商无定市，经商贵在斗智，善谋者胜，这就是商道。如果你想迅速学会赢得财富的妙法；如果你想成为现代商业社会中的赚钱高手；如果你想学习和借鉴别人的成功与失败的经商经验；如果你希望在经商的人生旅途上少走些弯路；如果你想涉足商海，大展宏图，但有些困惑找不到解决的方法……请尽快阅读这本《小故事大商道》吧!

商道是如此重要且神秘地存在着，商道似乎主宰着商人的一切。离开商道，生意即使做得成，多半也纯粹是偶然，属于半路发家，不可长久。只有对商道了然于胸的商人，才会最终得到满意的回报。

纵横五大洲，经商数千年，所有的成功商人，都是以其独特的商道，汇聚了巨额的资财，今天，我们来研究这些小故事中蕴涵的精深奇特的经商智能，我们会发现，他们是如何占得先机、获取利润的，又是如何在经营之路上建立起了自己商业的霸权的。

上篇：管理篇

员工和人才：企业的真正主人

不要为盛名所累，才干才是惟一标准

量才适用才能物有所值

宁要不时顶撞，不要唯唯诺诺

管理的艺术就是会用人

别让工作经验悄悄蒙上你的眼睛

千方百计挖墙脚以夺取优秀人才

拉开人才档次，有优秀的人才才有优秀的企业

领导要有长远眼光

激励决不拖延

先踢他一脚，再同他一起上路

员工是企业的"衣食父母"

人才就是企业的财神爷

让员工为自己的工作自豪

让员工积极主动地工作

危机时刺激员工需要技巧

痛并快乐着

适当揭开透明度，可拉近彼此间的距离

面对不满，有容乃大

最有效的工具是团队章程

顾客与服务：企业生存的粮食

打好服务这张牌

要一流的设施，更要一流的微笑

千万别把"上帝"瞧扁了

顾客就像是情人，需要时时放在心上

鱼儿离不开水，产品离不开大众

学会"借力打力"，方能达到至高境界

真诚对待消费者

将危机消灭在萌芽状态

密切关注市场，随时变化自我

服务第一，营销第二

诚信无价

将企业战略推到顾客面前，让其监督

倾听是一门艺术

找准突破口，做好营销广告

竞争和改革：企业发展的动力

竞争时刻存在，管理不容大意

不但要敢于冒险，而且要善于回避风险

当留则留，当弃则弃

仿效也要有水平

创新是推动企业进步的重要力量

以新的眼光来调整经营策略

舍不得孩子套不住狼--降价是占领市场的一大杀手锏

销售追求"名人效应"

降低成本，杜绝浪费

改革需要果断的"无情杀手"

弃旧换新是企业起死回生的法宝

告别文山会海，开展有效工作

速度是竞争中不可或缺的因素

生存，然后壮大

有效的撤退是理智的进步

通过收购兼并，力求做大做强

战略与决策：企业成长的关键

尊重理论、创新和时间

充分发掘潜力，寻找致富之路

要善于抓住成功的突破点

研究经济有助于决策

良机绝不能轻易错过

投其所好，各取所需

正确的决策只在一念之间，不要失去后才后悔

要有与众不同的理想信念

民主平等想办法，心平气和做生意

以纯正之心管理企业

充分合理地利用各种资源，须知凡物必有用

独树一帜，巧配资源

转变旧观念，探索新途径

因地制宜，创造市场

用事实说话

培训是企业战略中不可忽视的部分

正确的决策来自集体的智慧

下篇销售篇

销售进行前：不打无准备之仗

守信乃推销之本

目标是推销员的行动指针

态度决定一切

多方搜集情报，做到知己知彼

学习怎样接近客户

己所不欲，勿施于人

热爱你的职业，做快乐的销售人员

得体的穿着能够增加信心，赢得好感

理清人脉关系，生意自然来

不用为你的安全担心

销售需要耐心，浅尝辄止不可取

尊重他人，才能赢得尊重

欲通经理关，先过秘书坎

给客户提供他们所缺少的东西

不断进取是销售成功的翅膀

对待客户要有一颗感恩的心

树立志在必得的自我形象

关爱和尊重能感动"上帝"

学会冷静思考，抓住可用信号

把握说话分寸，千万别推销过分

亲身示范比简单说服更有效

克服胆怯心理，增强成功的勇气

行动，就有可能成功

自信人生二百年，会当击水三千里

置之死地而后生，舍掉顾虑上阵

不要总是说服别人，而要为顾客提供服务

销售有学问，关键靠智慧

先啃硬骨头，才能越吃越香

销售进行时：是骡子是马拉出来遛遛

兵贵神速，做到话出口款到手

皇天不负苦心，精诚无所不开

"why"(为什么)的伟大之处

两个耳朵一张嘴--听比说重要

唤起顾客的需要才能推销成功

千万不要吝啬你的溢美之词

报价有学问，须待成熟时

善做名人广告，巧仿他人成交

一分钟搞定的事不要拖15分钟

不可贪多贪大，适当说"不"无碍

不要歧视任何一名潜在主顾

注重每一个细节

记住别人的名字和面孔

战胜懒惰和拖拉，努力工作出成绩

既要想出法子，又要做出样子

避免无谓的争论与冲突

入乡随俗，不要触犯民族禁忌

打破常规出奇制胜

抓住机会，多认识些准客户

"打拉结合"其妙无比

面对拒绝惟有坚持不懈

有第三者"推波助澜"，推销起来很舒服

合理把握时间差

问，要问出水平

猎奇，可以带来财运

互补互利，努力达到共赢

精神集中，能在推销中处于主动

站在顾客的立场考虑问题

有感情地讲故事，有事半功倍之效

销售进行后：永续销售神话

成交后，不要忘了握手和称赞

千万别收完钱就溜

结束时，留下难忘的背影

签约后，不要因小失大

常与客户保持联系

有效沟通什么时候都不能少

承诺的服务应及时兑现

以感谢来挽回客户的抱怨

从客户中开拓"人脉资源"

