本书内容通俗易懂，直接明确地提炼了销售老兵和营销专家的经验观点，为销售人员提供了更多可参考的战术方法，可称得上是一本处理客户异议的销售工作宝典。

本书将助你破茧成蝶，让你在最短的时间内掌握如何处理客户异议的技巧，创造一流的销售业绩，成为销售高手。熟读本书，将使你从容地直面客户提出的各种异议和挑战，并品尝到付出艰辛努力之后所带来的成功喜悦和快感，打造出属于自己的一片天空，不断地向销售大师创造的销售纪录迈进！

《每天知道点处理客户异议技巧》是一本销售实践和处理客户异议策略完美结合的实用工具书，对销售人员在销售过程中的不同阶段、消费者的不同心理以及销售人员应该怎么去面对客户等方面都作了详细的介绍，并给予了战略战术方面的指导。相信不管是销售老兵还是销售新人，都能从中体会到新的、有价值的实战技巧。

在销售中，你要想提升你的销售业绩，就一定要懂得察言、观色、攻心，正确处理客户异议，真正明白心理学对销售的重要性，从而让自己成为销售行业中的一名佼佼者。

第一章 让异议助你迈进一步——掌握客户异议背后的成交信息

 拒绝改变的客户：激发他的消费意愿

 抱有成见的客户：从他看好的产品谈起

 没有预算的客户：攻心为上

 抱有隐藏式异议的客户：深入挖掘他的个性化需求

 先热后冷的客户：审视自身的销售方式

第二章 寻求客户的心理认同——让客户感觉你与他站在同一立场

 步步引导，深入挖掘客户的真正需求

 论点置换，用客户的观点说服客户

 巧妙提问，尽量让客户用“是”来回答你的问题

 抽丝剥茧，弄清客户面具下的真正表情

 放眼前瞻，为客户描绘一幅美妙远景

第三章 每种异议都不是无懈可击一寻找解决异议的突破点

 拖延型异议：给客户承诺与信心

 掩饰型异议：为客户提供可行性建议

 挑战型异议：用专项技术说服他

 疑问型异议：抓住购买意向做最实用的产品介绍

 限制型异议：让客户看清投资回报

第四章 原则是最巧妙的方法——处理客户异议必须遵循的五个原则

 给客户留足“面子”

 永远不要跟客户争论

 认同客户的感受

 价值合起来先说，价格分开来后讲

 降价要有条件

第五章 寻找最佳发力点——把握处理客户异议的黄金时机

 察言观色，异议未提出前拿出解决方案

 客户犹豫不决时，找出决策者

 客户特殊情况时，让他知道你可以解决

 竞争产品出现时，不要提它但针对它的缺点销售

 购买时机不对时，开发客户的心理需求

第六章 经典方法PK常见异议——处理客户异议的有效策略

 运用转化法处理客户的价格型异议

 用合并意见法处理客户的需求型异议

 用询问法处理客户的购买权利型异议

 用转折法处理客户的购买财力型异议

 用反驳法处理客户的批评型异议

 用以优补劣法处理客户的客观型异议

 用忽视法处理客户的抱怨型异议

 用演示法处理客户的沉默型异议

第七章 妙用边缘信息解难题——与客户接触中的观人术

 摸清客户的情绪

 看衣着，摸底细

 找准喜好，巧妙推荐

 大胆试探，弄清客户的心理底线

 引顾客提问，把握其心理

 讲究语言技巧，化解客户的心理疑虑

 听之有道，从只言片语中找出关键信息

第八章 欲善其事先利其器——处理客户异议必须掌握的五项技能

 掌握适用本行业的应对话术

 巧言细辨，找出假性异议

 观察那些可以达成交易的信号灯

 做个完美的倾听者

 像了解自己一样了解竞争对手

没有预算的客户：攻心为上

孙子曾经说过：不战而屈人之兵，善之善者也。对手没有预算的客户，积极的探询并且想方设法去满足顾客的心理需要，上兵伐谋，攻心为上，是销售人员在竞争日趋激烈的环境下，摆脱价格战泥潭，迈向成功大门的必由之路。

在销售过程中我们经常遇到这样的问题：很多时候客户回答我们说没有预算，因而无法购买我们的产品。这时我们该怎么做呢？我们感到很困惑和无奈，没有办法？客户真的没有预算吗，我们该如何正确地挖掘客户的需求呢？

