个环节都以过度到下一个环节为目标

 05 测量数据，识别思维中的误区

DAY 14：测量的基本概念

DAY 15：销售环节中的测量点

DAY 16：测量数据的用途

DAY 17：测量的目的

DAY 18：对不确定的结果进行较确定的预测

 06 客户数据分析，预测其下一步动作

DAY 19：记录数据，发现规律

DAY 20：推测客户内心真实的想法

DAY 21：影响客户采购心理的三个因素

DAY 22：准确率超过60%的就是有效方法

DAY 23：观察客户反应与激发客户

DAY 24：刺激客户，观察反应，得出规律

 07 流程复盘，摒弃失败复制成功

DAY 25：进行细节的比同比差

DAY 26：寻找导致销售下降的原因

DAY 27：针对性培训解决问题

DAY 28：复制独特的成功经验

DAY 29：站在整体的角度看问题

 08 销售是一个线性的过程

DAY 30：线性销售过程的整体布局

第二篇 非线性营销，搭建企业的全营销体系

 09 营销活动布局，不靠冲动靠科学

DAY 01：看上去很美的网络营销

DAY 02：建立瞄准器

DAY 03：谁在影响采购决策

DAY 04：产品投入市场的策略

DAY 05：从四个需关注的细节入手

DAY 06：提升一线销售人员的销售技能

 10 重新定义4P

DAY 07：你的营销要适合你的产品

DAY 08：全新产品定价

DAY 09：替代产品定价

DAY 10：信息促销取代线下促销

DAY 11：重点不同，效果不同

DAY 12：物流取代渠道

 11 互联时代的4C

DAY 13：后悔是一种病

DAY 14：客户后悔，产品下架

DAY 15：客户的心思

DAY 16：中产阶级的需求

DAY 17：土豪与奢侈品

 12 STP营销理论的进化

DAY 18：找到自己产品适合的客户

DAY 19：能做出购买决策的人才是目标

DAY 20：头脑战场，抢占客户头脑中的位置

DAY 21：11个术语，11种手段

 13 产品营销三段论

DAY 22：三段论，不同阶段不同周期

DAY 23：形成、成长、成熟、衰退

DAY 24：以时间为间隔的规律现象

DAY 25：周期背后深入的规律

DAY 26：网络的发展对周期的影响

 14 互联时代的全营销体系

DAY 27：互联时代营销对策

DAY 28：真正有影响的三类信息

DAY 29：无形商品的营销

DAY 30：人人都是影响者，人人都是被影响者

第三篇 用脑拿订单，销售中的全脑博弈

 15 理性与感性

DAY 01：理性，形成理性思考模式的四个阶段

DAY 02：感性，趋利与避害两大本能

DAY 03：理性与感性相结合

 16 习惯与意识

DAY 04：习惯，下意识表现出的行为

DAY 05：意识，习惯在思维方式上的表现

DAY 06：培养习惯，控制意识

 17 左脑与右脑

DAY 07：左脑，逻辑思维的运用

DAY 08：右脑，直觉思维的运用

DAY 09：全脑智慧，全脑销售

 18 信息的摄入与输出

DAY 10：信息输入，接受来自外界的信息

DAY 11：信息输出，调用对方的信息接受系统

DAY 12：输入与输出，研究别人的输入，强化自己的加工

 19 内涵与外延

DAY 13：内涵，深入挖掘内在的含义

DAY 14：外延，扩展你的思维视野

DAY 15：内涵与外延，过去与未来的交汇

 20 清晰与模糊

DAY 16：清晰，思路清楚才能表达准确

DAY 17：模糊，莫用猜测对待好奇

DAY 18：在清晰与模糊间摇摆

 21 线性与非线性

DAY 19：线性，事物按流程、步骤发展

DAY 20：非线性，需要更多的时间提炼规律

DAY 21：模块结构，解决非线性问题的方法

 22 经验与理论

