销售是一门语言艺术，对于电话销售来说更是如此。目前电话销售已经成为了比较流行的销售方式，它具有省时、省力、快速沟通的优点。

李源快编著的《电话销售圣经：电话营销人员必备的7个秘密武器》将告诉你实现电话成交的秘密，让你在前进的道路上少走一些弯路，为你的成功助一臂之力。

足不出户，一个电话，轻松成交？这是每一位销售人员的梦想，也是营销成本最小化的尝试，然而。这并非容易。电话一分钟，话外十年功，要基得电话销售，你需要知道7个秘密武器。松赢得电话销售，并非无章可循。读透《电话销售圣经：电话营销人员必备的7个秘密武器》，或许您可以茅塞顿开。作者李源快以营销学为理论基础，在电话销售实战案例的基础上，提炼出七大电话销售攻略：

磨刀不误砍柴工——电话销售前的准备

拉近距离好沟通——如何跨越客户的防火墙

会说话，巧说话——电话销售中的语言技巧

练好内功赢天下——电话销售也要讲礼仪

不打不成交——如何处理客户的反对意见

听出来的真诚——铁打不动的“信用”

跟进通话促成交——及时推进签单

在每条攻略下面，《电话销售圣经：电话营销人员必备的7个秘密武器》作者又细分出十来条成交的方法与技巧，理论与实践相得益彰，说理透彻，个例鲜明，一共68招，为你揭开电话销售成功的168条鲜为人知的秘密，招招精彩，可达一招致胜的效果。在每节的最后作者精辟地总结了每一种方法的成交经验，帮助读者轻松掌握成交诀窍。

第一章 磨刀不误砍柴工——电话销售前的准备

1.充足的准备是成功的一半／003

2.一开始就要找对“人”／006

3.了解所售产品的相关知识／009

4.知识够，信心足／012

5.快速寻找客户资料／015

6.洞悉客户心理／018

7.掌握电话营销的步骤／021

8.准备一份提示性的手稿／024

9.给出一个打电话的理由／027

10.好记性不如烂笔头／030

第二章 拉近距离好沟通——如何跨越客户的防火墙

1.激发客户的兴趣／037

2.因为陌生，所以接触／040

3.发掘客户的需求／043

4.开门见山，以真服人／046

5.建立和谐的氛围／048

6.清晰的思路更容易让对方信赖／051

7.不要凌驾于客户之上／054

8.心平气和，耐心做个好听众／058

9.把话说到客户“心窝里”／061

10.让客户知道你是“何方神圣”／064

11.消除客户所有的顾虑／067

12.熟人引荐，消除隔膜／070

第三章 会说话，巧说话——电话销售中的语言技巧

1.有针对性地推介产品／077

2.为客户脸上争取光彩／080

3.精彩的开场白，是你成功吸引客户的法宝／083

4.巧妙的“让步”实现销售目的／086

5.站在客户的立场上说话／089

6.赞美竞争对手的优点／092

7.努力争取拜访的机会／095

8.适当赞美是电话销售的润滑剂，098

9.巧妙提问，让客户掉入“陷阱”／101

10.对症下药，到什么山唱什么歌／105

11.迂回的说辞往往更有说服力／108

第四章 练好内功赢天下——电话销售也要讲礼仪

1.声音有“魅力”，才有“吸引力”／115

2.不可不知的电话礼仪／118

3.完美声音有技巧／122

4.说话有礼貌，赢得好印象／125

5.时刻保持良好的心态／128

6.善倾听方能了解客户／132

7.吃了“闭门羹”，也要勇往直前／135

8.有条不紊，循序渐进／138

9.趁热打铁，不给拖延的机会／141

第五章 不打不成交——如何处理客户的反对意见

1.别急，找到客户顾虑所在／147

2.尽量先预防客户的反对意见／150

3.客户有托词，你要巧应对／153

4.忍受牢骚，化解客户的情绪／157

5.避免争执，第一时间寻找问题所在／160

6.客户不需要，你该怎么办／164

7.用事实赢得挑剔客户的认可／167

8.不可对客户品头论足／170

第六章 听出来的真诚——铁打不动的“信用”

1.和客户成为朋友／177

2.让客户听出你的真诚／180

3.掌握表达真诚情感的技巧／183

4.一定要记住客户的名字／185

5.做个诚信的“电话销售人员”／188

6.行动大于一切／191

7.对卖出的产品负责到底／194

第七章 跟进通话促成交——及时推进签单

1.建立稳定而忠诚的客户群／201

2.成交不算完，跟进很关键／204

3.每天保持足够的电话量／206

4.适时回访，让客户有被重视的感觉／209

5.不同的客户，不同跟进方法／212

6.不要再另辟蹊径了，随时保持联络／215

7.避免打追加电话惹客户烦／218

8.别让煮熟的鸭子飞了／220

9.客户身边的每一个人都是重要人物／224

10.巩固老客户，发展新客户／226

11.善始善终，做好售后服务／229

10  让客户知道你是“何方神圣”

