一个行销管理者，在十年里完成50亿的销售额，也许不算什么；但这个人能在三十岁之前就有这样的成绩，便一定，非同寻常！他曾经以自身的才气与拼搏成就了营销界的典范，他就是本书的作者范伟。

范伟先生以自身的切身体验在本书中不仅通俗地展示了创造营销价值的实用技术，而且蕴涵了人生丰富的哲理。

第一幕 成为营销师傅/l

 1．孔子的成就在于其弟子/l

 2．经验不是与时俱进的/3

 3．威信——关键是信/5

 4．做营销师傅/8

 5．师傅未必是师傅，徒弟未必是徒弟/11

 6．从医院的临床学带团队/13

 7．把今天的事做好，腾出时间做明天的事/14

 8．让每个员工像总经理那样去考虑问题/17

 9．营销的目的是缩小一种差距/20

 10．如实营销/23

 11．帅，是让市场认知，让公众认知/25

 附1：营销之“桥”——扬州五亭桥/29

第二幕 体验很重要/3l

 1．产品中的体验——差异化的增值/31

 2．服务中的体验——服务个性的差异化体现/33

 3．消费的过程也是有附加值的/36

 4．细化客户的服务/39

 5．环境中的体验/41

 6．忠诚交流的体验/44

 7．让客户兴尽而返/47

 8．把“眼镜”留下来/48

附2：营销之“桥”——昆明放生池桥/50

第三幕 信任是关键/51

 1．分享在买卖双方的经历中建立的信任/51

 2．知名度不等于品牌/53

 3．服务品牌化/56

 4．营销的技术其实是处理好人与事的关系/57

 5．客户回访及反馈/61

 6．谨慎的承诺，大方的服务/64

 7．给竞争对手机会也是给自己机会/67

 8．客户满意度是营销的出发点也是最终点/69

 9．满意的客户是最大的生意/72

 10．营销就是生活，生活就是营销/75

附3：营销之“桥”——斯里兰卡佛寺前桥/78

第四幕 效率创造价值/79

 1．商家学会资源的高利用率/79

 2．让事情更容易/81

 3．将复杂的问题分解成若干简单的元素/82

 4．营销讲究时效性/84

 5．为客户提供有效服务而非干扰性服务/86

 6．使采购个性化/87

 7．传递的信息要以人为本/90

 8．尽早知道决策者的决策过程/93

 9．你只能相信客户说“是”的时候/96

 10．节省客户精力/99

 附4：营销之“桥”——美国迈阿密海上大桥/103

第五幕 价格不应是障碍/105

 1．价格是重要而又敏感的因素/105

 2．将价格从不同的角度去分解/110

 3．产生购买决策由认知程度决定/114

 4．营销不是价格游戏/117

 5．解释价格的差异细节/121

 6．利用价格传递有效信息/125

 附5：营销之“桥”——瑞士卢塞恩廊桥/127

第六幕 完善产品/129

 1．从产品的差异化向商品的差异化转变/129

 2．商场不仅卖服装，还卖咖啡/133

 3．物超所值/136

 4．产品的不同认知程度/139

 5．建立自己产品的风格/141

 6．竞争迫使产品个性化/146

 7．研发人员对产品要保持一种信心/148

 8．产品只是客户满意的一部分/152

 附6：营销之“桥”——瑞士卢塞恩栈桥/157

后记/158

在工业化阶段，经验也许是人才迅速胜任新工作，迅速取得新业绩的重要保证。因为工业化时代，产品、工艺、技术、服务同质化的规律比较明显，“通用”式的经验往往使熟练工人能较快找到新的工作岗位，企业也愿意招收这些熟手，可以降低培训投入和时间。

然而，发展到信息时代，经验已不再至关重要，取而代之的是创新精神。在这种情况下，经验相对新知识而言根本是无足轻重。注重学习、善于学习是适应时代的必然要求。而学习的目的全在于创新。无论经验再丰富，到了一个新的企业，到了一个新的岗位，必须经过培训才能站住脚。相比人力资本创造的价值，培训的投人是微乎其微的。而且培训越来越成为这个时代背景下员工最好的福利。因此，创新精神成为时下人才的首要和关键并不偶然。

与此相对应，许多企业包括国际知名跨国公司，如美国的3M公司、普林公司、庄臣公司，都把创新事业列为一个独立部门，由一位项目经理负责，直到项目达标，成为羽毛丰满的业务或是失败放弃。在这些企业中，创新人员一旦失败，企业允许他们回归岗位，享受原待遇，除对试验作必要的分析、总结，不作处罚。对创新行为的普遍支持和奖励，不仅保证了有成功希望的计划不被埋没和扼杀，更重要的是企业的创新精神长盛不衰。P4

一个行销管理者，在10年里完成50亿元的销售额，也许不算什么；但这个人能在30岁之前就有这样的成绩，便一定非同寻常!

