社交媒体的环境在不断变化，媒体平台投放转化低，活动的吸引力也在逐渐下降。据此，作者提出企业应“借他人之力”，利用影响者的声音，刺激口碑营销。
本书从为读者提供实战化启发的角度，用17章内容，系统化地为读者讲述影响者在社交媒体营销领域的重要性；指导企业选择与品牌风格相符的影响者；明确企业需要投入的资源，指导企业使用提升投资回报率的工具；创建自己品牌的影响者IP。对于想要打造品牌、引爆成交的市场营销人员和企业管理者来说，本书是必不可少的指南。

尼尔·谢弗，美国社交媒体领域专家，曾连续两年被评为“福布斯50强社交媒体影响力人物”。现为多家公司提供咨询服务，并为美国、爱尔兰和芬兰的大学高层管理者提供社交媒体营销方面的指导。谢弗帮助代理客户开展有影响力的营销活动，影响了无数人。他曾出版过多部著作，并得到《华尔街日报》《彭博商业周刊》《福布斯》等媒体的认可。

第一部分 为什么选择影响者营销
第一章 现代社会中影响力的来源
影响者营销的历史
大众传媒与影响者营销的兴起
人会相信他人
互联网如何改变影响力
社交媒体时代影响者营销的其他优点
第二章 数字化时代的社交媒体
名人与非名人
始终在线
数字化转型
社交媒体的兴起与作用
第三章 社交媒体为人而生
社交媒体促进市场营销的规模化
人与社交关系
魔力与算法
第四章 视觉化社交媒体
视觉化社交媒体的兴起
为视觉营销而努力
广告是什么
视觉影响力
第五章 你的社群只是一小部分
汪洋大海中的品牌
三角洲的定义
与三角洲建立联系
争取他人的信任
第二部分 认识影响者以及与影响者合作的方式
第六章 全面认识影响者
按关注者数量分类
关注者规模未必重要
按品牌亲和力分类
这是一段“婚姻”
影响者与长尾效应
第七章 员工作为影响者
员工的惊人影响力
四种数字媒体
利用员工的声音
从基础开始
第八章 与影响者合作的十六种方法
影响者营销的传统方法
以内容创造为中心的影响者营销形式
最新与实验性的宣传活动
第三部分 与影响者合作，收获丰硕成果
第九章 付费推广还是建立影响力
建立付费社交媒体
选择代理机构还是独立实施
左右影响者营销成本的因素
交易之外
小型企业如何与影响者合作
第十章 为影响者营销策略奠定基础
演变实验
戴明环
从哪里开始制订策略
计划目标与衡量标准
通过排除法制订策略
第十一章 甄选影响者的科学与艺术
认清形势
不合常理的好方法
搜集工具
影响者的评估要素
第十二章 建立并管理影响者关系
发送社交信号
影响者为什么与你合作
建立关系
交流
利用影响者的创造力
第十三章 影响者营销工具
工具的作用
社会化聆听工具
针对博客作者的工具
传统的影响者发现工具
影响者发现工具
影响者市场
影响者营销机构
其他工具
第十四章 衡量影响者营销的投资回报率
需要衡量哪些指标
衡量成功与否
何为投资回报
第四部分 成为影响者
第十五章 企业提高影响力的必要性与方式
社交媒体参与
社交媒体影响力所带来的商业利益
建立影响力
攀登影响者阶梯
第十六章 怎样成为社交媒体影响者
制订策略
实施计划
社群建设
变现
第十七章 结语
人工智能为什么适合影响者营销
人工智能如何改变影响者筛选
理解关联互动
精准定位类似者
揭露机器人与虚假账号
图像识别技术的意义
人工智能如何保证结果
致谢
参考文献

几个月前，我去商场准
备购买一部新手机。当时我
去了位于南加州的T-Mobile
商店。在销售人员为我办理
业务时，我不禁想到了一个
问题：你是做什么工作的？
这个问题不太好回答。作为
