如何根据顾客的具体情况，做个专业的优秀导购人员？就让雨佳来告诉你吧！她多年来实际培训、咨询的精华提炼——色彩风格销售法融会在字里行间，根据顾客的肤色+神态，来考虑着装色彩搭配组合，浅显的专业理论，详细的实战案例，让你轻松掌握服装导购专业销售技能！

穿衣早巳超越了人的生理需求而成为人的社会形象需求。本书从提升服装导购专业销售技能的角度出发，以实战为目的，用浅显的理论、翔实的案例，提示了人的肤色、神态所对应的个人着装色彩及搭配方法，并将作者多年来实际培训、咨询的精华提炼——色彩风格销售法融会在字里行间，使读者在掌握专业知识的同时，领会专业的销售技能。

本书适合服饰零售业导购人员、零售业从业人员以及服装爱好者阅读使用。

肤色神态识顾客

与声俱来的肤色

至关重要的神态

雨佳提示

察“颜”观色在感觉

色彩大家族

色彩的分类

色彩三属性

色彩的象征意义

色彩的视觉感受

雨佳提示

衣色肤色对对碰

肤色与衣色的配对关系

色彩的冷暖两大阵营

粉调肤色的服装颜色

黄调肤色的服装颜色

米调肤色的服装颜色

褐调肤色的服装颜色

各类肤色的忌讳颜色

神态与服饰色调的配对关系

雨佳提示

服饰色彩百样搭

常用色彩搭配法

服饰色彩搭配规律

服饰颜色经典搭配组合

雨佳提示

严格地说，在为顾客推荐服饰颜色时，不但要考虑肤色，还要考虑头发的颜色与发质以及眼球和眉毛的颜色。由于现代美容美发的手段相当发达，改变头发的颜色，修细眉毛，甚至改变眼球的颜色都已不在话下，所以在选择服饰色彩时，不可以忽略头发、眼球、眉毛的因素。

对于长期以妆面示人的顾客，在为她们推荐服饰色彩时，应以她们后天妆面的色调为选择的因素，而不需要考虑顾客原本的肤色。如果顾客特别喜欢某种色彩的服装，那么可以让顾客调整妆面来适应服装的颜色。

在判断顾客的肤色时，要记住，现实中有相当一部分人的肤色并不是那么明显呈现出黄调、粉调或褐调。有些人是介于黄调与粉调的中间；有些人兼有粉调、黄调，如额头、鼻梁组成的T字型部位呈现黄调，两颊呈现粉调。对介于粉调、黄调中间的肤色，称之为中间调肤色，这类肤色的人在选择服装颜色上比较宽泛；而对于粉调、黄调肤色混合的人，则要根据顾客的具体情况来分析判断，是粉调占上风?还是黄调的感觉强?一般情况下，多数以脸颊肤色的调子为主要考虑因素。

刚开始接触色彩风格销售法，可能会让一些年轻的导购人员苦恼：“哎呀，这个神态可怎么判断呀?”

如果你还不能马上学会直接判断，那么可以通过观察顾客挑选服装时的行为来协助判断：

温柔神态的、灵动神态的顾客在购买衣服时，多数是感性消费。温柔神态的顾客不言不语地细端详、慢挑选；灵动神态的则以喜欢为出发点，购物时就像是只欢快的小鸟，摸来看去，问东问西。

稳重神态的、锐利神态的顾客在购买衣服时，多数是理性消费。稳重神态的顾客首选品质，锐利神态的顾客追求个性。稳重神态的顾客在购物时多沉默寡言，但一说话就常常是抱怨、挑剔；锐利神态的顾客则多用审视的眼光，对于不喜欢的服装不屑一顾，而面对中意的服装则会满眼放光，喜形于色。

导购是一门既浅显又深奥的学问。浅显，即色彩风格销售法很容易学懂、很容易掌握，穿衣服有一种规律，在此已经把它总结得像公式一样简单、清晰；深奥，即分析顾客的形象，实质是在“读人”，人在世界中，是最复杂的，哪能那么容易读懂。为了读懂人，要求导购人员不断地提升自己的阅历、提升自己的学问。当能够读懂人时，就已把自己打造成一名优秀的心理学家了。

P18-19

北京雨佳美仪形象顾问有限公司是一家全方位的商业及个人色彩形象管理顾问公司，创办人暨教学总监雨佳女士凭借六年行业之经验，将国外的个人形象管理理论本土化，同时也把色彩理论导人服装零售行业，建立了色彩风格销售法。

一直以来，雨崖都有很强烈的草根情结，多年教学的经历，她发现一些普通人更渴望得到个人形象管理这样的帮助，但是由于自身经济的条件不允许，又使得她们无缘接受这种帮助。

一些普通的女性，对美丽有着更强烈的需求，又往往不知道如何装扮自己。如果导购人员不能适时地给出一些建议，顾客住住买回家的大多数是不适合自己风格的衣服。

零售斤业都在高调提倡要和顾客建立朋友式的关怀，要更多地考虑朋友的个人风格、审美观念和消费能力，帮助她们买到合适的衣眼。

同时，随着零售行业竞争的加剧，优秀零售人才的匮乏是一个不争的事实，很多企业都头疼找不到好的导购人员。而传统职业发展轨道一般都沿用导购资深导购店长一区长的发展路线，发展空间相对狭窄，所以人才的流失率特别高。

于是，雨佳开始了自己大胆的设想：如果把服装行业的零售人员都作为色彩管理培训对象，同时穿插新的销售语言技巧和陈列技巧，提升其专业技能，让导购人员在卖场中以新颖的沟通方式为顾客提供专业化建议，是不是可以帮助更多的人实现美丽梦想呢?“色彩风格销售法”由此孕育而生。

如果不是后来被北京赛特购物中心的于总经理慧眼识中，雨佳还不能完全验证自己“色彩风格销售法”的发展方向及对自己敏锐直觉的肯定。赛特购物中心是北京重要的大型高档商场之一，他们很敏锐地意识到顾客对于个人色彩管理的需求，专门或立了色彩工作室，请雨佳老师给购物中心培养形象顾问。

有了“赛特”这个典型的成功案例之后，在2005年的春节还未过完，雨佳又为深圳的一家服装商场做了专业的导购技能培训。近一年的时间，雨佳又和北京翠微商厦等多家服装商场及品牌公司进行了合作，也获得非常的成功。

“色彩风格销售法”是结合导购的岗位要求，通过对顾客的肤色、神态和体型的分析，判断出顾客的生命季节色彩和人生行为风格，然后再进一步给顾客推荐适合的服装款式、颜色及配饰。同时还让导购人员掌握了简单分析顾客消费模式的能力，可以针对不同的顾客采用不同的销售方式。它既简单实用，又综合全面；既科学专业，又通俗易学。

目前，服装导购的专业技能培训工作刚刚起步，“我们通过导购培训，会把更多的美丽送到爱美人的生活中!”雨佳很幸福地描绘着。

衷心地祝福她和她的事业，并期待色彩风格销售法能够真正帮助企业及销售!

搞编自《服装时报》

2005年10月7日