本书作者结合多年外贸工作经验和实践，结合外贸毕业生的反馈意见和外贸企业对外贸人才的要求，参考了一些资深外贸行家的著作及中外资深专家的高见，编著本书。本教材根据外贸营销业务的特点，将课程内容条块化，并综合运用国际营销、外贸函电及国贸实务中的相关知识，使学生掌握通过互联网、展会、黄页等方式与外商洽谈生意并获得订单的方法，熟悉获得外贸订单后业务跟进的重要时机和要点，以及管理维护外贸客户的方式。本教材将有利于培养学生的洞察力、整合力、控制力、创新力等综合能力，为大学生毕业后进入外贸企业或创业实践奠定基础。

第一章 客户开发前的准备工作
第一节 熟悉行业及产品的一般知识
第二节 熟悉与产品有关的报关知识
第三节 熟悉与产品有关的财税知识
第四节 准备报价单
本章综合操作训练
第二章 展会上开发客户
第一节 展会概述
第二节 展前准备工作
第三节 展会期间工作
第四节 展会结束后工作
本章综合操作训练
第三章 用搜索引擎和B2B网站开发客户
第一节 使用搜索引擎寻找客户
第二节 通过B2B网站寻找客户
本章综合操作训练
第四章 利用其他重要资源寻找客户
第一节 通过黄页寻找客户
第二节 通过商会(或贸促会)寻找客户——以中国贸促会为例
第三节 通过专业信息名录服务商获取客户
本章综合操作训练
第五章 客户跟进
第一节 参展后不同客户的跟进措施
第二节 网上询价客户的跟进
本章综合操作训练
第六章 客户来访和业务跟进
第一节 客户来访准备和商谈
第二节 接到订单后的业务跟进
本章综合操作训练
第七章 外贸业务跟进中的关键内容处理
第一节 价格的处理
第二节 运输方式的处理
第三节 国际结算方式及其注意事项
第四节 外贸寄样
本章综合操作训练
第八章 客户关系管理和维护
第一节 客户关系管理
第二节 外贸客户的维护
第三节 正确处理客户的抱怨和索赔
本章综合操作训练
附录一 国内外著名展会中心介绍
附录二 部分国家搜索引擎
附录三 部分国家和地区黄页及商会链接
附录四 康帕斯国际总部和部分国外子公司联系方式
参考文献