这年轻的老总——范伟，我用四个字来概括——如痴营销，这个人值得去交流，去研究!至于总结自己营销心得的书更是值得一读!能有机会读到这样的书，对于要成长的人是关键的，对于需要拓展新思维的人是关键的，对于营销管理者、决策者是关键的!面对全球化的竞争态势，本书的题目《生来就卖》，一语道破营销与人生的天机，范先生以痴醉于营销的生活感悟，作出了关于营销管理实用性的思考和探讨，这来源于他这么年轻就取得的非凡成就。

一个人能有所成就，在你初次相识的时候，你就会有所感觉。因为一个人的气质，往往体现在点点滴滴的细节之上。7年前，我年轻些，范伟先生也年轻，而那时我并不知道他年轻，我只知道他已经是年销售额超过5亿元的公司掌门人。在我眼里，这样的人不一定是那样放得下架子的，亲切的“胡老师”，却建立了我们的友谊!也给了我更深了解他的机会，使我关注于他。

如今，他仍然年轻。

当然，已经是个不简单的年轻人!

丘吉尔说，有些人天生就是领导者。

他，一直工作在营销的前沿，而且，那么的潇洒与光彩夺目!

范先生总能创建强力的工作团队，虽然他总是团队中最年轻的成员。年轻不但没有成为障碍，反而成为他发挥智慧和刻苦勤奋的优势。因此，魅力四射型的年轻才俊吸引着追随者们，自然使其成为团队中的天生领导者!

和范先生一起共事，是愉悦的。他，擅于书法，极富情趣。他是一个能将艺术融入工作的人。一个能平衡工作和生活的人。

一个年轻人去评判另一个年轻人似乎不很恰当，但各位在阅读完本书后便会发现，营销的世界博大精深，范先生却能于其中深入浅出地展示一个营销者的精彩!

本书有着良好的框架，首先是范先生的亲身体会(营销范式)，随后是相关的案例，这能使各位深刻认识相关的观点(情境体验)，最后的总结(互动提醒)更指出每个营销段落的核心!除去本书的实用程度，本书另外值得推崇的是范先生将营销中沟通的艺术，用“桥”的哲学表现出来，融会贯通，给我们很多想像的空间!

中国的经济正高速发展，这是一个创造英雄的时刻!一个营销的关键时刻!

华林互动国际机构总裁 胡铨

2005年4月于福州路外滩

2005年的3月，上海还未真正人春，欲暖乍寒。

接到胡铨博士的电话时，我正被堵在延安高架路上，因为正值下班的高峰期，我们相约在彼此皆方便到达的华东大酒店面谈。

我与胡铨博士7年前认识，这些年来相互见证着各自的成长，虽说工作生活在同一座城市，彼此的繁忙已然成了“熟悉的陌生人”。这次的谈话坦诚而彻底，一直将酒店的“阳光吧”坐成了“月光吧”。

我们的话题停留在了一年半前即已谈及的共同出一本关于营销的书的设想，那时大家便已有准备，却终未成稿。这次旧话重提，大家又有了一股冲动。之前，我已打算5月份回瑞士，于是倒计时式的工作时间表便自然排列出来。因为有上次的慵懒，这次大家的行动便十分快捷，胡铨博士更是带着助手一遍遍仔细审阅书稿的提纲和案例。

书稿快完成时，想到了在后记部分应写点什么，我也第一次对自己的职场生涯有了一个书面检讨的契机。

一个年轻管理者成长的烦恼

“为什么选择范伟?”

