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《孙子兵法》不仅是世界级的兵学圣典，而且还是一部智慧无穷的哲学著作。在本书中，作者运用《孙子兵法》的核心理论和哲学思想，研究并阐述了现代商战思想及战略制定的三原则，阐发了商战霸王理论，描述了现代商战战役战术构建，形成了一个现代商战的完整体系。同时，本书还汇集了大量的经典商战案例，而且每个案例都引人入胜，耐人回味。

孙武，是中国古代历史上一位伟大的军事理论家。他留给后世的《孙子兵法》，不仅是世界级的兵学圣典，而且还是一部智慧无穷的哲学著作。2500多年来，孙武揭示的战争规律和制胜要则，不仅在战争和军事领域作用巨大，而且对社会生活的其他方面也有深刻的影响。本书比较准确地把握了兵法的精神，并创造性地提出《孙子兵法》新理念——创新是永恒的主题。《孙子兵法》无疑是孙武伟大创新精神的结晶，研究《孙子兵法》首先要学习这种创新精神。本书正是紧紧围绕创新这一主题，体现出以下几个鲜明的特点：一是系统性；二是实践性；三是生动性。

序言／1

结论／1

一、用《孙子兵法》创新理念来指导现代商战／2

二、“天下第一神灵”／8

三、正确认识诡诈，树立“利益至上”理念／10  

第一篇 《孙子兵法》精华思想与现代商战／17

第一章 《孙子兵法》核心理论与现代商战／19

一、现代商战是信息的战争、技术的战争／19

二、孙武核心理论／22

三、孙武综合实力分析方法／32

第二章 《孙子兵法》十大理论与现代商战／37

一、孙武的全胜理论／37

二、孙武的霸王理论／4l

三、孙武的五胜理论／43

四、孙武的择人任势理论／45

五、孙武的赏罚原理／49

六、孙武的备战理论／51

七、孙武的“庙算”理论／55

八、孙武的远征理论／57

九、孙武的易胜理论：低消耗战略／61

十、孙武的速胜理论／63

第二篇 现代商战战略思想／67

第三章 造势与企业最高战略思考／69

第四章 战略制定的孙武三原则／72

一、企业成败决定于战略制定／72

二、现代商战环境特征／73

三、战略制定第一原则：“内计外势、兵贵神速” ／75

四、战略制定第二原则：“避实击虚”／79

五、战略制定第三原则：“集中与节约”／82

第五章 我们可以选择的现实战略／89

一、迎面反击／89

二、扩展世界市场的途径／91

第三篇 现代商战战役战术建构／95

第六章 现代商战诡诈经营十四法／97

一、示形战法／97

二、跟随超越与“半济而击”策略／99

三、商业外交策略／101

四、以患为利策略／102

五、确保信誉策略／105

六、因粮于敌策略——以当地化促全球化／108

七、市场填空策略／109

八、怒挠卑骄策略／110

九、攻其必救策略／113

十、实备强避策略／114

十一、迎面反击策略／116

十二、以逸待劳策略／118

十三、利诱必取策略／120  

十四、乱而取之，趁对手混乱打击它／121

第七章 《孙子兵法》与商战谈判谋略／125

一、以迂为直是谈判的本质属性／126

二、谈判谋略五要素：造势、治气、治心、治力和治变 ／127

三、谈判谋略实施的原则／131

四、商战谈判若干策略／136

第八章 《孙子兵法》与现代商业情报战／145

一、情报战概述／145

二、商战情报工作的方法／149

三、商战情报的工作范围／152

四、商战情报工作的一般原则 ／156

五、商业情报战十九条／162

第九章 《孙子兵法》与现代人才争夺战／164

一、战略人才的素养要求／165

二、合理的人才结构／169

三、重视“智囊”机构的建立／17l

四、选人用人是一门学问 ／174

五、企业的人才争夺战／181

六、领导者的人格魅力／183

附一 《孙子兵法》走遍全世界／185

一、兵法移植到现代商战／186

二、《孙子兵法》的光辉将永远在国际社会闪耀／187

附二 《孙子兵法》的哲学思想 ／191

一、无神论／191

二、以全面的、发展的观点来研究和认识战争／191

三、强调人的主观能动性／192

四、不同的方法解决不同的问题／193

五、透过现象抓本质／194

附三 宋本十一家注孙子(曹操注)及译文／195

一、计篇／195

二、作战篇／197

三、谋攻篇／199

四、形篇／201

五、势篇／202

六、虚实篇／204

七、军争篇／207

八、九变篇／209

九、行军篇，211

十、地形篇／213

十一、九地篇／215

十二、火攻篇／220

十三、用间篇／221

主要参考文献／224

后记／226

八、孙武的远征理论

孙武心中的“知兵之将，生民之司命，国家安危之主”，其形象是这样的——“善用兵者，役不再籍，粮不三载。取用于国，因粮于敌，故军食可足也。”“故智将务食于敌，食敌一钟，当吾二十钟；葸秆一石，当吾二十石。”

