一个称职的谈判者应是目光敏锐、反映迅速、行动敏捷的智者。商务谈判是实力与智慧的较量。是学识与口才的较量，是魅力与演技的较量。本书旨在帮助搏击商海的广大读者朋友，抓住商务谈判的关键环节，成为商务谈判的常胜将军。

第一章商务谈判的特点和原则/1

第二章商务谈判的类型/17

第三章商务谈判的构成/41

第四章商务谈判的过程/65

第五章商务谈判的心理/87

第六章商务谈判的策略/109

第七章价格谈判/147

第八章商务谈判的语言艺术/171

第九章商务风险的规避/195

第十章商务谈判僵局的突破/219

第十一章合同的签订/249

第十二章商务谈判的礼仪与礼节/279

第十三章世界各地商人的谈判风格/305

第十四章商务谈判的禁忌/327

第十五章商务谈判实战20例/363

商务谈判是理论与实践并重的科学，它集政策性、知识性、艺术性于一体。从理论上看，它的综合性强，涉及到经济学、市场学、营销学、管理学、心理学、行为学、语言学等多学科的内容，运用了多学科的基础知识和科研成果。从实践上看，它是一门注重实践，讲求实用，重在解决实际问题的应用科学。商务谈判既有其规律性和原则性，更具有灵活性和创造性。一个称职的谈判者应是目光敏锐，反映迅速，行动敏捷的智者。商务谈判是实力与智慧的较量，是学识与口才的较量，是魅力与演技的较量。

在社会主义市场经济体系的确立和日益发展的今天，商品经济的大潮已经渗透到每个人的生活之中，搏击商海已成为一大批有志之士不悔的人生决择。商场如战场，商务谈判已成为这场虽不见刀光血痕，但却无时无刻不在斗智斗勇，无时无刻不在决定着搏击其中者的生死、兴衰、荣辱的残酷斗争的一个至关重要的“战略制高点”。

深谙商务谈判的奥秘，游刃有余于其中者，往往能于谈笑间攻占市场，广招财源，最终在商场逐鹿中傲视群英。不会令一些初涉商海的谈判者，被它拖得精疲力竭，无所适从，最后，不得不呛上几口水，交上一笔学费。

哈佛大学教授、美国语言学家约克·肯说：“生存，就是与社会、自然进行的一场长期谈判，获取你自己的利益，得到你应有的最大利益，这就看你怎么把它说出来，看你怎样说服对方了”。

《实用商务谈判大全》对商务谈判进行了全面深入的剖析。系统地、详细地介绍了商务谈判的特点和原则、商务谈判的类型、商务谈判的构成、商务谈判的过程、商务谈判的心理、商务变判的策略、价格谈判、商务谈判的语言艺术、商务风险的规避、商务谈判僵局的突破，合同的签订、商务谈判的礼仪与礼节、世界各地商人的谈判风格、商务谈判禁忌等，还对商务谈判的名家范例做了介绍。

《实用商务谈判大全》帮助搏击商海的勇士、智者们抓住商务谈判的关键环节，在商务谈判中获胜，成为商务谈判的常胜将军。

本书在编写过程中，参考了国内外学术成果和资料，在此一并表示感谢。

编 者