本书讲述的是一个有关中国制药公司的非常故事。这个制药公司叫做华瑞制药有效公司，简称“华瑞”。它是我国和瑞典两国间的第一家合资企业，也是我国第一家临床营养专业公司，并且是亚洲最大的临床营养药品生产企业，它致力于提高中国临床营养治疗水平和人民的健康水平，是中国临床营养事业当之无愧的开拓者。本书通过对它的建立、发展历程的介绍，解析了临床营养的奥秘，见证了医药市场的变幻。

在上海“无肠女”事件曝光之前，恐怕并没有多少人知道“华瑞”（华瑞制药有效公司）的存在，然而，它却是我国和瑞典两国间的第一家合资企业，也是我国第一家临床营养专业公司，并且是亚洲最大的临床营养药品生产企业，它致力于提高中国临床营养治疗水平和人民的健康水平，是中国临床营养事业当之无愧的开拓者。

华瑞的引进，始于1978年，而从谈建设到投产之初，中间整整花去10年时间，经历过艰厄曲折，甚至濒临破产清算的境地。作为跨国制药公司的一段“神经末梢”，上世纪90年代以来席卷国际医药行业的制药公司并购浪潮，也曾深刻影响着它的生存发展。中国药品管理机制变化、医疗体制改革进程、药品市场的起伏波动，更是每年每月都在改写这它的前途和命运。无可非议，华瑞业已成为我国制药业自改革开发以来跌宕演变的一部缩影，一个样本，一座里程碑！