周到的售后服务，赢得信誉

服务不是浪费时间，而是成功的继续

优质优价，销售有方

销货始于售后

区分真假异议，采取不同对策

以最简单的方式结束

几十年如一日，你可以创造奇迹

与家人分享成功的喜悦

宁要不时顶撞，不要唯唯诺诺

黄金寓言：

在一片丛林里，生活着各种动物。狮子是这片丛林的王者。

有一年夏天，身为丛林之王的老狮子死了，动物们推举一头年轻的雄狮做了丛林之王。

这头雄狮的君王意识十分强烈，它一坐上王座，就对丛林里所有动物说：

"我既然是丛林之王，就一切都得听我的。"

它还颁布了丛林法规，规定任何动物都不得发表与狮王不同的意见，任何动物都不得有违背狮王意愿的行为，甚至，法规还给所有动物规定了标准动作，动物们的一举一动都必须和这些标准相吻合。

一切都如狮王的意愿发展着，所有动物都对狮王唯唯诺诺，狮王感到十分高兴，一种成功征服的满足感随时都洋溢在它的心中。

但是，时间过了半年，狮王就觉得不对劲了，原来生机勃勃的丛林，开始变得死气沉沉，动物们的战斗力大大下降，在发生的数次交战中，它们都被打得惨败。

狮王想知道是哪里出了问题，它到动物中去调查。

可是，没有一只动物敢发表自己的意见。

狮王心中的疑虑依然无法消除，心情日复一日地消沉，神情日复一日地沮丧，虽然，它有一大帮非常听话的臣民。

时间不知不觉又过了一年。有一天，附近两处丛林的动物联合起来，向狮王领导的丛林部落发起了一次规模空前的进攻。在这次战斗中，狮王和它的臣民们全军覆没。

这个狮王太不幸了，它的臣民也太不幸了。谁造成了这种不幸呢?

当然是狮王，是它把它的臣民约束成"听话"的动物，它们为了表现得"听话"，不得不扼杀自己的创造性。缺乏创造性的团队，当然是没有战斗力的。

有很多企业管理者，实际上也如同狮王那样，他们领导意识十分强烈，"我是领导，一切都得听我的"，他们听不得不同意见，如果每个人都对他们唯唯诺诺，服服帖帖，他们便会十分满足。但正是这种满足，葬送了他和他的团队。

当然，很多成功管理者不会这样，他们知道如何用人，在"听话"和"才干"之间，他们会选择后者，比如IBM的小沃森。P13-14

一位院士曾撰文指出："中国企业最缺少的是--管理，那些深陷困境、风光不再的国内明星企业，危机多半来自经营管理不善，企业的竞争实质上是管理水平的竞争……"

可以说，当前国内企业面临的挑战与其说是资金、技术问题，不如说是一个管理问题，因为管理才是企业兴衰的关键。很多企业一直沿用陈旧过时的管理模式，而这些管理模式早已不能适应时代的变化和经济的迅速发展，结果造成了企业经营效率低下，其中之一就是资源的严重浪费。

目前，在全球市场经济潮流的推动下，改变中国企业陈旧的、制约经济发展的管理方式、方法，已势在必行。值得庆幸的是，"今天的管理者非常幸运，因为我们有近一百年的管理理论和思想演进的历史可以回顾，我们可以站在巨人的肩膀上进行发展创新"--著名管理专家杨文士语。但是，面对浩如烟海的管理丛书以及瞬息万变的市场环境，国内各行业的人士却又感到无从下手、把握不准；加上日益加快的生活节奏，许多有志于管理事业的人士又感到力不从心、来不及消化。这一方面是由于当前国际经济与国内经济日益融合的大背景，另一方面也与市场上参差不齐的管理类书籍有关。有些人在金钱利益的诱惑下，昧心地将一些与真正的管理无关的东西或添油加醋、或东拼西凑地叠加在一起，做成一本乱七八糟的书，匆忙出版，到头来只能是将众多企业和职场人士引入歧途，而不能真正地服务于读者大众。

每念及此，编者莫不痛心疾首，遂决心编纂一本真正的管理类书籍。以有利于发掘各界管理人士的才华，激发各行管理者的潜在能力，于是便有了摆在诸位方家面前的这本《小故事大商道》。期望她的面市能抛砖引玉，使越来越多汇集管理精髓的书籍能服务于读者大众。

另外。本书一改以往诸多书籍偏向于介绍繁琐的管理方法和公式、定律的模式，以人们喜闻乐见的寓言故事作引子，以典型案例、经典管理范式或著名管理人士的成功感言为主线，最后以精炼的语言落脚到一些重要提示上。可以说本书是众多管理人士多方才能的汇合、集体智慧的结晶。相信每位读者都可以从中领悟到有益的答案。

正所谓"复杂的管理制度不如一个简单的提示来得有效，艰深的管理哲学不如一个精彩的故事更能打动人心"--北大某教授讲座语。直接高效，才是一切管理思想的核心。希望本书的出版能为您繁忙紧张的工作增添轻松，令您的工作蒸蒸日上，百尺竿头更进一步。如能有此功效，吾愿足矣!

黄永军

2005年8月18日于北大