察言观色 精准把握时机，轻松成交客户

洞悉客户心理，助你轻松成交
小客户靠人品，大客户靠方法

为什么有的销售每天拜访大量客户却依然业绩很差，有的销售却能轻松打开市场并组建客户群？为什么有的销售一个客户拜访三次还没有成交，有的销售只拜访一次就能与客户签单？为什么有的销售总是让客户觉得产品贵，有的销售却总能让客户感觉产品物超所值？为什么有的销售热情推销却惨遭客户拒绝，有的销售却用几句话就让客户争相购买？销售其实就是一个与人打交道的过程，销售的本质就是通过自己的口才说服客户并达到成交的目的。相比于其他类型的工作，销售不仅看重销售者的专业性，还看重他们的综合素养。可以说，销售是最能体现一个人综合能力的工作之一。本书从语言的修炼、良好的自我表现、重点销售其实就是一个与人打交道的过程，销售的本质就是通过自己的口才说服客户并达到成交的目的。相比于其他类型的工作，销售不仅看重销售者的专业性，还看重他们的综合素养。可以说，销售是最能体现一个人综合能力的工作之一。
本书从语言的修炼、良好的自我表现、重点内容的把握、销售策略的选择、消费心理的掌控、博弈的技巧等多个方面，对销售工作中常见的问题做了详尽的阐述，同时配以经典案例与操作方法，便于读者牢记和理解书中的内容。

不同的销售策略
做好市场调研工作，把握不同的市场需求 / 072
做好顾问式销售，深度挖掘顾客的需求 / 076
找到意向客户，才能快速成交 / 080
把握新老顾客不同的消费侧重点 / 084
慢客要靠耐心，急客需讲效率 / 088
面对重要客户和普通客户，使用不同的销售方法 / 092
第五章 攻心为上，了解客户的消费心理
把握消费心理，设定合理的销售流程 / 098
让顾客感觉自己占了便宜，而不是感到产品很便宜 / 101
抓住顾客的损失厌恶心理 / 105
挑起他人内心高贵的动机 / 109
借助从众心理，提升品牌认同感 / 112
把自己定位成一个产品的分享者 / 115
第六章 销售的本质就是博弈，懂得掌握技巧
要懂得拒绝自己的客户 / 120
设置免费试用期，把握人心 / 123
先尝试着让对方接受一件小商品 / 126
后发制人，先让顾客说出自己的想法 / 130
利用客户之间的博弈，争取利益优选化 / 133
拒绝零和博弈，打造双赢局面 / 136
借助低价优势，绑定客户 / 139
第七章 讲好故事，打造更强的品牌力
打造一个出色的品牌故事 / 144
减少数据分析，更多地刺激顾客的感官系统 / 148
在讲故事时，注入自己的情感 / 152
为客户构建更加美好的愿景 / 155
在故事中加入更多的创意 / 159
运用故事打造一种生活理念 / 163
第八章 拒绝不合理的销售模式，避免入坑
不要对客户进行情绪勒索 / 168
不要自作主张、替客户做决定 / 172
不要对顾客的质疑轻易提出反对 / 175
销售也要看趋势，不能逆势而行 / 178
不要一味迎合市场需求 / 181
不要排斥那些提意见的客户 / 185