引子 医药，造福还是报复／008

第一章 历史起于偶然／025

“到中国投资，你们是认真的吗？”／026

中国人在瑞典：初识脂肪乳／030

改革开放元年，跨国公司只是探头探脑／033

11个领域谈合作，10个谈不成／035

大使出面留住金女士，038

可行性报告？结论是“不可行”／040

南丁格尔小姐说，50％病人死于营养不良／045

瑞典人起大早却赶了晚集／048

国王发话：会有一个包括国家资本在内的投资项目／050

50：50，我们一定要“平起平坐”／051

新的公司叫华瑞，中华的华，瑞典的瑞／055

第二章 短缺／057

无锡的诚意／058

比太湖水面还低的地方／060

“请支持合资单位一点人才”／062

两台29寸彩电的魔力／067

要了16个宝贝大学生，进厂报到的只有两个／069

江南情结／071

开工了，副总经理却来不了／074

罗兰·奥尔松的烦恼／077

没有借口！／080

谁有钢材和水泥指标？／085

国家的钱，好像扔进了“无底洞”／089

贫穷和富裕的“时差”有多大／092

疲惫的罗兰·奥尔松走了／095

镀锌铁皮的回击和一次浇铸地坪的挑战／097

“走投无路”了，高惠如出马能“通天”／100

第三章 树欲静风不定／105

上海出了个“无肠女”／106

开业，仅仅是个仪式／112

开业，也是个圆满句号／115

“谁来和我讲话？”／117

没人再唱“美就美在太湖水”／123

邻居家要装“煤锅炉”／126

第四章 认识GMP／129

金南德先生的检查，代表瑞典和欧盟／130

先有药品事故，才有了GMP／133

GMP在中国：谁懂，谁关心，谁在执行？／135

一间GMP工厂样本／139

原汁原味的瑞典GMP管理培训／143

“车间的地比家里的床铺干净”／145

小改小动，水乐维他变回“清蛋糕”／148

第五章 危机／151

1989年，瑞典人说：“离婚吧！”／152

人参、猪肠，拿什么换来“外汇平衡”／155

20年后能卖100万瓶脂肪乳，但现在怎么办？／156

雨果·铁林爬了一圈，王凤书站了出来／159

“太湖没有盖子”／164

1990年的大转折，合资企业曙光初透／166

讨论“长期经营”，绕不过去“外汇平衡”／169

王凤书赢了，卡比乐了，阿斯特拉有点郁闷／174

第六章 新的转机和闪闪星斗／177

医药代表变形记／178

从水土不服到“双轨制”／180

中国第一支临床营养学术推广队伍／183

卡尔松建议华瑞改名，阿斯特拉究竟想要什么／187

王凤书的连声感谢里，一场小风波暂时过去／190

199l，太湖水涨／194

无肠女的新故事：生个“卡比宝宝”／197

5周年：需要一次狂欢／203

擎起临床营养的学术旗帜／205

英脱利匹特卖断了货／209

两位“高管”的特殊培训／211

第七章 分家／分化／215

“分家”，破解三方难题／216

“不是在谈判，就是在去谈判的路上”／221

门外排队，门内管“小事”／225

好日子滋生幸福感——工资3年大变样／230

好日子滋生幸福感一分房／235

好日子滋生幸福感——先人一步的住房货币化／237

当头棒喝：千万分之一的风险，百分之百的报废／239

第八章 狭路相逢／247

医药合作的典范／248

临床营养产品进入“战国时代”／251

药品价格都归中央管制，包括英脱利匹特和凡命／255

新产品之痛／258

谁能“做正确的事，又正确地做事”／261

企业联手清理市场，演变成口舌争锋／264

第九章 风云变幻／267

1％股权值多少钱／268

世界医药业忙并购／270

二期工程：等得心焦，建得轻松／273

法一普要卖营养部？／276

卖谁都行，只要不是费森尤斯／278

最漫长的谈判，通往费森尤斯和新产品／283

老对手，新关系：让我们一起工作吧！／288

德国老板带来“文化休克”／290

从MOVEX变成SAP，换的不只是电脑系统／292

去也不舍，留也艰难／294

第十章 新世纪，新华瑞／299

刘洪泉归来／300

“小刘新政”：快刀斩乱麻／304

从年会到延安之行／307

华瑞的GMP使命／310

新药一齐上路／312

难以释然的出口情结／314

第十一章 降价！降价！／319

药品招标潮里的第一口“呛水”／320

“阳光采购”的阴影下／325

进了医保中了标，挨他“拦腰一刀”／328

宁让价格，不丢市场？／332

欲往从之，道阻且艰／335

第十二章 增长，或死亡／345

“我们意气风发走进新时代”／346

从马山到北京1347

重说“专业型”“学术化”／351

疼痛的水溶性维生素／357

卡文来了！／362

GMP进行时：“参数放行”了／370

第十三章 和谐样本／381

读万卷书，或“阅人无数”／382

“胜任力模型”，正直诚信第一／386

英伦培训与“华瑞大学”／392

一间温暖的食堂／396

“平等”前提下，“中等偏上”的幸福／402

公司生活，同事变成伙伴／405

年会上的“亮剑”启示录／408

销售改写人生／412

第十四章 目标蓝海／419

李岚清想看“合资”怎么样／420

是作小结的时候了／423

在“最好的时期”，求同存异／427

反贿赂风暴的意外收获／433

蓄势待发／438

尾声 25年，新的起点／448

附录：本书中涉及的部分人名、地名、药品及其他名称的

中英文对照表／456

“到中国投资，你们是认真的吗？”

不论是社会历史还是人生，许多日后看来影响重大的改变都始于偶然。

1978年秋天的某个早上，雨果·铁林才到办公室里不久，就收到公司总裁伍尔夫·魏登格润(Ulf Widengren)看上去十分随意的邀请：“中午一起吃饭吧！”

中国人爱说“早吃饱午吃好晚吃少”。相比之下，瑞典人的午餐通常只能算是一顿简餐，即使是老板请客，也并不丰盛，正适合于边吃边谈，特别是谈论工作。果然，午餐吃到一半，魏登格润先生似是随意地提起：“今天早上，我听到广播里提到，中国将对外国资本开放，今后大家可以到中国去投资了——雨果，你觉得我们有没有必要在这方面做个市场调研？”

雨果明白，这恐怕正是这顿午饭的真正主题。对于中国，除了上学时学过一点历史知识、斯德哥尔摩街头那几问未必是中国人开的中餐馆和偶尔见诸报端的令人匪夷所思的文化大革命消息外，他所知甚少。但那个国土面积几乎等同于欧洲、有10亿人口的国度，无疑是一个有诱惑力的市场。

他们开始讨论到这个陌生而诱人的新市场去投资、开发的可能性，从哪里着手？天晓得。两个人都同意——“首先，得找出一个合适的且有兴趣的人，由他负责调查研究和推进这个项目，眼下我们既没有相应的部门，也没有人对这个新市场略知一二。”

午饭吃完，雨果开始落实老板的意图：“谢谢您的午餐。我这就去找人，关键是要挑选一个有进取精神、适合去开发这片新市场的家伙。”

他起身，已经走到了餐厅门边。老板却叫住他，说：“雨果，不用找了。人选我已经想好了，就是你！”

这一段对话，发生在瑞典最大的制药企业阿斯特拉公司总部。

雨果·铁林，此时已是瑞典医药行业的知名人物，因为多年从事药品生产技术管理和药品研发工作，成绩斐然，人称瑞典的“制药先生”。

1978年，他51岁，正担任着阿斯特拉公司的研发技术总监，在瑞典的大学、医学院以及大小研发机构之间寻找和推动着可能开发的新药，他完全没有想过，这一顿工作午餐上的“任命”，将改变他的人生走向，让他在日后有了与“瑞典制药先生”齐名的另外两个雅号——瑞典的“中国先生”和“中国驻瑞典的第二大使”。

接受了在中国投资项目的调研任务，雨果·铁林直奔位于里多维根街8号的中华人民共和国驻瑞典大使馆，开门见山地说明来意：“我们有兴趣到中国投资，你们能不能给我们上堂课，告诉我们该怎么做？”

他很快被介绍到了新设立的中国驻瑞典经济商务参赞处。双方在一张桌前坐下，彼此打量。在弄清了来客身份和意图之后，来自中国的商务参赞开口的第一句话竟是：“到中国投资，你们是认真的吗？”

惊喜而惶恐的商务参赞，当然知道阿斯特拉公司。这间创办于1913年的瑞典制药企业，在第二次世界大战之后凭一种牙科用的局部麻醉剂起家，由于新药不断，运作得当，数十年间，即由一间名不见经传的小公司成长为世界排名前40位的制药公司。

