本书一步步地指导读者从战略和战术方面进行渠道管理，以提高销售业绩。它以实用且严谨的方式向读者讲解了什么是渠道、渠道如何运作、如何利用渠道，以及如何使你的渠道更有效率。

本书是为要改善将产品和服务送达最终客户的渠道效率与效益的经理人和高级主管设计的。所有分销策略的制定者和执行者，都可以从本书提出的具体系统框架中获益。

一家企业即使拥有优秀的产品、强大的营销攻势和合理的价格，如果不能很好地管理自己的渠道，市场占有率仍然可能下滑。很多企业渠道管理的具体执行通常分散于企业的市场部、企划部、销售管理、物流管理、区域销售等各级部门，各部门根据各自的理解实施着渠道管理的片段内容，而没有建立一套完整的渠道管理体系。本书为经理人讲解了渠道管理的完整流程，能够让他们理解渠道和供应链管理的原则，帮助他们在当今的渠道环境中获得更大的收益。

通过阅读本书，你将能够做到：

●最高效地管理你的渠道；

●彻底改造你的渠道策略；

●大大提高你的渠道销售业绩。

本书是为了想要改善将产品和服务送达终端客户的渠道效率与效益的经理人和高层主管所设计的。所有分销策略的制定者和执行者，都可以从本书所提出的具体系统架构中获益。

前言

第一篇 渠道结构的执行概要

第1章 了解经销市场

 策略配适／3

 管理议题／15

 渠道再设计阶段／20

 本章重点／21

第2章 塑造渠道策略的力量

 渠道策略是整体商业策略的一部分／22

 影响渠道策略的外部力量／26

 塑造渠道策略的内部力量／35

 本章重点／42

第3章 供应链的管理

 满足供应链交易伙伴的需求／44

 供应链核心流程／52

 本章重点／52

第4章 法律议题与分销商合约

 专业术语／55

 营销政策的法律层面／56

 书面合约／61

 本章重点／65

第二篇 策略性决策

第5章 确定需求．

 定义渠道及业务覆盖的需求／70

 开发渠道设计／80

 选择合适的渠道伙伴／83

 建立共同的绩效期望／83

 提高渠道效能／84

 监督绩效、调整计划／84

 本章重点／88  

第6章 渠道设计

 重新评估渠道目标／90

 更新现有渠道／92

 管理多重渠道／96

 建立混合渠道／98

 本章重点／102

第7章 国际渠道设计

 锁定全球市场／103

 评估不同的国际渠道结构／105

 挑选正确的渠道伙伴／107

 管理渠道／112

 本章重点／113

第8章 选择合适的渠道伙伴

 搜寻方法／116

 评估候选渠道／120

 招募并确定最佳候选渠道／12l

 本章重点／125

第三篇 与经销商建立持久的良好关系：经销商关系管理

第9章 了解经销商的世界：对供应商的启示

 经销商的定义／129

 制造商的影响／130

 改变的力量／131

 制造商与经销商的不同／134

 分销运作模式的改变／137

 制造商与经销商关系的改变／138

 制造商的策略／139

 本章重点／142

第10章 建立共同的绩效期望

 传统的角色期望／144

 制造商的营运规划／145

 经销商的营运规划／147

 经销商档案／151

 经销商如何评估制造商／154

 渗透度指标／155

 本章重点／156

第11章 改善渠道效能

 改善渠道效能的六大元素／158

 对你的经销商进行销售／159

 选择产品拥护者或产品类别专家／162

 培训你的产品专家／166

 经销商的业务培训／178

 促销及广告的运用／184

 扮演企业顾问的角色／189

 本章重点／190

第12章 绩效监控及调整规划

 绩效监控／192

 调整／204

 本章重点／206