本书从回款的整个过程入手，针对各个环节中可能引发的问题进行了深入的分析和讲解。本书深入剖析企业和一般债务人拖延付款的背后原因，教你如何软硬兼施，从法律与心理两个方面双管齐下，让债务人不敢或不会再拖延你的账款。不用文攻武吓，不用死缠烂打，收款自有章法可循、技巧可言。本书图文并茂，夹叙夹议，配合实际案例进行说明。内容翔实，操作性强，是广大销售人员必备的销售回款实战指南。

目前，企业的现金流正遭遇着前所未有的“应收账款”危机。本书从回款的整个过程入手，针对各个环节中可能引发的问题进行深入的分析和讲解。深入分析企业和一般债务人拖延付款的背后原因，教您如何从法律和心理两方面入手，让债务人不会再拖延账款。收款自有章法可循、技巧可言。本书内容翔实、案例丰富、操作性强，是广大销售人员必备的销售回款实战指南。

第一章 回款才是硬道理：不要被销售额冲昏了头脑／1

 ★企业赊销虎山行／1

◎应收账款的前世今生／1

◎应收账款的“亲与痛”／3

◎应收账款缘何居高不下／12

 ★回款比销售更重要／16

◎销售重要，回款更重要／16

◎避免销售“只开花不结果”／19

◎培养货款回笼意识／24

第二章 加强客户赊销信用管理／26

 ★没有调查就没有信任／26

◎你的客户值得信任吗／26

◎何时需要对客户进行资信调查／30

◎三管齐下全揽客户信用状况／33

◎客户资信调查注意事项／38

 ★火眼金睛评估客户信用／40

◎用数据称一称客户的价值／40

◎确定客户信用额度／46

◎确定客户信用期限／50

◎现金折扣使用／50

 ★让客户资信等级说话／53

◎不同等级客户的信用政策／53

◎分销商信用政策要点／56

◎新客户信用政策要点／58

◎老客户信用政策要点／59

第三章 加强应收账款内部控制／61

 ★构建应收账款内部防控体系／61

◎完善销售业务的内部控制／61

◎完善收款业务的内部控制／65

◎完善应收账款管理内部控制／66

◎内部控制不等于风险管理／69

◎销售、财务和信用管理部门的铁三角关系／70

◎加强销售人员的内部控制／75

◎销售人员背后的鞭子——收款工作的考核标准和检查制度／78

 ★应收账款日常管理日志／79

◎订单处理系统与发货控制流程／79

◎债权文件管理有备无患／83

◎货款的日常回收程序／83

◎货款的回收方法和技巧／88

 ★应收账款跟踪监控／91

◎应收账款跟踪监控内容／91

◎账龄分析跟踪管理法／95

◎RPM过程监控法／99

◎DSO法分析账款质量／100

◎对账制度／101

第四章 剑走偏锋：逾期账款催讨方略／104

 ★制定逾期账款催收政策／104

◎制定合理的催账政策／104

◎确定合理的收账程序／105

◎确定合理的追账方法／110

 ★做个全副武装的催账销售人员／111

◎一场主客双方的心理对抗赛／111

◎岂能让不安心理自乱阵脚／113

◎不战而屈人之兵的优势方略／113

◎催账人员的基本素质和专业素质／114

◎催账也要先礼后兵／116

◎催账更是一门“技术”活／117

◎催账要建立正确的心态／119

◎催账要广结人缘／121

◎雄厚的知识准备做“枪托”／124

 ★“催账功夫”的十一层境界／127

◎熟悉客户发生拖欠前的信号——第一层境界／128

◎区分客户付账习惯和类型——第二层境界／129

◎见招拆招，拆穿客户拖欠借口——第三层境界／133

◎选择有效的收账方式——第四层境界／136

◎防止客户延迟付款——第五层境界／138

◎寻找“敌情”，猛攻债务人的“弱点”——第六层境界／138

◎胜诉后“宜将剩勇追穷寇”——第七层境界／139

◎收款的技巧，变被动为主动——第八层境界／140

◎“对症下药”，企业类型不同追账技巧不同——第九层境界／141

◎攻心为上——第十层境界／147

◎死地求生，完“币”归赵——第十一层境界／148

 ★“催账功夫”的九大绝招／149

◎电话催账功夫全在嘴上／149

◎催账信函“投石问路”／155

◎“擒贼先擒王”，找准拍板者／157

◎借“梯”登天，利用第三方／159

◎抓住把柄，“关门捉贼”／159

◎死缠烂打，持久战／161

◎以“黑”制黑、以“暴”制暴／162

◎拿信誉相要挟／162

◎背水一战，法律移交／163

 ★催账必须掌握的法律常识 66

◎谁签字的合同有效——合同的无效和可撤销／166

◎合同履行地在哪儿——约定不明确的条款如何界定权利义务／175

◎主张违约金还是实际损失赔偿——违约责任／175

