作为世界上排名第一的零售商，沃尔玛掌握着全球最大的零售通路资源；作为世界500强的首位公司，沃尔玛的一举一动影响着世界。那么，是什么成就了沃尔玛的霸业？本书为你透露了这个世界第一的秘密。作者通过大量的资料分析，描述了沃尔玛如何成功应对一个个商业变局，如何把握零售市场的价值主流，如何通过不断的自我调整找准自己在市场上的位置，这些都具有很强的借鉴意义。通过本书，读者可以更加了解沃尔玛，可以从中获得更多心得和体会。

第一章强势的沃尔玛／1

  500强的首位公司／3

  一举一动影响着世界／8

  脱颖而出之道／18

第二章店网战／215

  以店网战应对形势变化／27

  在压力下的店网细分／38

  步步为营的店网策略／46

第三章攻心战／53

  顾客是我们的老板／55

  试验争取顾客的方法／60

  迎合顾客的购买心理压倒一切／64

第四章价格战／69

  传播低价文化的强势影响力 ／71

  低价是不可抗拒的诱惑／8D

  在全世界压价不可避免／83

  价格战的实例／如

第五章成本战／97

  总成本优势打天下／99

  权力集中在总部／106

  在每一个经营环节省钱／110

  人人都要树立省钱观念／119

第六章掌控供应链／127

  集权为主，分权为辅的采购体制／129

  全球性的销售平台 ／135

  超级订单巨大的压价能量／138

  以巨量订单来整合供应资源／146

  如何成为沃尔玛的供应商／150

  警惕被沃尔玛控制／159

  采购的控制体制／162

  中国供应商进入沃尔玛的实例／164

  自有品牌管理的实例／175

第七章信息战／181

  利用信息平台优势打造竞争力 ／183

  强大的物流信息系统／190

  谨慎的技术投资／196

第八章人力资源战／205

  向第一线员工授权／207

  帝国的控制体制／214

  摒弃等级观念／221

  收入与权责挂钩／227

  英雄有用武之地／229

  员工合伙人计划／233

  人力资源的局限性／237

第九章促销战／243

  只做成本最低的营销活动／245

  善于在现场搞促销活动／250

  试验各种促销方式／253

第十章全球化扩张／259

  顺应全球化浪潮／261

  向全球输出沃尔玛文化／272

  国际化的难度超过想像／276

  有准备的国际化／284

  来自海外的反对声浪／289

第十一章布局中国／293

  争取10万亿元的大蛋糕／295

  加快在中国市场店网布局／298

  管理团队中国化／302

  中国市场的曲折／306

第十二章世界第一的秘密／309

  努力成为最好的零售商／311

  在不断改变中繁荣起来／320

  以改变适应微利时代／333

  文化框架／341

第十三章外界看沃尔玛／345

       商家掌握着巨大的定价权

沃尔玛到底有多强?“沃尔玛支配一切，它制约着行业的价格和设计，它的崛起表明财富正在从制造领域向零售转移。”财富杂志说：“沃尔玛成为全球首富这件事，反映出转变中的全球经济。”专家分析指出，比尔·盖茨成为全球首富是因为其抓住了社会经济转变的机遇，是人类进入信息社会的必然结果。后来，最能够取代比尔·盖茨地位的是沃尔顿家族，它控制的沃尔玛能够以定制包销、品牌买断、大规模集中采购、全球直销等方式降低流通业成本，提高利润率，边缘化别人，社会财富自然就从制造业向流通业转移，因此沃尔玛能够成为世界500强之首就不足为奇了。

网络上流传着一个笑话，也能说明一些问题。一天，下属报告比尔·盖茨：“那个卖卫生纸和牙膏的成了全球500强之首的公司。”“谁呀?”比尔·盖茨明知故问。“还不是沃尔玛，财富的那帮人硬说社会风向变了，硬说沃尔玛比我们更优秀。”下属回答说：“听财富的人讲，沃尔玛取代我们的地位，是踩着我们的肩膀上去的。”“哦?”比尔·盖茨沉默不语。