DAY 22：经验，源自个人经历的认识

DAY 23：理论，对事情全面、完整、系统的说法

DAY 24：纸上谈兵，不如理论联系实际

 23 互联网思维与系统思维

DAY 25：互联网思维，一切都围绕信息展开

DAY 26：系统思维，将认识对象作为一个系统

DAY 27：思维，对事情确定、稳定的看法

 24 处理问题与解决问题

DAY 28：处理问题，不让问题导致的损失扩大

DAY 29：解决问题，避免同类问题再次发生

DAY 30：问题，与预期不符的现象

测试题答案

DAY 17 测量的目的

很多企业有很多数据，但这些数据表示的都是最终销售结果，比如月销售额23万，销售量3900台。他们完全忽视了销售过程是一个线性过程，而任何线性过程都有环节，每个环节都可以单独检测，并采取办法影响环节的转换水平。

测量是一个动作，这个动作颠覆了人类社会形态，结束了农业文明，开启了工业文明。当我们还在用手摸额头来判断孩子是否发烧时，工业文明发明了体温计，不仅可以精确地告知具体的温度，还能够确定人体常态的体温应该是37度，而超过39度，大脑部分神经系统被破坏的可能性就会提高到40％(比如听觉神经受损)。这样，人类就想出了依靠冰块、冷水、凉毛巾让身体降温的办法。后来又制造出药物来降温，并能够精确地发现，使用这种药物大约一个小时能够降温，使用那种药物则需要三个小时，以及药物作用多长时间后会失效，并需要再次服药等。这一切都始于测量。

测量推动了工业文明，推动了大机器制造，推动了标准化，形成了超越语言障碍的统一规范，也奠定了科学发展的核心基础。测量不仅仅限于自然科学，也可以扩展到社会学科，比如销售和营销。

将广告投放到电视台还是当地报纸?投放到广播电台还是微博中?这些都不再是主观的臆断，而是通过对相应数据进行比较后得出的结论。销售顾问小王能力强，还是销售顾问小赵能力强?这不再是简单地比较谁一个月销售的汽车多，而是谁的接单转换率高，这就是测量的结果。

将一件产品投放到一个地区的南部好还是北部好?强调一件产品的电子化功能容易销售，还是突出操作简单容易销售?这些也不再是所谓有经验的销售顾问说了算，而是依靠数据进行判断和比较得出结论。

没有测量，就只能摸摸额头，然后说低烧，具体烧多少，完全不知道。没有测量，销售和营销就是凭运气，没有复制和提高的机会。

目前与工业发达国家相比，国内企业销售队伍的表现水平还有很大的提升空间，主要体现在科学化过程这个思维方式上。有没有意识到这一点，是关键的一步。然后就是找到入手点，比如从推成比例入手，解决销售顾问随意使用销售工具、过度使用销售武器、把企业的销售价格阶梯用烂到最后无效的问题。

DAY 18 对不确定的结果进行较确定的预测

连续收集30天的数据，就可以制作一个新的表格，对表格中的数据进行分析，就能够渐渐摸准合理的规律。准确把握销售环节与销售结果之间的对应关系，不仅可以有效地管理生产量，也可以科学地提高销售环节的效率，而不是盲目雇用大批低水平的销售顾问，依靠人海战术，用简单粗暴的高压手段对市场进行破坏。

科学的一个优势就是能够让人比较准确地预测未来，对不确定的结果进行比较确定的预测。这是测量的最后一个作用。

比如，有经验的销售顾问能够比较准确地预测回头客户，能够说出这个客户两周后肯定会回来。虽然这样的销售顾问实际上并没有可以依据的数据，但是他们会根据经验进行比较，并产生一个感觉。数据测量就是把这样的感觉显示出来。

把测量的整套思维运用在市场中、客户身上，以及对竞争对手的研究上，这极大地发展了销售管理的科学性，随后就进入到线性销售的预测环节。

测量可以从现实生活中入手。如果不落实到具体的行动，那些所谓的道理和规律就没有实际的用途。早晨起床到上班前必需的动作大概包括：穿衣、洗漱、早饭、出门、上路。以这五个环节为例开始做记录吧，记下每个动作的时间节点，连续30天后再看，也许你就有一点测量的感觉了。

