毫无疑问，谈判是一种语言的艺术。在这场没有硝烟的战争中，人们会为了任何有可能的利益去准备最直接的战斗。

《谈判的诡计(提高谈判效率的最佳方法)》(刘伟毅编写)仿佛一个最有经验的诡谲的谈判高手孜孜教导你，告诉你在谈判过程中的一些诀窍，让你最快地学会谈判技巧，领悟到谈判的真谛。

也许你有足够的钱来雇用一个谈判专家，但是你却雇用不来这份谈判的技巧；也许你有足够的精力来研讨谈判这门学问，但是你却总也看不透谈判的实质；甚至就算你能开口闭口毫不犯难地解释起谈判究竟是什么、怎么做，但是一到实际的战场上，你还是一样被攻击，受压迫，直到最后落荒而逃。

《谈判的诡计(提高谈判效率的最佳方法)》(刘伟毅编写)就是这样一条便捷之路，它有足够的案例，让你吸取别人成功的经验；它有足够的分析，教会你拨开事例的表面看到最里层的机智；然而最最重要的是，它有足够的智慧，能够让你了解谈判中的明山暗礁，甚至它能让你在避开陷阱的同时来一个绝地反击。《谈判的诡计(提高谈判效率的最佳方法)》仿佛一个最有经验的诡谲的谈判高手孜孜教导你，告诉你在谈判过程中的一些诀窍，让你最快地学会谈判技巧，领悟到谈判的真谛。

Part 1 胜势谈判须趁势：紧追不舍保持谈判优势

 施威法：施威让你赢得谈判先机

 卖乖法：卖乖打动谈判对手

 暗示法：暗示给足对手面子

 借力法：借力用力事半功倍

 分寸法：拿捏分寸显示实力

 耐心法：拿出耐心，赢得谈判

 事例法：事例是最有力的武器

Part 2 攻势谈判必求胜：切中要害加强谈判攻势

 利益法：让你的对手看到利益

 激将法：请将不如激将

 倾听法：学会倾听对手的语言

 钓鱼法：与敌人结盟

 洞察法：洞察谈判中存在的利害关系

 应变法：敌欲动，我先动

 试探法：拐弯抹角试探法

 拆台法：杀杀对方的气势也是为了更好的谈判

Part 3 相持阶段力求新：剑走偏锋突破谈判僵持

 露丑法：不怕露丑方能“短处”变“长处”

 反击法：谈判需要犀利反击

 攀缠法：软磨硬泡攀缠到底

 蒙蔽法：蒙蔽对手求上风

 矛盾法：针锋相对，适时回击

 把柄法：用把柄牵制谈判对手

 关系法：鹬蚌相争，渔翁得利

 恐吓法：抓住弱点，适时恐吓

Part 4 劣势谈判可逆转：以退为进逆转谈判劣势

 隐藏法：假痴不癫隐藏你的实力

 露拙法：露拙分散对手竞争意识

 逆反法：顺水推舟，将计就计

 诚意法：诚意赢得同情和信任

 沉默法：沉默制造压力

 虚张声势法：引导对手错误判断

Part 5 败势谈判唯求和：韬光养晦求和即是胜

 换题法：把握时机，转换话题

 配合法：黑脸白脸密切配合

 示弱法：主动示弱，让对手无计可施

就在这时，中东商人怒气冲冲地拿起一幅画就往外走，二话不说就点火把画烧掉了。英国画商看到这一幕，当即阻拦，结果不料火势汹汹，不一会儿的工夫，这幅画就烧成了灰烬。英国画商看得捶胸顿足，在心中痛骂中东商人。可是中东商人面色不改地说：“你不是觉得这三幅画不值500万英镑吗？我宁愿都烧掉它们，也不愿意卖出一个和它们不匹配的价格！”这话说得英国商人半天吐不出来一个字，心痛之余，他开始小心翼翼地询问剩下两幅画的价格，中东商人大声地说：“少于500万英镑不卖！”“天呐，你现在就只有两幅画了，刚才三幅的时候你说的是500万磅，现在两幅画还是500万磅，你是什么居心？”英国画商大觉委屈，要求降低价格。“我居心何在？我只希望我卖出的价格能对得起我的画。”中东商人从容地说道。