一名市场营销方面的培训师
兼顾问，我扮演了很多角色
，其中包括演说家、作家，
甚至是影响者。而围绕影响
者营销所存在的普遍误解又
使上述问题变得更难回答。
但如今，这个问题的答
案变得很简单。在现代零工
经济中，人们常常身兼数职
。事实证明，那位手机销售
员也是一位当地的影响者，
他与附近的企业合作，指导
企业与影响者合作开展营销
活动，赚取商业利益。
从很多方面来说，这种
相互作用正是我写本书的原
因。
早在十几年前，社交媒
体营销就已经出现了。时至
今日，几乎所有的品牌仍然
面临着社交媒体营销的考验
。自社交网站聚友网
（MySpace）出现以来，很
多企业就有了社交媒体账号
，但直到现在，这些企业仍
然倾向于通过社交媒体向消
费者打广告，而不是吸引消
费者。许多公司的推特
（Twitter）账号仍然用广告
语来发布推文。不了解社交
媒体本质的公司仍在犯同样
的错误。尽管参加了各类市
场营销会议，学习了如何写
作博客文章，但与影响者相
比，市场营销人员创作的内
容仍然相形见绌。社交媒体
的环境在不断变化，这意味
着，就算将全部资金都投放
到媒体平台上做广告，宣传
活动的吸引力也会逐渐降低
。
对很多人而言，“照片墙
”（Instagram）上的知名模
特和“油管”（YouTube）上
的知名游戏玩家都是具有知
名度的影响者。但是，如果
让影响者承揽所有的广告，
就相当于在球赛开场就忽略
了球。
影响者营销不是品牌方
花钱让其他人在自拍的同时
植入品牌广告，然后将照片
上传至网络，而是沟通与合
作，并建立关系。一提到影
响者营销，我们常常会想到
一些知名的网络红人，但从
很多方面来看，我认为他们
已经不属于影响者了：他们
的宣传是受金钱驱使的。
我们对“影响者营销”一
词的理解并不充分。大名鼎
鼎的影响者成为自媒体，这
种发展并没有为我们扫清理
解上的障碍。认为影响者就
是顶级的社交媒体红人的观
点，是对影响者营销的根本
性误解。
人是社会性动物，我们
会互相学习。就个人而言，
我们会向范围更大的团体学
习。我们的交流方式始终在
变。从文明诞生之初，我们
就在决策中相互沟通、相互
影响。在世界各地发现的早
期洞穴壁画都是关于猎杀某
种动物的行为，原始人类通
过这种方式传递信息。从许
多方面来说，印刷机开启了
我们今天所认识的社会。它
从根本上改变了信息传播的
方式，使批量出版成为现实
，并带来工业革命与城市发
展以及众多的社会现象。近
几十年来，通过大众传播、
电话和互联网，人类的交流
方式急速变化。现在，社交
媒体再次改变了人类的交流
方式。只有适应新的沟通方
式，才能更好地向他人传递
信息。
……
我想起《哈佛商业评论
》（Harvard Business
Review）上刊登的一项研
究，该研究强调，品牌对客
户内心的想法存在错误认识
。继续读下去你就会发现，
该研究通过数据证明品牌存
在错误认识，对此可采取的
解决办法就是影响者营销。
（1）大多数消费者未必
想与一个品牌建立关系。社
交媒体由人掌控，社交媒体
的用户更愿意与影响者而非
品牌建立更深层的关系。
（2）建立关系依靠的是
共同的价值观，而不是相互
作用。品牌在社交媒体上活
跃，不一定意味着它能与人
建立关系。而影响者本身具
有真实性，会吸引具有共同
价值观的人，从而与他人建
立关系。
我与那位手机销售员的
互动充分表明，企业尚不了
解如何实施影响者营销。那
位销售员所在的公司很可能
不知道他的影响力。作为一
名直接面向客户的员工，他
