本书收录了作者多年在大企业（如阿里巴巴网站）从事管理基层得到的经验，可为众多中小企业提供招贤纳士和销售管理方面的新思路。

随身阅读，本口袋书帮你领悟商战秘诀；决胜千里，中小企业也能赢得天下。

一 天下篇

(一) 打天下/9

(二) 企业有道/12

(三) 正确地做正确事/15

(四) 谁是你的刘伯温？/18

(五) 正规军变阵/21

(六) 通往业绩文化的第一步/24

二 领袖管理篇

(七) 效率与效力/29

(八) 认清领袖与管理者/32

(九) 像飞鹰的领袖/35

(十) 在浴室创业/39

(十一) 战斗力/43

(十二) 明星与野狗/47

(十三) 以六脉神剑划分员工/50

三 谋略篇

(十四) 企业如何渡危机——阿里巴巴个案研究(上)/57

(十五) 坚持到最后就是胜利——阿里巴巴个案研究(下)/60

(十六) 瞄准长处——康师傅方便面个案研究/63

(十七) 有所为有所不为——Dell、Zara个案研究/66

(十八) 田忌赛马之策略/69

四 销售篇

(十九) 选择合格的潜在客户/75

(二十) 耕种还是狩猎？/78

(二十一) 停不了的收割/8l

(二十二) 许下可实现的期望/84

(二十三) 销售九部曲/87

(二十四) 多听少说的销售员/90

(二十五) 销售心理战/93

五 个人篇

(二十六) 个人打天下/99

(二十七) 通过别人拿结果/102

(二十八) 善用个人时间/105

(二十九) 个人提升的S曲线/109

(三十) 不要贱卖自己/113

六 总结篇

(三十一) 选择的自由/119

(三十二) 愿有多大路有多长/122

用人，要先问的是这些人才在哪里？如何开发人才？如何给予人才发展的机会？六脉神剑

谁是你的张良、萧何与刘伯温？这是每个企业家必问之题。百万大军，如何发力？最重要的，是发展员工的潜质。

企业家万不能忌才，反过来说，上位后第一桩要问的，应该是：“谁可接班？”这说来奇怪，实际上，管理阶层最大的满足感，应该是来自每位员工的水平节节上升。当企业家有接班人，懂放权，把实务放手给下属去干，才有时间思考大方向与长目标。

现代人谈培训与发展(Training＆Development)，两者其实二合为一。所谓培育，最终目的就是人才得以发展。问题是，如何得悉人才的发展？这个就得靠观察员工的行为蜕变。一个人才，从认知(Information)到蜕变(Transformation)，就叫发展。行为的蜕变可以量化，帮助理解员工有没有进步。

我在阿里巴巴电子商务网站管理人才，有一招叫“六脉神剑”，就是为员工的行为定下明确的规则。我们要求员工要以顾客为第一、拥抱变化、要有团队精神、激情、专业表现及诚信。这六大天条，不是说过就算，而是白纸黑字的指标。“六脉神剑”的每一剑，都细分成五个等级，最高为五分，最低为一分，每个员工都要接受考核评审。行为有蜕变，渐达指标，表示进步，是企业中的明星；相反，久久徘徊于低级次，不上进，我们不会留情，心是仁慈刀是利。叫出员工的名字

以下谈谈我的个人经验。要发挥人才潜力，起码先要把人才认出来，能够叫出对方的名字。我每天早上都会跟每个员工击掌，把他们每一个的名字喊出来，这个过程差不多花掉两小时，但这很值得，因为员工会觉得高层的关心直接落到员工个人的身上。

为了鼓舞第一个销售额满100万元的销售员，我以他的名字写了一首打油诗。谁知，他竟以文回赠，同样以打油诗写出一己的感受。这个打油诗方式出奇地在企业成为气候。同事间不时以打油诗互相鼓励、诉说面对的困难、对工作的期望等。后来，更有员工为了得到我下笔的打油诗，锐意冲破种种障碍，突破100万元销售额，赢得我为他执笔的奖赏。当时，企业气氛一时无两，人人激奋，士气高昂。虽然这些打油诗实不能登大雅之堂，有时亦流于顺口溜，但这个传统却对鼓励员工非常有互动作用。

