20%的大客户贡献80％的利润，由此可见，大客户对企业的利润而言，可谓举足轻重。因此，80％的资源应用于服务20％的大客户。企业是为盈利或社会效益等目标而存在与发展的。因此，本书利用实战例子，通俗易懂地说明企业是如何实现自己的目标，同时，在制定了发展方向后，又是如何积累必需的人、财、物及某些内部特有的优势资源的？如何寻找还需要更为重要的客户营销环节？希望本书对从事大客户销售与项目管理工作的人们有所助益!

本书针对大额产品行业的销售，分析了大额产品为什么与快速消费品之间有差异，以及该如何销售呢?大客户为什么会提出许多的要求而且内容非常复杂，面对非常在乎价格、附加价值、战略合作的三类大客户，我们应如何制定策略呢?大客户销售过程非常复杂，周期非常长，如何根据不同的阶段来制定针对性强的策略呢?分享在大客户销售中最关键的九个字——找对人、说对话、做对事。本书是作者通过对大客户销售问题的系统研究之后而编写的，尤其是列举了几十个实际操作案例，对大客户销售及管理人员具有极佳的实用价值。

前言

第一部分 工业品需要销售顾问

 第一章 了解工业品的营销模式

[案例] 到手的鸭子也会飞走

 第二章 现代销售的新模式——顾问型销售

[案例] 帮客户买单，你会发傻吗

 第三章 成为大额产品顾问的秘诀

[案例一] 谁是老鸟

[案例二] “大拿”走麦城

第二部分 大客户定位与心理需求分析

 第四章8 0／20法则与大客户的正确定位 

[案例一] 为了大客户，抛弃小客户

[案例二] 为什么销售额高却没有利润

 第五章 影响大客户采购的重要因素

[案例一] 对大客户的关心和供奉

[案例二] 密密麻麻的小本子

 第六章 建立核心竞争优势是企业成败的关键

[案例一] 关注自身最大优势

[案例二] 让大客户拥有安全感

第三部分  三类大客户销售策略

 第七章 三种大客户的分类

[案例] 你能否区分三种类型的大客户

 第八章 三类大客户的营销策略

[案例] 不同策略，针对不同的大客户

 第九章 内在价值型大客户的营销策略

[案例一] 降价还是不降价

[案例二] 该如何降价

 第十章 附加价值型大客户的营销策略

[案例] 不按牌理出牌的成功

 第十一章 战略价值型大客户

[案例] 如何招商

第四部分 分析客户内部的采购流程是销售成功的第一关键

——找对人永远比说对话更重要

 第十二章 了解客户内部的采购流程

[案例一] “小鬼”也能撑开伞

[案例二]

 第十三章 认清采购流程中的客户角色

[案例一] 谁是关键人

[案例二] 寻找关键人，投其所好

 第十四章 拨开项目中期的信息迷雾

[案例] 信息孤岛如何求生

第五部分 工业类产品销售成功的关键之二

——客户关系发展与管理是润滑剂

第十五章 工业品销售中的关系营销

[案例] 如何启动市场

第十六章 发展客户关系的有效方法

[案例一] 三家公司各有奇招

[案例二] 采购部为何“踢皮球” 

 第十七 章 客户关系建立的关键

[案例一] 如何搞好客户关系

[案例二] 了解客户关系的四个层次，才能搞好客户关系

第六部分 做对事是大额产品销售成功的关键之三

 第十八章 了解客户的真正需求

[案例一] 明确需求才能引导购买

[案例二] 区分明确需求与隐含需求

 第十九章 带来销售革命的SPIN模式

[案例] 利用SPIN推荐中国移动随E行

 第二十章 情况型问题

[案例一] 问题没有针对性会走进死胡同

[案例二] 善于观察才能找到问题核心

 第二十一章 难点型问题

[案例] 把冰卖给爱斯基摩人

 第二十二章 内含型问题

[案例一] 怎样问内含型问题——实例一

[案例二] 怎样问内含型问题——实例二

[案例三] 怎样问内含型问题——实例三

[案例四] 怎样问内含型问题——实例四

 第二十三章 需求一效益问题

[案例] 办公软件的销售

 第二十四章 SPIN的总结

第七部分 项目性阶段策略分析与漏斗管理

 第二十五章 销售漏斗是直销模式有效的管理工具

[案例] 海尔的“日清单” 

 第二十六章项目型销售流程

 [案例一] 福林调查公司销售员自述

 [案例二] 米勒公关公司销售员自述

 [案例三] 复印机公司销售员自述

 [案例四] 某热水器配件公司销售员自述

 [案例五] 某公司销售员自述

 [案例六] 天合咨询公司销售员自述

 [案例七] 3721.com公司销售员自述

 [案例八] 锦江物流企业销售员自述

第二十七章项目性销售需要不断推进

 [案例一] 三一重工企业的项目性销售

 [案例二] 用友软件公司的项目性销售

 [案例三] 东南融通软件公司的项目性销售