◎常见担保形式(保证、抵押、质押、留置和定金)的使用注意事项／178

第五章 “扼杀”呆、死账(赊销风险)／188

 ★构建信用风险防范体系／188

◎设立信用管理部门／188

◎专门职能与专业人员／192

◎建立客户信用档案系统／200

◎内部授信，由“人治”到“法治”／203

◎制定客户信用危机预警机制／204

◎使用信用管理软件／207

 ★规范合同，不给呆、坏账留后路／208

◎形形色色的合同圈套／208

◎合同签订注意事项／210

◎合同实施的跟踪监控／215

◎合同漏洞的种类及补救措施／217

◎附：合同管理制度／220

 ★防范应收账款票据欺诈／227

◎典型的票据欺诈手段／228

◎票据风险防范技巧／232

◎为结算风险上个“保险”／236

 ★密切注意客户拖欠的迹象／241

◎应收账“变脸”的预警器／241

◎客户经营是否亮起红灯／242

无论哪一家公司，销售额和利润都是事关生死的大事。然而，对企业而言，相对于“合同”或“账册”上的销售额，“货真价实”的回笼货款更重要。如果只有销售额，而缺少有保证的回款，那么这样的销售额对企业的伤害要远远大于没有实现成交；拖欠货款即使对客户而言，也并非就是一种好现象，这是对企业与客户之间长期友好合作关系的一种极大伤害。因此，销售人员必须在实现签单的基础之上，努力与客户在回款问题上达成一致，确保企业能够及时结清货款。

真正的销售，并不只意味着把产品“送”到客户手中就可以了，你还需要从客户手中拿到货款。货款的及时回笼既有利于保证企业利益的有效实现，又有助于企业和客户双方长期友好合作关系的进一步加强和完善。在把企业“产品”变为“商品”的过程中，销售人员不仅要自己认清按期收回货款的种种好处，还应该让客户清晰地认识到这一点。

一、赊销要视产品而行

什么样的产品需要赊销，什么样的产品没必要赊销，销售人员一定要考虑清楚，千万不能什么产品都赊销，这样就会走人销售的误区。比如，化肥的销售季节性、时效性比较强，其单位价值较大、经营风险较高，与其他商品比较，化肥不能全年均衡销售。企业赊销给客户的货物，如果客户不能很好地向客户收款，或者在旺季没有销售出去，剩余的货物只能等到来年再卖。在这段时间内，采取赊销的企业既失去r对货物的控制权，又造成了资金沉淀，会得不偿失，因此像化肥这样的农资产品是不适合赊销的。

其他产品也需要根据产品的特性来分析。一般来说，全年能够均衡销售的产品才考虑赊销，对于销售季节性强的产品，完全没有必要赊销。

另外，如果商品都是小件、价值低、使用寿命短，也没有必要实行赊销。实际上大多数经销商都嫌赊销小件、小额商品会带来大麻烦，同时，也不愿意对已过期的商品继续付款。

二、树立货到付款的概念

在开展小额成交的全过程中，销售人员必须树立“货到付款”的概念，而在开展大额成交的全过程中，销售人员则应当根据具体情况尽可能地争取在更短的时间内拿到货款。如果销售人员与客户经过友好协商决定采用分期付款的方式，那么销售人员一定要在销售合同中与客户明确具体的供货和付款时间，这是对自己和客户的一种有效约束。

为了更及时地收回货款，许多公司会宁愿牺牲一定的利润，比如有些公司会告诉他们的销售人员“如果较大利润与及时回款二者不能兼得，那么宁愿降低一部分利润以换取更及时的回款”。这些公司之所以如此注重货款回笼的重要性，是因为这样做可以为公司减少很多损失，有时及时收回的货款还可以直接为公司创造巨额效益。如果销售人员都能在保证成交量的同时尽可能地减少赊欠货款，那么公司的资金周转就会更加灵活，无论是进行新产品的研发和设计，还是进行原有产品和其他产品的生产加工，以及原材料的购进，公司都可以按照预定计划顺利进行，而且，公司还可以放手进行销售，这样又会促进公司销售额和整体利润的不断增长。而一旦不能及时收回货款，公司的资金周转就可能出现问题，其他所有的生产和经营活动都必将受到严重影响，最终公司的利润就会大打折扣。

因此，销售人员必须要在销售过程中确立“货到付款”或“保证及时拿到货款”的概念，千万不要为了实现表面上的成交量而忽视了回款，那样会给公司造成极大的损失，自然也会影响销售人员的个人收益。

三、让客户认识到及时付清货款的益处

很多客户都会尽可能地在销售过程中争取更长时间的付款期限，甚至有一些客户会在付款期限已经大大超出时仍然延迟付款。事实上，及时付清货款对客户的根本利益及长期利益的实现都是十分有利的，很少有客户能够依靠拖延付款时间而获得更长远的利益。在与客户进行联系的过程中，销售人员应该在适当的时机向客户传达及时付清货款对于客户自身的种种益处：