“胜敌而益强”是战争行动企图实现的战略目的。

“因粮于敌”、“务食于敌”是实现远征战略目的的重要保障。

“因粮于敌”，是指企业就地取材、就地生产以及就地销售等，使扩张型企业在目标区域也能取得明显的优势，体现了达成“低消耗战略”的一条重要途径。

企业是将资源转化成产品和劳务的投入产出系统，包括资源的获取与投入，资源的转化，以及产品或劳务的产出与销售等三个重要环节。

知战之地，知战之日，则可千里而会战

孙武说：“故知战之地，知战之日，则可千里而会战。”

能预知在什么地方、什么时候，同敌作战对我有利、对敌不利，那么，虽在千里之外也可前往争战。企业经营者能预知海外某国或某地区的投资环境，项目行业的动态，以及何时经济政策、法律及市场等情形对己方有利，通过审慎评估，可以大胆进军海外，去寻求占领世界性市场一席之地。

现代商战是实力的较量，也是智谋策略的较量。要去海外争利，除高层管理人员须由自己总公司派遣外，要尽量使用当地的人才、资源、销售渠道，甚至资金等。能做到这些的企业就能与当地环境融合在一起，就能进攻一处，获利一处。

中国改革开放已取得举世瞩目的成就，已有一些企业或公司走上国际化、跨国经营，开拓世界市场。为着以积极的态度去迎接“世界商战”，就必须遵循孙武的“避实击虚”、“知战之地，知战之日，则可千里而会战”等原则，也只有这样，方可立于不败之地。

衢地则合交

孙武说：“用兵之法：有散地，有轻地，有争地，有交地，有衢地，有重地，有圮地，有围地，有死地。诸侯自战其地，为散地；人人之地而不深者，为轻地；我得则利，彼得亦利者，为争地；我可以往，彼可以来者，为交地；诸侯之地三属，先至而得天下之众者，为衢地；人人之地深，背城邑多者，为重地；行山林、险阻、沮泽，凡难行之道者，为圮地；所由入者隘，所从归者迂，彼寡可以击吾之众者，为围地；疾战则存，不疾战则亡者，为死地。是故散地则无战，轻地则无止，争地则无攻，交地则无绝，衢地则合交，重地则掠，圮地则行，围地则谋，死地则战。”

孙武说：“凡用兵之法，将受命于君，合军聚众；圮地无舍，衢地合交，绝地无留，围地则谋，死地则战。途有所不由，军有所不击，城有所不攻，地有所不争，君命有所不受。”

“衢地”是指介于敌我等三个邻国，甚至更多个国家之间的地区。谁能先获得这里的支持，就对谁有利。

现代商战中，企业要到目标区域争取市场，先要设法与那些在该国家或地区已有根基的相关企业开展合作，以获得支持，这样对于打开销路会有所帮助。如今天的中外合资企业，就是跨国公司来中国结交“衢地”，并对中国及附近的地区开展市场争战。

中国向第三世界友好国家提供经济技术援助，也是“衢地则合交”的一种做法。当前，国际形势风云变幻，特别需要加强我国同第三世界国家的团结和合作。在世界贸易强国的眼光盯上第三世界之前，我们先行一步，通过对外援助、承包工程和劳务合作，就能在这类“衢地”市场站稳脚跟，就可能比在那些竞争非常激烈的大市场获得更好的利益，如石油、矿产资源的开采权的获取。

2006年，中国要尝试在上海的浦东新区、深圳经济特区和天津的滨海新区首先进行大胆的开放政策试验，想让这三个特区成为带动中国经济发展的“三驾马车”。凡是在中国扩张的企业，要非常重视该三个特区，谁能先获得这里的进一步改革试点政策的支持，就对谁有利。在全球化的大潮与风起云涌的区域化，甚至国际上正在兴起的“民族经济主义”共存的大背景下，中国正在塑造“珠三角”、“长三角”和“渤海湾经济圈”——这是中国境内最有新气象、最有发展潜力的“衢地”。

