我们首先要为己方做一个预测和评价。
你需要为谈判制订方案，一个方案行不通，必须有最佳替代方案，你需要分析和判断出可能出现的所有问题，然后，找出自己的漏洞，设想这个方案失败了，然后就此提出补救措施，这样你的方案就十分全面了。但是，我们要清楚一点，最佳替代方案可能并不是你的最高预期，也可能并不是你认为最合理的方案，它的存在是为了让你更好地面对现实，就现实的条件和情况进行统一处理。在汉密尔顿案例中，你可以制订这样的替代方案：
你可以和第一地产合作，等他们提出购买方案。
你可以转而和你有好感的昆士公司合作。
你甚至可以不出售那块地。
而在这样的预测和评估中，我们要看到一个十分重要的东西，也是你必须要在谈判中坚持不动摇的东西，就是你的底线。每一个谈判者都有自己的底线，这是把自己的利益和损失控制在可承受范围内的原则。这个底线或许是能够浮动的，当你处于优势或者谈判异常顺利的情况下，底线可能处于浮动领域的高端，当你处于劣势或者不得不做出妥协让步的时候，底线可能处于浮动领域的低端。比如，案例中，昆士的报价是3800万美元，而在这个价格基础上还可以涨10％～15％，即4180万～4370万美元，这可以看作是底线价格。如果谈判顺利，那么底线可能是偏向4370万，如果谈判进入僵局，那么，底线就有可能偏向4180万。而和第一地产的谈判，因为条件是拔高的，所以，底线也要往上浮动，势必不会低于4180万，底线低端甚至可能定在昆士底线领域的中端，即有可能是4250万左右。
对我们自己做了一个大致的评估之后，就可以预测和估算一下对方的信息判断。即对方可能给出的最佳替代方案和底线可能是多少呢?而这个估算需要你搜集各方资料，甚至是谈判中对方愿意和你共享的资料。比如，第一地产的方案可能是和你合作，也可能是不和你合作，也就是说第一地产的资产可以用于购买你的地产，也可能用于购买其他地方的地产。这是他们的策略和方案。在这里，如果我们想要知道对方的底线在哪里，就要思考对方用这块地做什么。第一地产可能根据以往的业务习惯将这块地开发为居民区(底线价格可能在3600万～4400万)。但是，你更应该相信，他们可能在这块地上建立的是某种豪华设施，初步设定为居民区建设底线预算的中区，即．4000万，根据上文提到的豪华设施地产上涨幅度的20％，那么，这块地可能的价值为4800万，那么，这块地的价值就比建筑居民区要高得多。也就是说，这块地对于第一地产来说，底线可能是．4800万。
在整体的自我底线和对方底线的分析之中，可以得知，如果我们要和第一地产合作，那么购买价格就是在4265万一4800万之间，也就是说，你不会允许低于4265万的价格，对方不会出高于4800万的价格。当这个区间确定了之后，我们就有了议价依据，也就是说，你想要利益最大化的话，就要接近第一地产的底线价格4800万。
现在我们明白了，信息的搜集和对整体环境、状况、行情等的分析，对于谈判方案的确立和策略制订是多么重要了。你要做的不是按照一个呆板的方案来进行谈判，而是要给自己制造一个能够充分发挥自己长处、优势，并且能够灵活调整的谈判空间，同时，你需要给自己一个全局观，这个全局观意味着你能够抓住谈判的主导权和了解谈判的整体趋势。
……
p14-15
序章 当你和另一个人讨论一件事情的
时候，谈判就已经悄然发生了
在生活中，谈判不仅仅是商务人士的事，也不仅仅是处理危机的手段。谈判是无处不在的，无论什么时候，当你和另一个人面对面地讨论一件事情的时候，谈判就可能已经悄然地发生了。这个时候，如果你没有技巧，或被情绪影响，或越谈越极端，那么就有可能落于下风。
现实社会其实就是一个大谈判桌，谈判的事物可大可小，大到解决国际争端，小到协调人际关系，生活中的一切都需借助谈判。你看中了一套房子，而卖家却意外地棘手，他咬着自己的高价不放松，而你又想用尽量低廉的价格从对方的手中获取自己的所爱，这就需要谈判；你发生了一起交通意外，这时你和对方都想尽可能避开最大的责任，获得相应的利益补偿，这也需要谈判；你在公司待了5年，觉得自己应该获得与劳动相应的报酬，你去找老板提加薪的事，这仍然需要谈判。所以，谈判不仅仅是美国国务卿与苏联外长就限制核武器达成协议，更不仅仅是几家石油公司计划联合勘探近海石油。
