埃尔菲·艾恩在这本书中痛斥了家庭、学校以及工作环境中的各种奖励制度，直击胡萝卜加大棒政策。一直以来，抚养小孩、教育学生管理员工的基本方针可以用六个字来概括：这样做就可以得到那样东西(Do this and you'll get that)。就像驯狗一样 我们也在人的面前晃动好东西(从棒棒糖到销售佣金不等)，《奖励的惩罚》自1993年出版以来，影响了无数家长、老师和经理人，使他们改变了以往的想法，企图用激励制度来操纵人们，从短期角度来看，也许会奏效，但是最终这样的方法还是会失败的，甚至还可能造成持久的危害。艾恩通过大量的研究表明其实如果用金钱、成绩或者其他什么激励方式诱惑人们的话 其结果适得其反。我们越是人为地用诱惑手段来激励别人，他们就越会对我们唆使他们做的事丧失兴趣。奖励和惩罚只是一个硬币的两个不同面——而且这个硬币还不值什么钱。艾恩给了我们这样一个解释，其实我们真正需要的是奖励和惩罚以外的管理方法。

本书共十二章，前六章阐明主要论点。第一章简要地回顾了行为主义传统，通俗行为主义在我们社会的盛行，以及通俗行为主义广为人们接受的理由。第二章权衡有关奖励的内在可取性的一些论点。文章首先对奖励是合乎道德及常理的要求这样的主张发起挑战，进而提出奖励实际上令人反感。第三章讨概括了研究证据，表明奖励没有起到促进长期的行为改变和提升表现的作用。在第四和第五章中，提出了奖励失败的五个关键原因，这些原因无异于对奖励的严厉批评。第六章仔细探讨了我们很少有人会想到要去批评的一种奖励形式：表扬。

本书的后半部分涉及到三个问题：雇员的表现、学生的学习、孩子的行为，探究奖励的效果和可以用来替代奖励的方法手段。第七和第十章探讨工作场所的问题，第八和第十一章论及教育问题，第九和第十二章讨论孩子的行为和价值观问题(这和教师、父母有关)。

前言

第一章 斯金纳理论框架下的行为主义遗产

第二章 奖励合适吗?

第三章 奖励有效吗?

第四章 胡萝卜的麻烦

第五章 降低兴趣

第六章 表扬问题

第七章 为表现付费：为什么行为主义在工作场所不起作用

第八章 学习的动因：为什么行为主义在教室里毫无作用

第九章 对行为的贿赂：为什么行为主义理论不能帮助孩子们成为好人

第十章 感谢上帝，今天是星期一：工作中的动因之源

第十一章 为学习而痴迷：学习积极性的根源

第十二章 无需物质激励的好小孩

后记

 第四章 胡萝卜的麻烦

   奖励失败的四大原因

不尚贤，使民不争。

          ——老子

试图获得奖励的人比没有奖励的人表现更糟，对此已有无可辩驳的证据，面对诸多证据，研究人员一开始只是抓耳挠腮，困惑不解。一些人试探性地作出解释——有一位试图证明，奖励所造成的看似矛盾的结果盖源于其扰乱了注意力，使人无法集中于要完成的任务。

的确，这样说不无道理：诱之以奖励或得到奖励的可能性会妨碍我们全神贯注以至表现不佳，但随后的研究表明，问题远不止于注意力不集中。结果显示，考虑能有何种奖励比考虑其他与任务无关的事更糟，显然，奖励对我们的表现有某种特别不良的影响。

我认为奖励之所以失败有五个主要原因，其中四个在本章中论及，第五个原因花了下面整个一章来讨论。(本书的后半部将要展示这五点对工作场所、学校、家庭的含义，并探讨奖励的替代品。)前一章中所述的实验室研究结果并非跟这五个原因都有关，有些原因揭示了现实世界中奖励对表现的不利影响，但无论如何，我所发现的问题并不仅仅是为什么人们在期望奖励时表现不佳的解释，这些问题本身更是严肃的呐喊，唤起人们的关注：奖励除了不利于创造力之外，还有什么作用。诸多问题之集构成了对通俗行为主义的最大挑战。

奖励的惩罚

惩罚被定义为企图用令人不愉快的手段迫使某人改变行为，对于惩罚已有越来越多的父母、老师和主管认为是坏消息，在本书的后几章中，我会提出理由支持这种观点，出于实用和道德的原因，我们应尽力避免使用惩罚，但此刻我想对持同样观点的读者说几句话，因为他们往往会转而采用奖励。

