营销高手之所以能脱颖而出，是因为他们懂得营销的艺术，其中的关键在于他们能熟练地掌握和运用引导成交的方法和技巧，成交如同绿茵场上的足球运动员的临门一脚，直接关系到球队的输赢，本书是《营销管理实用操作丛书》之一，从心境胜过环境、打开"虚掩的门"、千呼万唤始出来、打铁尚需自身硬、不打无准备之仗、化"危"为"机"及一锤定音等七个方面，论述了引导成交的实用方法和技巧，观念新颖，构思独特而又严谨。

营销高手之所以能脱颖而出，是因为他们懂得营销的艺术，其中的关键在于他们能熟练地掌握和运用引导成交的方法和技巧。本书从心境胜过环境、打开"虚掩的门"、千呼万唤始出来、打铁尚需自身硬、不打无准备之仗、化"危"为"机"及一锤定音等七个方面，论述了引导成交的实用方法和技巧，观念新颖，构思独特而又严谨，希望本书能成为你营销成功的起点。

第一章：心境胜过环境--对成交充满信心

1．心境胜过环境

2．心态决定销售成败

3．要有一定成交的决心

4．利用过去成交的经验

5．学会推销自己

6．保持双赢的心态

7．让每次成交都成为"营销的开始"

8．不放过任何一线成交希望

9．把客户的拒绝当作新的挑战

10．让热情助你成交

11．不断给自己鼓劲

第二章：打开"虚掩的门"--寻找潜在客户

12．如何收集客户信息资料

13．每个人都是潜在的客户

14．寻找潜在客户的方法

15．开发客户的奇招

16．做好市场调查工作

17．缩小你的目标范围

18．发掘潜在客户

19．做个有心人

20．擦亮你的眼睛

21．发现客户的蛛丝马迹

22．盯住目标不放松

23．付出多少便得到多少

第三章：千呼万唤使出来--约见客户

24．从电话预约开始

25．塑造独特的营销形象

26．给客户一个真诚的微笑

27．做好拜访前的准备工作

28．踏入客户之门

29．重视交往时的礼仪

30．如何消除客户的戒备心理

31．好的开始是成功的一半

32．把握最初的6秒钟

33．接近客户的技巧

34．做客户的忠实听众

35．根据客户爱好抛砖引玉

第四章：打铁尚需自身硬--产品展示与说明

36．使用目录和赠品

37．产品说明的技巧

38．设计生动有趣的解说词

39．准备好演示辅助工具

40．产品演示的要点

41．图片讲解的好处

42．构造一幅美丽的图画

43．让钻石大放异彩

44．产品解说能力自我测试

第五章：不打无准备之仗--促销策略的运用

45．给公司取一个响亮的名字

46．包装你的产品

47．产品定价的程序

48．产品定价的策略

49．抓住客户的求廉心理

50．做好产品的宣传工作

51．组织新产品发布会

52．好创意价值千金

53．全面掌握促销技巧

54．采用抽奖促销法

第六章：随机应变 化"危"为"机"--如何应对客户的异议

55．把拒绝当作推销的开始

56．削弱客户拒绝的力量

57．冷静面对客户抱怨

58．化解客户的愤怒

59．为难缠的客户松绑

60．不轻易屈服客户的压力

61．处理客户异议的常用方法

62．处理价格异议的技巧

63．软硬兼施妙语惊人

64．悬崖勒马转危为安

第七章：抓住时机，一锤定音--引导成交的方法

65．捕捉客户的成交信号

66．成交的基市技巧

67．诱导型引导成交

68．揣摸型促进成交

69．激将法促进成交

70．诱使对方先报价

71．巧用妙语促成交易

72．借助外力促成交易

73．以守为攻出奇制胜

74．把握住签单的时机

75．及日寸引导成交

成交虽然很难，但只要做出自己的特色，掌握独特的技巧，也是可以化难为易的。以下几点要求是你顺利实现成交的必然条件：

(1)专业化

作为一个成功的推销员，他所要做的第一步就是先把他自己推销出去，他所要推销的不仅是他的学识、仪表、谈吐，更重要的是要取得对方对自己的信任和好感。这就需要他有较好的专业知识，经过较好的专业化训练，具备一定的专业技巧。

