团购直销是战略，也是战术；是方法，也是工具。作为一种新的营销模式，团购直销对业绩提升有着立竿见影的效果。本书是作者结合自己多年的实践工作经验，从团购直销波浪壮阔的发展形式，到团购直销市场的诸多拓展方法，从如何拜访团购客户，到团购交易促成技巧等，内容系统全面、环环相扣，撰写而成的团购直销领域的第一本专业著作。

团购的巨大市场以及直销的灿烂前景，将会使团购直销市场掀起营销领域的新革命。

笔者结合自己多年的实践工作经验，从团购直销波浪壮阔的发展形式，到团购直销市场的诸多拓展方法，从如何拜访团购客户，到团购交易促成技巧等，内容系统全面、环环相扣，撰写了这本团购直销领域的第一本专业著作。

在写作体例上，本书采用“案例+操作细节”的方式，以大量的现实案例为启发点，重点阐述开展团购直销工作时，如何把握每一环节的具体操作细节，使您阅读起来不仅轻松愉悦，而且还能迅速掌握团购直销的真谛。

第一章 团购直销市场——一座闪闪发亮的金矿

“钱”途无量的团购

 企业团购：采购市场的常青树

 散客团购：掀起消费新风暴

 如何区分团购客户的类型

 团购客户需要“区别”对待

魅力无穷的直销

 直销：历经风雨见彩虹

 直销模式的区分

 直销是企业与消费者的双赢选择

团购+直销=无限可能

 团购与直销的关系

 商家：团购直销，爱你没商量

 买家：实惠多多，我喜欢

 团购直销结合：如虎添翼

第二章 如何成为优秀的团购直销人员

明确自己的角色与定位

 团购直销人员的3大角色

 团购直销是前途无限的工作

自我规划，每天前进一小步

 确定自己的奋斗目标

 做时间的主人

 勤奋努力：吃得咸鱼抵得渴

 让学习成为习惯

成为优秀团购直销人员的5大关键

 勇敢面对拒绝

 随机应变，借力使力

 善用“攻心”战术

 做到有礼、有利、有节

 成交勿忘收好款  

让自己快乐地向前冲

 如何释放工作压力

 激发自己的热情

 自我激励的黄金步骤

第三章 客户资料收集与市场规划——广泛撒网，全面布局

第四章 活用电话——“一线万金”有诀窍

第五章 组织型团购市场的6大攻略

第六章 一举中“标”，捕获政府团购大锷

第七章 化零为整，拨动个人团购心弦的3大策略

第八章 团购客户拜访及交易促成

第九章 谈判签约与客户关系维护

第十章 打造卓越的团购直销团队

后 记

         勇敢面对拒绝

对于初出道做销售的人员来说，往往不敢迈出第一步。他们羞怯，甚至有些恐惧，觉得要与那些陌生的人打交道，向这些人推销自己的产品或服务，动不动就遇到冷漠的拒绝，很是难堪，也很是“丢脸”。

作为一个销售人员，被客户拒绝是难免的，因为“失败乃成功之母”，所有顶尖的销售大师都是从被拒绝开始的，你不接受拒绝就不可能学会做推销。因此，要成为一名优秀的团购直销人员，就必须勇敢面对客户的拒绝。

优秀的销售人员认为被客户拒绝是常事，他们不管遭到怎样的不客气的拒绝，都能保持彬彬有礼的服务态度，并能冷静地分析客户的拒绝理由，做到从容应付。

案例

小陈第一次去 C 公司推销方便面团购时，离中秋节还有整整 25 天的时间。

在宏伟的大门口做了登记后，小陈便直奔负责团购的工会。接待小陈的是一个表情严肃、办事认真的中年人——张科长。张科长一听是推销方便面团购的，便直摇头，说一方面距离中秋节还有很长时间，团购现在为时尚早，另一方面现在方便面很普遍，不稀罕，加上不是他能做主，所以，一句话，目前暂不考虑，说完就摆出送客的架势。

面对这种借口和拒绝，小陈没有气馁，而是大大方方地坐下来，首先他给张科长分析了公司及产品优势，并说该品牌方便面正在 B 市流行，消费者很是欢迎，采购此产品作为福利发放，应该既实惠又时尚。

更进一步说，如果贵公司感觉一般的方便面很普通，恰巧，市场上刚刚推出一款新产品，名字叫红焖羊肉面，韩国风味，口感独特，感觉可以的话有空可以带来品尝。小陈的一番据理力争和“唇枪舌剑”，既有“防御”，又有“进攻”，让张科长不好意思再回绝，最后，张科长面无表情但又无奈地说，过两天你再过来吧。

走出 C 公司的大门，小陈一声苦笑，但不论怎么说，虽然这次吃了“闭门羹”，但总算还留有退路，团购的道路虽然坎坷，但毕竟还充满希望。小陈边走边这样安慰自己。

一般销售人员在面对客户的拒绝时，一般都会黯然退却，但案例中的小陈却坦然面对，勇敢地继续介绍自己的公司和产品，争取更多的机会让客户加深了解。

团购是一种典型的一对一营销模式，因此，团购工作的开展就注定充满着艰辛与苦痛，优秀的营销人员，面对拒绝与责难，会合理化解，并抓住“蛛丝马迹”，努力争取机会与成功的到来。

