当今社会，人们生活在由邮件、电话、社交媒体等构成的虚拟世界中，在沟通时，人们更多地使用网络和社交媒体，似乎面对面的影响力不那么重要了。然而，人们却发现，成功签下订单的时间越来越长，是否进行交易的决策也越来越难决定……

究其原因，《提升个人影响力的十大工具》作者克里斯·赫尔德认为：

◎如今的商业客户都通过邮件、社交媒体等处理业务，这使得那些“面谈”专家没有用武之地。

◎人们通过邮件、短信等工具发表意见，而不需面对面地讨论，这使得面对面的影响力无处发挥。

◎由于使用面对面沟通越来越少，人们的面对面影响技台弛越来越退化了。

因此，本书通过十个简单的工具帮助个人学会顺应变化，提升真诚沟通技能，真正掌握影响他人、有效沟通的技巧。

本书为想提升自己影响客户能力，从而达成交易的销售人员而写，为想提升自己领导技能的管理人员而写，为想提升自己影响和控制结果能力的CEO和总经理而写，也为想提升自己生活质量的人而写。

在当下人们更多地选择使用网络与社交媒体进行沟通的环境下，这本由克里斯·赫尔德著的《提升个人影响力的十大工具》通过10个改善沟通和行为模式的简单工具帮助读者学会如何快速提升个人影响力。本书讲述了如何影响他人，如何让人学会顺应变化，提升真诚沟通技能，真正掌握影响他人、有效沟通的技巧。本书语言通俗易懂，对每个工具的使用都以假设情境或案例为引导，使读者在模拟环境中思考问题；针对每种工具的练习和自测可促使读者进行反思，了解不足并采取行动。

导读 新形势

第1部分 影响自己：即刻行动，目标明确

 第1章 工具1：走出虚拟世界

“电子乒乓球”时间表

改变时间表

打破电子壁垒的5个策略

小结

 第2章 工具2：克服恐惧心理

逃避及其运作过程

留意行动信号

小结

 第3章 工具3：做好未来规划

利用日落

离开仓鼠转轮

事实存在于未来（日落）

把日落的问题当成销售工具

面试与业绩评估

满足感来源于当下

过去可能会成为你的绊脚石

中间地带

小结

 第1部分总结

第2部分 影响他人：开发属于自己的影响方式

 第4章 工具4：马上行动

从假装开始

能量是一种决心

模仿领导行为是一种管理方法

小结

 第5章 工具5：学会提问

F-O-R的力量

F类问题

O类问题

R类问题

什么场合使用FOR

O-R-F的力量

R-O-F的力量

D是什么？

FORD是一种领导力工具

FORD是一种数据库

小结

 第6章 工具6：学会销售

关于肯定、肯定、肯定，否定策略

这是一种管理工具

小结

 第2部分总结

第3部分 如何了解客户

 第7章 工具7：辨别客户的性格色彩

红色性格

黄色性格

水绿色性格

蓝色性格

如何理解时间轴

性格颜色的应用

小结

 第8章 工具8：读懂客户的肢体语言

肢体语言信号

小结

 第3部分总结

第4部分 成功销售的秘诀：确定性和简洁性

 第9章 工具9：寻找自己的亮点

卖白板笔的销售人员

对你印象不佳的客户

销售过程——需要重视的小事

小结

 第10章 工具10：引导客户回答问题

如何清除障碍

街头打斗式提问

转换角色

小结

 第4部分总结

 结束语

 附录A

 致谢

2. 掌控最好的交流方式

客户总喜欢说：“把你的提案用电子邮件发过来，我们会看的。”这简直太轻而易举了。“电子乒乓球”就这样拉开了帷幕。我想问问你，在整个推销和决策过程中，有多少次是客户在掌控你们的交流模式？你是不是任由客户告诉你，用什么方式和他们保持联系？这个方式能由你控制吗？