在销售过程中，作为一名销售人员最希望的就是客户能够记住自己，这样在市场竞争中能够提供给自己更多的机会，这种机会能促进销售业绩的上升。一名销售人员，如果不能让客户记住你，那你就不是优秀的；如果客户记住你，有需求的话第一时间想到的就是你，而不是你的同行，这样成交又迈进了一大步。客户对产品有兴趣、有需求不一定会购买，只有这种需求非常急迫的时候才会购买。因此，销售人员需要“广撒网”，尽可能地接触更多的人，用各种方法让对方记住自己的名字和职业，并且做到让客户不产生反感。客户记住了我们的名字和职业就有可能在他有某种需要的时候想到我们。

要想被客户记住，就一定要与别人有不同之处。如果每个销售人员都千篇一律地出现在客户面前，拿出一套用了无数遍的说辞，客户只能是“左耳朵进，右耳朵出”。而如果在与客户进行沟通的过程中，多让客户记住你的亮点，情况就不一样了。可能是你自我介绍时的与众不同，也可能是让人耳目一新的谈话内容，都可以加深客户对你的印象，让客户记住你是谁。

想要让客户更容易记住你，可以从以下几方面人手：

（1）与众不同的姓名介绍

一个简单易记的名字，对销售人员来说是再好不过的了。但不是每一个人的名字都那么容易让人记住。父母给我们取名的目的，不只是让人容易记住。因此，在销售过程中，销售人员可根据自己的名字、姓氏加以改变，得出一个让人容易记住的名字。在将自己的名字介绍给客户的时候，不要说完一遍就完事，最好能引用一些带有名字的诗词歌赋或其他一些众所周知的电影、电视剧等，加深客户的印象，这样可以让你的介绍因为与众不同而被客户记住。

（2）有效使用电话

电话销售人员是使用电话与客户进行沟通的，电话是销售人员与客户相互了解、接触的最直接有效的工具。因此，销售人员要学会有效地使用电话。那么怎样使用电话才算有效呢？就是不论每次通话的时间和具体内容是什么，一定要让客户知道你是谁、你是做什么的，不要接通电话只管讲事情却不告诉对方自己是谁、自己做什么，以至于客户接了电话以后，想了半天也没有弄明白是谁打的电话，以及对方是干什么的，这样就使你失去了一次自我宣传的机会。

（3）把自己的名字挂在嘴上，时常提起

销售是人在做，只有当客户记住了你这个人，才能在有需求的时候找到你，否则你打再多的电话，也是在做无用功。这就需要销售人员在与客户进行电话沟通时，要随时随地把自己的名字挂在口上，告诉客户我是谁，我做的是什么产品。交谈中尽可能地提到姓名，尽可能多地重复自己的姓名，让客户清楚地听清并记住这个姓名，让这个名字在客户的头脑中扎下根来。就算客户没有购买意向，也要让客户知道有这样一个人在做这方面产品。

（4）让客户眼前一亮的思想或想法

电话销售人员在与客户进行沟通的过程中，客户看不到你的精神面貌，只能听到你的声音和你谈话内容中要传达的思想。声音是转瞬即逝的，不容易让人记住，这时就需要通过你的思想或者想法让客户记住你。也就是说你在与客户交流的时候，可以将一些新的思想或哲理融人到谈话内容中去，让客户有耳目一新的感觉，从而让客户记住你。

（5）不走寻常路

销售人员要想引起客户的关注，让客户记住你，就要创造新的推销方法与推销风格，就是要不走寻常路。日本一位保险推销员，在名片上印着“76600”的数字，客户感到奇怪，就问：“这个数字什么意思？”推销员反问道：“您一生中吃多少顿饭？”几乎没有一位客户能答得出来，推销员接着说：“按照日本人的平均寿命70周岁计算，我们一生中要吃76600顿饭。”这位推销员用一个新奇的名片吸引住了客户的注意力。销售人员要想让客户记住你，就要像上面这位推销员一样，采取与众不同的做法，给客户留下深刻的印象，客户自然就会记住你。

