你想出口一鸣惊人吗？你想口吐珠玉吗？拥有本书，能让你言谈举止礼先行，语惊四座不慌神，成为一个说服能力高手。这是本推销员的必备手册，生意人的案头文集，职场人士的面子经。

说服不一定要口若悬河，滔滔不绝，它可长可短，可多可少；可以精悍，也可以木讷；可以理直气壮，也可以面带委屈。

其中关键在于说服时要谣中暗藏玄饥，能在片言只语中把精妙的道理清晰地表达出来，并且让听者心悦诚服，让人体会到你的用心，进而接受你的要求。

第一章 说服不压服，站在对方的立场上思考

1.站在对方的立场上去说服/3

2.把“对方需要什么”作为思考的起点/6

3.将心比心，现身说法/9

4.巧用“我也是”效应改变反对意见/13

5.说服要找到共同的赞同点/15

6.对方的喜好是说服的充分理由/18

7.往对方脸上贴金/21

8.想说服就不要怠慢“上帝”/24

9.先满足别人，再满足自己/28

10.站在对方立场上说服的六大妙计/32

第二章 攻心为上，以情服人

1.劝说，情理交融打动对方/37

2.做足“情”字文章，曲线说服他人/39

3.眼泪攻心术，说服他人的极端手段/41

4.让你的说服更具人情味/44

5.说服大忌：不讲情面，生硬无情/46

6.柔竹能敌劲风，柔情能服顽敌/48

7.晓之以理时，莫忘动之以情/53

8.说服不在话多，有情效果则灵/55

9.“真情告白”，令人耳目一新/57

第三章 说服以理为先，有情更要有理

1.以情激之，以理诱之/61

2.借梯登天，顺情说理/65

3.低调说服术：让他人得理卖乖/69

4.说服权威，说理方式最重要/74

5.直戳对方要害，让其理屈词穷/78

6.讲道理需要最佳时机/81

7.以理套理，不要过早地暴露意图/83

8.打数据牌，让你的说服有理有据/86

第四章 说服藏玄机，四两也能拨千斤

1.萝卜加大棒，软硬兼施/91

2.欲擒故纵，巧服“拦路虎”/94

3.说服的制胜玄机/96

4.旁敲侧击，以虚探实/99

5.好故事最具有说服力/101

6.“曲则全”的说服艺术/103

7.利用比喻巧妙说服/106

8.反对的意见绕个弯再说/108

9.巧言相激，胜过好言相劝/111

第五章 屡败屡战，说服绝处逢生

1.善打说服攻坚战/115

2.耐心多一些，急躁少一些/118

3.化解拒绝的尴尬，换回说服的契机/121

4.多绕个弯子，就会少碰钉子/123

5.绝望进攻术：让对方死了这条心/125

6.自我解嘲，摆脱难堪/128

7.克服恐惧，对手再强也不怕/13l

第六章 成功的拒绝，就是一种说服

1.说“不”的目的是要对方说“是”/135

2.“不”要怎么说出口/137

3.不让领导伤心，也不让自己难过/139

4.拒绝时要恰到好处/142

5.拒绝要原则坚定，方式灵活/144

6.一种气势逼人的变相拒绝/147

7.不得不使的强硬手段/150

8.破唱片拒绝法——平静重复自己的观点/152

第七章 傻中透精，总比自作聪明强

1.适当地装聋作哑/157

2.作哑不难，装聋不易/160

3.对方愤怒时以沉默应答/162

4.争辩解决不了问题/165

5.用沉默增强你的说服力/168

6.心里明白，外表糊涂/171

7.独辟蹊径，以实打实/173

8.永远避免正面冲突/175

9.“自摆乌龙”，手腕高明/178

第八章 剑走偏锋，出奇制胜说服人

1.将错就错，不攻自破/183

2.巧舌善问，不战而胜/。185

3.另辟蹊径，请君入瓮/188

4.唇枪舌战有绝招/191

5.有力回击，让他住嘴/199

6.随机应变，有效回击“火药”’式问题/201

7.后发制人，制服无赖/205

8.以其矛攻其盾，让其走投无路/208

第九章 说服不仅是嘴上功夫

1.微笑就是说服力/213