问问自己下面3个问题：

·客户喜欢什么样的交流方式？

·要想让你的提案得到认可，它是最好的交流方式吗？

·怎样才能创造一个环境，可以使用最好的交流方式

帮助自己的提案得到认可？

当然，有时候必须发送电子邮件，因为那是客户要求的交流方式。但是，我想问问你，你躲在电子屏障背后的真正原因是不是觉得这么做比较容易？

不久以前，我和我的经纪人为某个互联网技术公司制作了一个销售培训提案，我每个月都为这家公司的各种业务提供服务。我们的提案内容是让他们批量购买我的时间，以便节约费用。我们用电子邮件把这个提案发了出去。如果这家公司决定一年让我开展15次培训，那么它所要付的费用就比一次一付便宜很多。

我们也打了一会儿“电子乒乓球”。一直磨蹭到召开董事会，我的电子提案才得到批准。开始，我的经纪人发送给决策人的信息一直没有得到回复，这让他有些不耐烦。是时候打电话提醒一下了。后来，我们意识到自己落入了我常说的“电子乒乓球”陷阱。接着，我们自行回答了这3个问题：

·他们喜欢用电子邮件进行交流。

·要想让我们的提案得到认可，它不是最好的交流方式。

·解决办法就是让克里斯和总经理面对面交流15分钟。

这个办法奏效了。我直接给总经理打电话，跟他说他们花的钱太多了。他让我第二天和他见面，当场就把15次培训会议的事情协商好了。我们终于打破了电子壁垒，真应该好好庆祝一下！

没错，有些时候这么做也不太可能。但是，如果环境造就了销售人员和客户都躲在电子乒乓游戏的背后，那么就想想还有没有其他的沟通方式，以帮助自己的提案得到认可。

3. 制定决策时间表

要想打破电子壁垒，就要让客户知道你在这个过程中希望得到什么结果，即告诉客户一个时间期限，给他们确定一个目标，以免别的紧急事务无休止地转移他们的决策注意力。

制定决策时间表时，要告诉客户现在做决定的好处及拖延决策的坏处，这一点非常重要。如果你没能给客户施加压力以让他们早下决定，他们就更容易藏身于电子壁垒之后，因为他们没有行动的理由。他们可以一直拖延你的提案，直到你越来越着急。我会在后面的“苦乐原理”部分进一步探讨这个话题。

问问自己下面这几个问题：

·你希望什么时候出决策结果？

·在最后期限之前做决策，对客户有什么好处？

·不在最后期限之前做决策，对客户有什么坏处？

·当面沟通会不会加快决策进程？

决策过程有时不受你的控制，但问题是你有没有让客户知道你的期望。

顺便说一句，这个过程和人生的某些重大决定没什么区别，如婚姻。你见过和同一个男人约会了很长时间的女人吗？她会说，她等得不耐烦了。而那个男人却不向她求婚，这可能是因为他缺乏做决定的动力。在他看来，他们已经在一起生活了，下决心向她求婚似乎得不到什么直接的好处，不求婚也不会失去什么。这种情况下，她可能会伤心沮丧，但也绝对不可能很快步入结婚礼堂。

对于这种情况，她应该制定一个决策时间表。她必须标明自己想要什么，而且应该确切说明结婚会让彼此得到什么好处，同时如果他不采取行动，他会失去什么。

P17-20

商务界不存在资讯问题。通过Google，我们可以获取任何信息。我们得到的信息量已经远远超出了我们的实际所需，甚至可以说我们已经被各类信息所淹没。这种情况在商务界比比皆是。开会的时候，人们用1小时的时间说一些毫无实际意义的事情，散会时却什么问题都没解决。有些人参加讨论、听各种激励人心的演讲、参与颇有深度的头脑风暴会，可是过不了多久就全都忘光了。

公司为寻求改变所做的努力，有大约76%以失败告终、65%的策略从未执行。事实上，人们并不会将学到的东西付诸实践：他们只是周而复始地重复同样的行为模式。为什么会这样呢？因为我们接收到的绝大多数信息都需要进行消化，然后再把它们和我们的实际生活联系起来，可是我们没有时间这样做，也不想这么麻烦。

