为什么有些企业客户档案长期不真实？为什么有些企业应收款长期得不到回收？为什么有些给公司造成损失的同类事件反复发生而不能根治？为什么有些企业在营销方面的严重问题长期不能发现？一旦发现，则已经处于破产边缘，无力回天！其根本原因盖出于对企业营销管理过程中发生的各种信息无监控管理，尤其是无及时的制度性的管理反馈。

本书就销售管理过程中使用的一些制度与表格进行了梳理和归类，希望能够有助于问题的解决和销售业务的增长。

全书共分11章，涉及到销售经理、销售人员职位描述、销售人员招聘与选拔、销售人员考核与任用、销售人员教育与培训、销售人员薪酬与福利、销售市场调查、销售客户调查、销售业务管理、销售货款管理，以及客户售后服务中所需要的各种实用必备制度与表格。每一章前几小节都是介绍相关的制度、准则、办法等，便于您随时查阅相关信息；后几小节则由数张表格组成，为您提供方便、实用的销售管理表格。

第1章 销售经理实用必备制度与表格

1．1销售经理必备的5种任务／(3)

1．2销售经理必备的7种职责／(5)

1．3销售经理常用的5种领导方式／(8)

1．4领导方式必备的选择标准／(9)

1．5优秀销售经理必备18条准则／(12)

1．6销售经理必备素质与能力／(15)

1．7销售经理必备业务水平／(16)

1．8销售经理必备成功要素／(19)

1．9销售经理必备管理技巧／(21)

1．10管理不同销售人员的8种方法／(25)

1．11销售人员管理办法／(27)

1．12销售经理自我检测条例／(32)

1．13销售经理必备能力记分表／(34)

1．14销售经理管理必备调查表／(35)

1．15对销售人员管理必备表格／(36)

1．16了解销售控制必备表格／(37)

1．17销售经理业务能力分析表／(38)

1．18销售经理必备计划表／(39)

1．19销售目标必备估算表／(40)

1．20各区域动向必备一览表／(41)

1．21月份销售必备日报表／(42)

1．22每周销售必备报告表／(43)

1．23营业销售必备旬报表/(44)

第2章 销售人员职位描述实用必备制度与表格

2．1销售人员的作用及职能／(47)

2．2销售人员的主要职责／(49)

2．3大客户经理的能力与职责／(51)

2．4销售运营经理工作职责／(52)

2．5销售信息主管及信用控制主管工作职责／(53)

2．6销售总监秘书工作职责／(54)

2．7销售总监工作职责表／(55)

2．8销售经理工作职责表／(57)

2．9客户经理工作职责表／(58)

2．10渠道经理工作职责表／(59)

2．11销售工程师工作职责表／(60)

2．12销售培训主管工作职责表／(61)

2．13商务代表工作职责表／(62)

2．14商务助理工作职责表／(63)

2．15销售主管工作职责表／(64)

2．16销售代表工作职责表／(65)

2．17销售助理工作职责表／(66)

2．18电话销售员工作职责表／(67)

2．19医药销售员工作职责表／(68)

2．20促销主管工作职责表／(69)

2．21促销员工作职责表／(70)

2．22发货与统计主管工作职责表／(71)

2．23销售发货员工作职责表／(72)

2．24销售统计员工作职责表／(73)

2．25销售会计工作职责表／(74)

2．26销售文员工作职责表／(75)

2．27计调主管工作职责表／(76)

2．28销售计划员工作职责表／(77)

2．29销售调度员工作职责表／(78)

2．30档案管理员工作职责表／(79)

第3章 销售人员招聘与选拔实用必备制度与表格

3．1聘用销售人员的目的与程序／(83)

3．2销售人员招聘与测试规定／(84)

3．3招聘销售人员的14条注意事项／(86)

3．4销售人员的招聘过程／(88)

3．5销售人员招聘面试指导／(89)

3．6销售人员招聘面谈内容／(93)

3．7销售人员招聘面试精彩100问／(95)

3．8销售人员聘用制度细则／(99)

3．9销售人员试用协议书／(101)

3．10销售人员聘用合同书／(102)

3．11销售人员招聘自我检测／(105)

3．12新销售人员任用办法／(107)

3．13销售人员必备招聘表格／(109)

3．14销售人员面谈考核表／(110)

3．15销售人员专业面试考核表／(111)

3．16销售人员面试比较表／(112)

3．17对有经验销售人员的招聘申请表／(113)