事实不是这样的，首先应该明确做销售就是一个了解客户的过程，具体讲其实就是要创造客户的需求，挖掘客户的需求和满足客户的需求，这才是一个圆满销售的过程。因此对于这样没有预算的客户，我们要有足够的耐心，去解析客户的心理需求，从而也为我们带来更多的销售机会。

一位衣冠楚楚的年轻顾客气宇轩昂地走进专卖店，小张迎上前去。

小张：“先生，来选砖呀？”

顾客：“嗯，随便转转。你们的砖有什么优惠吗？”

小张：“现在搞特价288元，还可以给你打个八五折。”

这个时候，店里的另外一个导购小王急匆匆地跑过来，对小张说：“张姐，刚刚‘清泉庄园’的业主打电话来，你昨天跟人家说的是228元。票上没写，现在送货的小李非要按248元收钱，你赶紧给小李打个电话说一下，人家业主生气了。”

小张：“好的。……老板，您稍等一下，我马上就过来。”

小张走开后，顾客好像很无意问小王： “你们这款砖卖得好像不错呀？”小王回答：“是呀，这款砖质量好，又是现在最流行的花色，卖得很快。除了市里几个高档小区的团购以外，平常对散客一分钱都不打折的，昨天这个是我们会计的朋友，请示了经理，才给便宜了20块钱。”

顾客听小王这么一说，立刻决定就买此砖。

顾客走了之后，小王从旁边走过来，笑眯眯地说：“怎么样，张姐，是不是该表示表示呀？……”

此案例中的小王充分地了解并且成功把握了顾客的心理需求，并针对顾客的心理需求着手，攻心为上。当顾客提出异议后，针对顾客的心理，采用产品演示和自身的专业知识来强化顾客的信任，让顾客获得了心理上的满足，从而取得了销售的成功。

其实客户在向我们讲他们没有预算时，也许并不是真的完全没有预算，还可能有以下一些原因：

第一，对产品缺乏信心

客户常常会对销售的产品了解不够或者了解不深，而对产品产生怀疑。要是销售人员无法说服刺激他，他连自己都说服不了，请问他如何去说服他的上司或者老板，他总不可能说为了销售人员要赚钱我们才选择买这个产品吧？

第二，对销售人员个人不相信

比如一看你就是一个老奸巨猾、油腔滑调、不能信任的人，也就是说你是一个缺乏诚实和信任的人，所以我们经常在讲，做销售是需要技巧的，腿勤、嘴甜、手勤的时代已经过去了，现在还要脑勤，也就是说你的脑袋够不够勤奋够不够聪明，同时我们也讲了太聪明的人做不了销售，而太老实的人也做不了销售。

第三，对销售人员的专业不了解

现在有很多销售人员，到客户那里去了以后，就是千篇一律：我们的成本如何如何的低，我们的产品如何如何的物美价廉，我们的效果如何如何的好，但是如何的好，他又说不出一个所以然来。没有自己的想法，完全是为了销售而去的，也就是我们通常讲的为了提成而做销售、为了赚钱而做销售，严格地讲这没有错，但你的功利心太强，别人就无法接受。

由此可见，对于没有预算的客户，我们还应该制订出相应的对策，以满足客户的要求，真正达到销售目的。

(1)先交朋友，再谈生意

我们每个人的心里都有一扇心门，通常我们总是关闭这扇门，拒陌生人于千里之外。诚信却成为我们与客户之间彼此交流与合作的“鸿沟”，自然而然地影响到我们成交。那如何处理好这些问题，步步为营，引导客户与我们成交呢？我们要想方设法地让这个客户感觉到我们的真诚，找些共同话题来谈，比如模仿客户说话的语气，拉近彼此的距离，让客户渐渐地对我们不设防。我们把他当做朋友来交流，要为他解决顾虑，提供量身定制的解决方案。

P13-15

销售的世界，是神秘的也是透明的。神秘是因为有许多销售人员不知道怎么才能做好销售，他们努力了，结果却总令人沮丧，得到的和付出的不成正比；透明是因为在当今信息爆炸的年代，你的客户都是公开的，你的业绩也是透明的。在销售工作中，许多销售人员都有这样一种深刻的体会：销售行业是容易创造奇迹的黄金领域，但是销售人员又为此常常感到迷惘和困惑：