我们应该停止惩罚和批评，而应努力发现“人们良好或正确的表现”并奖之以特权或赞扬，在某些圈子中，这业已成为公开的事实。无论是翻看论及管理的书籍、浏览培养孩子的文章还是参加教学研讨会，你很难不碰到这样的劝告和建议，它们都基于这样一个假设：存在着非此即彼的选择：惩罚性的反应或者有益的强化，大棒或者胡萝卜，“挨巴掌或者吃糖果”。

当选择被框定成非此即彼的模式，很显然，除了虐待狂和傻瓜，没人会不选奖励或者胡萝卜。奖励不如惩罚那么具有破坏力，而且如果所使用的惩罚比较严厉，那么两者间的差异更加突出。但这种非此即彼的二分法并不正确：我们在现实生活中作出的选择并不局限于两种行为控制方法。这倒真是好消息，因为尽管奖励比惩罚稍稍占优，但两者间的差异被它们的共同点遮盖了，令人不安的事实是：奖励完全不是惩罚的对立面，它们是一枚硬币的同一面。而这枚硬币没多少购买力。

从各方面看，奖励和惩罚基本相同。现代社会心理学奠基人科特·列文认为，当我们想要得到“彼时彼刻的自然情形或力量无法产生的行为时”，我们会采用奖励或惩罚，而且长期使用都造成同样的模式，最终我们得不断提高赌注，给出越来越多的甜头或威胁会有更多的处罚，以使人们继续按我们的期望行事。

这两个特征背后是更为严峻的事实：奖励和惩罚源出于相同的心理模式，都把动机视作操纵行为的手段。这并不是说行为主义学者没能区别两者，实际上斯金纳曾竭力反对动用惩罚，但对于那些诱以“做此就能得彼”和那些威胁“做此不然你等着瞧”的人来说，他们信奉的学习理论和对人性的看法并无大异。

当我们把视角从理论转向实践，两者的一致性依然明显。饶有意味的是，尽管许多人视奖励和惩罚为对立面，但在现实世界中两者常常相伴相随。1991年的一份研究报告称，研究人员在四个月的时间里仔细观察了十三所小学的教师，发现在课堂上使用奖励和惩罚的相关度很高，采用一种手段的教师更有可能也采用另一种。对几百名幼儿母亲的调查表明，奖励和体罚的经常采用确有关联。其他研究发现，甚至那些惯用控制或专横霸道手段对待孩子的人，也常用赞扬这种被视作最不令人反感的奖励形式。这些发现并不能证明奖励的内在本质，但却为奖励和惩罚如何关联提供了答案。

奖励和惩罚两者之间最引人注目的方面可用区区几个词形容：奖励的惩罚。那些为了避免惩罚而施与奖励的人也许没考虑过奖励过程中内含的惩罚特质。我想到两种特质，第一种来自奖励和惩罚俱旨在控制这个事实，尽管奖励是以诱惑进行控制，我在第二章用了不少篇幅阐述这一论点，辨明奖励固有的令人不安的一面。除去哲学上的反对意见，如果接受奖励者觉得受到控制，长远的看，这份经历将带有惩罚的性质，尽管接受奖励本身通常令人愉快。

有位教育作家把教师易于“漫不经心地施行……”的倾向比作电子牛刺，这个比方看似牵强，但若我们停下来思考一下奖励的最终目的，接受奖励者如何被操纵，便可见其妙处。或者另作一比方：问题不在于用蜂蜜还是用醋能抓到更多的苍蝇，而是为什么用它们能抓到苍蝇，以及苍蝇有什么感觉。

奖励的惩罚并不仅源于奖励旨在控制，之所以如此还有第二个更为直接的原因：有些人没能得到期望的奖励所产生的效果实际上与惩罚很难区别。如果手下的雇员或学生没有按照指令去做，许多主管和教师认为应暂缓给与奖励或干脆不给，把奖励在他们眼前晃晃，然后突然撤走。这其实正是许多行为主义学者的建议，他们一方面呼吁不要惩罚孩子(这意味着有坏事发生在孩子身上)，另一方面又慷慨建议采用“反应代价”(这意味着让好事不发生在孩子身上)。遗憾的是，那些没有受过训练而未能辨别两者间区别的人也许无法明白，得不到期望之物，他们不应该觉得是受罚。

家长告诉孩子如果一直表现良好，星期天带他去看马戏表演，星期六孩子惹恼了家长，于是我们又听到了熟悉的警告：“再这样明天别想去看马戏。”此取消奖励的威胁与动用惩罚的威胁起到相同的作用，对此难道还有什么疑问吗?