3．18对有经验销售人员录用调查表／(114)

3．19兼职销售人员录用调查表／(115)

3．20销售人员招聘复试表／(116)

3．21销售人员招聘追踪报告表／(117)

3．22销售人员试用申请表／(118)

3．23新销售人员试用表／(119)

3．24销售人员报到手续表／(120)

3．25销售人员职前介绍表／(121)

3．26销售人员试用评核表／(123)

3．27销售人员选拔标准记录／(124)

3．28销售干部选拔评分表／(125)

第4章 销售入员考核与任用实用必备制度与表格

4．1销售人员绩效考核管理制度／(129)

4．2销售人员考核种类及规定／(132)

4．3销售人员考核必备5步骤／(134)

4．4销售人员实用考核办法／(136)

4．5销售人员实用奖惩办法／(138)

4．6销售人员考核6个原则／(140)

4．7销售人员考核的5个误区／(142)

4．8销售人员的9个考核指标／(144)

4．9销售人员考核办法细则／(147)

4．10某公司销售人员考核细则／(151)

4．11销售人员业务考核报告表／(154)

4．12销售人员业绩增减考核表／(155)

4．13销售人员业绩综合报告表／(156)

4．14销售人员月份实绩统计表／(157)

4．15促销人员实用考核表／(158)

4．16直销人员实用考核表／(159)

4．17销售人员试用期考核表／(160)

4．18销售人员基本能力检测表／(162)

4．19销售人员人事考核表／(163)

4．20销售人员能力考核表／(165)

4．21销售人员综合考核表／(167)

4．22销售人员年度考核表／(168)

4．23有经验销售人员业绩考核表／(170)

4．24销售主管能力考核表／(171)

4．25销售经理能力考核表／(172)

4．26销售经理综合素质考核表／(174)

4．27销售部门业绩考核表／(175)

4．28销售人员主观考核记分表／(176)

4．29销售人员业绩指标考核表／(177)

第5章 销售人员教育与培训实甩必备制度与表格

5．1销售人员培训与教育管理办法／(181)

5．2销售人员培训管理制度／(184)

5．3销售人员分类培训目标／(185)

5．4销售人员培训实施办法／(186)

5．5销售人员培训制度／(187)

5．6销售人员培训规定／(188)

5．7销售人员入职培训管理规定／(189)

5．8销售部门指导重点／(192)

5．9新销售人员教育日程表／(193)

5．10内定新销售人员职前教育日程表／(194)

5．11新销售人员研修报告／(195)

5．12新销售人员教育内容检查表／(196)

5．13新销售人员研修事项检查表／(197)

5．14销售人员缺点检查表／(198)

5．15销售人员行为举止检查表／(199)

5．16销售人员不当行为分析表／(200)

5．17销售人员礼仪教育成果检测表／(201)

5．18销售人员工作教育成果检测表／(202)

5．19销售人员培训计划表／(203)

5．20销售人员年度训练计划汇总表／(204)

5．21销售人员团体训练申请表／(205)

5．22销售人员个人外部训练申请表／(206)

5．23销售人员在职训练费用申请表／(207)

5．24销售人员个人训纺-／教学记录表／(208)

5．25销售人员培训记录表／(209)

5．26销售人员在职训练资历表／(210)

5．27销售人员培训报告书／(211)

5．28销售人员在职训练意见调查表／(212)

5．29销售人员在职训练测验成绩表／(213)

5．30销售人员在职训练结训报表／(214)

5．31销售人员在职训练实施结果表／(215)

5．32销售人员训练成效调查表／(216)

5．33新销售人员培训成果检测表／(217)

第6章 销售人员薪酬与福利实用必备制度与表格

6．1销售人员薪酬制度设计原则／(221)

6．2销售人员薪酬与考核制度／(223)

6．3销售人员工资管理规定／(225)

6．4销售人员工资管理办法／(227)

6．5销售人员激励细则／(229)

6．6销售人员奖金管理办法／(231)

6．7销售人员奖金发放办法／(233)

6．8销售人员薪酬制度范例／(237)

6．9销售人员福利制度范例／(239)

6．10销售人员工资核准表／(242)

6．11新到销售人员工资表／(243)

6．12一般销售人员工资表／(244)

6．13销售骨干工资表／(245)

6．14销售干部奖金核定表／(246)

6．15销售人员工资调整表／(247)

6．16销售人员奖金表／(248)

6．17销售人员奖金核定表／(249)