(2)顾问化

现代的社会知识日新月异，每一个人对其他的行业不可能知道得非常清楚。所以当你购买一件东西的时候，非常需要别人给你做顾问性质的服务。比如说，你现在要去买一辆车子，你说你想买辆货车，但是，你不知道什么样的货车才最适合，不知道是买几吨的货车。你是要买柴油车呢，还是汽油车?是双排座的呢，还是专载货用的?你不知道它们之间的区别在哪里，那么你就需要经过顾问性质的服务。在美国，小到买化妆品、买衣服，大到买房子、买车子，向银行贷款，全都需要经过顾问性质的服务，需要专业推销人员帮忙解答很多问题，购买者才能知道哪一样最适合于他。作为一个专业推销人员，需要在知识领域中不断地丰富两种内容：一是推销行业中的必备知识，如顾客心理学、行为科学、社会学、人际关系学；二是对所推销的商品的专业知识的增进。比如你是推销计算机的，则你需具备相当水平的有关计算机方面的知识；如你推销纺织产品，则你一定需要具备相当水平的有关纺织品方面的知识。

(3)人性化

要使商品人性化。经常在推销一个产品的时候，你不是在推销产品的本身，你是在推销产品的功能，也就是说你在推销产品的使用价值观念。因为产品是死的，是一个没有生命的东西，必须要经过推销人员把它人性化以后，加以说明、介绍，别人才了解。比如化妆品，就是一些粉、膏、水，本身没有什么意义，但是它长期使用在一些妇女身上，可能使她们的皮肤看起来很好，很光滑，那么这个使皮肤看起来很光滑的作用就是它的使用价值观念。同样，一件衣服放在那里没有什么意义，但这件衣服穿在某一个人的身上所带来的美感，这就是它的使用价值的观念。同样，一台机器，一台电子计算机摆在那里，也没有什么意义。每一个商品有它不同的使用价值观念，因此你要针对不同的对象，强调不同的特质。但它如被使用以后。提高了工作效率，这就是它的使用价值观念。，有的人买车子具有不同的目的，如专门旅游用或专业拉货用。所以，每一样东西都有它不同的使用价值观念，如果一个人买车子想要实用的，结果你拼命向他推销"奔驰"牌的车子，他会觉得你跟他很有距离，不适合他。所以推销人员要灵活地掌握，通常买卖一个商品，只是一个手段，真正满足顾客的需要才是他的目的。那么你如何借这个商品的本身唤起刺激和满足顾客的需要，这就是一个推销员的能力的表现。通常一个一般的专业推销员和一个很成功的专业推销员最大的差异，就在于他对于产品使用价值观念的掌握和说明。P13-14

成交是所有营销活动中最关键的一环。

从表面上看，营销人员是在营销产品，实际上是在营销自己。在营销过程中，营销人员要把握好与客户交流的每一个细节，最后才能确保营销的成功。

就像所有相爱的人并不一定能走进婚姻的殿堂一样，也并非所有有效的拜访都能获得最后的成交。尽管你前面的工作都做得很好，如果在成交的最后一环上出了问题，那么你以前的付出都会变成徒劳，成交就如同绿茵场上足场运动员的临门一脚，直接关系到球队的输赢。

营销高手之所以能脱颖而出，是因为他们懂得营销的艺术，其中的关键在于他们能熟练地掌握和运用引导成交的方法和技巧。要想顺利促成交易，营销人员首先必须调整好自己的心态，对成交充满信心，这样，你才会充满工作热情，克服成交过程中的困难，跻身成交高手之林。

营销人员必须具有对市场的敏感性和预测能力，要学会收集客户的资料，做好市场的调查工作。只要掌握客户的消费心理，就能发现蛛丝马迹，从而发现潜在的客户。

营销人员在约见客户时，要注重自己的营销形象，打扮要得体，仪态要大方，面带微笑，消除客户的戒备心理。还必须掌握丰富的专业知识，具有说服客户的能力。在向客户展示产品过程中，要向客户宣传本企业产品的优点和功能，能做到最大限度地满足消费者的需要，从而引起客户的注意和兴趣，激发他们的购买欲望。

当客户提出反对意见或产生抱怨时，营销人员不要受客户的情绪所干扰，要临危不乱，从容面对，想方设法化解客户的异议和抱怨，从而化不利因素为有利因素。

营销人员在和客户洽谈的过程中，要运用一定的营销策略，从而引导客户一步一步地向有利于自己的方向转化，随时抓住成交信号，一锤定音，顺利成交。

本书从心境胜过环境、打开"虚掩的门"、千呼万唤始出来、打铁尚需自身硬、不打无准备之仗、化"危"为"机"及一锤定音等七个方面，论述了引导成交的实用方法和技巧，观念新颖，构思独特而又严谨，希望本书能成为你营销成功的起点。

编者

2005年10月