即使位高权重者并非有意取消奖励，因没能达到标准而无法获得奖励的情形并不鲜见。奖励越诱人，得到的可能性越大，错失奖励而受的打击也越大。即使努力得到奖励，奖励也有其不利之处，既使赢得比赛，比赛也有其不利之处，有鉴于此，“完全可以想象为奖励而努力却失之交臂、参加竞赛却铩羽而归所产生的影响!”

出路似乎只有两条，一是不管是否达到要求一概施与奖励。公平论拥护者认为此法甚为骇人，他们的口号是：“不劳无获!没有免费的午餐!”(过去几年里报刊杂志上登了一些批评奖励孩子的文章，但实际上他们批评的是奖励给得太勤、太轻易。)但依我之见，无条件给出的好处根本不是奖励。究其本质，奖励是所欲之物或事，达到要求才能获得：只有做此方能得彼。答应明天给你个香蕉不是奖励，“你今天帮我忙，明天给你个香蕉”才是奖励，如果我没给你香蕉，你可能觉得犹如受罚。要避免此类情况发生，我得尽力不随心所欲施与奖励。

另一种做法是事先不设定标准也不许以奖励，主管事后才拿出奖赏：“你昨天帮了我，给你个香蕉。”颇为巧合的是，大部分研究发现不期而至的奖励比事先知晓并刻意去获取的奖励较少破坏性，但除了阻止人们希望明天还有奖励这样的实际问题，绝大部分时候人们事先许以奖励并非偶然，其关键在于控制人们的行为，而最为有效的方法是告诉他们如果顺从会有什么好处，如果不合作又会发生什么。正因为如此，最终得不到奖励而使整件事带有惩罚性的可能一直存在。胡萝卜里裹着大棒。

此处的反证并非学术探讨。大部分商人应还记得有那么一两次，他们或他们的同行翘首期盼奖金，最终出于某种原因无法得到奖金而灰心之极。父母们随时可以告诉你，孩子在学校没能得到盼望的奖励经历了同样的打击。我们大部分人对此现象司空见惯，但很少有人思考在采用奖励手段时，这种现象不仅普遍而且流行。

新派规劝我们“抓住”行事正确的人并给与奖励，旧派要我们“抓住”犯错之人并威胁如若再犯会受罚，前者对后者并没有多大的提高和改进。两种方法都要抓住很多人，这不只是玩弄字眼。此处谈及的是经历受控和被罚的感觉，这些事实本身就有很多问题，而且有碍有效的工作和学习。

P43-47

我差点儿没通过心理学导论这门课，你得明白这是上学期间，那时心理学一词意味着“动物生理和行为的实验性研究”，除了坐在教室里听讲，我们学生唯一要做的事是训练关在笼子里的老鼠按压一个小横杆。我们用脆米饼做强化手段，因为老鼠们被饿得只剩正常体重的百分之八十了，为了得到一丁点儿食物，它们几乎什么都做。

当时我的作业完成得很成功，不太成功的是没弄明白我这么做的原因。凭着二年级学生特有的叛逆精神(考虑到当时我上大二，此行为还算合适)，我交上一份从老鼠的角度写的实验报告。报告描述了老鼠如何通过按压横杆，把一位大学生训练成专注于喂早饭这一行为。老师没被逗乐，我说了，我勉强通过那门课程。但那没能阻止我立刻为校刊写了一篇心理学日记式的诙谐文章，宣称在训练老鼠避免按压横杆B时成功率百分之一百(按压横杆B会使一个重达三百磅的铁砧突然从笼子顶部落下)，自豪地声称没有一只老鼠碰过两次横杆。

回想起来，我完全可以说初学时，我对行为主义没什么好感，随着时间的推移，行为主义也没在我身上产生作用。及至我搬到斯金纳学说的大本营剑桥时，我觉得是时候去向他请教一些问题了，这些问题是我当年阅读他的著作时涂写在书上的。我邀请他来我班上讲讲，出乎意料，他同意了，对心怀敬畏的学生表现出即时和自动的反应，他甚至还欣然一笑。

