第一章 中国外贸企业面临的外部挑战与机遇
本章导读：广东外贸企业危机
爆发在大洋彼岸的美国次贷危机，让外向型企业不但感到了出口市场的寒意，而且感受到了出口坏账的杀机——“赖账”的老外多起来了，特别是一向靠得住的大买家——美国买家也掉了链子。从中国出口信用保险公司浙江分公司获悉，2009年1～5月他们共受理了报损案件169起，涉案金额3034.万美元，去年同期分别是98起和1658万美元。而2009年1～5月的理赔已经达到了895万美元，比2008年同期增长525.6％。中信保浙江分公司受理和理赔的涉美案件金额100万美元以上的大案显著增加。2009年前五个月，公司共受理涉美报损案件41起，涉案金额1128万美元，而2008年同期此类案件只有19起，涉案金额441万美元；受理金额100万美元以上的案件5起，涉案金额1004万美元，而2008年同期只有2起，涉案金额247万美元。
“今年我们感到，美国买家的出险率和大客户甚至是合作比较长久的买家的出险率明显提高，根源就在于美国次贷危机。”中信保浙江分公司业务管理处处长林晨分析说，美国银行业在次贷危机中受损最大，为了减亏，他们收缩了贷款规模，结果导致企业流动资金发生困难，最终导致现金流断裂，影响支付。
2009年春天，美国一家占据近一半市场份额的便携式发电机生产商向当地破产法庭提出破产申请，直接导致中国出口企业1055万美元的出口应收账款无法收回。而美国颇具规模的一家箱包企业破产，也殃及浙江的五家企业。
目前，在浙江，出口信用保险对一般贸易出口的业务渗透率约在5％，因此从报损案件中反映出的坏账只是冰山一角，绝大多数的坏账只能由企业默默承受。外贸企业利润率低，又以中小企业居多，它们往往是出口坏账的最大受害者，一笔坏账纵然不会致命，但也能使其元气大伤。
与此同时，日前。闭幕的第104届广交会由于受金融危机等因素影响，到会采购客商明显减少，成交额显著下降。根据广交会官方网站统计，本届广交会到会境外采购商累计174562人，出口成交额累计315.5亿美元，采购商、成交额分别比上届下降9.08％和17.5％，比去年秋交会下降7.7％和15.8％。广交会历来被视为中国外贸的风向标和晴雨表，与第102届广交会出口增幅7％、第103界广交会增幅1.3％相比，第104届广交会的17.5％的降幅显得冷冷清清，这背后既有广交会会期延长、展览内容彻底改革等客观因素的影响，也在一定程度上表明全球金融危机对我国经济的影响正在加剧。2009年下半年乃至明年我国外贸出口形势不容乐观。
根据本届广交会的情况与最近企业的反映，从2008年10月份开始，企业出口订单普遍在减少。特别是近来欧元已升值20％以上，欧洲客户减少了订单，有的已停止下单；而美国更是只有四个企业参展。企业普遍对订单不足感到忧虑。今年，外贸企业的利润已经相当低，如果订单不足，明年的生产经营将更加困难。
随着金融危机影响的日益扩大，不可避免会对实体经济造成影响，甚至引发全球经济衰退或经济危机，对我国出口可能造成较大影响，目前已出现多项出口指标增速回落，我们需要高度警觉，采取切实有效的措施积极应对。
第一节 中国外贸企业面临严峻挑战
美国次贷危机引发的金融海啸终于让中国企业都湿透了衣衫，曾经一度认为远在大洋彼岸的这场危机可以“事不关己，高高挂起”的侥幸想法随着海啸的蔓延被彻底摒弃，尤其对中国外贸企业来说更是敲响了警钟。曾经盛极一时的广交会再也没有以往人山人海、一席难求的局面，转而是成交额的大幅下降和萎缩，交易市场呈现一片冷清、惨淡的景象。
一、外贸企业的定义 外贸企业是指有从事对外贸易(进出口)的企业，在国家规定的注册企业的相关领域内，这些企业对合法产品有进出口经营权。企业商品、产品和服务流通到两个或两个以上的国家或地区的企业经济组织。它可以是自己生产的，也可以是通过收购别人的产品来实现。为了保护本国经济发展或民族工业，一般的国家都会制定一系列的政策或法律加以鼓励或约束外贸行为。一个企业要从事外贸业务，就必须得到相关国家的行政许可，及取得进口出口权，否则就是非法交易。从事外贸的企业审批往往比较复杂，要通过海关、商检、银行、保险、商会、政府主管部门来实现，同时企业从事的活动还要符合wTO的相关规定和国际惯例。
二、外贸企业的分类