英国商人觉得不公平，但他说不出不公平的地方在哪里，眼看着这阿拉伯的细密画在其他地方都没有，可这中东商人却说一不二，本来就只有3幅，却一把火烧得只剩两幅。难道他一点也不心痛吗？

但是，英国画商依旧不想出多余的钱，他灵机一动对中东商人说：“你看你本来有三幅画是成一套的，现在你还烧了一幅，原本可以卖个好价钱的，你这一烧不是自断财路吗？”中东商人一听，当即横眉冷对，点火烧了第二副画。“慢着慢着！”英国商人大惊失色，可是还没等他把话说完，这火已经烧得画只剩半张了，不一会的工夫，中东商人的第二张阿拉伯细密画也化作了一缕青烟，只剩一团灰。

英国画商急了，这么昂贵的画怎么说烧就烧了呢？这中东佬也真够狠的！可是现在只剩一副画了，英国画商眼看自已的生意化作泡影，不得不乞求中东商人千万不要再烧最后一幅画，因为他知道，这样的绝世之作在世界每一个角落都很难觅得了。于是，他问这最后一幅画多少钱，谁也想不到，中东商人这次张口竞要700万英镑。

英国画商气得汗都出来了，这不是明摆着抢钱吗？可是，这画却是最后一幅了！他只好强忍着怒气问：“刚才你3幅画才卖500万英镑，现如今一幅画怎么能超过3幅画的价格呢？你这不是存心耍人吗？”

中东商人平静地回答：“在我有3幅的时候，还可以相对来说低点儿钱，可是现在，只剩下一幅了，也就是说这宝贝在世上仅此一件了。你说它该提价还是降价呢？现在我告诉你，如果你真想要这幅画，最低也得出价700；0英镑。”

英国画商一脸委屈无奈，可、是再愁苦，最后也不得不以此价格成交。

英国商人在故事当中貌似精明，实则吃了大亏。他最后不得不花大价钱买下中东商人的这幅画，生意成交了，故事也就此结束了。中东商人白白烧了两幅画，有人说他是个大傻子，有人说他做事不理智，但从后来成交的价格上来看，他却卖到了更高的价钱，所以说中东商人还是占了上风。让我们来分析一下，中东商人明明知道英国画商是内行，在他面前烧画的目的就是给他施加压力，意思是你买不买？给的钱少我就烧，白白烧了也不卖给你！还不能成交就接着烧！连烧两张你就知道我的厉害了。

若是英国商人继续压价的话，中东商人还会烧掉最后一幅画吗？答案是否定的。中东商人打死也不会烧掉第三张画的，因为他作为一个画商知道“物以稀为贵”，特别是珍贵的艺术品，世存越少越值钱。如果有一百幅同样的画就会分文不值，如果就剩下最后一幅，那就成了绝世珍品。中东商人就是谈判的实力派，所以他敢不顾一切地给对方施加压力，让自己的利益得到最大化。

由上可知，施威法的运用也是有前提的。所以，在现实的生活中，你在谈判之前必须充分掂量好自己的实力，看哪方面占优势，用自己的优势作为施威条件，往往就能够给对方迅速营造出高压环境，并趁势破冰直取。这就像狮子猎物一样，咽喉才是最关键的下口处。

英国商人吃亏的根源是什么呢？在于他不了解自己的谈判对手。我们回过头来想想，英国画商也不想看到中东画商烧第三幅画，因为他觉得应该到此为止了，若是中东画商一赌气真的烧掉第三幅怎么办？自己不是连世上最珍贵的画也买不到了吗？所以英国画商的目的只是想得到这幅画，并不在乎钱的多少。

这里考虑的就是要摸清对方的心理，谈判的时候对方想要的是什么？对方的目的是什么？对方想要的是权利还是钱利？一定要抓住要害，一针见血。中东商人就是这么干的，他摸清了英国画商的心理，所以才大胆连烧两幅画，退一万步讲，即使英国画商不买，烧这两副画对自己的利益也没什么影响。

运用施威法是有前提的。即你拥有更多的筹码，这样你才能从容不迫地实施计划。如何实施，那就得看清你和对手间的落差，就是你和对方的机会谁多谁少。就像英国商人和中东商人一样，英国商人除了买那幅阿拉伯画就别无他路了，而中东商人除了英国画商以外，一般情况下会吸引更多的画商前来交易。也就是说，英国画商只有一条路，而中东商人却还有更多的买家等着。