哈佛谈判小组所著的《谈判力》中认为，每个人每天都要与别人进行谈判，比如，你会问你的爱人“亲爱的，我们去哪儿吃饭……”或者，你会对你的孩子说“宝贝，我觉得现在是你熄灯睡觉的时间了……，’谈判是从别人那里获取自己所需的一个基本途径，是与谈判对象存在相同或不同利益时寻求解决方案的交流过程。
现代人十分注重自身的权利和利益，所以，冲突日益增多，需要谈判的场合也越来越多。大家都希望自己不受束缚，能够做自己想做的事情，做自己想做的决定，而不希望唯别人是从。但是，由于人与人之间的不同，我们需要用谈判来消除分歧。不论是在商界、政界还是家庭中，人们更多的是通过谈判来解决问题、做出决定。
谈判的内容极其广泛，很难用一两句话准确、充分地表达谈判的全部内涵，所以，要给谈判下一个准确的定义，并不是件容易的事情。谈判有广义与狭义之分，广义的谈判是包括除正式场合下的谈判以及除此之外的一切协商、交涉、商量、磋商，等等。狭义的谈判仅仅指正式场合下的谈判。我们可以提取一些比较明显的特征，来初步认知一下谈判的概念。
谈判是两方以上的交际活动
当一方想从对方手上获得自己所需，并为此而努力进行协商、辩论、试图说服对方的时候，谈判才能够成立。比如，商品交换中买方卖方的谈判，只有买方或者只有卖方时，谈判不可能进行；当卖方不能提供买方需要的产品时，或者买方完全没有可能购买卖方的产品时，也不会存在谈判。
谈判是一种协调行为的过程
谈判的开始意味着某种需求希望得到满足、某个问题需要解决或某方面的社会关系出了问题。由于谈判参与方的观点、立场、利益不一样，所以。他们之间势必会产生冲突和矛盾，但是，为了让谈话能够和平地进行下去，为了找到一个利益共同点，从而满足各自的要求，参与方就不得不相互协调。解决问题、协调矛盾，不可能一蹴而就，总需要一个过程，这个过程往往随着新问题、新矛盾的出现而不断重复。
谈判也与建立或改善人们的社会关系有关
社会是一个复杂的关系网，就商业活动来说，买方和卖方之间进行的看似是简单的商品交易行为，但实际上是买方与卖方之间的关系建立与改善的结果。简单些说，当两家公司之间有良好的信任关系，他们的谈判往往比较顺利。这也就是为什么很多公司进行商业谈判的时候，会在一开始尽量避免直接冲突，而是与对方建立良好的关系。人是感性动物，微妙的情绪、情感有可能会影响到一件事的结果，所以，很多愿意长久合作的商家，都会在谈判中建立或改善彼此的关系，促进谈判的成功，同时，这种关系又为下一次谈判建立了良好的基础。
利益是谈判的核心点
谈判者的目标就是满足自己的利益和需求，这是人们进行谈判的动机，也是谈判产生的原因。你和路边摊的小贩讨价还价，是为了用最低的价钱买到心仪的商品，但是小贩希望卖一个好价钱。你们都有需要，你需要商品，他需要货币，但是，在钱这个利益上有不同的立场，所以，你们要为自己的利益辩护，要说服对方。这里，交换意见、改变关系、寻求同意都是人们的需要。这些需要产生的原因是人们想满足自己的某种利益，这些利益包含的内容非常广泛：有物质的、精神的，有组织的、个人的等。当需要无法通过自身而需要他人的合作才能满足时，就要借助谈判的方式来实现，而且，需要越强烈，谈判的要求越迫切。
综上所述，我们认为谈判是参与各方出于某种需要，在一定时空条件下，采取协调行为的过程。
面对超强的大客户，如何谈，才能妥妥地拿下订单？
职场中，同事之间的纠纷牵扯到你，你该如何开口谈？
假如你是经理，如何开口谈，以便顺利辞退绩效不良的员工？
在家庭中，为了琐事和亲人争执不下，怎样谈，才能不伤心？
在商场买回来的商品，想退货，却没有发票，如何谈，才能办成事？
生活无大小事，是事就要谈，以解决事为目的，能坐下来谈的，就没有谈不成的。
李敬合的《再也没有谈不成的事》就是要帮你解决日常生活的大小事：帮你识别谈话中，对方想说又没说出来的话；帮你理清思路，巧妙说出你想说的话；帮你找出客户签单的规律，迅速快捷签单；帮你调整情绪，掌控谈话局面等。
你是否曾经：处理绩效不良的员工、向爱慕的人表白、为了钱与子女教育的方式和配偶争执、面对刁钻顾客、员工要求加薪、告诉邻居他们太吵了、没有发票却想退货；李敬合的《再也没有谈不成的事》就是要帮你解决这些问题。本书将告诉你：
如何解读对方有说出来、没说出来的话。
如何提出重要的议题，又不会导致对方的防卫心态。
如何管理你自己和对方的强烈情绪。
如何邀请对方放下情绪，朝着解决问题的方向前进。