花了半天时间，交流，打量，气氛有些紧张微妙，一问一答都带着戒备和试探。商务参赞和使馆工作人员的表情逐渐从谨慎意外到热情坦诚，他们开始相信，这些瑞典人是真的希望去中国投资，生产和销售他们的专利药品，而没有其他什么“不可告人”的目的。

“我们很欢迎瑞典公司到中国去投资。但是，对于如何引进外国资本，还需要回国了解情况，我们以前没做过这样的事情，没有前例可循。”参赞老老实实地告诉铁林先生。  中国外交官们显然已经决心尽力促成这个项目。从第二次见面讨论开始，他们十分坦率地介绍着中国的经济、社会和法律状况，让瑞典人知道，一旦去投资，将来他们可能会遇到哪些问题和困难：“中国确实有10亿人口，目前人口还在继续增加。但是中国还很穷，这10亿人口中大多数不可能买得起很贵的新药。而且，这10亿人中只有少数人知道你们的公司和产品。”

几次探讨交流、完全信任之后，中国的大使馆和参赞方面甚至拿出了一份正在国内讨论制定过程中的法律草案向他们介绍其中条款。该法律要到第二年7月1日才正式颁行，那就是中国的第一部《中外合资经营企业法》。这样的举动有些不同寻常，让雨果·铁林深切地感受到了对方的诚意。

“你们不能盲目去中国投资，至少要先让中国的医生和医药行业的官员了解你们是谁，你们的产品是什么，然后才能讨论下一步。”参赞分析说。

他还设身处地地建议雨果·铁林：直接写信到中国，说明合作意图。“你不能只给某一个医生、一家医院写，同一封信，起码要写给很多家医院和医生。如果只有1个医生反映他需要你们这样的产品，可能政府部门根本不会在意；但是如果同一段时问有5个人都说了这样的话，声势就完全不同。人多力量大。政府部门一定会认真考虑这个问题的。”

这是一个巧妙的提示。刚刚担当起招商引资新使命的中国大使馆商务处，早已积极地将来自瑞典公司的投资意图通过外交部通报给了医药管理部门，不过碍于部门条块分工，他们无权、也不可能对此多做追踪干预。这位外交官深知不少政府部门都弥漫着计划经济下大权在握的衙门习气和“文革”遗留的僵化思维，明白一份鲜活的报告很可能会经过一串批示圈阅表示“知道了”之后被压在某个文件夹里风干发黄，让大好机遇就此石沉大海而无人负责。这样的中国官场“文化”不足为外人道。他大概也深知，在“阶级斗争”“路线斗争”的弦依然紧绷的中国社会里，每个平白收到一封外国来信的医生和医院，都会在第一时间里将信的内容向上逐级汇报，有关信息会毫无遗漏地传达到管理者耳中，从而引来政府部门的关注和重视——“走群众路线”“人多力量大”嘛。

几十位医生和医院的名单，都是由中国大使馆提供的。

多年的职业生涯中，雨果·铁林和很多国家的大使馆、代表机构打过交道，但中国驻瑞典大使馆给他留下了极其良好的印象：“这是我所接触到的最好、最有效率的大使馆。他们不单是一级政府机构，还是真正代表这个国家的人民，急于想为国家作出贡献。他们不光了解各方情况，还愿意提供建设性的意见，从来不拿‘不可能’‘不能做’来搪塞，而是积极想办法去解决问题。”从第一次登门之后，他就在不同场合里多次表达了这种赞赏和感谢。与中国人相遇的这第一回合至关重要，如同恋爱中男女的一见钟情一样，第一印象的好感给了雨果·铁林克服困难支持投资的动力。以后的事实也证明，中国使馆人员的积极努力，的确对项目继续下去起了十分关键的作用。

雨果·铁林并不了解、也不懂得运用“走群众路线”这一部分“毛泽东思想”，却很能明白这个道理。回到公司，他当即起草了一封致中国医生和医院的信件，转念一想，又觉得仅以一间公司的名义发出去可能不够分量——对方对于阿斯特拉公司一无所知啊。于是，他找到瑞典制药工业协会，决定以他们的名义发信，不光是给名单上的那些医生和医院，同时也寄给了中国国家医药管理总局。

从这一天开始，“到中国去”不再是一家公司的空想，而是变成了瑞典制药工业协会的项目，大大小小的制药公司闻讯都不免要好奇地留心关注起来。  两个月后的一天，雨果·铁林在他的办公室里收到了一纸回音。这份电传文件简明扼要地通知他：中国改革开放以后的第一个医药代表团将把瑞典作为目的国之一，探讨有关合作事宜。

1979年春天，北冰洋寒流南下，斯德哥尔摩市的天空飘着鹅毛大雪，但田野间已是嫩草萌动，枝头春花初开。在距离市区近一小时车程的艾兰达机场，雨果·铁林迎来了第一个来自中国的医药代表团——每一个成员手里居然都握着一封他发到中国的信！

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