几个月后，我突然想到为一份杂志写一篇斯金纳教授的人物专访，于是又有了两次采访他的机会。在几次接触中，他耐心地回答我所有的问题。尽管他年事已高，眼花耳背，但岁月没能削弱他对行为主义的虔诚热情。(谈话的节选收录于本书的附录一)

最终我摆脱了对斯金纳观点的痴迷，但结果是越来越担心通俗行为主义那一套理论。我们从通俗行为主义出发，试图通过给按我们的意愿行事的人提供诱人的玩意儿来解决问题。例如，当我在研究中发现大量证据，显示竞争妨碍我们发挥最佳水平时，事情很快就清楚了，原因之一是竞争属于外部驱动力——如果你愿意的话，可称之为脆米饼。后来在深入调查利他主义这个问题时，我发现研究结果表明，因为孩子大方而给他奖励是培养和巩固这种品质特别不成功的手段。

我逐渐意识到，我们的社会陷于极大的矛盾中。我们大声抱怨工厂、公司生产力疲软，学校危机重重，以及孩子们的价值观反常等等，但恰恰是我们用于解决这些问题的策略——把诸如刺激计划、分数和糖果之类的奖励在人们面前晃悠——才是造成我们身处困境的部分原因。这是一个由忠诚的斯金纳主义分子组成的社会，我们用强化手段把自己逼进盒子里，我们的思维无法超越常规。

我回到图书馆，发现大量记载通俗行为主义失败的研究结果，除了少数几个社会心理学家，这些研究结果不为人所知。难怪从来没人为一般读者写过书，告诉大家奖励如何损害我们为教导学生、管理工人和抚养孩子付出的努力，更不用提有人会写书，就这三个方面作一个全面的批判。这正是我想做的，同时我也清醒地意识到，向传统思维提出挑战比一份以老鼠的眼光写就的实验报告更令人不安。

本书共十二章，前六章阐明主要论点。第一章简要地回顾了行为主义传统，通俗行为主义在我们社会的盛行，以及通俗行为主义广为人们接受的理由。第二章权衡有关奖励的内在可取性的一些论点。文章首先对奖励是合乎道德及常理的要求这样的主张发起挑战，进而提出奖励实际上令人反感。

前两章的论述是哲学思辨，第三章讨论实际结果。本章概括了研究证据，表明奖励没有起到促进长期的行为改变和提升表现的作用。在第四和第五章中，我解释了情况为何如此，提出奖励失败的五个关键原因，这些原因无异于对奖励的严厉批评。第六章仔细探讨了我们很少有人会想到要去批评的一种奖励形式：表扬。  本书的后半部分涉及我已提过的三个问题：雇员的表现、学生的学习、孩子的行为，探究奖励的效果和可以用来替代奖励的方法手段。这部分的编排方便读者，有人如果只对其中一个问题感兴趣，无需费力读完就另两个问题所作的讨论。第七和第十章探讨工作场所的问题，第八和第十一章论及教育问题，第九和第十二章讨论孩子的行为和价值观问题(这和教师、父母有关)。

写作本书显得既雄心勃勃又充满争议，此刻唯一理智的事情是把对我得出的结论的一些指责转嫁给帮助过我的人。我最先接触有关奖励的损害作用的研究(尤其是有关创造力的)是因为特雷莎·艾玛比尔。我对抚养和教导孩子的看法受到埃里克·夏帕斯和玛丽琳·华森的极大影响。他们三位是我的朋友，我一直利用每个机会与他们交流想法。

我还打扰了其他一些作家和研究员，挖掘他们的思想，质疑他们的观点，请他们给我回应，出于某种原因他们同意了，尽管他们大部分人不认识我。我非常感谢里奇·莱恩、巴利·史瓦兹、约翰·尼科尔斯、爱德·戴奇、马克·莱帕、卡洛尔·艾姆斯和已故的斯金纳(他自然会对结果感到震惊)。多年来还有一些朋友敦促我深入思考这些问题，如：丽莎·莱诶、弗莱德·哈帕古德、莎拉·沃尼克和爱丽莎·哈立根。