第二，要看对场合，认清形式

筹码多不一定就要运用施威法。筹码多寡是一回事，但还要看背景。筹码再多，也要选对合适的时机和场合。如果中东商人去的地方没人能够鉴别、赏识他的画，别说烧两幅，就是全部都烧了也没人心疼。说不定还有人嘲笑说：“这是什么破画？不烧还等什么？早就该烧了。”所以在谈判施威的前提是要看对场合，认清形式。P5-7

毫无疑问，谈判是一种语言的艺术。在这场没有硝烟的战争中，人们会为了任何有可能的利益去准备最直接的战斗。就像美国前总统克林顿的首席谈判顾问罗杰·道森说：“全世界赚钱最快的办法就是谈判！”你既然渴望谈判的胜利，渴望着能够不浪费一丝一毫资本就保住最有利手自己的资源，甚至最崇高的地位，那么你究竟要准备好用什么应对呢？答案就是——诡计！

“诡计”没有什么招数套路，但却蕴含着大智慧。没有“诡”何来“计”，那些看似不起眼的“诡计”，没准就是决胜的关键。本书不同于那些已经写成了好几本有名的名著，也不是传颂千古的谈判案例，相反的，本书讲解的这些能一击致命的小技巧正是谈判老手在几十次、上百次甚至上千次的战斗中积累的宝贵经验。诡计中的小秘密，原本就是周旋在每一场谈判的波涛汹涌之中，是那些不为外人所了解的弯弯绕绕，那些你身在其中看不到的陷阱，甚至你作为局外人也不能明晓的小手段。诡计，“诡”在其出人意料，“诡”在其巧妙施用，“诡”在其巨大的魔力。

也许你有足够的钱来雇用一个谈判专家，但是你却雇佣不来这份谈判的技巧；也许你有足够的精力来研讨谈判这门学问，但是你却总也看不透谈判的实质；甚至你就算能开口闭口毫不犯难地解释起谈判究竟是什么、怎么做，但是一到实际的战场上，你还是一样被攻击、受压迫，直到最后落荒而逃。

《谈判的诡计》就是这样一条便捷之路，它有足够的案例，告诉你那千钧一发的危机该怎么处理；它有足够的分析，教会你拨开事例的表面看到最里层的机智；然而最最重要的是，它有足够的智慧，能够让你了解这谈判中的明山暗礁，甚至他能让你在避开陷阱的同时来一个绝地反击。什么样的情况，什么样的应对，什么样的后果，什么样的影响……你所有想知道的关于谈判的一切窍门，它都在用一个最智慧、最直接的角度讲述着，仿佛一个最有经验的、诡谲的，如同老狐狸般的谈判高手在你面前孜孜教导，不厌其烦地教你解决各种问题。

另外，这本书还设有“谈判策略”和“诡计箴言”等板块。“谈判策略”是深度剖析你容易在谈判过程中走向的一些误区； “诡计箴言”则告诉你在谈判过程中的一些诀窍，让你最快地学会谈判技巧，领悟谈判的真谛。

可以说，只要你在吃谈判，或者准备吃谈判这碗饭，那么你就离不开这本《谈判的诡计》！它的范围从胜势的紧迫不舍保持优势，到攻势的切中要害加强力度；从相持阶段的剑走偏锋突破谈判僵持，到劣势谈判的以退为进，逆转形势；甚至到败势谈判的韬光养晦变种方式求和胜利，都有所探讨，有所发掘，有所创新。这本《谈判的诡计》里面，没有难以理解的大道理，这一点就是本书的特色所在，书中尽数的都是通俗易懂，拿来就用的好计谋。聪明漂亮，就是我们的目标；简单有效，就是我们的要求；方便实用，就是我们的承诺。

如果你没有准备做一个专业的谈判高手，那也不要错过这本书。因为生活无处不存在谈判，无论是求职时讨论工资待遇的高低，还是工作时准备要求加薪或者升职，甚至在日常买卖中的讨价还价，都是需要谈判的技巧。并且这种谈判的直接受益者就是自己，而不是其他，所以这种谈判也是最让人眼红的一种战争，也许你的一次谈判胜利就会抵得过自己几年的辛苦劳作。

总之，这本书就是让你了解谈判，轻松掌握其中的诡计，为自己赢得最切实的收益。