与品牌的密切关系及其对产
品的了解是一种宝贵资源，
但这种资源却未得到充分利
用。在影响者营销中，这种
个人的深刻见解具有强大的
力量。利用员工的观点进行
内容创作，鼓励员工在社交
媒体上活跃起来，以此作为
员工宣传计划的一部分。如
果实施得当，这种方法将取
得良好的效果。但许多品牌
和企业尚未掌握这一点。
从很多方面来说，早在
数十年之前就已经出现了影
响者营销的要素。名人代言
是最早利用他人的影响力传
播品牌信息的方式之一。多
年来，联盟营销和口碑营销
一直是许多品牌战略的一部
分。但在数字时代，要继续
实施这些战略可能存在一定
的难度。你必须要考虑：你
的目标受众是谁？如何接近
他们？怎样保证时间成本和
金钱成本的回报？所以，数
字化平台是全新的竞争领域
。
社交媒体始终在变化，
这是一个难以逾越的障碍。
规则频繁变更，新的平台层
出不穷。信息推送算法再次
被修改，各种社交网络层出
不穷。你不可能将精力全部
放在这些事情上，这也不是
明智的做法。如“照片墙”一
样的视觉化社交媒体的突然
崛起催生了新一代影响者，
他们不同于博客、“油管”、

利用真实的人的力量，即影响者的声音，这是另一种传播品牌信息的方式。影响者营销改变了品牌与客户及受众的沟通和互动方式，其回报远远超出传统方式所带来的回报。
依靠用户生成内容，建立社群和关系。影响者营销不仅仅是在传播信息，也是新一代的社交媒体营销。

本书是市场营销领域的
精品好书。很少有人比尼尔
·谢弗更了解影响者营销，
他找到了开展有影响力的营
销活动的关键。本书内容丰
富，是学习营销知识的有力
补充。
——马丁·林斯特龙 全球
首席品牌营销专家
每个企业都创造了大量
的内容，并且需要动用大量
资源来推广和分发它们的内
容。然而事实上，最好的方
法是进行影响者营销。本书
是最新的指导手册。
——乔·普立兹 内容营销
专家，《自营销互联网方法
》作者

影响者营销已成为当今营销界的时髦术语。但从营销历史来看，影响者营销的基本概念一直很流行。利用拥有权威性、受众和追随者的人来传播信息，这是营销的基础。随着科技的发展，人们传递信息的方式以及那些有影响力的人的交流方式都发生了变化。数字媒体出现则进一步改变了人们的交流方式与信息传播方式。影响者营销所包含的策略能够从更长远的角度以更值得信任的方式将信息传递给人们。
影响者营销的历史
利用名人或具有影响力的人物来为一个产品背书或推广，这是几个世纪以来的基本做法。18世纪60年代，乔赛亚·韦奇伍德（Josiah Wedgwood）生产的新型陶器给当时的英国王后索菲·夏洛特（Sophie Charlotte）留下了深刻的印象，她允许韦奇伍德将其命名为“王后陶”，这是第一个有文献记载的名人代言。王室的认可使韦奇伍德成为广受欢迎的品牌。
1849年，约翰·雅克（John Jaques）与纳撒尼尔·库克（Nathaniel Cook）设计了一套新象棋，他们请英国的国际象棋大师霍华德·斯汤顿（Howard Staunton）在他的报纸专栏中介绍这套棋子。让一位时任国际象棋大师在自己的专栏中为新象棋背书，这能让有关新产品的新闻得到有效传播。实际上，它的效果超出了预期：斯汤顿非常喜欢这套象棋，他不仅在专栏中对它们进行了介绍和背书，还指出了其他人设计的棋子的不足之处。最终，这个早期的名人代言的影响进一步扩大，斯汤顿以自己的名字为这套象棋命名，每出售一套都会得到相应的分成。这套象棋至今仍然是国际象棋比赛使用的标准棋子。
