\t学习情境一商务谈判认知1
任务1.1谈判概述/1
1.1.1谈判内涵/2
1.1.2谈判构成要素/3
1.1.3谈判特征/4
任务1.2商务谈判基础知识/9
1.2.1商务谈判内涵/10
1.2.2商务谈判特征/11
1.2.3商务谈判的原则/12
1.2.4商务谈判类型/15
1.2.5商务谈判的基本程序与评价标准/18
学习情境二商务谈判准备24
任务2.1商务谈判准备工作/24
2.1.1商务谈判信息收集/25
2.1.2商务谈判人员组织/32
2.1.3商务谈判方案的拟定/35
任务2.2模拟谈判/42
2.2.1模拟谈判的作用/43
2.2.2模拟谈判的拟定假设/43
2.2.3模拟谈判的方法/44
2.2.4模拟谈判的总结/45
学习情境三商务谈判心理47
任务3.1商务谈判心理概述/47
3.1.1商务谈判心理的概念/48
3.1.2商务谈判心理的意义/48
3.1.3商务谈判心理的特点/50
3.1.4商务谈判心理禁忌/52
任务3.2商务谈判需要和动机/56
3.2.1商务谈判需要/57
3.2.2商务谈判动机/62
学习情境商务谈判沟通66
任务4.1商务谈判语言/66
4.1.1语言技巧在商务谈判中的地位和作用/67
4.1.2商务谈判语言的类别/67
4.1.3正确运用谈判语言技巧的原则/68
4.1.4商务谈判中语言运用常见的问题/70
4.1.5商务谈判中的语言运用策略/70
任务4.2商务谈判语言沟通技巧/73
4.2.1倾听的技巧/74
4.2.2陈述/76
4.2.3提问的技巧/77
4.2.4回答的技巧/79
4.2.5拒的技巧/80
4.2.6说服的技巧/81
任务4.3商务谈判非语言沟通/84
4.3.1商务谈判非语言沟通的作用/85
4.3.2商务谈判非语言沟通的主要特点/85
4.3.3非语言沟通的形式与技巧/86
学习情境五商务谈判礼仪90
任务5.1商务基本礼仪/90
5.1.1商务谈判服饰礼仪/91
5.1.2商务谈判仪态礼仪/92
5.1.3商务谈判举止礼仪/94
任务5.2会面礼仪/99
5.2.1商务谈判迎接礼仪/99
5.2.2商务谈判会面礼仪/100
5.2.3送客礼仪/102
任务5.3谈判礼仪/103
5.3.1会场准备/104
5.3.2签约仪式/105
学习情境六商务谈判开局阶段108
任务6.1营造开局气氛/108
6.1.1商务谈判开局气氛的含义/109
6.1.2影响谈判开局气氛的因素/109
6.1.3谈判开局气氛的营造方式/110
任务6.2商务谈判的开局策略/116
6.2.1商务谈判开局策略的含义/116
6.2.2商务谈判开局策略的影响因素/117
6.2.3商务谈判开局策略/118
学习情境七商务谈判报价阶段123
任务7.1报价的基本原则/123
7.1.1报价的含义/123
7.1.2商务谈判中的价格知识/124
7.1.3报价的原则/126
任务7.2商务谈判报价策略/130
7.2.1报价的类型/131
7.2.2报价的顺序/132
7.2.3报价的策略/133
学习情境八商务谈判磋商阶段137
任务8.1讨价策略/137
8.1.1讨价的含义/138
8.1.2讨价的方式/138
8.1.3讨价的策略/138
任务8.2还价策略/143
8.2.1还价的含义/143
8.2.2还价的方式/145
8.2.3还价的策略/145
任务8.3让步策略/148
8.3.1认识让步/149
8.3.2让步的基本原则/150
8.3.3让步的内容/151
8.3.4让步的方式/151
8.3.5让步的策略/153
任务8.4突破谈判僵局的策略/162
8.4.1僵局的定义及僵局产生的原因/162
8.4.2打破谈判僵局的策略/163
学习情境九商务谈判结束阶段169
任务9.1谈判终结/169
9.1.1判断商务谈判终结/170
9.1.2促成商务谈判成交的方法/173
9.1.3商务谈判终结前应注意的问题/174
9.1.4商务谈判的可能结果/175
任务9.2商务合同签订/178
9.2.1商务合同的特点和种类/178
9.2.2商务合同的构成及条款/179
9.2.3商务合同的拟定与审核/181
9.2.4商务合同的履行及维护/182
9.2.5涉外商务合同的特殊性和重要条款/184
9.2.6国际规则及惯例/185
学习情境十商务谈判风格188
任务10.1商务谈判风格概述/188
10.1.1商务谈判风格的含义/189
10.1.2商务谈判风格的类型/189
10.1.3商务谈判风格的特点/191
10.1.4影响谈判风格的文化特征/191
任务10.2不同地区的商务谈判风格/195
10.2.1美洲商人的谈判风格/196
10.2.2欧洲商人的谈判风格/197
10.2.3亚洲商人的谈判风格/198
10.2.4非洲商人的谈判风格/200
参考文献202