2.凭道理不凭道术，凭仁德不凭武力/216

3.走近对方，做他的知心人/220

4.用热情感化人/222

5.知己知彼，见什么人说什么话/225

6.放弃“唯我正确”架势/227

7.说服的礼节也关乎成败/230

8.说服的基本礼仪/232

9.做一个有修养的说服者/236

1.站在对方的立场上去说服

说服他人时，应该考虑对方的感情，看他是否乐意，心中有何想法，是否接受请求。

人是感情动物，我们主观上讲逻辑讲道理，但不应该忽视感情这一点。如果你想跟别人建立成功的关系，就要考虑到别人的感情。正如保罗·帕卡所说：“在与人交流中讲感情比讲理性更能成功。”

一位女士进一家鞋店买鞋。鞋店的一位男店员态度极好，不厌其烦地替她找合适的尺码，但都找不到。最后他耸了耸肩说：“看来我找不到适合你的，你一只脚比另一只脚大。”

那位女士很生气，站起来要走。鞋店经理听到了两人的对话，他请女士留步。男店员看着经理劝那女士再坐下来，没过多久一双鞋就卖出去了。

女士走后，那店员问经理：“你究竟是用什么办法做成这笔生意的?刚才我说的话跟你的意思一样，可她很生气。”

经理解释说：“不一样啊，我对她说她一只脚比另一只脚小。”

经理也把真相告诉那位女士，但他考虑到她的感情，而且跟她说话时讲究技巧，又带着尊重。他从那位女士的角度看问题，所以成功了。看出别人的感情，然后以尊重的态度为别人考虑，这种本领真是十分有用的。正如小说家约瑟夫·康拉德说的：“给我合适的字眼，合适的口气，我可以把地球推动。”

只有考虑到别人的情感，照顾到别人的情绪，在说服别人时才有可能被人接受，不至于被一口回绝。

你需要知道别人的感受，并且在说服时把这点也考虑进去。不这样做就是贸然行动，徒然让别人看轻你。通常在你认为你考虑别人的感受时，你真的在做的，只不过是想如果你站在他们的立场时，你会怎么做。如果不再揣测别人的感受，又没有从对方得到足够的信息，你可能只会暴露对别人了解的不足。一旦你把这些莫须有的看法套在别人身上，别人就会对你失去信任，他们会因为你不了解他们而觉得受到伤害，有时候在极端的情况下，他们会觉得受到玩弄而变得反抗性十足。

你得注意每个人都有相当多的不同的个人经验，而在你能够接近他们或者改变他们的看法之前，这些经验构成了他们对事情的看法。要改变别人的态度，通常即意味着要开启他们潜藏在背后的情感，然后提供更好、更有用的其他选择给他们。

考虑一下他们的看法、感觉是什么，还有为什么。他们知道自己的问题在哪里，大概比较起来相信你的问题还比较次要，这又有部分是源自每个人固有的孩子气且以自我为中心的观点。

如果你想要开始说服别人，你必须这样做：让他们说话，并试着站在他们的立场上。

2.把“对方需要什么”作为思考的起点

每一个人都有自认为得意的事情，这事情的本身，究竟有多大价值，是另一问题，而在他本人看来，却认为这是一件值得终身纪念的事。你如果能在有意无意之间，很自然地讲到他得意的事情，只要他对你没有厌恶的情绪，只要他目前没有其他不如意的刺激，在情绪正常的情况下，他一定高兴听你说的。

乔治·伊斯曼因发明了感光胶卷而使电影得以产生，并积累了一笔高达1亿美元的财产，从而使自己成为世界上最有名望的商人之一。

伊斯曼曾经在曼彻斯特建过一所伊斯曼音乐学校，同时，为了纪念他母亲，还盖过一所著名戏院。当时，纽约高级座椅公司的总裁亚当森想得到这两大笔座椅订货的生意。于是，他同负责大楼工程的建筑师通了电话，约定拜见伊斯曼先生。

在见伊斯曼之前，亚当森向了解伊斯曼的建筑师询问了伊斯曼的做事风格及兴趣，建筑师向他提出忠告：“我知道你想争取这笔生意，但我不妨先告诉你，如果你占用的时间超过了5分钟，那你就一点希望也没有了。他是说到做到的，他很忙，所以你得抓紧时间把事情讲完就走。”

亚当森被领进伊斯曼的办公室，伊斯曼正伏案处理一堆文件。

过了一会儿，伊斯曼抬起头来，说道：“早上好!先生，有事吗?”