6．18销售人员薪金等级表／(250)

6．19销售人员提成比例一览表／(251)

6．20兼职销售人员奖金提成核定表／(252)

7．11市场调查项目分类表／(271)

7．12市场容量调查预测表／(272)

7．13市场调查计划表／(273)

7．14产品市场性分析表／(274)

7．15产品地区批发调查表／(275)

7．16市场月份状况调查表／(276)

7．17市场开拓调查表／(277)

7．18产品市场占有率预测表／(278)

7．19市场总占有率预测表／(279)

7．20同业产品市场价格调查表／(280)

7．21对竞争对手调查要点／(281)

7．22竞争产品调查表／(284)

7．23竞争商店比较表／(285)

7．24竞争品牌价格调查表／(286)

7．25竞争同业动向一览表／(287)

7．26竞争厂商调查表／(288)

7．27销售方式可行性调查表／(289)

7．28产品占有率预测比较表／(290)

7．29新产品开拓调查分析表／(291)

第8章 销售客户调查实用必备制良s表格

8．1销售客户调查制度／(295)

8．2销售客户调查办法／(300)

8．3销售客户调查步骤规定／(303)

8．4销售客户调查操作规程／(305)

8．5客户面谈调查实施要领／(307)

8．6客户调查资料分析制度／(310)

8．7销售客户资料分析要点／(312)

8．8客户调查资料处理制度／(316)

8．9销售客户名簿处理制度／(318)

8．10销售客户调查方案／(320)

8．11销售客户调查问卷／(322)

8．12销售客户调查报告／(325)

8．13销售客户需求预测报告／(327)

8．14销售客户调查表／(329)

8．15销售客户调查计划表／(330)

8．16客户分组调查计划表／(331)

8．17客户地址分类表／(332)

8．18客户信用调查总表／(333)

8．19客户信用调查明细表／(334)

8．20顾客流量调查表／(335)

8．21顾客构成调查表／(336)

8．22顾客询问内容及购买量调查表／(338)

8．23来店客户调查分析表／(339)

8．24来店顾客购买动向调查表／(340)

8．25销售客户统计表／(341)

8．26客户调查方式改进表／(342)

第9章 销售业务管理实用必备制度与表格

9．1销售人员业务素质要求／(345)

9．2对销售人员的工作要求／(346)

9．3销售人员业务管理规定／(350)

9．4销售人员业务工作规定／(353)

9．5销售工作日报表审核须知／(355)

9．6销售人员客户拜访管理办法／(357)

9．7销售拜访查核细则／(359)

9．8销售士气调查管理办法／(361)

9．9销售人员业务管理规定／(364)

9．10促销和直销业务管理规范／(366)

9．11商店销售业务管理规定／(370)

9．12销售订单登记表／(380)

9．13销售顾客移交表／(381)

9．14营业状况报告表／(382)

9．15销售业绩综合报告表／(383)

9．16月份销售实绩统计表／(384)

9．17销售业务状况报告表／(385)

9．18销售业务日报表／(386)

9．19营业状况日报表／(387)

9．20业务员工作日报表／(388)

9．21营业状况月报表／(389)

第10章 销售货款管理实用必备制度与表格

10．1产品价格制定与管理办法／(393)

10．2货款结算回收管理办法／(397)

10．3应收款的评估与改善办法／(399)

10．4销售订货受理办法／(403)

10．5交货检验配送办法／(406)

10．6销售收款计划表／(407)

10．7销售收款状况分析表／(408)

10．8销售收款状况报告表／(409)

10．9呆账统计表／(410)

10．10呆账追踪补偿表／(411)

10．11业务部应收账款月报表／(412)

10．12赊销货款余额管理表／(413)

10．13客户赊账回收计划表／(414)

10．14销售订货统计表／(415)

10．15销售发货日报表／(416)

10．16销售发货通知单／(417)

10．17销售发货明细表／(418)

10．18销售交货单／(419)

10．19发货月报汇总表／(420)

10．20销售发货月报表／(421)

10．21销售业务送货单／(422)

10．22销售送货明细单／(423)

10．23销售送货日计表／(424)

10．24销货补充项目通知单／(425)

10．25月内销售订交期追踪表／(426)

第11章 客户售后服务实用必备制度与表格

11．1售后服务管理办法／(429)

11．2客户抱怨处理办法／(431)

11．3销售客户维护办法／(435)

11．4客户提案意见处理办法／(438)