阅读我的初稿并提出批评意见虽是种不同的付出，但也需花费时间和精力。我深深地感谢埃里克·夏帕斯、特雷莎·艾玛比尔、爱丽莎·哈立根、费尔·科曼、约翰·尼科尔斯阿卡洛尔·艾姆斯、爱德·戴奇，在此，我尤为感谢三位花时间读完几乎整部手稿并提出中肯评论的朋友：巴利·史瓦兹、里奇·莱恩和比尔·格林。比尔已经是第四次为我阅读手稿、提出意见了，这早已超出了职责的要求和朋友的情谊。事实上，读者诸君也该感谢他，因为他让你们免于阅读我的初稿。

最后，让我对下面几位表示感谢，感谢他们的帮助和支持，他们是：编辑鲁斯·哈帕古德、贝翠·莱娜，经纪人约翰·威尔，以及众多听我演讲的观众，他们提出尖锐的问题，迫使我重新考虑我对奖励的批评，改进我的演讲，对证据进行再思考。他们对我的一些假设提出异议，并因此使我获益良多。希望我能回报他们的帮助。

您刚读完的这本书初版于1993年，它的摘录同时发表在《家长》和《哈佛商业评论》两大杂志上，这可能是史无前例的事情。这一事实似乎也印证了该书中所提到的颇具争议的观点，即在我们的社会中奖励手段被广泛地用于各个年龄段的人们。

当然，比这一观点更具争议性的是采取奖励的手段并没有任何意义。自该书出版以来，我一直试图寻求更好的方式来组织论证以及对数据进行分析。例如，经常会有人要我解释为何奖励的负面作用是如此明显而它却依然如此盛行。当然有几种可能性，但我经常回答是由于人们对于激励的误解。尽管我没有在该书中就这一观点进行深入论述，但我却发现该观点对于明确总体论证十分有益。我们可将它归结为：如果不进行深入的思考，我们中的大多数人会认为存在一种叫“激励”的东西，这种东西有的人可以有很多而也可能只有一点儿。一个人的激励程度可能上升也可能下降。为了让别人做我们想让他们做的事情时，我们会给予他们奖励，因为我们以为这样可以激励他们做事。

假如激励的基础模式是准确的，那么这一策略就变得十分有意义。但不幸的是，事实并非如此。“内在”和“外在”所隐含的前提是激励存在质的差异，而质远比量重要。重要的是如果激励的本质是错误的(即外在的)，即使程度很高，也不会带来好的结果。因此，我想告诉老师们，他们无需在意他们的学生受到激励的程度如何，正如同经理们无需在意他们的员工受到多大的激励一样。关键问题不是一个人受到的激励程度有多少，而在于他是如何被激励的。

简而言之，人们错误地认为激励只能有一种方式，这便解释了为什么尽管奖励的手段害处多多，却依然风靡一时。然而对于这一相对简单的错误的描述也可以帮助我们理解我在本书的第五章中所提及的所有论据：一旦了解了区分内在激励和外在激励的重要性，您便理解了外在激励越多就意味着内在激励越少。

针对该问题进行的所有试探性的、也许是非科学的研究，起因于几年前的一档电视节目《奥普拉脱口秀》。我曾在1996年1月担任该节目的嘉宾，主要是谈一下有关慷慨的话题——人们为什么会去帮助那些有困难的人，如何培养一名有爱心的孩子等等诸如此类的问题。(一位制片人刚好看到我写的关于利他主义的一本书)。在录制的长约7分钟的慷慨陈词中，我曾经提到，如果由于某种特殊原因，我们希望培养的孩子除了关心自己、对别人一概漠不关心的话，我们只需在发现他们表现出慷慨时给予他们赞美和奖励便能够达到这一目的。这一看似自相矛盾的说法让温佛莉女士莫名惊诧，并饶有兴趣——因此上次那位制片人在10月份又一次致电，希望我重新上一次节目，并让我多谈谈奖励的效果。

然而这一次她有着更加周详的计划，她打算进行一项和我书中所描述的相类似的试验，并将整个试验过程拍摄下来，在电视上播出，而我将对所发生的事情作出解释。我对制片人说：“这真是太棒了!”我又对自己说：“这不会有好结果的。”(这些从事电视制作的人又懂得多少该如何进行一项周密严谨的试验所需要的知识呢?)幸好他们事先都做好了准备工作，并且借用了罗切斯特大学的埃德·戴奇早在25年前就已率先使用的技术手段。