为什么大多数买房者只看不买？

为什么我越殷勤，客户越疏远？

为什么我的工作做得这么到位，客户还是挑三拣四？

为什么产品与客户要求差不多，客户还总在犹豫？

为什么好不容易要达成的交易，在即将成交时客户却突然变卦？

为什么别人的业绩总比我高？

为什么做销售人员这么难？

……

总之，你为什么总有这么多的异议？

你的客户也许会采取“鸡蛋里挑骨头”的手法来打击你，一大堆的缺点从客户嘴里一个一个蹦出来，你都能对答如流而且让客户在你的言辞里只看到产品的优点，而看不到产品的缺点，最终促成交易吗？

当然，销售中总会有些问题是你解决不了的，比如成本高造成的价格偏高，产品的产量比较低，产品的知名度不高，产品的竞争品牌过多……客户抓住了这些问题一一质问，你都有哪些破解之术？

当遇到客户提出的问题时，你是下意识地、不假思索地就回答，还是可以适当地对一些常见的问题想出更加巧妙的应答言辞，从而化险为夷？

面对客户的时候，是你的思维“马达”转得比客户快，还是客户牵着你的鼻子走？

应对这一切都要求销售人员处理客户异议有娴熟的技巧和巧妙的办法，不仅抚平客户的抱怨、质疑，维护好自己、产品和企业的形象，而且能够同时挖掘到客户真正的需求，从而直捣黄龙，一击即中，达成交易。

其实，我们在生活当中也都知道这样的一个事实：你要想钓到鱼，那么最重要的因素就是鱼饵了。因为不同种类的鱼对于鱼饵的喜好也不同，由此你就必须得站在鱼儿的立场上去思考它们喜欢吃什么。

同理，作为一名销售人员，你要想“钓”到你的客户，就要站在客户的角度思考问题，弄清楚客户的心里到底在思考些什么，这样你才能更好地提升你的业绩。

处理客户异议是一门艺术，既是平民艺术，又是贵族艺术；既是一门大众的艺术，更是一门高雅的艺术。

一个异议处理稍有闪失就可以让一单生意泡汤！要想取得好成绩，销售人员必须将工作做到最精、最细、最实、最密。你要时刻注意努力地提升自己的销售技能和推销水平，在激烈的竞争中，打造出属于自己的核心竞争力！

彼得·伊利亚德曾说：“今天你如果不生活在未来，那么明天你将生活在过去。”做销售，如果你不设法提升自己的销售能力，那么你将走在别人的身后，成为一个落伍的销售人员，则最终将被残酷地淘汰！

由此可见，作为一名销售人员，你需要有心理学家的特质、沟通高手的才智、销售大师的睿智，既要满足客户的需求，处理客户异议，又要达到销售的目的；既要让不同层次的客户满意，又要为公司和个人赢得利润。

此外，作为一名销售人员，还应该从态度和技能两方面进行修炼。阿基米德说：“给我一个支点，我就能撬起整个地球。”所以说，销售人员要培养阿基米德这种巧干的“销售技巧”和“销售心态”。良好的销售技能就是成功销售的支点。

本书就是一本结合销售实践和处理客户异议策略的实用销售工具书，对销售人员在销售过程中的不同阶段、消费者的不同心理以及销售人员应该怎么去面对客户等方面都作了详细的介绍，并给予了战略战术方面的指导。相信不管是销售老兵还是销售新人，都能从中体会到新的、有价值的实战技巧。

所以，在销售中，你要想提升你的销售业绩，就一定要懂得察言、观色、攻心，正确处理客户异议，真正明白心理学对销售的重要性，从而让自己成为销售行业中的一名佼佼者。

本书内容通俗易懂，直接明确地提炼了销售老兵和营销专家的经验观点，为销售人员提供了更多可参考的战术方法，可称得上是一本处理客户异议的销售工作宝典。

本书将助你破茧成蝶，让你在最短的时间内掌握如何处理客户异议的技巧，创造一流的销售业绩，成为销售高手。熟读本书，将使你从容地直面客户提出的各种异议和挑战，并品尝到付出艰辛努力之后所带来的成功喜悦和快感，打造出属于自己的一片天空，不断地向销售大师创造的销售纪录迈进！

最后，祝大家都能实现自己的销售梦想，成为行业的销售冠军！