11．5客户满意度调查办法／(440)

11．6不良客户处理办法／(443)

11．7售后服务报告表／(445)

11．8售后服务调查表／(446)

11．9客户服务需求表／(447)

11．10客户抱怨联络单／(448)

11．11客户抱怨处理表／(449)

11．12抱怨处理报告表／(450)

11．13售后满意度调查表／(451)

11．14客户案件登记追踪表／(452)

11．15不良客户报告表／(453)

11．16客户投诉案件统计表／(454)

11．17销售客户提案表／(455)

11．18客户投诉记录表／(456)

11．19客户投诉处理日报表／(457)

11．20客户投诉管理表／(458)

11．21客户索赔一览表／(459)

1.5 优秀销售经理必备18条准则

1.聘请销售经理时，有实力的候选人往往关心企业文化、公司内部运作环境、公司老总的个人经历、销售部门曾发生的重大事件、薪酬待遇等。“绣花枕头”却热衷于讨论具体的销售工作，急着提出工作方案，表明自己的价值。

2.挑选销售经理，一定要看他的一线销售工作经历，有过站柜台、跑推销经历的最好。基层一线销售人员每日从事的工作、将要碰到的困难，销售经理必须熟悉，必须有所体会、有所心得。否则，所谓工作辅导、榜样作用、行动计划的制定乃至团队建设等都是一句空话。

3.优秀的销售经理往往都有“打攻坚战”的经历。询问经理候选人以前“打攻坚战”的销售经历和体会，可以了解他的经验是否丰富，是否有能力、有办法深入生意的表皮之下。

4.销售经理的任务是培养、创造超级销售人员，而不是寻找他们，或是等着他们来上门。因此，指望通过招聘新销售人员来一举解决面对的销售困难，是销售经理毫无工作经验的表现。

5.优秀的销售经理应该善于引导“超级销售人员”的工作。有时，从外面挖来的销售人才，其实是超级销售人员，做业务一流，搞管理外行，并不适合做销售经理。手上虽有现成的客户，但是带着来、带着走，哪家公司给的提成高，就往哪家公司跳槽，和公司是做生意的关系。对他们的工作安排是否恰当，关系到销售队伍的长期建设。

6.优秀的销售经理，都有与最终消费者保持接触的工作习惯。要询问经理人员上一次见到消费者的时间、地点和感受，以确认他是否对市场保持敏感。

7.销售经理在团队中最大的作用不是管理，不是监督，而是方向指引。士气低落、业绩不佳的销售队伍永远感到前途茫茫，不知何去何从，问题出在经理身上。

8.“外来的和尚会念经”。新到一个销售区域当经理的人，不管是从外面聘请来的，还是公司内部调任的，检验是否有管理能力的标准有两个：一是能否在新团队中尽快树立威信；二是能否根据实际情况为区域销售引入新的运转机制，而不仅仅是照搬原来的制度。

9.优秀的销售经理应有足够的主观能动性。那些总是强调客观因素，向上面要政策、要支持的经理人，是影响销售队伍风气的害群之马。他们发现不了销售工作中存在的问题和市场中的机会，没有工作思路，制订不出能够实施的行动方案，无法为团队指明方向。

10.优秀的销售经理不会把主要精力放在制作表格、健全规章制度的事情上，他们相信“从办公桌上面看世界，世界是可怕的”这句格言。他们的特点是爱问、也会问“为什么”。

11.优秀销售经理在与销售人员进行工作沟通时，不扮演“救援者”的角色。不简单地只关注问题的解决方案，随便说出“你干嘛不……”的话语来，这样只会把沟通停留在表面问题上；而是创造足够的沟通机会，能分清哪些是借口，哪些是问题本质。他经常问这样的问题：“你怎么看待目前碰到的问题”，“你准备用什么办法解决这些问题”或是“你已经做了哪些工作”。

12.优秀的销售经理与销售人员进行工作沟通时，非常关注细节，其次是关注细节，第三还是关注细节。在细节中探讨工作，并从中发现问题的症结，是检验销售经理实力的时刻。在一名严谨而有威信的经理手下工作，没有哪个销售人员会不认真。强将手下无弱兵即这个道理。

13.当销售人员业绩不佳，优秀销售经理的第一反应应该是工作流程安排是否合理，其次考虑工作的技能经验是否足够，最后考虑工作动力不足抑或自我管理不够的问题，而不是把考虑顺序颠倒。  14.优秀的销售经理与销售人员保持良好的私人感情，并把关系维持在同志情、战友情阶段，如果想进一步关心销售人员，那么他会与销售人员的家人交朋友。

