《业绩是谈出来的》是两位享誉亚洲的顶尖培训师施琰博、朱鹏翰，联手打造最受销售人欢迎的市场营销课，倾情传授最有效的谈判技巧和夺单手记。

本书将告诉你业务高手秘而不宣的成交技巧和突破销售瓶颈的沟通提升方法。让你的业绩在30天内快速实现50%甚至3倍的递增，实现更大的人生价值。

本书是你绝对不可错过的销售人员必读书目。

各行各业都需要销售，所有的产品也都需要最终转化为订单才能实现价值，而销售谈判是产品成功销售的重要过程。面对市场竞争日趋激烈的现状，掌握高超的谈判技巧，是优秀销售人员所应具备的核心素质之一。

施琰博、朱鹏翰著的《业绩是谈出来的》结合了销售谈判中所涉及到的诸多因素，比如心理战、语言和压力的运用、战术策略、看似不起眼的让步等，将整个谈判过程拆分成诸多详细的可操作性的环节，突出各个要素的要点，为广大销售从业者提供了一套系统性的实战技巧，结合丰富的案例，细致介绍了各种谈判策略的使用要领、适用环境以及应对方法，具有很强的实战特色。

《业绩是谈出来的》适合销售人员以及希望提高自己谈判能力的人士阅读。

第一章 准备：知己知彼

 天时地利：选好环境再“下手”

 知己更知彼：摸清对手再行动

 以假乱真：让对手觉得我方实力雄厚

 一鼓作气：谈判前最忌打退堂鼓

 铤而走险：谈判得有“冒险精神”

 游戏人间：谈判也是一场游戏

 众志成城：团结就是力量

第二章 开局：初战告捷

 以“势”夺人：营造谈判开局气氛

 出价要狠：开出高于预期的条件

 “狮子大开口”：永远不接受第一次报价

 量化利益：向金钱靠拢

 钳子策略：“你应该给出更好的价钱”

 感情投资：朋友多了路好走

 投石问路：“敢问路在何方”

第三章 攻心：精诚所至

 诚信：“下一次生意还找你”

 微笑：感染客户的“调味剂”

 赞美：最有效的“奉承”

 关系：钱要赚，朋友也要交

 面子：永远先为客户留着

 慷慨：别老想着占便宜

第四章 语言：先声夺人

 倾听：给对手最大的尊重

 提问：拐弯抹角，不达目的“死不休”

 回答：“犹抱琵琶半遮面”

 叙述：开宗明义，不拖泥带水

 辩论：口舌之争也能“逞一时之快”

 说服：强力扭转对手的意念

 拒绝：该说“不”时别犹豫

第五章 施压：求同存异

 推销：王婆卖瓜，自卖自夸

 沉默：让对手的气焰“降温”

 “二选一”：强迫对方做出选择

 最后通牒：胜败在此一举

 借助法律：让言语更有震慑力

 适当强硬：迫使对方就范

第六章 战术：奇正之道

 声东击西：“打一枪换一个地方”

 软硬兼施：“红脸”唱完唱“白脸”

 吹毛求疵：“鸡蛋里头挑骨头”

 缓兵之计：以“慢”方能“制胜”

 以理服人：“有理走遍天下”

 出奇制胜：“置之死地而后生”

 激将点兵：“一石激起千层浪”

第七章 让步：以退为进

 “没利益有什么好谈的”：目标价值最大化原则

 让步资源是有限的：适度原则

 捕捉每一次的“天时地利”：适时原则

 “让”也要“让”个明白：清晰原则

第八章收尾：大功告成

 坚持：不到黄河心不死

 舍利：弃小利而取大利

 时间：谁掐准时间，谁掌控局面

 结束：打铁要趁热

 签约：白纸黑字最可靠

以假乱真：让对手觉得我方实力雄厚

在商业合作中，不管是企业还是个人，都喜欢与实力雄厚的公司合作，因为他们觉得与这些有实力的公司合作会更加有保障，比如售后服务更加完善，产品质量高，结款及时，等等。

事实的确如此，实力雄厚的公司因为经济基础强，品牌影响力大，人际关系网广，他们的运营体系也更加的完善。正因为如此，我们可以看到，很多大企业越做越大，与其合作的人越来越多，业务越来越好做。就像我们平时去买东西，但凡要买一些大件或者数量比较多的东西时，就会选择在大超市或者品牌店去购买，因为我们会觉得在这些地方购买，质量和售后会更加有保障。

