当您走在大街上的时候，映入您眼帘的就是各式各样的门脸和店铺，经营着从油盐酱醋、服装鞋帽到日用百货的各色商品……您是不是其中的一个老板呢?或者，您是否也打算开一家门市呢?如果是，那么这本书就正合您的需要!本书讲授快速提升门市营业额，使你成为门市交易高手的圈套方法和技能，包括：顾客的14种类型及其应对方法、顾客选购商品时的5个心理阶段、接待顾客的5个秘诀、门市交易的10大技巧……

本书是在调查、分析和研究我国各类门市经营管理实际状况，在长期跟踪研究港台及欧美成功门市经营资料基础上，由多位对门市经营素有研究，具有相当水平的门市经营与管理专业知识和丰富实践经营的资深专家合力编写而成；它从多层次、多角度、全方位揭示提高门市营业额的种种方法和技巧，是各类门市经营者培训员工、完善门市内部管理、增强自身竞争实力的行动指南。

第l篇 开店规划篇

第一章 创立商店开好头

门市的定义与分类／(4)

怎样算成功的门市／(5)

顾客对门市的需求／(7)

门市经营的原则／(9)

顺应大环境规划门市／(11)

进行市场调查／(12)

慎重考虑选址／(13)

分析商圈因素／(13)

区别行业特性／(15)

明了地域与地段／(16)

编制投资计划／(18)

测定营业额／(21)

概算商店运营费用／(22)

明确商店定位／(22)

拟定开店计划／(23)

统筹开店作业／(24)

了解租房事宜／(26)

和工商打交道／(28)

和税务打交道／(29)

如何开设账户／(30)

给商店命名／(30)

面试员工的要点／(31)

商品订价的考虑／(34)

第二章 门脸装修引客来

门脸的重要功能／(35)

实现商店个性化／(36)

顺应生活意识的改变／(36)

选择装饰材料／(37)

店名招牌设计／(38)

店门的设计装饰／(39)

活用标志性外观设备／(39)

备齐各种设备／(41)

橱窗、橱柜的选择／(41)

橱窗布置的规则／(44)

妙用售货处／(45)

装修施工知识／(46)

施工业者的选择／(47)

第三章 进货环节多把关

商店进货的作业流程／(49)

进货的原则／(50)

货源的组织／(51)

进货成本的核算／(51)

识别货色／(52)

鉴别假冒伪劣产品的方法／(53)

进货的运输／(54)

进货的存储／(56)

实施商品验收／(56)

第2篇 卖场设计篇

第四章 商品陈列的诀窍

构筑吸引顾客的磁场／(61)

顾客对商品陈列的要求／(63)

商品陈列时必须考虑

的因素／(64)

陈列种类与具体方式／(66)

为顾客改善卖场／(68)

采纳店员的构想／(69)

利用陈列的相乘效应／(70)

创出卖场的特色／(71)

散发陈列的魅力／(73)

5W1H陈列法／(74)

卖场的三易效果／(75)

用营业额检测卖场的优劣／(76)

第五章 店内装潢的提升

装潢设计的基本顺序／(77)

局部照明的设计／(78)

店内音响的安排／(82)

店内色彩的搭配／(82)

创造动感氛围／(83)

壁面展示台的布置／(84)

中央陈列台的摆放／(85)

辅助陈列品的妙用／(87)

第六章 店内的整体规划

越容易狩猎采集的商场生意

越兴隆／(89)

接触型商店／(91)

退缩型商店／(92)

退缩·回游型商店／(94)

接触·退缩·回游型商店／(95)

退缩型商店的行为诊断／(96)

退缩·回游型商店的行为

诊断／(98)

接触·退缩·回游型商店的

行为诊断／(100)

第3篇 了解颐客篇

第七章 不同目的的顾客

探价的顾客及其接待方法／(107)

购买特卖品的顾客及其接待方法／(110)

杀价型的顾客及其接待方法／(112)

退货、换货的顾客及其接待方法／(115)

结伴同行的顾客及其接待方法／(116)

喜欢赠品的顾客及其接待方法／(117)