15.优秀销售经理会把一个大目标分解、转化为几个小目标，让大家看到工作的进展，有成就感，以保证团队的高昂士气。把工作目标转化为具体的工作行为，需要销售经理有丰富的经验。

16.优秀销售经理能够唤起团队精神、奉献精神，不是由于崇高，而是因为真实和真诚。往往发财、提升并不能让所有人振奋，而有时整个团队却能自发地聚集在“与竞争对手决一死战”的旗帜下。

17.优秀的销售经理不刻意追求迎合某种理想的团队文化。因为他知道文化不可能通过说教和宣讲建立起来。通宵达旦的文化灌输，可能在一次不得人心的利益分配后荡然无存。所有的优秀文化都可以通过行动表现出来。为团队文化建设做出贡献的销售经理，不是因为他们慷慨激昂的演讲，而是他们扎实的工作态度和堪称典范的榜样作用。

18.优秀的销售经理在谈及曾经离去的优秀销售人员时，都会有真诚的感情流露，或惋惜，或自责。P.12-14

可以说，随着市场经济的发展，产业竞争的激烈化，销售在很大程度上已成为企业赖以生存发展的生命线。然而，销售管理对许多企业来说还是个薄弱环节，企业经营者仅知道销售管理的重要性，却不知道如何运用销售管理这一被寄予厚望的“魔棒”。

近几年来，“各领风骚没几年”已是国内诸多产品的大限，万千品牌一个个风风火火崛起又痛痛快快倒下。于是，总听到有老总在抱怨销售状元难觅，市场蛋糕越做越小，生产的瓶颈也愈来愈萎缩，不明白顾客的刁难咋就那么多，销售锦囊中似乎总是法宝羞涩……

这里，我们倡导的是，21世纪的销售是管出来的。优秀的销售人员是管出来的，大片的市场沃土也是管出来的。我们坚信，标准化的制度管理，科学完备的管理体系，将足以协助平凡人做出不平凡的事；我们坚信，一个众志成城的优秀团队所铸就的辉煌业绩将击败任何销售英雄所创造的零星神话；我们也坚信，拥有详尽的管理制度与便捷的管理表格作保障，加上孜孜不倦的拓展进攻，市场营地只会越来越大。

基于这样一种信念，我们认为，建立销售管理体系、摆脱过去落后的销售观念和方法已成为当务之急。销售管理体系是一个公司整体营销管理体系和进行专业销售运作的重要组成部分。良好的销售管理体系要能够指导员工工作方向、评估员工业绩、协助员工进步、激励员工士气、稳定员工队伍；要能够使公司预防和减少因少数员工素质、能力或品质问题以及认识调整而导致的交接误差、客户流失、货品流失、货款拖欠或货款流失。销售管理体系的作用在于使整个公司销售部、市场部、物流部、财务部、顾客服务部和销售行政部门紧密配合、反馈信息、有效配货、监控价格、及时回款、管理通路及终端。全书共分为11章，涉及到销售经理、销售人员职位描述、销售人员招聘与选拔、销售人员考核与任用、销售人员教育与培训、销售人员薪酬与福利、销售市场调查、销售客户调查、销售业务管理、销售货款管理，以及客户售后服务中所需要的各种实用必备制度与表格。每一章前几小节都是介绍相关的制度、准则、办法等，便于您随时查阅相关信息；后几小节则由数张表格组成，为您提供方便、实用的销售管理表格。

本书的编写特点有：

(1)表格的编定设计是多层次、全方位的，可供选择的余地较大。

(2)各章节独立性较大，可以单独操作，因而彼此内容稍有重复雷同处，实属难免。

(3)本书以销售为核心内容，但并不囿于其中，相关的经济指标在表格中均有体现，这样更能使本书的内容体系达到完整化、科学化。

参阅使用本书必须注意以下几项内容：

(1)忌生搬硬套、削足适履，宜加以改造，灵活运用；

(2)多张类似表格不必一律用上，选择最为合适者单独或搭配使用；

(3)实际操作不同于表格填写，忌纸上谈兵，应该在实践中自行积累经验教训，大胆改造本书表格；

(4)参阅使用本书的原则为：方便、实用、高效。

由于编者水平有限，加之编著时间仓促，故而有值得商榷之处，还望大方之家不吝赐教。

编者