“沃尔玛掌握着流通的话语权，它想让谁干，谁就可以干；它不想让谁干，谁就干不成。”首创的董事长刘晓光说：“沃尔玛的脚伸得长，不仅开店，它还想卖汽车，开银行。”“我们现在要做的就是国际化，重点是信息化和全球流通。如何融入全球流通?进不去就谈不上大的发展。”事实上，沃尔玛的全球地位也是在与供应商的激烈竞争或者冲突中建立起来的。宝洁的一位高级营销经理说：“起初，我们认为沃尔玛压价要求太过分了。老板一度想和沃尔玛分手，我们很赞成。有人说宝洁和沃尔玛红过脸，那是客气的说法。实际上，当时的想法是，沃尔玛把价格压得那么低，影响了我们一大块利润，凭什么?当时我们的营销部门有一个想法，那就是你沃尔玛不是我宝洁渠道的关键点，我们在全球有那么强大的网络，这才是核心。谁抛弃谁还不知道呢?老板向CEO提交的报告被驳回了，并要求我们和沃尔玛的人再商量商量，于是大家坐下来谈判，互相做了一些让步，风波才过去。”沃尔玛的一位副总裁说：“很多人跟我讲，说他的成本比较高，没有办法给你这个价，卖这个价等于卖血。这是他们的观念问题。我的回答是，你给不了这个价，别人可以，说明你的成本结构有问题，或者说你的适应能力有问题。现在的市场已经变了，现在的沃尔玛也绝不是10年前的那个沃尔玛了，市场变了，大家都得跟上变。你不降低成本，或者没有能力降低成本，那我们就有可能要转向，毕竟沃尔玛是一家顾客导向的公司，不因为你大，我们就要让步。所以我到处在宣传一个观点：沃尔玛只选出价最低、质量最好的供应商。”

一位超级供应商的副总回忆说：“过去我们总是把沃尔玛当成老朋友，确实争论过如何分配利益的问题，后来情况变了，大家的立场、态度全变了。我们的策略也被迫随之调整。我们总是给沃尔玛的人讲，核心的问题不是怎么分，而是分什么?因为在行业利润率大幅度下降的情况下，原材料上涨，价格大幅度下跌，以前我们一件产品可以赚20美元，现在只有10美元。顾客像沃尔玛所说的那样，永远要最低的价。如果这10美元让沃尔玛拿走过多的话，那以后就找不着我们了。如果我们拿走得过多，我们也可能找不着沃尔玛了。于是，我和沃尔玛的人沟通，怎样把10美元的利润变成15美元?怎样利用我们的研发优势充分结合沃尔玛的信息平台，研究顾客的需求，开发出的产品更有价值?15美元的空间大了，才能够平衡我们、沃尔玛及顾客三方的利益。可惜的是，现在良性的沟通机制已经不存在，我们和沃尔玛的关系也不如两年前了。现在的沃尔玛确实变了，人家有利的因素越来越多，我们不利的因素越来越多，大家都在改变自己。后来，我们的策略是，随着沃尔玛的改变而改变。基本的对策是，尽量满足沃尔玛的要求，小心抓住这个合作的链条，不能被抛出去。我想和别人相比，我们还是有优势的。”正应了那句话：商场如战场，只有永恒的利益，没有永恒的朋友。P13-15

《沃尔玛霸业》是一部对全球零售业销售排名第一的跨国公司沃尔玛进行全方位描述和研究的著作，其出版发行，对刚刚进入全面开放的我国零售业及其从业人员来说，具有一定的借鉴意义。

进入21世纪之后，全球市场的一个重要标志是零售业价值的重新评估。换句话说，零售业已不仅仅是参与社会分工的一个环节，而是逐步上升为整个市场经济价值链的关键环节，其价值正在被逐步放大。在这种背景下，我国零售市场如何发展，怎样才能健康发展，始终成为各方关注的重要问题。对此，有各种各样的看法，涉及的范围比较广。