具体就“渤海湾经济圈”来说，东北三省的省会城市沈阳、长春和哈尔滨都已建成了环状公路网和连接周边城市的辐射状交通运输网络，连接三省的高速公路也在建设中。一旦该地区重化工业实现了现代化，那它就将联合南方的轻工业从而形成完整的产业结构，其后劲不可小视。不可忽视的是，通过西伯利亚铁路可以使中国与俄罗斯及欧洲相连。中国第十一个五年规划已把天津滨海新区列为继深圳、浦东之后的第三个经济开发区，而中国三大钢铁企业之一的首钢已决定移到河北唐山，鞍本集团又将建在面临渤海的营口。中国经济的轴心正在向环渤海区域转移是不争的事实。

就企业微观主体来说，我们要讲求联盟作战，合作竞争。孙武说：“上兵伐谋，其次伐交。”在企业的竞争中，一味地拼价格、拼成本，是愚蠢的，也是对资源的浪费。在企业的竞争中，不但可以通过“伐谋”、“伐交”而获得成功，更重要的是要不断地创新，不断地开发新技术、新产品、新市场……并且也可以通过联盟作战与合作竞争，实现双赢。

联合，通常只能在声势上拥有真正优势，因此一般都只利于速战速决，如果时间拖长了，或遭到挫折，那就难免要各怀鬼胎了。

当然，联盟也有它的实际利益，联盟可以合并实际的或潜在的力量，以压过敌人。联盟的阵容能否稳固有力，在于联盟成员的合作意愿及力量。如果联盟中成员的利益改变问题很严重，经常就会使形势逆转、输赢易位。

现代商战的争霸中，除了卡特尔和托拉斯外，最常见的联盟形态有：

(1)授权：将某种权利或技术，在某特定时空内，授予他人使用；

(2)行销协议：大多是某些老公司，为了避免竞争，干脆主动代理新公司商品的销售，以降低竞争压力；

(3)联合投资：由数家厂商，联合投资某一新公司，以完成这几家公司无法单独完成的经营目标；

(4)特许权：包括商标、技术、专利及管理软件的提供，以达成某经营目标，目前商场的连锁加盟，便大多采用此种经营方式；

其他如纯品牌销售权、上下游厂商联合经营、资本联盟、共同标准(技术、品质或价位)协会、技术开发联盟等等，皆是商场联盟战的有效方式。

合作竞争是指企业之间通过相互合作的方式参与竞争，使企业走出孤立交易的小圈子，进入相互影响、相互作用的“联合王国”，获得单个企业难以拥有的竞争优势。

尽管微软公司和英特尔公司都是各自领域内的佼佼者，但它们认为仍然有结成联盟的必要。所具有的资源具有极大的互补性，联盟的结成将会使两家公司更加强大，微软公司生产的软件，因为有了英特尔集成芯片的支持，使用起来更加安全和可靠，同样，英特尔芯片也因为微软软件的热销而获得了更大的市场份额。

美国通用电气公司与德国西门子公司、美国福特公司与日本马自达公司、美国IBM公司与日本东芝公司等，以前都是你死我活的竞争对手，现在却成了在某些方面相互依赖的伙伴。开展合作的公司仍然拥有独立的地位。为了保证各自的利益，这些公司之间不可避免地依然存在着一定程度的竞争，但竞争并没有妨碍它们之间的合作。这种竞争与合作的统一不是个别公司的经营战略，而是为适应复杂多变的环境作出的反应。跨国公司之间的合作顺应了时代的要求，正在成为企业一种新的生存方式，成为提高竞争力的重要来源。

合作竞争是一场针对传统竞争理念和竞争模式的革命。从传统的观点来看，竞争就意味着有你无我，这是一种排他性的竞争，企业只考虑自身利益，只依赖自身资源，结果往往造成过度竞争和大量资源的浪费。如今，这种排他性的竞争正在被合作性竞争所取代。这是竞争关系的一种进化，有利于减少不必要的摩擦与矛盾。它突破了企业独立运作的局限，将自身优势与其他企业的优势相结合，通过建立互利互惠的合作关系，实现“双赢”或“多赢”。