带着孩子的顾客及其接待方法／(119)

第八章 不同性格的顾客

见多识广的顾客及其接待方法／(122)

犹豫不决型顾客及其接待方法／(123)

慎重型顾客及其接待方法／(125)

沉默型顾客及其接待方法／(126)

聊天型顾客及其接待方法／(127)

爽快型顾客及其接待方法／(129)

好讲道理的顾客及其接待方法／(130)

第九章 紧紧抓住顾客心

激发顾客的好奇心／(132)

利用顾客的占有欲／(133)

抓住女性的虚荣心／(134)

利用人类的爱美心／(134)

尊重子女的孝心／(135)

第十章 接待顾客的方法

善待顾客／(136)

了解顾客／(137)

开发顾客／(139)

影响顾客／(141)

如何处理顾客的抱怨／(142)

第4篇 店员素质篇

第十一章 店员的基本素养

罢脱三种错误定位／(151)

店员的不良态度及其危害／(153)

店员身体语言的正确使用方法／(155)

穿着与化妆的讲究／(161)

二元化的顾客服务方式／(162)

顾客服务的5S原则／(164)

必须注意的说话用语／(165)

掌握咨询销售服务／(166)

熟悉销售中的基本数字／(167)

精于常用计算／(169)

第十二章 店员必备营销技巧

营业前的准备／(171)

营业中的基本步骤／(174)

营业服务的十大技巧／(181)

科学的销售技术／(186)

待机的技巧／(187)

初步接触的技巧／(188)

商品提示的技巧／(188)

商品说明的技巧／(189)

把握顾客需要的技巧／(190)

劝说的技巧／(190)

销售要点的把握／(192)

成交的促成／(193)

收银与送客的技巧／(194)

包装技术／(195)

开业与打烊／(197)

商品被顾客损坏或被窃怎么办／(198)

第5篇营业促销篇

第十三章 基本促销方法

咬牙打折／(203)

常用的促销形式／(205)

广告媒体宣传／(207)

迎合大众的促销技巧／(208)

促销的目标及沟通方式／(209)

商店的公关活动／(210)

促销展开的程序／(211)

第十四章 如何在同行中脱颖而出

创造出差别化来／(212)

加强商品力／(215)

提升服务力／(215)

凸显文化力／(217)

第十五章 提升营业额的技巧

提升营业额的途径／(219)

使卖场更有效率／(223)

CVS成功秘诀／(227)

分析生意清淡的原因／(229)

POS战略规划／(230)

提高营业的自动化率／(231)

第6篇 内部管理篇

第十六章 人员管理

门市的常见人事组织／(237)

人力资源系统的规划／(237)

正确的人员管理系统／(239)

打通门市求才的渠道／(239)

店员的训练和教育／(241)

培养团队精神／(242)

激励员工的方法／(242)

如何批评部下／(243)

如何辞退员工／(244)

如何调解纠纷／(245)

开好每日朝会／(246)

第十七章 货品管理

重视资产保全／(249)

商品管理的五个重点／(251)

采购管理／(251)

库存管理／(252)

卖场货物管理／(253)

商品盘点与存货管理／(254)

货品销售管理／(255)

缺货管理／(256)

交换和退还商品的管理／(257)

商品损失的发生／(258)

商损的管理／(259)

制订商品计划／(259)

第十八章 财务管理

门市的基本财务／(261)

控制商店经费开支的六个要点／(262)

单店会计简易计账法／(262)

了解会计制度／(264)

单店内部控制事项／(266)

单店内部稽核事项／(267)

单店财务资金管理 与运用／(269)

柜台收银管理／(271)

加强欠款催收／(272)

如何看各种账目／(272)

如何依据财务报表

实施决策／(273)

财务控管架构／(275)

常见的异常项目／(276)

第十九章 情报管理

搞好情报管理／(278)

如何收集情报／(280)

情报的记录与整理／(281)

调查竞争商店的情况／(282)

建立商店经营的数学资料系统／(283)

沟通顾客的情报管理系统／(284)

顾客满意度管理／(284)

顾客动线的勘察／(285)

第二十章 评估与检测

商店类型回顾表／(287)

销售能力诊断书／(288)

激励员工士气检测表／(289)

门市高手管理检测表／(290)

门市选址诊断表／(291)

店长工作说明书／(293)

卖场陈列图解／(297)

包装技法图解／(305)

竞争门市分析表／(308)

店员训练表／(309)

要开店，首要的就是要了解门市的定义与分类。如果连门市是什么都搞不清楚。那还想通过门市赚到钱吗?