19世纪末，一些公司开始邀请演员拍摄包含本公司产品信息的贸易卡。例如，詹姆斯·刘易斯（James Lewis）和G.W.吉尔伯特（G.W.Gilbert）等著名演员装扮成各自的经典舞台角色，手里拿着JC Ayer&Co.公司生产的产品。
英裔美国女星莉莉?兰特里（Lillie Langtry）为梨牌香皂（PearsSoap）等多个品牌背书。马克·吐温（Mark Twain）代言了雪茄和烟草制品。
大众传媒与影响者营销的兴起
20世纪兴起的大众传媒包括广播和电视，使包括名人代言在内的所有营销活动变得更加普遍。最初采用这种模式的是烟草公司，后来成为美国总统的演员罗纳德·里根和演员詹姆斯·斯图尔特（James Stewart）代言了切斯特菲尔德（Chesterfield）等品牌。贝比·鲁斯（Babe Ruth）等运动员也代言过烟草产品。电影导演阿尔弗雷德·希区柯克（Alfred Hitchcock）曾为西联汇款公司（WesternUnion）做宣传，因为它能实现拍摄现场的快速通信。
耐克公司与迈克尔·乔丹（Michael Jordan）的合作是最著名的产品代言之一。毋庸置疑，它也改变了体育代言的方式。1984年，耐克公司与乔丹签约时，耐克已经在田径运动鞋市场占据了一席之地，但对篮球市场并不熟悉。乔丹的知名度及其在篮球场上取得的成就帮助耐克成长为我们今天所熟知的品牌。1992年巴塞罗那奥运会期间，乔丹作为耐克代言人的地位和忠诚度迎来了考验。当时，美国队的队服由锐步公司赞助，但乔丹认为，当他站在领奖台上领受金牌的时候，不应该穿着有代言品牌竞争对手标志的衣服。于是，他在颁奖典礼前走向观众席，向球迷要来美国国旗披在肩上，遮住了锐步的标志。
20世纪80年代初，乔丹签名的篮球鞋改变了运动品牌的竞争方式。在那之前，从比尔·拉塞尔（Bill Russell）到威尔特·张伯伦（Wilt Chamberlain），从“魔术师”埃尔文·约翰逊（Earvin Johnson）到朱利叶斯·欧文（Julius Erving），无论知名度有多高，大多数美国职业篮球联赛（NBA）球员都穿着查克·泰勒全明星（Chuck Taylor All Stars）篮球鞋。现在，多名美国职业篮球联赛球员已拥有自己的签名鞋款。即使是非运动员也有自己的签名鞋款，比如美国歌手坎耶·维斯特（Kanye West）与耐克和阿迪达斯分别合作推出过运动鞋。
人会相信他人
人具有社会属性，我们需要与他人进行交流，即使是通过网络和数字化手段。人会相信他人，这是我们工作的基础。尼尔森（Nielsen）发现，最强大和最可靠的信息来源是他人，我们信任他人，而不是来自企业或品牌的信息。约92%的人会相信朋友的推荐。第二个可靠的信息来源是线上消费者的评论，约70%的人通过这种方式了解产品。第三个值得信赖的信息来源是编辑、作者或记者的社论。 对品牌而言，赢得信任意味着成功。
《爱德曼信任度晴雨表》（Edelman Trust Barometer）清楚地说明了信任的重要性及其对消费者购买决策的影响。针对消费者选择某个品牌的决定性因素进行调查，结果发现，消费者对品牌的信任是继产品质量、便利性、价值和材料之后的第五大决定性因素。
在数字化的世界，品牌如何获得消费者的信任？常见的方式是名人代言，它能使你的品牌与名人的形象和知名度保持一致。名人的光环效应与品牌的魅力会转移到产品上。例如，我们会相信当今国际象棋大师所推荐的象棋棋子就是最好的棋子。正因如此，虽然丑闻导致很多赞助商中断了与“老虎”泰