一、处理拒绝的步骤

面对客户的各种各样的拒绝理由时，我们可以按照以下步骤去处理：

1．接受：诚恳地接受客户提出的问题，内心认为是合理的，可以理解的。

2．判断：判断客户所提的问题性质属于拒绝的哪一类，并做出是否立即或拖延处理的决定。

3．回应：就提出的问题做出回应，回应的态度和语气要趋向于成交。

二、拒绝处理的方法

拒绝处理的方法很多，真正的高手是没有招术的。市场是最大的教室，客户是最好的老师。客户的拒绝处理妥当了，距离签约收钱的时刻就不远了。下面是几种常用的处理拒绝的方法：

1．忽视不理法：如果客户只是随便找个借口敷衍时，可以忽视不理，继续自己的介绍，如案例中小陈的做法。

2．回力反弹法：回力棒抛出后会反弹回原地，把客户提出不购买的原因立即转化为购买的理由。比如：“正因为中秋节还有 20 多天，所以要抓紧时间选择团购的商品呀？”

3．迂回询问法：通过缓和的问话来达成处理客户的问题。比如“这种团购的电脑还能打折吗？”笑着回答：“再打折后就只能买主机而缺显示器了，不要显示器你们能操作吗？”

P49-51

在买方市场主导、销售竞争日益激烈的今天，许多商家大叹生意难做，而有一些商家却借助新的营销模式，赚得盆满钵盈。

这种新的营销模式便是团购直销。由于它的出现，改变了市场的游戏规则，带来了营销领域的新革命。

所谓团购，简而言之，就是团体采购的意思。这种于20世纪90年代初期开始崭露头角的消费模式发展到现在，已形成一个巨大的市场。

据不完全统计，当前，办公用品团购市场容量高达2000多亿元；

因员工各种福利品的发放所形成的团购市场高达1000多亿元；

礼品团购销售额高达1000亿元--1500亿元之巨；

还有服装、建材……

这还只是传统上人们所说的团购市场，即以企事业单位、协会、团体等为采购主体的组织型团购市场。

由于网络的迅速普及，最近三五年，个人自发组织或借由网络工具的网络团购所形成的一股新兴的“散客团购”，或者称个人型团购，呈风起云涌之势，而且其声势可以说是一波高过一波。

大到房产、汽车、珠宝、家电、数码产品等价值不菲的商品，小到工作、生活、休闲娱乐的各种产品、服务等，应有尽有，都成了个人型团购的对象。

在“团购就是力量”理念的倡导下，个人型团购市场正激发出无穷的潜力。

……

因此，我们大胆预言，团购直销在不久的将来，一定会掀起市场营销新革命！

借助这一新的营销模式，将会使我们突破面对个体一点点辛苦经营的瓶颈，让销售业绩呈核裂变式的、上百倍的爆炸性增长。

在团购直销市场这块日益巨大的蛋糕面前，广大的厂商、管理者及一线销售人员都已经跃跃欲试了，到底谁能捷足先登呢？看谁的行动最快吧！

我与我的企业已经早就开始啦，你也赶快行动吧，千万不要落伍哦。

预祝你成功！愿我们相会在团购直销金矿的项峰！

                           肖建中

                          2006年春

本丛书能够顺利出版，得到了各界人士的鼎力支持。

首先，本丛书在撰写的过程中，得到了我的好朋友北京师范大学国际特许经营学院刘文献院长、王学思副院长、侯吉健教授，北京大学出版社副社长张文定老师、经管部主任林君秀老师、策划编辑张静波老师，博雅光华公司的文钊老师、胡圣云老师等大力支持与指导，谨向他们表示最真挚的感谢!

同时还要感谢叶素贞、徐俊海、吴冰瑜、张建华、丛珊、李巧仪、王娜、朗春敏、张立云、吴玉梅、罗洋、尤书霞、殷婧、王雪静、魏莉、马秀清、孙慧芳、韩永梅、王荣珍、宛如磐、孔繁雪、白冬梅、石丽君、王或、李姗姗、范利新、彭春芳、汤艾菲、肖建花、黄继业、刘少芝、廖伟、林丽梅、吴顺炎、何丽秋、杨展亮、叶艺明、孙桂生、邓熙、李依军、叶伟驱、林月好、黄细娥、彭先博、肖建芳、廖玉勤、王双、程琼、叶建飞、何家健、林丽珊、周小菊、林冬霞等好朋友的协助，以及给予这套丛书提供帮助的所有人。

本书在撰写过程中参考与引用了互联网上的报道，在此一并致以谢意。

由于时间较紧、能力所限，尽管我们付出了很大的努力，但不足之处在所难免，敬请广大读者批评指正。

                     肖建中

                    2006年春

团购，团购——团体采购，销量必然较大，成交金额自然可观，是为开源；

直销，直销——直接销售，省掉中间环节，必然有效降低成本，是为节流；

企业与个人增加利润的方法无非是开源节流，而团购直销恰好是开源节流的超级利器。

                    ——《团购直销第1书》

团购直销是战略，也是战术；是方法，也是工具。团购直销成就了许多世界著名企业与个人，也将成就你和我!《团购直销第1书》为你提供实现梦想的详细执行方案。

              ——张征宇博士商务通奇迹的缔造者，

     中国恒基伟业集团董事局主席，中国青年企业家协会副会长

作为疯狂英语、乔士服装等团购直销项目的卓越实践者，我的好朋友肖建中的《团购直销第1书》如同他的授课风格一样深入浅出、高效实用，带你进入魅力无穷的团购直销市场。

         ——刘文献北京师范大学国际特许经营学院院长，

            FDs世界特许经营发展组织中国主席

“早起的鸟儿有虫吃。”拥抱团购直销的春天，抢占市场先机，改写人生命运，从《团购直销第1书》开始!

             ——杨谦北京商业管理干部学院副院长，

           《成功营销》杂志社社长，直销研究权威专家