目前中国进行外贸进出口的企业一般有三种：外资企业占比为58％，国有企业占比为20％，民营和集体企业占比为22％。外资企业主要分为两类：一类是加工外贸企业，它们的产品一般直接返销国外；另一类是在中国开办工厂的企业，它们的产品在国内和国外市场都可以销售。国有企业主要分为两类：一类是直接从事生产的企业，通过自己的营销网络销售给国外客户；第二类是代理一些国家专营的产品出口，包括矿产品等稀缺资源的出口。民营和集体企业主要分为两类：其中集体企业主要是靠生产的产品自营出口，而民营外贸企业主要是从事普通产品的外贸代理，主要集中在小型家电和轻纺类产品(轻纺类产品主要包括纺织品、服装、玩具、鞋类、家具、塑料制品、旅行用品及箱包等)。
面对恶劣的国际环境，我国国有和民营外贸企业面临着各自的困难与挑战。
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缘起
我国的对外贸易最早可追溯到先秦，那时的人们就已经开始将丝绸等货物辗转运往境外进行贸易。随着历史的变迁，中国对外贸易始终延续着自己的历史轨迹：从汉代张骞出使西域带来汉夷文化频繁交往，使得中原文明通过“丝绸之路”迅速向四周传播，到明代郑和七下西洋开创人类历史上最早也是最大规模的地理大发现和贸易往来，从1840年的鸦片战争到2001年中国正式加入世界贸易组织(WTO)，可以说中国的对外贸易的历史就是一面社会变迁的镜子，折射出我国历史、经济、文明的变革和发展。如今信息技术和经济全球化，使得贸易得以借助各种新技术、新手段、新形式将全世界紧密联系在一起。
亚当·斯密认为分工的发展是促进生产率长期增长的主要因素，而分工的程度则受到市场范围的强烈制约。对外贸易是市场范围扩展的显著标志，因而对外贸易的扩大必然能够促进分工的深化和生产率的提高，促进经济增长。
英国产业革命高潮时期的资产阶级经济学家李嘉图认为，经济增长的基本动力是资本积累，而对外贸易正是当时的“日不落”英国实现工业化和资本积累的一个重要手段。
在改革开放的进程中，外贸在我国的经济发展中占据了极其重要的地位，被称之为“经济增长的发动机”。随着对外贸易的繁盛，带动了一大批企业、产业的繁荣，更是为国家积累了大量的资本、技术、人才并带动了企业管理才能的提升，中国已然重新屹立于世界之林，成为全球贸易的重要参与者。
思变
对外贸易在大量出口创汇的同时，也面临着各种技术壁垒、贸易保护主义、人民币汇率、金融市场动荡等诸多不利因素的挑战，2008年由美国次贷危机引发的金融危机席卷全球，迅速萎缩的外部需求更是深刻改变了当前外贸市场的格局，对外贸企业造成了巨大冲击。
本书选取当前这样一个时空节点来论述外贸企业的战略转型有着其特殊的背景和现实的战略意义，作者力图以此为基点，为陷入困境中的外贸企业带来些许暖意，穷则变，变则通，通则久。只有以更加宏观的视野和坚实的理论基础审视我国的外贸企业，从巨变的外部环境入手，探究外贸企业内在核心问题，直面战略转型的大势所趋，提出切实的转型方案与思考，为企业送上一剂良方，带来一抹春意。
责任
“华彩咨询”作为中国集团战略、集团管控、集团风险管理和内控的创始者和领导者，为众多的集团类企业提供专业咨询服务，其中不乏许多的外贸企业，同时华彩也是这些企业一步步发展壮大的见证者和护航者，它正发力于知识管理与变革管理优势，跋涉着开创中国集团型企业发展新纪元的路。华彩相信，只有透过艰苦卓绝的努力，才能绽放中华被遮盖的光彩！
这种使命感与责任感，激励着我们责无旁贷地肩负起这一重任。我们期待凭借此书，对当前或是陷于困境中、或是处于徘徊中、或是陷于思考中的外贸企业如何实现战略转型进行研究和探讨，以期抛砖引玉，激发大家更多的思考，共同为中国外贸企业早日摆脱束缚，凤凰涅槃而跨出国门、真正地走向世界来探索一条行之有效的道路。
观点
笔者认为，当前在严峻的外部环境下，外贸企业面临着诸多挑战，然而机遇也同样存在，关键在于如何分清形势，发挥优势，探究企业的本质，挖掘企业战略转型的核心所在，如何通过名配角战略、供应链整合战略、大客户战略、品牌内销战略、贸易平台战略、海外营销战略实现六大战略攻坚战，为外贸企业的突出重围增添动力和智力支撑。
挑战：
国有外贸企业：特许经营终结、体制机制束缚的挑战；
民营外贸企业：内部存在进入门槛低、资金实力差、信誉度不高的挑战；外部存在着法治法规不健全不到位、政策性歧视和不公平待遇、制度安排不合理、社会化服务体系尚未建立的挑战；