我们每次请一位，总共有20名小朋友被邀请进入一座办公大厦，然后有一名自称是玩具公司职员的人接待他们。我们请每一位小朋友帮忙对一些新的智力玩具进行评估。对于其中一半的小朋友我们承诺说，只要完成一项评估就将得到5美元的奖励。在小朋友们玩过所有的智力玩具并完成对它们的评估后，我们将每个小孩都单独留在一个房间待几分钟，并偷偷地将他们拍摄下来。结果表明，当正式的评估结束以后，周围又没有其他人的情况下，那些没有得到奖金承诺的10个小朋友又跑回去玩那些智力玩具，而那些为了奖励而参与评估的小朋友们却没有一个人再去碰那些玩具。  我为之释然。然而，正像已经读过第五章的读者一样，我对这样的结果一点也不感到奇怪。大量的演讲(只是没有通过电视播出)发现同样一个事实：人们一旦由于外在刺激而去做某事，他们就会丧失对这件事的兴趣。这一点无论您是自己想明白的，还是通过阅读《个性和社会心理学》杂志或收看《奥普拉脱口秀》了解到的，它都让您想到所有的内在动因都是在这一刻被扼杀的。

奖励产生的效果并不仅仅局限于玩智力玩具的孩子们身上，这一点自无需多言。从1993年至1999年期间，人们纷纷在报纸和杂志上发表文章，针对应用行为主义提出各种各样的疑问。结果表明：通过悬赏来抓捕罪犯往往收效甚微，对于取得科学成就进行奖励(如诺贝尔奖)事实上会成为科研进程中的绊脚石，而通过外在动因来倡导更加健康的生活方式(如锻炼、降压和戒烟等)也往往效果不佳，尤其是从长远来看。此外，研究者还针对表扬的效果提出了更进一步的质疑。

在过去的六年中，我明白了一件事：无论有多少证据能够证明奖励并非行之有效的方法，但有一部分人就是不愿意去考虑这种可能性。例如，改编自《哈佛商业评论》的第七章中的内容招致大量的读者来信，他们的论调各不相同，或是充满了批判性(一个极端)，或是彻头彻尾的低俗谩骂(另一个极端)。此外，当我仔细阅读那些来信时，我发现其中持反对态度的人多是向企业兜售激励策略的咨询公司的从业人员。这使我不由想到：如果我仅仅是针对他们所设计的某一个激励方案而写了批评文章，并在文章中提出我自己的解决方案的话，他们的反应也许要温和许多。一直让这些商界人士恼怒不已的是我提出的奖励从本质而言就存在严重问题的观点。

即使是在企业圈子以外，那些最受到书中论点威胁的人们有时还会以胜利者的姿态宣称，因为我是靠能说能写来维持生计的，所以有理由认为我受到外在动因的激励来做一些违心的事。如果每次听闻这样的指控我就能得到一点儿零钱的话，我可能——哦不，我当然不会因此受到激励，但我肯定已经积攒了大把的零钱了。显然，那些素昧平生的人毫不犹豫地赋予我某些动因导向或价值取向。至少，这种指责反映了大家混淆了努力赚钱和受金钱驱动之间的不同，正如同人们搞不清付给员工工资和试图利用薪酬作为奖励之间的差别一样。

另外一种我经常遇到的反应是：在某些特殊场合(如学校的考试成绩)所采取的奖励手段也要受到批判具有误导性，因为“我们整个社会正是依靠奖励和惩罚来维持运转的”。这一观点很让我迷惑。如果说要彻底否定一样业已十分普遍的东西是很困难的，那么我当然同意。但是某一做法的普遍性就能成为证明它合理的理由吗?如果有充分的理由来反对某种做法，那么那些证明它深人人心的证据恰恰反过来强调这种做法急待改善。

没有人比斯金纳心理学理论的忠实追随者对这本书表现出更加强烈的愤慨的了，这些学者和咨询师们所笃信的真理受到了我的质疑，或更准确地说，是受到我所描述的所有研究结果的质疑。几年前，就在我计划前往盐湖城进行演讲的前几天，他们在自己的网上论坛上发出强烈呼吁，寻求同盟军。标题是这样的：“紧急支援!埃菲·科恩即将驾临犹他州!”作者生怕我的理论会让我的听众对于世间唯一正确的行为分析方式产生动摇，于是就如何抨击我并尽量减小我的理论的影响力以及防范其他突发事件征求建议。

