本书稿选用大量案例进行场景重现和举例说明, 并且给出切实可行的提高销售技巧的方法。如果你是一名销售, 可能会有这样的经历: 明明口若悬河说了半天, 然而客户却扭头而去; 明明很努力地去四处拉客户, 业绩却总也上不去。那么, 你可能不是输在不会说话或者不够努力上, 而是不懂销售心理学。沟通与成交技巧是建立在对消费者行为的分析上, 而消费行为的背后诱因就是消费者的心理变化, 本书向读者展示如何透析消费者行为背后的诱因, 从而优选限度地掌握与运用销售技巧达成交易。

第一章 打好基础，自我提升1．想做好销售必须懂点心理学 / 0022．心态决定命运 / 0053．吸引力法则 / 0094．教育背景影响客户风格 / 0125．不同年龄段的客户心理 / 0156．男性客户和女性客户的差别 / 0187．贪心是销售的大忌 / 021第二章 销售员必懂的7条心理定律1．哈默定律：天下没有坏买卖 / 0262．伯内特定律：占领客户的头脑才能占领市场 / 0293．250定律：客户的影响力超出想象 / 0324．二八定律：抓住大客户是关键 / 0355．跨栏定律：困难越大越易激发潜力 / 0396．斯通定律：将心比心，以情换情 / 0427．奥新顿法则：必须抓住客户的心 / 045第三章 7种常见的消费心理1．至尊心理：我是顾客，我就是上帝 / 0502．从众心理：大家都有的我也要有 / 0533．猎奇心理：我要走在潮流前沿 / 0574．戒备心理：我才不信你们做销售的 / 0615．盲目心理：名人说的都是对的 / 0646．趋利心理：只要占了便宜就行 / 0677．逆反心理：越不让我买，我越要买 / 070第四章 读懂客户，让销售事半功倍1．学会正确地鉴别客户 / 0762．学会察言观色 / 0803．言谈举止能传递特殊信息 / 0834．从字迹上看性格 / 0865．解码客户的小动作 / 0926．语言和声音能透露客户性格 / 0967．学会倾听客户的潜台词 / 101 第五章 展现亲和力，让交谈变得更容易1．及时抓住客户心理 / 1062．对客户表示认同 / 1093．抓住客户的兴趣所在 / 1134．假设自己是客户 / 1175．多用“我们”少用“我” / 1216．适当赞美客户 / 125第六章 面对不同类型的客户1．果断型客户喜欢简明扼要地交流 / 1302．保守型客户喜欢严谨的逻辑 / 1333．冲动型客户有强烈的占有欲 / 1364．傲慢型客户渴望极高的尊重 / 1395．精明型客户最愿意被真诚对待 / 1426．挑剔型客户易被完美细节征服 / 1467．寡言型客户需要引导性的提问 / 1498．强势型客户喜欢享受征服感 / 152第七章 一句话能抵千言万语的说服方法1．像对待朋友一样对待客户 / 1582．客户的犹豫说明还有机会 / 1613．说服客户认可价格 / 1644．说服客户相信质量 / 1675．说服客户功能实用 / 1706．说服客户时切忌说的7句话 / 173第八章 让自己和客户站在一起1．声东击西掩饰真正目标 / 1782．用幽默拉近距离 / 1813．适时地使用激将法 / 1844．引导客户说“是” / 1885．最后一击要出手果断 / 1916．让客户感觉获得实惠 / 194第九章 用战略赢得客户1．给讨价还价多留一些余地 / 2002．在交手过程中摸清对方的底牌 / 2033．绝不亮出自己的底牌 / 2064．听懂抱怨的弦外之音 / 2085．让客户感觉这是个机会 / 2126．让自己看起来很专业 / 215