P57-60

自古知兵非好战。上下五千年，爱好和平的中华民族积淀了卷帙浩瀚的战略文化典籍，其中以《孙子兵法》为代表的兵家权谋精华，至今仍闪烁着真理的光芒。

我见到《孙子兵法与现代商战论》时，就有眼前一亮的感觉：在一个弥漫着学术浮躁和过度包装的社会氛围中，陈昆福等几位作者可以说是具有真正原创精神的兵法实践型研究者。他们在兵法研究和实践的道路上开拓了将近20年，深入的理论探索和多彩的实践相结合，使本书比他们1992年由国防大学出版社出版的《孙子兵法与现代商战》有了飞跃性进步。完善的现代商战理论体系，生动的现代商战案例，以及贯穿全书的现代商战创新思维，构成了本书的鲜明特色。

在中国企业纷纷走向全球化运作的时代，现代商战的研究越来越重要了，《孙子兵法》关于先胜、全胜、不战而胜的理论也越发受到关注。因此，我愿意把《孙子兵法与现代商战论》推荐给有志于征战全球市场的企业家们，并希望本书成为现代商战的制胜锦囊。

孙武，是中国古代历史上一位伟大的军事理论家。他留给后世的《孙子兵法》，不仅是世界级的兵学圣典，而且还是一部智慧无穷的哲学著作。2500多年来，孙武揭示的战争规律和制胜要则，不仅在战争和军事领域作用巨大，而且对社会生活的其他方面也有深刻的影响。

20世纪70年代以来，随着全球市场竞争日趋白热化，日、美等国出现众多知名企业家竞相拜读《孙子兵法》的热潮。伴随经济和科学技术的突飞猛进，谋略智慧已经成为社会发展的“助推器”和经济效益的“倍增器”。

由于战场和市场在哲理上的相通性，近年来，越来越多的中国企业家热衷于从《孙子兵法》和毛泽东军事思想中寻找打开市场竞争之门的钥匙。当然，战场与市场有本质的区别，运用兵法谋略于市场竞争，不是要引进战场的血腥，而是要抓住要领，把握精髓，启迪思维，悟出新知，在市场上进行人性化博弈。浙江大学陈昆福副教授等同志自1988年以来，坚持研究、实践、再研究、再实践，在多次的循环往复中，获得了运用《孙子兵法》驾驭现代商战的若干新知，并将此总结提炼成《孙子兵法与现代商战论》一书。

《孙子兵法与现代商战论》比较准确地把握了兵法的精神，并创造性地提出《孙子兵法》新理念——创新是永恒的主题。《孙子兵法》无疑是孙武伟大创新精神的结晶，研究《孙子兵法》首先要学习这种创新精神。本书正是紧紧围绕创新这一主题，体现出以下几个鲜明的特点：

一是系统性。作者把《孙子兵法》的13篇视为一个大系统，而各篇又具有相对独立性和主导性。其中任何一篇作为主体时，另外的12篇可作为其辅助。作者运用《孙子兵法》的核心理论和哲学思想，研究并阐述了现代商战思想及战略制定的三原则，阐发了商战霸王理论，描述了现代商战战役战术构建，形成了一个现代商战的完整体系。

二是实践性。本书不是纸上谈兵的作品，而是理论与实践相结合的结晶。作者之一的陈昆福有着近20年的大量商战实践，既能策划谋略，又有5年时间亲身担任浙江省明建高新技术发展有限公司董事长兼总经理的具体管理经验，同时为清华大学、浙江大学、上海交通大学等高等院校面向“浙商”开设的MBA、EMBA学员成功讲授《孙子兵法与现代商战》课程，另外他还到全国各地有关大型企业讲学累计近200场，得到大江南北总裁们的普遍好评。可以说，本书是在丰富实践基础上的理论总结和升华。

三是生动性。本书汇集了大量的经典商战案例，而且每个案例都引人入胜，耐人回味。这些案例不仅是作者思想理论的有力佐证，也为读者见仁见智提供了思考借鉴的实证依托。即使是理论阐述，本书也不乏点睛之笔。作者根据形形色色的策略计谋，结合现代商战中可能遇到的各种情况，有针对性地总结和归纳出有关方面的运用方略和技巧，为中国商界领袖、“新生代”董事长及总经理、中高层职业经理人、行政事业单位领导干部们送上了一本开启智慧之门的工具书。

