本书旨在帮助职业经理人提高管理应收账款的能力，系统讲授了职业经理人从对客户的资信状况进行信息收集、评价，到应收账款收回的全过程中应当采用的各种技能，详细介绍了信用机构的设立、客户信用评价、信用风险规避、财务报表分析、应收账款回收和呆账催收等方面的知识。

本书针对应收账款的管理实践讲授了54个技能点，经理人既可以在遇到相应问题时进行查询，也可以系统学习本书，掌握收账管理以及呆账催收的有效方法，确保货款及时回收，最大限度地维护企业的利益。

市场经济是信用经济，但目前我国企业欠债不还的现象普遍存在，严重影响了企业的良性运转和扩大经营的潜力。

本书旨在帮助职业经理人提高管理应收账款的能力，系统讲授了职业经理人从对客户的资信状况进行信息收集、评价，到应收账款收回的全过程中应当采用的各种技能，详细介绍了信用机构的设立、客户信用评价、信用风险规避、财务报表分析、应收账款回收和呆账催收等方面的知识。

本书针对应收账款的管理实践讲授了54个技能点，经理人既可以在遇到相应问题时进行查询，也可以系统学习本书，掌握收账管理以及呆账催收的有效方法，确保货款及时回收，最大限度地维护企业的利益。

前言／V

第一章 应收账款基础知识

技能点1 如何认识应收账款的性质和作用／3

技能点2 如何认识应收账款管理的意义／6

技能点3 如何确定应收账款管理的内容／9

技能点4 如何计算应收账款的成本／14

技能点5 如何认识我国的信用环境／18

技能点6 如何认识传统应收账款管理的误区／22

第二章 信用管理部门设立与客户信息收集

技能点1 如何在企业内部设立信用管理部门／27

技能点2 如何处理信用管理部门和其他部门的关系／31

技能点3 如何选择客户信息来源渠道／35

技能点4 如何自行收集客户的全面信息／38

技能点5 如何委托专业机构收集客户的全面信息／42

技能点6 如何管理客户信用信息管理系统／46

技能点7 如何制定信用政策／49

技能点8 如何设计授信流程／54

第三章 客户资信评价与信用风险回避

技能点1 如何对客户资信状况进行定性分析／59

技能点2 如何对客户风险进行定量分析／65

技能点3 如何进行客户选择与维护／72

技能点4 如何确定客户信用额度／76

技能点5 如何撰写客户评价报告／80

技能点6 如何考核信用管理责任／84

技能点7 如何撰写信用管理考核报告／88

技能点8 如何避免合同纠纷／92

技能点9 如何识破常见的商业欺诈／97

第四章 客户财务报表分析

技能点1 如何进行财务报表分析／103

技能点2 如何确定财务报表分析的步骤／107

技能点3 如何分析资产负债表／110

技能点4 如何分析利润表／114

技能点5 如何分析现金流量表／121

技能点6 如何分析财务报表附注／126

技能点7 如何对财务报表进行综合分析／130

技能点8 如何识别会计报表粉饰／134

技能点9 如何分析合并财务报表／138

技能点10 如何认识财务报表分析的局限性／141

第五章 应收账款的保障方法

技能点1 如何使用提前支付保障应收账款／147

技能点2 如何使用抵押权保障应收账款／151

技能点3 如何利用质押保障应收账款／156

技能点4 如何使用第三方保证保障应收账款／161

技能点5 如何使用所有权保留条款保障应收账款／165

技能点6 如何使用银行保函保障应收账款／169

技能点7 如何使用代位权与撤销权保障应收账款／172

第六章 应收账款回收

技能点1 如何进行账龄分析／179

技能点2 如何进行应收账款跟踪管理／183

技能点3 如何选择应收账款回收方式／188

技能点4 如何使用电话收款／192

技能点5 如何使用收账信收款／197

技能点6 如何上门追讨应收账款／203