我第一次见到克里斯赫尔德时，他正在进行一个为期1天的研讨会，会议的主题是影响力与销售。他娴熟的引导能力和喜剧天分迅速将我俘获。然而，更让我惊讶的是他可以把各个概念逐步分解成基本原理，让这些概念变得既实用又易于操作。他教给大家一系列工具，让他们出了会议室之后马上就能用。大家不用再开会或者再做研究：立马就能上手。克里斯的客户告诉我，就在开完会之后的下一个周一，他的团队就开始实用克里斯传授的技巧，而且效果立竿见影。把概念复杂化并不难，难的是把复杂的概念简单化。

因为非常喜欢克里斯的演讲，所以我就请求他在影响力和销售方面对我进行私人指导。我的生意很快发生了变化，直到今天我还使用他教给我的技巧。我还把一些技巧偷偷地运用到生活之中（可千万别跟我妻子说）。打破电子壁垒不仅带给我诸多收获，还帮助我节省了大量时间和精力。“日落”改变了我看待生活的角度和行为，尤其是个人生活方面。“积极，积极，积极—消极”不仅对我的销售和演讲有用，还改变了我的育儿风格。

在这个无为的世界，克里斯的演讲令人耳目一新。他的方法真的管用，适用面广而且效果立竿见影。好好读一读这本简单之中透露着复杂的小册子吧，它一定会让你赞叹不已。

《第三空间》作者 亚当弗雷泽博士

克里斯是个非常独特的人，他对影响销售的根本因素有极为透彻的理解。无论做什么事情，他都会满怀激情地追求成功。我们曾经聘请他为我们公司讲授影响力工具，结果我们的销售团队大受鼓舞，销售额也大幅攀升。

——拉狄克萨利

澳大利亚Swisse Vitamins CEO

在过去的12年里，我曾经筛选、提拔过127位职业演讲人，我敢说克里斯在惠灵顿的演讲绝对称得上史上最高水平的演讲！布莱恩翠西、史蒂芬伦丁和迈克尔戈柏也不过如此。

——迈克道蒂

新西兰奥克兰The Knowledge Gym总经理

我认为克里斯海尔德是目前全世界最棒的年轻演说家。克里斯在我们公司做过两次演讲，每次都赢得满堂喝彩。这种情况在我们公司并不多见，而且来我们这里的都是最好的演讲家，如安东尼罗宾斯或罗伯特清崎。

——拉里肯德尔

美国科罗拉多州The Group Inc.主席

克里斯全身上下充满了活力，他可以牢牢地抓住听众的注意力。他幽默风趣、热情洋溢，但最重要的是，他所传达的信息可以让你迅速地应用于个人生活和职业生涯之中。每次进行社交活动的时候，我都会使用他传授的FORD原则。

——乔丹霍克

澳大利亚Asteron Life公司执行总经理

克里斯是和我们合作过的最棒的演讲人之一。他既迷人风趣，又待人诚恳。他的演讲内容和我的团队产生了共鸣，大家都非常喜欢他。连续学习两个晚上之后，全体成员在最后一天仍然保持高度集中的注意力——没有几个演讲人能做到这一点。

——琳恩皮尔金顿

澳大利亚悉尼Laing and Simmons房地产公司总经理

我之前工作的两个公司都和克里斯合作过。由于克里斯精通谈判技巧，所以他的讲解清晰到位，而且非常务实。

——阿瑟查拉夫特思

澳大利亚REA集团销售和运营总经理

克里斯海尔德是个极为风趣的演讲人，他指导我们的销售人员学会影响他人，取得了不可思议的效果。他的演讲既有趣又清晰，一直是Hockingstuart集团最为认可的演讲者之一。

——奈杰尔奥尼尔

澳大利亚墨尔本Hockingstuart房地产公司总经理兼CEO