如何才能成功地推销出自己的商品？本书是一部有关商业推销技巧的一部实用宝典，本书详尽剖析推销过程各个阶段的特征、科学的操作方式、要注意的具体问题，并辅之以具体案例供分析、思考。内容力求务实；文字推崇简洁，适合营销人员阅读。

本书是一部有关商业推销技巧的一部实用教材。全书结构清晰，实例丰富，可操作性强，每一章之后附有思考与练习，即学即用。全书轻松简洁之特色使其无论是作为教材、参考书，还是用于自学，都十分适宜。可作为企业培训、推销员自学和大学相关专业课程用书。

第一章 了解推销

 推销的重要性

 推销类型

 推销人员的职责

 推销的基本模式

 推销的基本过程

 二十一世纪推销变化的新趋势 

 思考与练习

第二章 推销员必备的个性和知识

 推销员的风度与品格

 应该掌握的产品及行业知识

 应该掌握的个人消费者知识

 对组织客户的了解

 思考与练习

第三章 有效的沟通技巧

 沟通是一项重要的工作技能

 沟通的基本模式和构成要素

 有声语言沟通技巧

 无声语言沟通技巧

 空间语言

 思考与练习

第四章 寻找顾客

 寻找顾客的重要性

 寻找顾客的方法

 顾客资格鉴定

 如何提高寻找顾客的成功率

 思考与练习

第五章 推销前的准备与接近

 推销前潜在顾客的信息资料整理

 整理所推销产品或服务的资料信息

 确定推销访问的目标

 设计推销访问计划

 约定会面时间

 初步接触

 引起注意，激发兴趣

 思考与练习

第六章 推销陈述

 推销陈述的类型与要求

 陈述过程中问题的识别

 问题的确认

 提问的进一步指导

 思考与练习

第七章 有效演示

 演示的好处

 有效演示的准备

 演示工具

 有效演示的技巧

 思考与练习

第八章 顾客异议处理

 正确认识来自顾客的异议

 顾客异议的类型

 顾客异议的辨别

 异议处理五部曲

 处理顾客异议的技巧

 几种常见异议的处理策略

 思考与练习

第九章 促成销售

 为什么需要促成购买决定

 为什么不做促成购买决定的努力

 建立正确的成交态度

 有利于成交的信号

 促成交易的有效方法

 如何与顾客分手

 思考与练习

第十章 客户关系维持

 客户关系的本质——长期伙伴关系

 影响长期伙伴关系的因素

 如何建立长期伙伴关系 

 思考与练习

第十一章 效果改进——推销员自我管理

 时间管理

 客户分析

 销售活动分析

 拜访效果分析

 思考与练习

第十二章 特别推销技巧——零售业推销

 零售商店人员销售的重要性

 如何迎接顾客

 如何接待不同需要的顾客

 赢得零售生意的特殊技巧

 零售人员经常遇到的问题

 如何利用建议扩大销售

 思考与练习

第十三章 特别推销技巧——谈判式推销

 推销与谈判的关系

 赢得双赢结果的原则谈判法

 如果对手更强怎么办

 与不讲原则谈判法的对手谈判时怎么办

 价格谈判技巧

 思考与练习

主要参考书目

后记

推销员的风度与品格

推销之路，荆棘丛生。大凡从事过推销工作的人，无不留下深刻印象。不少推销员就是在这条荆棘之路上，用他们坚定的决心、风度、品格的个性魅力，排除了一个个障碍，最终取得了成功。

不幸的是，还有更多的推销员，虽然天资和能力均属上乘，却因缺乏个性与风度，缺乏应有的品格而屡遭失败和挫折，苦不堪言。

风度与品格的重要性

一群销售经理到大学挑选毕业生做推销员。有人问他们想找什么样的人。他们的回答分别是：

“我只想找工作不怕辛苦的人。”

“我最感兴趣的是有人能陪我进行充满智慧的交谈。”

“我们公司只要既具有专业知识又能与他人合作的人。”

“我们要的人必须能给所有人留下良好印象。”

从以上回答不难看到，销售经理们在挑选推销员时更加注重个人风度和品格，而不是专业知识。著名的IBM雇佣推销员的方针是：首先物色具备若干基本品格的人，然后再对他们进行必要的推销训练。

推销界有句名言，“推销产品之前首先要推销自己。”说的是推销自己比推销产品更加重要。大量的事实和经验告诉人们：推销员要永远站在产品的前面，能把自己推销出去，就不用担心产品推销不出去了。

良好的个人风度

在客户的眼中，风度翩翩和仪表不凡将使你身价倍增，大大增加你推销成功的可能性。因为第一印象太重要了。第一印象不良的推销员不太有可能有第二次面对顾客的机会。最能使你看起来风度翩翩、仪表不凡或萎靡不振、不修边幅的因素主要是以下几个方面：

仪表 仪表是指推销员的穿着打扮。推销员的服饰应当干净、整洁、合身，并有一定的档次。通过服装的“魔术”增强自信，创造“自我”。

服饰对推销员的作用正如产品的包装一样。有研究表明，客户更青睐那些穿着得体的推销员。另一项研究表明，身穿商务制服和领带的推销员所创造的业绩要比身着便装、不拘小节的推销员高约60％。

一般而言，穿着打扮与人的职业、年龄、性别、文化、社会阶层、收入、审美情趣等有关。但推销员要把产品推销到社会不同阶层，就得应付各式各样的人，着装就得为人们普遍接受。

下面推荐的是某公司制定的推销员着装宝典，供参考：

△在尽可能的范围内，应尽量穿得好；

△过分“整齐”并非绝对必要，但一定要很整洁；

△若对推销环境不够了解，穿着应更为保守；

△不要穿任何显示你属于某一特殊团体或信仰的服装，

除非你已经知道对方与你相同；

P24-25

世界上商品何止成千上万!但不管有多少种类，总是由人来推销、由人去购买，这一条是永远不会改变的。因此，洞悉与把握推销的规律，永远是值得我们讨论的话题。

据统计，我国的推销人员的总数已逾千万，他们每天都在辛勤地奔波——为了生活、为了事业。假如他们的效率与效益能稍有提高，无论对社会还是对个人都将善莫大焉!这就是我们写作本书的初衷。

本书详尽剖析推销过程各个阶段的特征、科学的操作方式、要注意的具体问题，并辅之以具体案例供分析、思考。内容力求务实；文字推崇简洁；看了能懂，懂了能用，用后而有效。

本书可作为企业推销人员的培训教材，亦可作为高校营销专业大学生的参考书。

本书由杭忠东、高云龙主编，谭啸、朱李明任副主编，于涛、谢雪虹、潘萍、张伟、刘峰、陶涛、高林山、潘华强、汪明洋、戴明琛、李小双参加编写。

在本书的编写出版过程中，得到了扬州大学出版基金资助，社会科学文献出版社为本书的出版付出了种种努力，在此一并致以衷心的感谢。

                         编著者

                        2005.11