当他们中的一分子跳出来宣称：试验结果表明，奖励事实上并不能有损人们对所做之事的兴趣时，行为主义者理应感到高兴，这倒不难理解。埃尔伯特大学的学生朱迪·卡麦隆在她的博士毕业论文中对近100项调查进行了认真研究，并采取了一种被称为变量分析的数据分析技巧，最终将它们汇总成一个大的数据库。她的结论是大多数的奖励手段是无害的，并且和她的论文指导老师大卫·皮尔斯一起，于1994年发表了她的研究结果。两年后，她又与罗伯特·艾森伯格合作，而这位先生长期以来坚信奖励可以提高人们的创造性，两人将各自的著作进行了归纳总结，最终发表于《美国心理学家》上。

现在，当获知行为主义者们想方设法来对证据进行分析，从而证明奖励并无害处的行为时，您也许不会感到诧异。当然，也有一些行为主义的批评者(例如我)会对这样的观点提出异议，对此您也许同样不会感到惊讶。我个人认为仔细探究这些文章是十分重要的，哪怕只是因为它们已经在研究人员中受到了广泛的关注，并且受到那些迷信外在动因和行为管理人士的热情甚至狂热的推崇。

事实上，卡麦隆所得出的结论，即认为奖励基本而言是无害的，只是建立在对相关案例进行片面的研究的基础上作出的论断，她忽略了其他相关研究，并混淆了一些重要的区别。例如，她本人对于数据的分析证实：事实上，当人们因为期望获得有形的物质奖励而去完成某件事的时候，他们会比那些从未期望得到奖励的人们花费更少的时间去做这件事。但她却煞费苦心的力图淡化这一发现，而是竭力强调在某种情况下，如人们并没有期望获得奖励，采取奖励的手段并没有什么害处。(这种做法当然并不让人感到匪夷所思。)

卡麦隆还辩解道：有形的物质奖励可能会产生负面效果，而口头表扬总体说来是大有帮助的。但她是通过如下手段才得出上述结论的：(a)将对于表扬的各种不同定义方式都汇总在一起；(b)排除了那些发现赞美有害的研究结论；(c)对于她本人所选择的研究结果进行一番歪曲。例如，她为了证明“外在的口头奖励”可以产生极大的积极作用，便提到了鲁斯·巴特勒的一项试验。但任何人如果愿意花功夫去探究该试验原委的话，就必然能发现该试验对于“评价”和“表扬”实际上进行了区分，该试验认为前者的确具有积极影响，而后者“连保持最初兴趣的起码水准都做不到”。

该论著的漏洞还有很多，不一而足，但最具决定性的反击来自一篇新的采用变量分析的论著，该论著正是有意针对卡麦隆的论文撰写的。我本人衷心希望那篇论著能够及早发表，从而能够收录在我书的第一版当中，因为它是迄今为止最全面地反映奖励对于内在动因的论著，其数据分析也是最准确的。依据一套精心设定的标准，戴奇、理查德·科斯纳和理查德·莱恩对于所涉及的案例进行了选择，他们共分析了128项试验。最后发现有形的物质奖励会对内在动因产生明显的负面影响，该影响体现在“年龄跨度在学龄前儿童到大学在校生之间的参与者中”，体现在“包括从填字游戏到猜谜等各项有趣的活动中”，而“其奖励则既有现金，又有糖果”。

此外，与行为主义者的论调恰恰相反，对于该调查的研究显示“迄今为止最有害的”奖励便是“根据人们的表现进行直接的”奖励。该研究结果显示：在熟悉的环境下，只有当别人对你的工作表现予以肯定的前提下，你才能得到自己想要得到的东西，这无疑是最有效的使人们对于所做的事情失去兴趣的方法。这次全新的全面分析还发现了另外一个十分有趣的现象：当试验对象是大学生时，口头表扬似乎能够增强他们在学习方面的内在动因，而这对于小朋友却并不奏效，因为他们是最容易经常听到溢美之词的特殊群体。

继本书出版以来的6年间，其他的研究、文章以及种种事件分别与商业、教育以及如何为人父母有关。本文将在后续的内容中就这些话题一一进行阐述。

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