但是，大企业也是从小企业成长起来的，一些中小企业以及刚刚起步的公司也需要合作伙伴的支持，实力雄厚的企业毕竟也只占少数。因此，尽管一些客户都有寻求实力雄厚公司合作的情结，作为实力一般的公司来说，为了迎合客户的这种心理，让客户更加放心地与我们合作，我们可以以假乱真，创造让对方觉得我方实力雄厚的条件，然后在谈判中取得较大的优势。

这里需要注意的是，以假乱真并非是要刻意地欺骗对方，而是一种体现自己实力和资本的方式，在谈判中占据优势和砝码的策略。记得有一次我去北京出差，中午和朋友去吃饭，由于准备喝点酒，所以没有开车，打车去了饭店。吃完饭后我准备站在路边等出租车，这时朋友顺手拉开了我旁边的一辆中高档私家车，当时我一愣，心想，我们来的时候没有开车啊，他怎么会让我上这辆车呢?

当时刚喝过酒，有点晕乎乎的，我也没多想就钻了进去，上车后才得知这是一辆所谓的“黑出租”，也就是当地一些经济比较好的人闲来没事，用自己的私家车拉点散客，挣点零花钱。以前经常听人说跑这种车生意特别好，于是我试探性地问司机：“师傅，生意不错啊!”

“还行吧，主要还是靠别人包车!”

“包车?”

“是啊，你出去谈生意不得开个好车，你坐公交去谈生意，一看就没有实力，谁敢跟你合作，你说是吧!”

“包车的人很多吧?”

“那当然，现在一些小单位，有路子没实力的人很多，为了谈成生意，就得包一辆差不多的车去撑场面，显示自己的实力……”

司机的一席话道出了谈判中实力的重要性，如司机所言，如果对方第一眼看到你没有实力，那么，对方就可能不愿意和你合作，或者故意提出一些苛刻的条件，而你自身是有能力和对方合作的，但这时你们的谈判就会显得颇为艰难。所以，谈判之前你需要人为创造出一些显示自己实力的元素，让对方觉得你有能力和实力，从而占据谈判的主动权。

实例再现

几年前，我有一个朋友开了一家汽车用品贸易公司，代理了国内的一家汽车用品品牌，这个品牌虽说不是知名品牌，但在国内的销量整体还算不错。由于朋友是第一次开公司，处于创业阶段，资金有限，在租了一个办公室，招了两名业务员后就开工了。

俗话说：“万事开头难。”尤其对于一家新公司来说，要想走好第一步，那更是难上加难，两个业务员辛辛苦苦跑了一个月后，业务量少得可怜。如果再这样继续下去，公司肯定难以维持，朋友像热锅上的蚂蚁不知道该怎么办。

这天早上，我接到了这位朋友的电话，他有些不好意思地说：“真是不好意思，开公司借你的钱还没有还你，又有事得麻烦您了(他开公司时，我借给了他一些启动资金)。”

我说：“没事，都是好朋友，没啥麻烦不麻烦的，你尽管说，只要我能办到的，一定尽力而为。”

他告诉我，最近公司的业务量特别少，已经难以维持公司的正常开支，希望我能介绍几个客户给他。在工作中，我确实认识了一些汽车4S店和汽车用品店的老板，我想了想，将一家规模比较大的汽车4S店老板介绍……

