销售人员成功的最关键读本！你在卖什么？应该卖给谁？你的客户在哪里？怎样才能赢得客户？……本书从这些销售人员最关心的问题入手，剖析了开发并赢得客户的七大关键所在，帮你打通销售症结、开启销售成功之门！

本书从所有销售人员最关心的问题——如何才能找到并赢得客户入手，有针对性地指出赢得客户的几个关键所在，即：分析客户、锁定目标、如何接近、怎样攻克和售后服务完善以及销售人员本身要求等几个方面，帮你打通销售症结，使一个复杂艰难的销售过程变得容易起来，条理清晰地为所有需要提高自己、提升业绩的销售员提供快速成长成功的学习之道。更有助你从一个普通的销售员跃升为一个超级销售大王！

第一章 分析——你在卖什么?应该卖给谁

 你推销的是什么／3

 了解客户的需求心理／6

 了解客户的购买能力／10

 建立有效的客户档案／14

第二章 锁定目标——你的客户在哪里

 为什么要持续寻找新客户／19

 寻找和陌生人谈话的突破口／23

 客户就在熟人当中／26

 如何把小客户做大／30

 建立自己的情报站／33

 对手的客户也是资源／35

 防止竞争对手抢夺自己的客户／38

 不要放弃未成交的顾客／40

 开发客源的20种妙方／42

 谁才是真正的潜在客户／45

 “广播种”，电话沟通找准客户／49

 用电话打开客户的大门／51

第三章 约访——怎样才能成功拜访客户

 礼仪是敲门砖／57

 陌生拜访中找到决策人／63

 推销员要学会察颜观色／67

 设计出有分量的问题／70

 解除顾客的警戒心／75

 引发顾客的好奇心／78

 如何巧妙地恭维客户／79

 读懂顾客的身体语言／81

 让顾客自觉购买商品／83

 如何提高推销效率／87

 电话行销遥控客户／97

第四章 攻克——赢得客户的有效法则

 望、闻、问、切的推销面谈／105

 把产品与客户的需求结合起来／107

 提问销售法／109

 赢得客户信赖推销法／114

 示范演示推销法／118

 赞美客户成交法／119

 记名推销法／121

 礼貌销售法／122

 赞美法则：嘴甜能吃热豆腐／124

 以守为攻法：抓住客户目光／126

 挖掘共同点推销法／128

 诚实可以得来大买单／129

 向顾客求教推销法／133

 爱心感动法：让“上帝”笑得落泪／134

 好奇心销售法／136

 处理说“不”的五大技巧／138

第五章 大客户服务策略

 如何确定和挑选大客户／143

 大客户的特征／144

 大客户资料的收集／146

 影响采购的六类客户／148

 团购：选准诱饵钓大鱼／150

 与大客户保持持久关系的秘诀／157

 七种被拒绝的情况与应对技巧／161

第六章 完善——做好后续服务提升老客户的利用价值

 服务不能慢半拍／173

 赢得客户推荐／174

 简单的问候，不可小视／176

 记住重要的客户／178

 正确对待客户的抱怨／180

 定期与老客户联系／182

 客户需要的26个待遇／185

 善用自己非凡的亲和力／187

 时刻保持高度的热忱和服务心／189

第七章 自我管理——销售人员内功修炼

 坚定自信，树立积极态度／195

 提升你的魅力，做一块磁铁／199

 计划是成功之匙／202

 把注意力放在正面的事情上／204

 学会成功的穿着／205

 学会勇敢面对／207

 要有强烈的企图心／209

 不断地学习和反省／213

 勇于负责任／217

 善用潜意识的力量／219

那么，怎样选择自己的推销对象呢?

1.对潜在顾客进行分析归类

推销人员为了提高自己的推销业绩，使自己的工作更加有的放矢，必须在众多的潜在顾客名单中挑选出最有希望、最有购买可能的顾客。这样做对于推销人员来说是十分重要的，否则，盲目地进行上门推销或宣传促销会造成效率低下，有时还会受到一些客户的抵触。根据欧洲著名推销家戈德曼尔的研究调查，一个推销员如果事先把潜在顾客加以合理的分析归类，可以使销售活动的效果提高30％。在实施推销之前，对潜在的顾客和用户的分析归类是建立在调查研究的基础上。依据推销人员掌握的市场信息，一般可以将潜在顾客分为三类：第一类是有明显的购买意图，而且有购买能力的潜在顾客；第二类是有购买动机与购买需求，最终会来购买的潜在顾客；第三类则是对于是否购买尚有疑问的潜在顾客。经过分类归纳，推销人员应把自己的工作重点放在第一类和第一类潜在顾客身上。

2.将已有顾客进行深入分析，从中确定灵活的推销策略和可行的推销方法

这项工作需要推销人员对现在已有业务往来的顾客进行全面分析，深入考察，研究为什么有些商品受到顾客的欢迎，购买这些商品的顾客属于哪个层次的社会人士，他们的收入水平和购买能力如何，购买方式和特点如何。在研究得出这些详尽资料与可靠数据之后，推销人员便可发现潜在顾客的购买需求和购买动机，从而找出成功交易的推销办法。

向老顾客推销产品并不困难，因为推销双方已经确立了稳定的往来关系，彼此有了一定的信赖感，现在的难点是怎样深入老顾客的背后，通过他们找到新的顾客。有“王牌推销员”之称的美国推销专家乔·吉拉德在他的自传中写道：每一个顾客背后都有250位你的可能顾客，你得罪他一个人也就等于得罪了250位顾客。反之，如果你能发挥你的才智吸引一个现有的顾客，也就获得了250个客人。一般说来，主顾之间的互相交往和联系，总是以某种共同的利益需求和共同的兴趣爱好为纽带的。有时，某一交际圈内的所有成员可能都具有某种共同的购买需求与消费动机，对推销工作来说可能是一大类顾客。以电子计算机产品的推销为例，当你了解到现有的一个用户是一家总厂，而它的分厂或协作单位如果准备从别的计算机公司进货，那么在同这家客户洽谈交易时，不妨问对方一句：“你是否知道还有谁需要这类产品?”短短一句话，很可能为推销名录上增加一个新客户。因此，掌握和了解每一现有客户的背景情况是相当重要的，它会随时给你带来推销机会，招来更多的上门顾客。

推销人员从现有顾客的各种交往活动和社会联系中，既可以直接寻找与其联系的新客户，也可以通过一些间接渠道寻找和选择有发展前景的顾客。有时，推销员在得到现有顾客推荐的情况下，可以直接邀请顾客写一封正式的信函，将已熟识的推销人员介绍给自己周围的朋友。推销员还可以有意识地选择具有一定社会知名度与公众影响力的权威人物，取得这些知名人士的帮助。在推销过程中，得用此种手法的关键在于推销人员必须具备较高的信誉，有较好的职业道德。只有这样才有可能赢得现有顾客的信任，介绍更多的顾客，在实施推销策略上也更有的放矢，运用自如。

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