本书在保持本学科原有内容体系的基础上，增补了商务谈判准备、商务谈判技巧、商务谈判人员管理与组织等内容，从而使商务谈判人员所需的特定素质、知识及能力都能得到充分的培养。根据每章所讲内容，还精心选择了紧密结合该章内容的最新案例供学生分析思考，以提高学生分析、解决问题的能力；书中对学科知识重新整合，改变传统的单一的文字叙述方式，充分发挥图、表、案例的作用。每章后均有本章小结、练习题和案例分析，借以强化学生对所学知识的理解和运用。

本书在介绍了商务谈判概述、商务谈判的类型与方式、商务谈判的过程及其策略、商务谈判语言、商务谈判礼仪等内容的基础上，增补了商务谈判准备、商务谈判技巧、商务谈判人员管理与组织等；引入美国ACI模拟谈判大赛内容，将大赛案例和竞赛规则融入日常教学中；引入当前商务谈判培训中较为适宜在课堂实施和开展的各类“游戏”，并安排一些学生在课外能够参与的实践活动供学生进行演练。

本书内容新、形式新、理论与实训相结合、突出能力培训，可作为高等专科院校、职业技术院校和成人高校经贸类、管理类专业的教材，也可作为本科院校经济类专业的教学参考书，还是广大财经商贸从业人员特别是企业家的好帮手。

第一章 商务谈判概述

 第一节 谈判与商务谈判

一、谈判

二、谈判的基本特征

三、商务谈判

四、商务谈判的构成要素

 第二节 商务谈判的特点与职能

一、商务谈判的特点

二、商务谈判的职能

 第三节 商务谈判的基本原则

一、人事分开原则

二、集中利益而非立场原则

三、双赢原则

四、客观标准原则

 第四节 商务谈判的APRAM模式

一、APRAM谈判模式的构成

二、APRAM模式的运转

 本章小结

 练习题

 案例分析

第二章 商务谈判的类型与方式

 第一节 商务谈判的类型

一、按谈判的方向划分

二、按谈判的范围划分

三、按谈判的地点划分

四、按谈判的透明度划分

五、按谈判参与的人数划分

六、按谈判的性质划分

七、按谈判双方接触的方式划分

八、按谈判方所采取的态度划分

九、按谈判的内容划分

 第二节 商务谈判的方式

一、商务谈判方式概述

二、面对面谈判

三、电话谈判

四、函电谈判

五、网上谈判

 本章小结

 练习题

 案例分析

第三章 商务谈判准备

 第一节 商务谈判背景调查

一、商务谈判背景调查的内容

二、商务谈判背景调查的手段

 第二节 商务谈判的人员、物质准备

一、谈判的人员准备

二、谈判的物质条件准备

 第三节 商务谈判方案策划

一、确定谈判目标

二、确定谈判争议点

三、分析谈判双方的优劣势

四、估计谈判对手的底价及初始立场

五、制定谈判策略和施用技巧方案

六、确定谈判议程

七、编写谈判方案策划书

 第四节 模拟谈判

一、模拟谈判的必要性

二、模拟谈判的假设条件拟定

三、模拟谈判的形式

四、模拟谈判的总结

 本章小结

 练习题

 案例分析

第四章 商务谈判的过程及其策略

 第一节 商务谈判的开局阶段及策略

一、开局

二、开局策略

三、谈判气氛的形成和控制策略

 第二节 商务谈判的交锋阶段及策略

一、摸底阶段

二、报价与还价阶段

三、议价与磋商阶段

 第三节 商务谈判的让步和打破僵局阶段及策略

一、让步

二、僵局

 第四节 促成谈判和成交签约阶段及策略

一、商务谈判三种条件的促成策略

二、成交与签约

 本章小结

 练习题

 案例分析

第五章 商务谈判技巧

 第一节 开局、报价与讨价还价技巧

一、初始接触与开局阶段技巧

二、定价与报价技巧

三、讨价还价技巧

 第二节 交锋、促成交易与签约技巧

一、交锋中的攻防技巧

二、打破僵局与促成交易技巧

三、签约技巧

 第三节 社交技巧

一、择人而交

二、用心体察

三、善于表达

四、积极行动

五、掌握工具

 本章小结

 练习题

 案例分析

第六章 商务谈判心理

 第一节 商务谈判心理的概念与研究意义

一、商务谈判心理的概念

二、研究和掌握商务谈判心理的意义

 第二节 商务谈判心理过程

一、商务谈判中的感觉与知觉

二、商务谈判的情绪和情感

 第三节 商务谈判的个性心理

一、商务谈判需要

二、商务谈判动机

三、商务谈判气质

四、商务谈判性格

五、商务谈判能力

 本章小结

 练习题

 案例分析

第七章 商务谈判语言

 第一节 商务谈判语言概述

一、商务谈判语言的类别

二、语言技巧在商务谈判中的地位和作用

三、正确运用谈判语言技巧的原则

四、提高谈判语言说服力的有效途径

 第二节 商务谈判有声语言

一、陈述

二、发问

三、应答

四、倾听

 第三节 商务谈判无声语言

一、人体语言技巧

二、物体语言技巧

三、运用无声语言技巧应注意的事项

 本章小结

 练习题

 案例分析

第八章 商务谈判沟通

 第一节 沟通的概念与方式

一、沟通的概念

二、沟通的作用

三、沟通的方式

 第二节 商务谈判沟通的过程与行为

一、沟通过程

二、沟通中的三个行为

 第三节 商务谈判的有效沟通方法

一、建立信任

二、变单向沟通为双向沟通

三、非正式沟通渠道

 本章小结

 练习题

 案例分析

第九章 商务谈判礼仪

 第一节 谈判者的仪表与修饰

一、谈判者的仪表

二、谈判者的修饰

三、谈判者的服饰

 第二节 主、客场谈判礼仪

一、主场谈判的相关接待工作礼仪

二、客场谈判礼仪

 第三节 谈判过程礼仪

一、见面礼仪

二、洽商礼仪

三、签约礼仪

 本章小结

 练习题

 案例分析

第十章 商务谈判的组织与人员管理

 第一节 商务谈判人员的个体素质

一、优秀的品德素质

二、较高的知识素质

三、杰出的能力素质

四、良好的心理素质

 第二节 商务谈判人力资源管理

一、人力资源管理的特点

二、人力资源管理的内容

三、商务谈判人员的招聘

四、商务谈判人员的培训

五、商务谈判人员的激励

六、商务谈判人员的考评

 第三节 商务谈判组织管理

一、商务谈判组织的概念

二、商务谈判组织成员的选配

三、商务谈判组织的构成

 本章小结

 练习题

 案例分析

练习题参考答案

附录一 模拟谈判实训资料——保健品项目合资合作

附录二 气质测量问卷

参考文献