P57-59

用脑的智慧

古人认为劳心，就是让心劳动。只要人活着，心一定会动，而且不能停。中国古人认为心负责的是思考、思索、思维。现代医学研究揭示出，心是一个收放器，把血液从身体其他部分收回来，然后再从另外的血管压缩出去，这施加压力的过程，就注入了氧含量较高的血红细胞，压出去的血液携带氧较多，带给大脑、肢体、器官更多的能量，这些血液消耗一圈以后，氧含量下降，被心脏收回，再次压缩施加氧并推送出去，周而复始。心，仅仅是血液周转用的。

现代医学解释，人与动物的不同，主要是脑体比。大脑支配物种的肢体以及行动。这些行动可以是以获取食物、躲避灾害为目的的系列性动作，也可以是多层次的复杂动作。这些又都进一步刺激大脑的发育，大脑层的叠加，神经元的发育，让人类从所有物种中脱颖而出，成为万物主宰。人与人比较，脑力表现也有不同。仅从销售工作来说，同样都从事销售工作，回答客户关于产品价格的提问时却不同，而回答内容不同，得到的结果就不同。回答内容的不同源于销售人员是否思考过，是否脑海中有过不同回答的选项。从事销售工作的人都知道，客户提这个问题，可以预测的就是客户有购买的可能。当然，通过我们的回答，引导客户做出购买决策，这是销售人员的目的。那么，看看如下可以有的回答选项：

A：这个型号款式的3800元。

B：您问的这个款式，销量太高了，3800元。

C：这个款式型号的，绝版了，3800元。

D：这个款式，一元钱一万像素，总共3800万像素以上。

不同的回答引发客户不同的想法。哪种回答可以让客户更加关注产品具体的功能，专注在产品的细节上，而不是追问有没有优惠和折扣呢？

作为一个销售人员，如果你知道自己面对任何一个客户的提问，都可以有四种以上的选择，你可能就开始动脑子了，而不是本能地有问有答、有一说一、实话实说、问什么答什么。太多的销售人员从事销售工作的初期就是如此地纯朴、老实、被客户摆弄。客户的脑力活动效果比销售人员的脑力活动效果要好，才能够调动销售人员团团转。

用脑拿订单，就是要思考、权衡、比较，然后形成能够控制“因”而影响“果”的方式应对与客户的对话，从客户问话的目的出发，并调动客户的思路，从而控制客户的思路，让客户的想法跟着销售的话走。曾经真的有这样一本书，说的就是这事，书的名字就叫《用脑拿订单（经典版）》。

用脑，是主旋律。拿订单，不仅是销售工作的事情，一对一销售活动，需要用脑。企业开展的市场营销活动，就是向潜在客户发送广告，通过广告内容影响客户购买产品，这也是一个用脑的过程。广告内容来自于设计师的脑力劳动的结果，不同的广告内容，能够达到的效果有明显的不同。市场工作很多环节用脑想一想，就能够把客户治理的井井有条。

用脑拿订单，用脑做市场，用脑求发展，这三个主题都是一个旋律，就是用脑。人类靠用脑成为万物主宰，销售人员靠用脑拿下不可能的订单，市场人员用脑创造爆款的神话——任何人，用脑都可以获得自己事业的发展。一个旋律，三个篇章，汇成一体，真的有这样一本书，叫《用脑拿订单2.0》。拿到一个客户的定金，拿到一个市场的销量，拿到自己事业的入场券，都是用脑的过程，都是用脑的智慧。

销售工作不是简单的体力劳动，不是靠勤奋、靠励志、靠鸡汤就能够如愿的。当喝了那么多汤还一事无成的时候，尝试一下健脑体操吧，每天三道思考题，30天思考客户的订单，30天思考市场的销量，30天思考自己的前途。

连续90天，形成思考的习惯，让自己的大脑充满能量，洞察人心，识别机会，做出智慧地判断，用上巧妙地答复，拿下任何目标。

不用夸下海口，不用定一个亿的目标，真的就是一个小目标，90天，天天思考，拿下眼前这本书，让自己的大脑升级。就是一个小目标，拿起这本书，每天完成定量的内容，做好三道题，然后去思索、思考，形成自己的思路，打造优势思维、卓越思想，让思绪的邮箱永远是满载的。