销售圣经：

销售人员可以采用独特的自我介绍方法，加深客户的印象。

有效使用电话，可以增加自我宣传的机会，从而让客户记住你。

交谈中尽可能地提到自己的姓名，让这个名字在客户的头脑中扎下根来。

在谈话内容中融入一些新的思想，让客户眼前一亮，从而记住你。销售人员要想引起客户的关注，就要创造新的推销方法与推销风格，就要与众不同。

P64-67

销售是一门语言艺术，对于电话销售来说更是如此。目前电话销售已经成为了比较流行的销售方式，它具有省时、省力、快速沟通的优点。在信息化高速发展的时代里，电话销售的重要性已经愈加凸显。打电话、说话，人人都会，但是如何通过电话与客户达到良好的沟通效果，并达成销售意向，并不是一件简单的事情。我们常常看到在销售中因一句话而毁了一笔业务的现象，因此电话销售人员一定要注意电话沟通的技巧，避篼“祸从口出”。

电话销售绝不等于随机地打出大量电话，靠碰运气去推销产品。这种电话往往会引起客户的反感，结果适得其反。现在的电话销售可以表述为：通过使用电话、传真等通信技术，来实现有计划、有组织、并且高效率地扩大顾客群、提高顾客满意度、维护顾客等市场行为的手法。对于大部分的电话销售人员来说，如何提高电话销售沟通技巧，就成了电话销售的一项难关，而本书将帮助你找出与客户沟通的障碍，及时推进签单，达成交易。

电话销售要求销售人员具有良好的讲话技巧、清晰的表达能力并掌握一定的产品知识，从而与客户达成交易，在此基础上，还可以向客户宣传公司和产品，配合和支持宣传推广活动。此外，电话销售还可以收集市场信息、寻找潜在客户，并和有价值的客户建立初步的联系。

优秀的电话销售员要懂得细心“观察”客户的反应，留心客户的一举一动，了解客户的需求信号和购买倾向，从而采取相应的对策来增加交易成功的机会。成功的电话营销应该使通话双方都能体会到电话营销的价值。曾任美国总统的里根经常对下属讲这样一个故事：

在某个星期天，一位年轻的牧师开始做他生平的第一次讲道，他的心情无比激动。但是，情况并不像他预料的那么好，整个教堂只坐了一个人，显得空荡荡的。

于是，牧师很失望，就问那个人：“你觉得我该怎么办呢？”

那个人回答道：“我不大清楚，我只是一个养牛的。不过，如果我的牧场只有一头牛的话，我还是会喂养它的。”

于是，牧师便走向讲坛，然后开始滔滔不绝地讲道，把他早已准备好了的讲词热情地讲了一遍。完毕后，他问那个人：“你觉得怎么样？”

那个人回答：“我不太清楚，我只是一个养牛的。不过如果我发现牧场只有一头牛的话，我是不会把全部的饲料都塞给它的。”

上面这个故事告诉我们，当你与人沟通时，一定要细心观察对方的反应，并根据对方的反应，来确定你的下一步策略，否则你做什么都是无用功。对电话销售来讲，销售人员在与客户沟通的过程中，必须注意客户的反应，针对客户的不同反应采取相应的措施，如果销售人员没有在这方面做任何准备，那么在遇到客户提出的异议、不满及拒绝时，就会感到措手不及。销售人员要学会针对客户的反应做出准确的判断，避免一相情愿地认为客户会怎样怎样。

有“玫琳凯销售皇后”之称的杰西·卡娜曾说：“销售人员经常犯的一个错误是，他们很轻易地就根据客户的第一反应对客户下了断语，结果却忽略了很好的潜在主顾。”要想创造良好的销售业绩，销售人员就要了解客户的想法，拉近与客户的距离，本书将告诉你实现电话成交的秘密，让你在前进的道路上少走一些弯路，为你的成功助一臂之力。

中国企业培训协会秘书长 毕行之

电话销售亦学问，本书融会资深电话销售精英的智慧，提炼电话销售的68大秘密，为广大电话销售人员提供了完美电话成交的最佳指南。

著名培训师 周坤

电话销售省时省力，小成本，大回报，然而，如果不掌握电话销售的方法技巧，那成交难于上青天。本书为电话销售人员提供了一条破除万难的捷径。

和君智业培训首席专家 张启峰

如果你想成为公司电话销售团队里的佼佼者，本书一定不可错过，作者凭借多年从业经验，手把手地助你成长。这是一本真诚可信又切实可行的电话销售操作指南，值得珍藏！

资深管理培训师 陈龙

世上真有快速成交电话销售的灵丹妙药？可以说没有，也可以说有。或许你应该读一读这本书，在做好所有功课后，立竿见影的神奇效果忽如神降。

中国民营经济研究院资深专家 杨思卓

所谓销售圣经，必是经典之作，本书不负其名，作者考虑周到，内容值得细读，不可不谓是一本温故知新、百看不厌的销售经典。