年轻，一直是让我产生优越感的因素之一，但也正因为年轻，在企业的管理上注定我要付出更多。

我清晰地记得1998年底的时候，我被任命为公司营销方面的负责人。我初来乍到，又位居高职，在周末便有了一个营销系统的同事聚会。中国人喜欢用酒宴的疗式欢迎他的朋友。我成了座上客。酒过三巡，也许有的人醉了，也许有些人买醉，也许有些人借酒消愁，他们在大声议论一件事：关于营销负责人，为何公司的最高层选择了范伟?也因为这件事，我常开玩笑说，因为“外来的和尚好念经”。我与当时中路的最高层没有任何血缘家族关系，也无生意上的交往，仅由时任总经理的陈林先生和之前的营销负责人方曙光女士准荐而来。从那次晚宴开始，我已意识到，我需要展开的工作，已不仅是工作本身，我需要在最短的时间内建立起管理者的威信。我知道别人不了解我的同时，我也不了解别人。我需要尊重每个人，赞赏他们的勤奋。我总是腾出时间去了解他们，包括工作之外的他们和他们的家庭。我力图让大家彼此之间变得坦诚而且团结。于是一个年轻人带着一群兄长大姐甚至还有长辈负重前行。之前，我总是说自己“无知者无畏”。其实，回想自己的这一段，总会油然多了些感慨与悲壮。因为年轻，我总是多做少说；因为年轻，更需努力。 “什么是投入?” 每位管理者都希望自己的下属、同事能忘我地工作。有一位企业家曾问我什么叫“投入”?我告诉他，一直以来，我都将自己每天应做的事和明天要完成的事列在笔记本上，并将已完成的事项列上记号。因为有好多次，我从梦中醒来，我感觉又完成了几项工作。我记不清哪些是确已完成的，而哪些是梦中自作多情。我没有梦游症，但我承认，一个真正热爱工作的人真会如此。 “没有恋爱只有领带?”

我个人很注意客户在接受公司产品和服务时的满意度。1999年将中路的营销理念提升为“服务创造价值”后，我要求公司的各级主管都要抽出时间到一线回访客户，并参与销售与服务的部分流程。我自己当然也不例外。事实上，我是个很愿意经常到一线工作的人．这种方式让你看到许多真相。于是，出差、拜访客户、谈判、参加酒会，你会有整天忙不完的事。坦诚说，我是个很喜欢安静的人，除了工作上的繁忙，我也有内心情感的孤寂。我也曾遇及好多美好的情感，只可惜因为天暇顾及，只好让它成为过往云烟。都说恋爱的人容易犯糊涂，我不敢糊涂，生怕一时糊涂，害人害己再耽误工作。因此孤病时便抽时间买条领带宽慰自己。于是，在我未住进自己的房子前，在公司宿舍里，我唯一与同事们不同的是我有了挂成一排的鲜艳的领带。公司的一位人力资源主管在带领新员工参观公司时，曾偷偷带人参观我住的单人宿舍，那位主管说，一个每轻人怎么样才能将工作做好，应该像范伟这样“没有恋爱，只有领带!”

我是个很感性的人

学校毕业那年，我被分配到一个部属的工厂，深感壮志未酬。于是，我第一次抽烟，而且抽足；两个月后去应聘主持人忐忑中历经初试，复试再复试直至被录取，于是，第一次痛快地喝酒，直至喝醉。

主持人，一个自我欣赏的角色。

在电台时，就着悠扬的音乐，说自己的故事，也说别人的故事。后来干脆在节目中现编故事，觉得这才过瘾。每次走出直播室，导播总是提醒，别将东西忘在直播间。我坦陈，我啥也没带。“那刚才你读的是?”导播戴的眼镜很时尚，但满脸的谆异已然过时。

后来做电视。因为播新闻，每天西服领带，吹发打粉，正襟危坐。夏天时，尽管有空调制冷，头顶的舞台灯烤得人仍旧发晕。好在我们只出半身像，于是擅自作主，上半身是宴会装，下面却是短裤凉鞋沙滩秀。一日，从演播室出来，台领导很亲民地轻声询问，谁欺负你，不给你长裤穿?

一年的电台，一年的电视，我的主持人生，年少轻狂。那一年上映电影《霸王别姬》，忽感自己的人生竞也如此的轻浮，便决意下海。

于是去了珠海，由主持人终于成了生意人。其实那只是一个年轻人想求变，想改变自己生活，并非决意真要变成一个商人。商人多可怕，金钱至上，口蜜腹剑。多少次一个人走在珠海海边的情侣大道上，感慨金钱无情，世态炎凉。哪一天自己成了“大款”定要成为一代儒商。一个人在强烈的自尊和无助的心态下，会迅速觉察到自己的可悲与弱小。因为我不会也从未学过做生意。我想到之前的几年，自己竞如此的顺利和风光：电台再无聊还有真诚的听众的书信和鲜花；电视台再不好，服装免费，宴请多多；即便在读书时，我也能在南京鼓楼广场边的字画市场上争取一个摊位，自己写字，裱之再卖之，而换取站前的鸭血汤和通宵的电影票!