孙武指出：“人皆知我所以胜之形，而莫知吾所以制胜之形。故其战胜不复，而应形于无穷。”企业家要理解为什么如此谋划，明白自己该怎么运筹，这样才算是真正读活读懂了《孙子兵法》，也为在广阔的市场舞台大展身手创造了有利条件。而这正是本书的宗旨之所在。

是为序。

姚有志

2006年9月8日于北京

任何竞争都需要谋略的参与。对于现代商战的主体——企业家来说，对智慧的要求更高人一等，而《孙子兵法》恰能为其提供不竭的智慧源泉。作战需要运筹，企业经营发展需要谋划；作战需要谋略，企业产品开发、市场开拓需要创新；作战需要战术手段，企业经营则需要技巧。

2006年5月，陈昆福副教授在清华大学信息学院给工商管理及信息化总裁研修班讲授“孙子兵法与现代商战”课程期间，曾与清华大学信息学院和国防大学几位教授畅谈《孙子兵法》的研究动态。他们认为，《孙子兵法与现代商战》一书自1992年出版以来，在中国商界被誉为制胜奇书，成为企业界经营管理的“指南”。看到全国有如此多的专家、企业家们认可我们14年前的研究成果，我们十分高兴。为了进一步发展“孙子兵法与现代商战”的理论和研究，我们觉得应该把近十几年来的思想和理论加以深化，尽快完成最新的成果版本。这样做，既能在中国企业家面向全球化商战之际，起一些积极的指导作用，也可为许多采用“孙子兵法与现代商战”科目名义讲授的同行业专家们提供更完善、更规范和更系统化的教材。

因此，这本《孙子兵法与现代商战论》虽然是我们几位兵法研究者花费100天时问撰写而成，却是我们十几年辛勤实践和思索的产物!

我们有幸得到中共中央委员、兰州军区司令员李乾元上将和著名战略学博士生导师、军事科学院战略研究部部长、中国《孙子兵法》研究会会长姚有志将军的厚爱，他们分别亲自为本书题写书名、撰写序言。

在本书写作过程中，辽宁华孚集团董事长李贵海、华孚投资管理公司总经理周浩，香港新华国际投资集团公司董事长金辉军，浙江大学罗遂宏、倪云虎、王坚平、贺慈浩、李凤旺、金海燕、许仓粟、杨长生教授，应邀在美国麻省理工学院(MIT)做访问学者达五年之久的姚奎鸿教授，University of Alberto贾荣庆教授，浙商银行俞燕萍，资深投资顾问杨卫国，房产营销策划专家于立鹏，招商银行蔡焕明，浙江省外经委应小静，浙江海纳科技股份有限公司副董事长沈锦林，秦皇岛市经济技术开发区常务副主任邵宏根，军事科学院王志强，浙江省军区副参谋长冯一鹤，南京军区驻浙大后备干部选培办主任祝向群等提供了具体指导和帮助，在此表示十分感谢。

另外，还要十分感谢为本书提供案例和资料的公司、网站和作者，有的可能没有一一注明出处，万望谅解。同时，感谢浙江省阳光大酒店总经理助理余美琴和杭州第二中学陈一茗参与校稿并提出一些意见。

由于我们水平有限，书中难免疏漏之处，期望能得到专家和广大读者的批评指正。

陈昆福 吕强 陈亮

2006年9月8日于玉泉将军山下

《孙子兵法与现代商战论》准确把握了兵法的精神，并创造性地提出《孙子兵法》新理念——创新是永恒的主题。

——国信证券研究所所长何诚颖博士

我见到《孙子兵法与现代商战论》时，就有一种良好的感觉：在一个充斥着自大狂和自我过度包装的社会中，作者可以说是具有真正原创精神的兵法实践型研究者。

——中国孙子兵法研究会会长、战略学博导姚有志少将

不朽的战略著作《孙子兵法》一直被列为兵书之首，被奉为治国领军的”圣经”。 越是民族的就越是世界的，中国传统特色的一些管理理论与思想精华，是一个国际化人才应具备的知识。

——珠海南科集团董事长吴纬国博士

《孙子兵法与现代商战论》活用《孙子兵法》灵魂精髓，形成了完整的现代商战战略战术体系。

——辽宁华孚集团董事长李责海

把《孙子兵法与现代商战论》推荐给有志于征战世界市场的企业家们，我相信高端竞争谋略指导下的中国企业家们必将给全球化的现代商战填上浓浓笔墨。

——香港新华国际投资集团有限公司董事长金辉军