1.有利于客户建立良好的信誉度

如果客户在与产品经销商或生产厂家打交道的过程中，始终能够坚持及时付清货款，那么这些客户无论在市场上还是在社会上都将建立起良好的信誉度，如果是公司客户，那么这些公司的品牌影响力也会得到更好的确立和拓展，而良好信誉度的确立和传播对于客户的根本利益和长远利益来说具有十分显著和深远的意义。如果客户经常性地不能保证及时付清货款，那么客户长期以来努力经营的品牌形象和良好信誉度都将很快受到破坏，这对于客户今后的发展是极为不利的。

2.有利于促进客户迅速延伸产品效益

在及时付清货款以后，客户就可以毫无后顾之忧地利用已经完全属于自己的货物去创造效益，这会使自己的各项生产和经营活动保持更高效的运行。反之，如果客户没有及时付清货款，那么这些货物很可能会被厂家收回，如此一来，客户将无法利用这些货物为自己创造更大的效益。

P16-18

现金流是企业生存和发展的血液，只有“血液”充足且流动顺畅，企业才会健康。不论是什么性质的企业，也不管是多大规模的企业，离开现金一天也玩不转！良性现金流可以使企业健康成长，企业若没有充足的现金就无法运转，甚至会酝酿生存危机。因为，缺血性休克时间久了一样会导致死亡！

目前，企业的现金流正遭遇着前所未有的“应收账款”危机，这场危机肇始于20世纪90年代风行的营销方式——赊销。由于赊销在各个行业广泛存在，在赊销方式下完成的交易额已占到企业销售额的60％。90％，能够不必赊销便可完成交易的企业早已是凤毛麟角。因而赊销成为绝大多数企业绕不过的坎儿。鉴于国内的市场环境和企业信用状况，赊销具有较大的风险性，由此带来的企业现金流问题、应收账款问题、呆账问题和一系列衍生问题也越发显得突出。有多少企业账面上的利润慢慢变成了空头支票；有多少企业表面红红火火却连工资都发不出；有多少企业陷在没完没了的三角债中苦撑而不能自拔；有多少企业销售员奔波劳碌却无所作为……“不赊销是等死，赊销是找死！”是这种局面的一种真实写照。随着2008年9月份肇始于国外的金融危机所诱发的经济危机扩散到国内的实体经济，珠三角、长三角、环渤海地区以中小企业为代表的各类企业倒闭、破产加剧，内地企业也受到不同程度的株连和波及，这更加深了赊销的风险，扩大了应收账款问题波及面，加重了收款难度。应收账款问题更加凸显。

应收账款不仅影响公司业务的正常开展，而且在不知不觉中侵蚀着公司的利润，甚至给企业造成倒闭的风险。由于客户是企业创造利润的源泉。因此企业将客户奉为“朋友”和“上帝”，不可轻易得罪。但是，当您的企业在财务上出现了呆账、坏账时，当少则数万元，多则成百上千万的债款因为客户的“死皮赖脸”，堂而皇之地不了了之时，您还认为“客户是上帝”吗？在这个微利时代，企业若要保证不出现资金周转不灵、市场损失惨重等状况，首先要解决的就是如何加强应收账款的管理，减少应收账款给企业带来的损失。所以只有回到手里的才是钱！要想生存，要想发展，压倒一切的是收回应收账款。

回款难的原因是多方面的，最主要的原因是企业为了增加销售额，盲目、无序地铺货，而忽略了销售回款的重要性。对应收账款问题更多的是采取事后控制的办法，即只有在应收账款拖欠了相当长的一段时间后才开始催收，结果出现“前清后欠”的现象，使企业顾此失彼，包袱越背越重，流动资金越来越紧！

应收账款的管理不仅仅是讨债、要账。应收账款管理的时间跨度应该涵盖对客户资信调查和分析的事前管理，赊销后到信用期满前应收账款日常管理的事中控制以及信用期满以后应收账款的催收。

本书正是遵循这一思路，从回款的整个过程入手，针对各个环节中可能引发的问题进行了深入的分析和讲解，本书深入剖析企业和一般债务人拖延付款的背后原因，教你如何软硬兼施，从法律与心理两个方面双管齐下，让债务人不敢或不会再拖延你的账款。不用文攻武吓，不用死缠烂打，收款自有章法可循、技巧可言。本书图文并茂，夹叙夹议，配合实际案例进行说明。内容翔实，操作性强，是广大销售人员必备的销售回款实战指南。

本书在编撰的过程中得到了一些同仁的支持。他们是邹保东、许继国、付刚、何晓英、马福存、吴筱、刘明涛、钱亚铃、王福利、刘跃娟、李勇、曹玉霞、王晓波、刘元吉、杨琴、王忠林、宁海明等。

由于编者水平有限，难免有错漏之处，肯请读者批评指正。

编者

2010年6月