大环境：面临需求降低，贸易顺差增速减缓的挑战；人民币大幅升值，盈利水平降低的挑战；电子商务竞争的挑战；资源、劳动密集型优势逐渐消失的挑战；国际贸易保护主义威胁仍在增大的挑战；国家贸易政策从鼓励出口向鼓励进口转移的挑战。
机遇：
长期来看，全球经济大环境未来会有好转，外贸行业发展机遇依然存在；在国家层面上，政策支持外贸企业发展，财政部门提出对外贸企业的对外投资补贴支持；关税降低，有利于外贸企业利用国外资源，以较低的成本进口设备；面临的融资环境得到改善，资本市场的规范化有利于直接融资；全球产业供应链和产业结构布局的改变有利于外贸企业的发展。
在挑战与机遇面前，外贸企业应当首先审视自身在管理上存在的问题，在当下苦练内功，夯实管理基础，为未来更充分的进入全球化竞争打下坚实的基础。华彩通过前期大量的研究和分析工作，发现目前外贸企业在管理中普遍存在的问题是：
1．产品分散、附加值低；
2．品牌管理能力薄弱；
3．对业务流程控制无力；
4．供应链欠缺协同作战能力；
5．复合型人才严重匮乏；
6．外贸风险控制能力薄弱。
目前单纯的外贸型企业竞争能力逐步消失，转型成为大势所趋，成为制造型、代理型、品牌型、零售型、综合型的外贸企业，以此重新构建新的核心竞争力和利润空间，更进一步将外贸企业与生俱来的资源优势、服务优势和整合优势充分发挥，以实现价值的最大化成为关键所在。
基于以上对外贸企业的深刻分析和理解，就如何成功实现战略转型，作者提出了六大攻坚战：
1．名配角战略：通过较高的专业化水平在行业供应链分拆的过程中，寻找并占领某一环节当中的新商机，在行业巨头羽翼之下分享利润，通过不断的磨合和长期合作最终成为行业主导者的不可缺少的战略合作伙伴；
2．供应链整合战略：现代企业的竞争已经不再是单个企业之间的竞争，而是整条供应链之间的竞争。而整条供应链的运作如果缺乏必要的组织，将会非常混乱、缺乏效率。整条供应链需要其中一个成员企业承担起组织者的角色，能够协调供应链上其他成员企业的关系，从而提升整条供应链的核心竞争能力；
3．大客户战略：80％的优良业绩是20％的客户带来的，这其中的‘20％的客户就是我们称为的大客户，大客户除了带给我们效益、收入上的提升，还能极大的提升外贸企业的专业服务能力和服务水平；
4．品牌内销战略：品牌化运作是中国企业发展的必经之路，外贸企业做品牌内销虽然具备着一定的先天优势，但是难度依然较大，如果外贸企业通过现代经营理念塑造品牌、科学经营品牌，就一定能得到令人满意的收获；
5．贸易平台战略：构架外贸企业自己的贸易平台除了能够实现常规电子商务的功能外，还能够为自己的队伍提供一个创业平台，改原来的发展模式与价值分配模式，突破外贸企业与员工的管理体系结构性瓶颈，为企业发展注入新的原动力；
6．海外营销战略：中国的外贸企业必须学会让营销走出去，开展真正意义上的国际市场营销，当外贸企业确立“营销走出去”的战略之后，必须考虑的问题是国际目标市场的细分问题，同时走出去是外贸企业做大做强的必经之路，但走出去的风险是不言而喻的，因此必须对目标市场进行详尽调研和细分，然后选择比较有把握的市场进攻。
对外贸易在大量出口创汇的同时，也面临着各种技术壁垒、贸易保护主义、人民币汇率、金融市场动荡等诸多不利因素的挑战，2008年由美国次贷危机引发的金融危机席卷全球，迅速萎缩的外部需求更是深刻改变了当前外贸市场的格局，对外贸企业造成了巨大冲击。
本书选取当前这样一个时空节点来论述外贸企业的战略转型有着其特殊的背景和现实的战略意义，作者力图以此为基点，为陷入困境中的外贸企业带来些许暖意，穷则变，变则通，通则久。只有以更加宏观的视野和坚实的理论基础审视我国的外贸企业，从巨变的外部环境入手，探究外贸企业内在核心问题，直面战略转型的大势所趋，提出切实的转型方案与思考，为企业送上一剂良方，带来一抹春意。
世界经济全球化，使对外开放成为一个不可抗拒的潮流和趋势，外贸企业更是经历了改革开放以来，全方位、多元化、高速度的三十年发展。经济危机的洗礼，使得外贸企业不得不站在了战略转型的十字路口上。
世界是平的，但外贸企业却需要高度！
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