技能点7 如何委托专业机构追讨应收账款／207

技能点8 如何采用保理业务收回应收账款／211

第七章 呆账催收

技能点1 如何分析呆账形成的原因／217

技能点2 如何使用债务重组收回呆账／221

技能点3 如何对客户进行财务重整／224

技能点4 如何在客户破产清算时收回货款／228

技能点5 如何采用仲裁方式收回呆账／233

技能点6 如何采用诉讼收回呆账／236

技能点1 如何分析呆账形成的原因

主题词 收账管理与呆账催收·呆账催收·呆账形成原因

适用情景 当需要分析客户不能在信用期限内归还货款的原因时，查看此技能。

◇技能描述

呆账这个名词来源于银行业的呆滞贷款与呆账贷款。呆滞贷款是指虽然没有逾期，或逾期未满规定年限，但有下列情况之一的贷款：借款人被依法撤销、关闭、解散，并终止法人资格；借款人虽未被依法终止法人资格，但生产经营活动已停止，借款人已名存实亡；借款人的经营活动虽未停止，但产品无市场，企业资不抵债，亏损严重并濒临倒闭。列入呆滞贷款后，经确认已无法收回的贷款，才列入呆账贷款。本书中的呆账是指具有上述特征的应收账款。形成果账的原因很多，只有认清了呆账形成的原因才能对症下药，采取有效的手段对呆账进行催收。一般来说形成呆账的原因有：

◇提醒

减少呆账的最根本的方法是加强自身信用体系建设以提高

识别能力。

1.企业自身信用管理体系的缺陷

(1)信用管理部门对没有资格享受赊销额度的客户进行赊销是形成呆账的重要内部原因之一。比如对客户提供的虚假的财务报表等涉及资信状况的信息没有察觉，或者没有对客户的资信状况变化做及时的追踪调查，从而错误地对客户的资信状况做出评价，授予不适当的信用额度，选择错误的结算方式或结算条件等。

(2)信用管理部门和财务部门以及销售部门之间缺乏沟通也是形成呆账的重要内部原因。例如财务部门没有及时提供客户的付款情况信息给信用管理部门，信用管理部门就不能据此做出合理的判断。信用管理部门如果不能将客户的资信状况通知销售部门，销售部门经理有可能对资信状况不良的客户授予临时的信用额度。

(3)对客户拖欠应收账款追讨不力也是形成呆账的重要内部原因。对客户的应收账款应当实施严格的监控，发现拖欠的苗头就应当采取措施，或者要求客户提供担保，或者要求其立即偿还货款，并对赖账的客户采取仲裁或诉讼手段收回货款。

对于由于信用管理体系缺陷所形成的呆账的预防，企业只有苦练内功，建立科学的信用管理制度，选择合格的信用管理部门经理和工作人员。打铁还要自身硬，这是减少呆账最根本的办法。

2.与客户之间的纠纷

与客户进行交易过程中签订的合同是同时明确双方权利义务的法律文件，但是有时双方会由于对合同条款的不同理解，使得供求双方在货物质量和数量、运输方式、运费承担、交货时问、付款方式、付款时间、售后服务等方面存在分歧。这种分歧的存在并不少见，对此双方可以自行协商解决，也可以通过调解解决，还可以通过仲裁或诉讼解决。通过仲裁或诉讼有时要耗费相当长的时间，由此形成呆账的可能性也就非常大。

对这种情况形成的呆账，企业的对策只能是建立和完善严格的合同管理制度，并对合同的履行情况进行控制。

3.客户经营陷入困境

企业经营的好坏，一方面受市场等外在因素的影响，另一方面受自身经营管理方式的影响。市场经济的发展，一方面为企业的生存和发展提供了更为广阔的空间，另一方面也使得企业之间的竞争更加激烈。在市场经济竞争激烈的情况下，一些企业可能因为缺乏长远的经营发展战略，或者对成本控制不力，或者开拓市场受阻，或者产品升级换代不能适应消费者消费偏好的变化等原因造成经营不善；或者受外部各种因素如新的强大竞争者的加入，国家对所生产产品的产业政策发生不利变化等的影响，而财务状况发生困难，导致赢利能力下降或出现亏损，现金流转不畅，出现暂时性的资金紧张，难以按期偿还债务。