通过资本市场，我对零售业的状况有了一些了解。我认为，零售业是世界各国非常重要的产业，这一点对我国来说也不例外。零售业的核心竞争力主要包括供应链管理技术、信息技术、经营管理技术和资本运作技术等。这不是一天可以培育起来的。本土零售企业要不断地学习外资零售企业的先进经验，然后进行消化吸收，再根据自己的情况逐步形成核心竞争力。我也注意到，2005年，我国零售业已全面对外开放，即政府对零售业的开放政策，已经从一线城市延伸到二线与三线城市，进入全面开放阶段。目前，世界零售50强企业，已有70％在我国抢滩登陆。因此，零售业所面临的各种新情况、新问题会不断出现，要加强零售业及世界零售巨头的研究，在积极开放的同时，进行有效管理，是非常必要的。

关于外资零售巨头进入我国市场的现行政策，现在还出现不同的意见。反对的意见认为零售业开放的幅度过大，时间过快，甚至有人认为这直接冲击了我国本土的零售企业整体生存能力。我认为，和其他行业一样，我国零售企业自我保护已没有可能，更没有必要，重要的还是提升自身的核心竞争力，关键是要转变观念，必须在认识上取得突破。

关于零售业，我讲几个观点：

第一，不管出现什么困难和问题，零售业对外开放的这条路要坚定不移地走下去，尤其是加入WT0以后，更要融入全球零售市场，不能走封闭的道路。

第二，要善于应用和熟练运用现代零售经营技术，特别是应用连锁经营技术，提高本土零售企业的竞争力和战斗力，要注意借鉴国际先进零售巨头成功的经营和管理经验。

第三，零售业任何时候都会产生不同的问题，中国本土的零售企业只能在竞争中，提高自我，自我加压，提高适应能力，才能生存和发展。那种希望靠政策保护、靠限制来获得暂时生存机遇的想法是不切实际的。

第四，要坚持稳健经营的原则。我在报纸上看到，许多零售企业为了占领市场，实施“跑马圈地”战略，大量招聘人员，大量增设机构网点，规模容易上来，但管理能力、营运能力不容易上来，容易犯急功近利的错误。

第五，在激烈竞争的市场环境中，零售企业必须与制造企业形成紧密的战略性合作关系，才能形成更强的竞争优势。

第六，向优秀的跨国公司学习，学习他们成功经营零售业的管理和技术，学习他们成功驾驭零售市场规律的经验。

我认为，发展零售业的关键是培育大批优质的零售企业，或者说，优质大型的零售企业的培育工作成效，是提高我国零售业竞争力的关键。

沃尔玛作为全球零售业绩排名第一的公司，也是本土零售企业难以对抗的跨国公司，其经营理念、管理模式、人才培育等，有很多方面值得本土零售企业学习。作者在本书中剖析了沃尔玛的先进经营方式，描述了它如何成长，如何壮大，如何形成竞争，如何开店，如何管理，如何形成店网，如何形成独特零售文化等，有许多新的独到见解。阅读这本书，读者可以更加了解沃尔玛，可以从中获得很多心得和体会。值得一读。

          原中国证券监督管理委员会主席 刘鸿儒

                       2005年10月

怎么也想不到像沃尔玛通过全球卫星系统，可以将每个地方、每个人、每个产品的交易情况在每一时刻汇总分析出来。

——海尔集团CEO张瑞敏

沃尔玛掌握着流通的话语权。它让谁干，谁就干，它不想让谁干，谁就干不成。

——首创集团董事长刘晓光

为了占领中国市场，沃尔玛甚至不惜血本，准备赔8年。我们赔得起吗?我们没有资金实力和它拼。出路何在呢?就是采取农村包围城市的路线。

——天津家世界集团董事长杜夏

分销就是一个总包工头的概念，这也就是为什么沃尔玛在20年能够成为世界第一。

——物美集团董事长张文中

沃尔玛支配一切!它制约着行业的价格和设计，它的崛起表明财富正在从制造领域向零售领域转移。

——《财富》杂志沃尔玛所做的是把这种情况重新颠倒起来。商家掌握着极大的权力。

——哈佛大学特德罗