建筑师先为他俩彼此做了引见，然后，亚当森满脸诚意地说：“伊斯曼先生，在恭候您的时候，我一直在欣赏您的办公室，我很羡慕您的办公室，假如我自己能有这样一间办公室，即使工作辛劳一点我也不会在乎的。您知道，我从事的业务是房子内部的木建工作，我一生还没有见过比这更漂亮的办公室呢。”

伊斯曼回答说：“您提醒我记起了一样差点儿遗忘的东西，这问办公室很漂亮，是吧?当初刚建好的时候我对它也极为欣赏。可如今，我每次来这儿时总是盘算着许多别的事情，有时甚至一连几个星期都顾不上好好看这房间一眼。”

亚当森走过去，用手来回抚摸着一块镶板，那神情就如同抚摸一件心爱之物：“这是用英国的栎木做的，对吗?英国栎木的组织和意大利栎木的组织就是有点儿不一样。”

伊斯曼答道：“不错，这是从英国进口的栎木，是一位专门同细木工打交道的朋友为我挑选的。”

接下来，伊斯曼带亚当森参观了房子的每一个角落，并把自己参与设计与监造的部分一一指给亚当森看。他还打开一个带锁的箱子，从里面拿出他的第一卷胶片，向亚当森讲述他早年创业时的奋斗历程。

伊斯曼情真意切地说到了孩提时家中一贫如洗的惨状，说到了母亲的辛劳，说到了那时想挣大钱的愿望，并讲了怎样没日没夜地在办公室搞实验等等。

“我最后一次去家具城时买了几把椅子运回家中，放在我的玻璃日光室里。可阳光使其褪了色，所以我进城买了一点儿漆，回来后自己动手把那几把椅子重新油漆了一遍。你想看看我漆椅子这活儿干得怎么样吗?好吧，请上我家去，咱们共进午餐，饭后我再带你去看看。”当伊斯曼说这话的时候他俩已经谈了两个多小时了。吃罢午饭，亚当森看了那几把椅子，每把椅子的价值最多只有1.5美元，但伊斯曼却为它们感到自豪，因为这是他亲自油漆的。对伊斯曼如此引以为荣的东西，亚当森自然是大加赞赏。最后，亚当森轻而易举地取得了那两幢楼的座椅生意。

P3-8

一个人的能力是有限的，无论你是为了生存还是发展，甚至享受，都要在与别人的沟通中才能达到目的。沟通的关键就在于说服，说服别人能认同你、帮助你。但是每个人都有其不同的个性，要想说服别人，并不是件容易的事。

作为一个单个的词语，如果认为“说服”是取决于说服者的能力，这就过于肤浅!如果人们都以自己为主体去“说服”他人，那么“说服”就不能称其为说服，本书中作者在大量的篇幅中强调了说服的“互动性”，既主体与受体的互动。一个人想要说服他人，首先要将重点放在他人身上；其次，才是靠自己的说服本领，只有这样，才能做到真正说服。

说服不一定要口若悬河，滔滔不绝，它可长可短，可多可少；可以精悍，也可以木讷；可以理直气壮，也可以面带委屈。这其中的关键就在于说服中的玄机，也就是说服要有精妙的道理藏于其中，这道理能让人心悦诚服，让人体会到你的用心进而接受你的要求。本书所要告诉读者的就是这些玄机。

俗语说：“只要功夫深，铁杵磨成针。”说服，作为一门社会学问，是可以通过学习予以掌握的。本书的立意就在于此，通过大量事实，悟透说服的玄机，短小精悍，引人深思，可以让你尽快地掌握说服的各种技巧。

所以无论是哪种人，都来读读这本书吧!掌握了说服的玄机，你会发现成功不再那么困难。