通俗地说，门市就是店铺，它可大可小，大的门市我们叫它“商场”、“大楼”、“商城”、“广场”等，如我们熟悉的“双安商场”、“王府井百货大楼”“蓝岛大厦”、“百盛购物中心”、“当代商场”、“华联商厦”等等。小的门市我们就叫它“××店”。这样的门市遍布全国，触目皆是。

从静态上讲。门市就是一个经营者出售商品、顾客选购商品的场所；从动态上讲，门市是一个商品流转的环节，服务展示的舞台、经营技巧运用的场所。

许多人仅仅把门市看成一个静态的店铺，这种看法是极其有害的。如果门市仅仅只是一个商品存放的平台，那全国这么多门市，它们的经营业绩又怎么会有天壤之别呢?

要经营好一个门市，就必须从动的角度去看待门市。要把它看成是一个鲜活的生命体，门脸是它的脸面，卖场是它的身姿，装修是它的服饰。服务是它的灵魂，管理是它的自律，经营是它的应对，氛围是它的气质，资金是它的血脉，赚钱是它的成功!

店主必须像呵护自己的儿女一样爱护自己的门市，要充实它、丰富它，教育它，培养它，让它成长，使它成功!只有这样您才能在成就了您的门市的同时，造就您自身的成功!这就正像父母亲如果培养出一个成功的儿子，那他们自身也会感到骄傲并得到实惠一样。

门市有多种分类方法。从经营规模来分，可以分成大型的商场、商厦、中型的超市、百货店和小型的店面、铺面。

从经营的方式来分，可以分成分散化的连锁店和集约化的专营店。

从经营的种类上分就可以细分成：百货店、服装店、书店、音像制品店、食品店、五金店、日杂店、各类修理店、水果店、花店、家具店、餐馆、精品屋、酒吧等等。

针对不同的店，店面设计和经营技法上都要有区别，要针对不同需求的顾客实行不同的门市定位。比如说，一个精品屋没有多少老年顾客的光顾，这并不奇怪，因为精品屋本身针对的就是花钱很“冲”的年青人的。

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全中国的门市可谓成千上万：当您走在大街上的时候，映入您眼帘的就是各式各样的门脸和店铺，经营着从油盐酱醋、服装鞋帽到日用百货的各色商品……您是不是其中的一个老板呢?或者，您是否也打算开一家门市呢?如果是，那么这本书就正合您的需要!

本书称得上是门市经营者的实务工作手册。它从您打算开店的那一刻讲起，历数如何选址、如何内外装修、如何订货、如何搞好货品摆放、如何进行店员业务培训、如何接待不同类型的顾客、如何促销、如何搞好库存和财务管理、如何掌握竞争情报和猎取销售信息、如何不断提高店员营业素质……真正是想您之所想、急您之所急，把您开店中可能遇到的问题，都预先帮您想到并都给您解决好了……这样的一本书，是不是您的好帮手呢?!

本书所讲内容，均直接来自实践；所以应用起来包管您得心应手!比如说，我们讲了来您店的7种怀着不同目的的顾客，又把这些顾客分成7种不同性格，并相应为您设计了不同的接待方法；我们还讲了店员售货的10大技巧，还讲了必须摒弃的3种错误定位以及顾客服务的5S原则；我们讲了店内规划的4种布局类型，并讲了如何针对这4种类型出现的问题及时进行必要的调整……总之一句话，对您门市经营中可能出现的问题都做了精当分析并以简洁的语言告诉您应该怎么做!

无论您是刚刚当上门市老板，还是经营门市多年，这本书对您均有极高的参考价值，绝对可以助您事半功倍!

编者