我于是，明白了什么叫挫折，什么叫同志仍需努力。

我也偶尔感到庆幸，在历经这个转折时，也明白了成功的代价和成功前夜的恐惧。

曾读过一个关于佛学的故事，里面提及当我们被拖人繁杂的尘世，背了许多不该背的东西，但要明白尘世自有尘世的不易，唯有老老实实去做，尽心尽力为之，方能人得尘世，出得尘世。

谢谢你们宠爱了我 一路走来，需要感谢的人太多。

我的童年与奶奶在一起的时间较长，奶奶是一位读过书的从旧社会走来的书香门第里的人，我于是能接触私塾里方能学到的旧诗古文。

父亲是位胸外科医生，毕生都在治病救人，帮助他人，他教会我领悟人生的价值。

记得那年高考．作文题目是写与某位同学因为何种兴趣而成为好友。一般人都会写共同做实验、植树、做好事，我却鬼使神差地写了篇虚头八脑的文章“观雨，让我们成为好友”。通篇尽叙观雨的情境以及人生的长吁短叹。出了考场，所有人都替我惋惜，因为此番文章，离题太远，尚有早恋倾向。不想后来，如有神助，感谢那位阅卷老师，那天一定逢得喜事，心神俱佳，独具慧眼，竟给了我高分，让我继续了读书生涯。

感谢大连科创的陈林先生、方曙光女士，感谢中路集团的陈荣董事长以及远在加拿大的严爱民先生，陈萍女士，1998年时中路保龄球在中国的销售已有超凡的业绩，诸位能力排众议，而大胆任用范伟，于我实有知遇之恩。

谢谢所有的朋友这么多年来所给予的支持，鞭策与宽容，谢谢你们宠爱了我。

未能免俗

有一个故事写晋人阮咸豁达不拘。民间习俗七月七日晾晒衣物，族里富户墙头璨然耀目，尽皆绫罗锦缎，阮咸家贫，实无锦衣裘革可展示于众，只好用竹竿挑出粗衣布褂，晾于庭前。有人见了奇怪，阮成答日：未能免俗，未能免俗!

今日与胡铨博士将历年营销心得编辑成书，难免俗尔!

是为后记。

范伟

2005年4月18日于上海

国家与国家之间的竞争已经转换为企业与企业之间的竞争。我们多为企业解决一些营销难题，我们的企业就会更强壮一些。本书的作者曾经以自身的才气与拼搏成就了营销界的典范，值得我们营销界人士研究与学习。  ——上海经济技术咨询事务所所长  (原上海市经济发展研究中心主任)潘明山  营销的核心概念是交换。范伟先生以“我们生来就是要卖的”促进了我们对人生中“交换”的思考，比如：需要和欲望、产品、价值和满足以及市场等，也以一字“卖”，道出了人的一种积极的精神，营销的一种主动精神，营销不是“买”，营销是“卖”，卖最终是使其买!  ——北京中关华管理科学技术研究院院长 张俊杰  范伟先生说“我们生来就是要卖的”，飞利浦消费电子(中国)有限公司总经理张亚平曾经说过一句话：“人生就是一个不断销售自己的过程。”从谈人生来说异曲同工。做营销的更是在“卖”，不断地“卖”自己，能把自己理解成为产品的一部分。我想，范伟就是一位这样能把自己溶入到营销事业上的年轻人。  ——上海邮电通信设备股份有限公司副总裁 李中耀  一个实践家本身就是一本好的教材!不但本书是实用性强的营销培训的范例，范伟其人“如痴营销”的风范更能激励营销人。  ——《新华日报》报业集团《培训》杂志主编 朱伟正  书不语，却有声。一个富有灵性的年轻人跃然书中，成为营销人的楷模，又以生动的营销体验传递营销实践知识。  ——上海浦东电信局培训处处长 陈 平  人的核心价值观，人生的愿望，人的思维方式，人的心态，这些方面是一个营销人所应具备的内在素养。范伟先生以自身的切身体验在本书中不仅通俗地展示了创造营销价值的实用技术，而且蕴涵了人生丰富的哲理。  ——中国发展研究院研究员 刘铁龙