对于由于客户经营陷入困境而形成的呆账，企业所采取的措施就是对客户的资信状况信息及时进行更新。

4.客户有意占用企业资金

目前许多企业的资金不足，占用其他企业的资金就成为一个非常现实的选择。在我国现实的信用环境下，有的企业养成了一种习惯，就是即使有钱也不及时归还。

对这样的客户，企业就应当提醒其不要因为还款不及时而影响其在市场上的声誉，从而促使其及时还款。如果客户还是不能归还货款，企业就要采取电话收款、收账信收款、上门催收、仲裁或诉讼收款方式收回货款。

5.商业欺诈

有一些诈骗分子利用合同实施欺诈，由此而形成的呆账收回的可能性不大。预防商业欺诈形成呆账的关键就是及时察觉，在诈骗分子转移资金之前采取措施，以防止造成损失。

呆账的形成主要与以上这几种情况有关。企业应当针对呆账形成的原因采取相应的措施，才能最大限度地收回超过信用期限的应收账款，从而提高企业的经济效益。

◇牢记要点

形成呆账的原因有：

企业自身信用管理体系的缺陷

与客户之间的纠纷

客户经营陷入困境

客户有意占用企业资金

商业欺诈

P217-219

目前，我国的信用环境令人忧虑，企业不能选择信用环境，要想有所作为首先要解决的就是如何加强应收账款的管理，减少因赊销而造成的损失。

我们认为，把应收账款管理仅仅归结为要账是不科学的。应收账款管理的时间跨度应该涵盖了对客户资信调查和分析的事前管理、赊销后到信用期满前应收账款日常管理的事中控制以及信用期满以后应收账款回收的事后控制，这是一个连续的、完整的过程。我们正是基于这种认识来设计本书七章的结构和内容的。

本书的第一章主要介绍了应收账款管理的基础知识，具体包括应收账款存在的客观必然性，应收账款管理的内容、成本和意义，以及我国企业所面临的信用环境。

在第二章中我们介绍了如何在企业内部建立信用管理部门来履行收账管理职责，并处理好信用管理部门和销售部门、财务部门的关系；根据需要选择客户信息来源，自行收集或者委托专业机构收集客户信息，并对收集来的信息进行管理。您还将了解到制定和执行信用政策、设计授信流程等方面的技能。

在本书的第三章，我们运用各种在实践中取得良好效果的模型对收集来的客户资信状况信息进行定性分析和定量分析，并根据分析的结果决定是否授予客户信用额度以及授予信用额度的大小。

客户的财务报告包含了较为全面的资信状况信息，因此我们在本书的第四章专门介绍了对财务报表进行分析的技能，其中包括对资产负债表、利润表、现金流量表和会计报表附注进行分析的技能及综合分析的方法。

为了增加应收账款的安全性，我们在第五章介绍了如何运用提前支付、抵押、质押、保证、所有权保留条款、银行保函、代位权和撤销权等进行应收账款保障的技能。

在第六章中，我们介绍了如何在应收账款的日常管理中进行账龄分析、如何进行应收账款的跟踪管理的技能，并分别介绍了应收账款回收的几种技能，如电话收款、收账信收款、上门追讨、委托专业机构追讨和保理业务。

第七章介绍了呆账形成的原因及应采取的相应催收措施。常见的方法是债务重组、财务重整、仲裁和诉讼。

通过系统学习本书，您将了解收账管理与呆账催收的知识背景，并能够：

1.对客户的资源状况进行客观的评价；

2.对应收账款进行科学的日常管理；

3.对形成的呆账采取合理的措施予以回收。