打油诗是阿里巴巴公司文化的一部分。以下为第一首写的诗。

夏末秋初胜未分，各地群雄竞争临。

日进一单黄夫子，百万会员第一人。

      Savio于2002年8月22日

南粤大炮轰轰响，无数老板直叫爽；

阿里春风吹过处，报关出货收钱忙。

顶级团队巧布阵，前锋同仁齐拍掌；

若问全年Top奖，独领风骚定属黄。

      黄榕光于2002年8月22日

      P18-P20

05年初，我在阿里巴巴电子商务网站退下来，邂逅香港才库媒体集团主席刘竹坚先生(C．K．Lau)，这是缘分。刘竹坚先生适逢把业务从香港扩展上海，打造新的天下，开展人力招聘市场的新江。他邀请我在上海新出版的招聘刊物CornerOffice撰写专栏，谈谈企业管理及业务发展的经验，“关乎天下”这个小方格开始萌芽。

打天下，借用古时帝王打江山之意，今日的中小企老板，同样需要广招精兵，组织计划，在商场战胜敌人，赢取江山。“关乎天下”这个专栏，后来愈写愈有兴味，最后积累成篇，出版成书，这亦是缘分。

“关乎天下”所谈的，是我过去多年在大企业从事管理阶层得到的经验。不少管理理论，在阿里巴巴工作的数年间，得到充分的实战机会，我把心中的理论一一付诸实践，并获得成果。这个理论与实践的印证，我将要在书中跟大家分享。

简要来说，本书的分享对象、目标读者是在商场上打天下的中小企老板，在此，我希望以阿里巴巴的心得跟中小企领袖切磋切磋。阿里巴巴成立之初，只有18名员工，五年以后的今天，已经发展成拥有约3OOO名员工的企业。从开始烧钱率极高的危机，到今天每年收入超过lO亿人民币的成就，个中经验不为外人道。在书中，我要跟诸君共谈这个过程中把理念付诸实践的挑战。

能够有机会协助阿里巴巴的首席执行官马云先生，从带领18人揭竿起义走到今天的成就，我深感荣幸。亦因为这个经验，我坚信每家中小企，无论目前遇到什么困难，只要掌握打天下的秘诀，亦有机会天下尽得。阿里巴巴可以做得到的，其他中小企一样可以。

这本书之可以出版，刘竹坚先生功不可没，此书全赖他的鼎力支持，没有他，这书不能诞生。还得多谢马云先生、阿里巴巴的所有员工、阿里巴巴的客户以及我所碰过的各个中小企老板。没有这些人的帮助，我的理念得不到实践的机会，我感激，能够有机会向他们学习。当然，还得感谢香港Recruit总编辑蔡清锦小姐及高级记者区可屏小姐，他们为“关乎天下”的命名，为书本付出的功劳，我确实深感谢意。

不得不提，我深心里很想多谢的，是我太太。在阿里巴巴工作的日子，无论时间与精神，投入都非常多。我的好太太全力地支持、义无反顾地体谅，直令我感动，我需要认真地向她说一声：感谢。

办企业如打天下，诸君如何赢江山，此书抛砖引玉，盼各方高手多多指正。

           关明生

        2005年5月lO日

这书收录了关明生在Corner Office撰写“关乎天下”专栏的文章，谈的是他过去多年在大企业从事管理阶层得到的经验。

Corner Office是才库媒体集团旗下的品派，与有关机构合作在上海推出《Corner Office·精英之选》招聘专刊，为众多企业提供招贤纳士的有效渠道。

Corner Office同时也举办有关人力资源及销售管理的各类论坛，引入管理趋势及方法的新思路。