……

P13-15

如果我们去追寻成功者的成功因素，不难发现他们往往有着不一样的童年。

我曾经是一个贫苦中挣扎的农村孩子，我永远忘不了，小时候爸妈没日没夜辛苦劳作的情景……

我永远忘不了，为了供弟弟、妹妹读书，家里借了很多钱，年底的时候，因为家里还不上钱，爸爸被人掐着脖子按在墙角逼债的情景……

那段时间，我觉得自己是全天下最可怜的人。

因为，面对这一切，我无能为力……

那一天，我流着泪告诉自己：我一定要学会赚钱的本事，带爸妈环游世界，不再让他们为钱发愁！而小时候的一切辛酸，都成为了未来激励我克服万难的动力。

现在，我是最受中国企业青睐的总裁培训品牌之一——东方华智教育集团总裁、“收钱为王销售系统”与“商业殿堂营销系统”商业课程创始人、多家上市公司的董事及顾问、世界500强企业最受欢迎的营销神话缔造者、美国临床催眠委员会认证科学催眠执行师、畅销书作者、被业界誉为“亚洲全能销售王子”、中国最具实力销售名师、中国心灵启悟大师、商业模式设计专家……

获得的荣誉、头衔很多，在他人看来我现在很成功。你可能认为我这是在炫耀自己，不错，我的成功是我的目的之一，但最重要的目的不在于此。我想告诉你的是，我之所以有今天的成就，之所以会获得那么多的荣誉，从事销售行业只是开始，业务谈判技能的熟练运用才是促使我成功的真正利器。

我通过30000个小时的研究，拜访过500个客户研发出来的“收钱为王销售系统”，它之所以能够成为最具影响力的培训课程在销售界广为流传，并被企业作为销售的模板，成为很多世界500强企业必修营销课程，其核心就在于“收钱”。销售就是要成交收钱，没有成交收钱，再好的销售过程都是风花雪月。根据拿破仑?希尔的《思考致富》记载：一个人白手起家只有两个途径，一是提供服务，二是销售产品。如果不能做到这两点，任何一个人都是不可能成功致富的。而无论是销售产品还是提供服务，良好的沟通是基础，而沟通的关键在于谈判，因此，销售中“收钱”的精髓就在于业务谈判。

在销售中，如何将你的产品卖给对方，使对方满意接受，并自愿把钱给你，完全取决你如何去谈判。有些销售员手中的潜在客户很多，每天拜访的也很多，可成交的却很少；有些销售员尽管手中没有大量的客户，每天只是拜访一两位客户甚至更少，但成交率很高，每月的业绩要比前者高很多。其原因就在于他们与客户的沟通过程中谈判技巧的运用。

懂得谈判的业务员会让一个潜在客户迅速与自己成交，不懂得谈判的业务员会让一个准客户迅速流失。而谈判只是一个概念，如何让这个概念充分发挥作用，为自己所用，提高自己的业绩，这需要我们熟知、熟用一些谈判技巧。

为此，我与朱鹏翰老师一起编写了这本书，朱鹏翰老师是亚洲销售系统权威、香港阿里加教育集团董事长、“教你如何打造销售冠军销售团队”第一人，也是业内非常著名的销售导师。有了朱鹏翰老师的参与，使得这本书更加具有价值，我认为这是一本每个业务谈判者值得去读的书，也是每个企业应该让员工去学习的书，这不仅因为这本书包含了我和朱鹏翰老师的心血，更因为我们也是销售行业出身，给很多企业做过培训，深知当前大多数业务员身上所存在的一些问题。

施琰博

2014年3月

推销的要点是，不是在推销商品，而是在推销自己。

——“世界上最伟大的推销员” 乔·吉拉德

我们是怎样的人，决定我们如何看待别人。

——“世界领导大师”全球排名第一 约翰·麦斯威尔

在举行任何谈判时，千万不要告诉对方你的最后期限。

——“世界第一谈判大师” 罗杰·道森

就算你是一穷二白，只要你有足够的创造性，只要你有足够强大的情绪肌肉，金钱也会源源而来。情绪肌肉和身体肌肉都是需要锻炼和训练的。

——“世界潜能激励大师” 安东尼·罗宾

放眼众所称羡的企业家，他们和一般人最不一样的地方在于，能看到并抓住眼前出现的“突破机会”，果决采取行动，使得人生和事业，获得跳跃式的成就。

——“世界行销之神” 杰·亚伯拉罕

销售就是去找人销售产品，及销售产品给你找到的人。

——“全球第一销售训练师” 汤姆·霍普金斯