本书主要从技巧和心态两个方面，精心研究了中外许多成功直销员的精彩案例，采撷了名家的精彩言论，提供了一套直销心态、直销技巧培训的完整方案，以便直销员从他们的教诲中吸取精髓。本书力求为你在成长为金牌直销员的路上，助你一臂之力。同时，本书也为培训者提供了一定的参考。

直销是一种没有在固定零售点进行的面对面销售。随着我国对于直销逐渐规范，被许多知名企业市场实践所证实了的这种营销方式，必然越来越多地引起企业管理者和销售人员的注意。本书详细介绍了直销员如何寻找并接近客户，如何与客户商谈，如何与客户成功缔约，怎样进行电话直销，系统说明了金牌直销员特训的各种方法，应该避免的问题等，是直销员培训和提高销售人员业务素质的必备书。

丛书前言

第1章 走进直销/1

什么是直销/l

中国直销的昨世今生/4

直销在中国/6

关于直销立法/8

直销在中国的远景/13

第2章 直销员如何寻找并接近客户/15

收集相关数据/15

找准顾客的MAN原则/17

寻找顾客的方法/19

做好直销计划/22

三招教你开拓准客户/24

如何寻找潜在客户/25

寻找和接触最有希望成为潜在客户的人群/3l

如何让你的潜在客户越来越多/32

了解客户的需求/34

不同客户的特点/36

接近顾客的方法/38

把握住客户的购买态度/39

首先把自己推销给客户/40

约见与接近客户的技巧/41

邀约的正确心态与技巧/45

邀约的ABC法则/48

接近客户应注意的问题/49

第3章 直销员如何与客户商谈/55

突破谈话的障碍/55

面对面沟通的策略/56

洽谈的艺术/57

成功交谈的关键/62

提问的技巧/64

说服顾客有方法/68

用真情打动你的顾客/7l

不让对方说“不”/72

养成在等候中搜集谈话资料的习惯/73

做到与对方保持平等/74

给顾客提供合宜的信息/75

谈判与交涉的艺术/78

报价的技巧/80

客户拒绝的应对方法/82

应对十五类客户的策略/83

第4章 如何与客户成功缔约/92

关心客户所关心的/92

为客户寻找购买的理由/93

坚持是直销成功的秘诀/95

败中求胜的策略/97

如何对抗最挑剔的客户/99

捕捉机遇的艺术/100

五种最有效的成交技巧/102

抓住客户有意购买的八个良机/107

如何能留住客户/108

如何留住老顾客/108

用无声建议，有声说明打动客户/111

怎样顺利达成交易/116

学会签约/124

用良好的售后服务长久地留住顾客/126

第5章 直销员如何进行电话直销/130

电话行销的必备信念/130

电话开发客户的技巧/132

电话行销法则/133

打预约客户电话要记住的三件事/135

电话约人怎么才不被拒绝/135

电话预约中怎样提问/136

说话的艺术很重要/138

让你的声音更有磁力/140

让客户有亲切感/141

拨错电话不要慌/143

预约日期怎么定/143

如何找到负责人/144

电话约见要注意的问题/146

别和秘书说太多/149

突破接待人员的八个策略/150

第6章 直销员必备的素质与能力/152

做好直销的基本要求/152

直销员应有的良好心态/156

直销高手的八种必备人格魅力/158

优秀直销员必备的四大素质/160

直销员须掌握的推销技巧/16l

直销高手的制胜策略/167

直销员要克服的四种心理/171

直销员的压力管理/172

对付挫折压力的自我调节法/174

学会自我激励/182

掌握沟通技巧/187

如何使再访获得成功/194

超级直销员的十大成功法则/20l

成功者的十三项习惯/205

直销员素质自测法/207

第7章 金牌直销员特训/209

建立自信心/209

提高你的魅力商数/211

建立正确的态度/212

做个受欢迎的人/213

成功直销员七字经/233

挑战直销高手/234

直销高手的秘诀/237

培养你的第二天性/24l

直销员的自我管理/244

如何突破思维定势/250

理性的想像力训练/252

潜能释放练习/253

日记反省与制怒的方法/256

扩展思维广度的训练/256

延伸思维深度的训练/258

“想像性呼吸”训练/259

“皮格马利翁效应”训练/260

“放松身心”心理训练/261

第8章 直销员最易犯的错误/265

缺乏自信/265

害怕被拒绝/267

滔滔不绝/27l

信口开河/272

措辞不当/272

喜好争辩/274

预设立场/275

过分推销/276

拜访时机不恰当/279

以貌取人/282

开场白不恰当/284

找错对象/287

在展示产品时常犯的错误/288

轻言放弃/300

不注意细节/302

做事拖拉/303

思维广度的训练

1．单项感觉的意象训练

不同感官的能力对于头脑思维的广度都具有影响作用。请在头脑中再现下列各种不同的感觉，逐项检验，看一看自己哪种感觉的再现能力最强。

某位的笑声；“隆隆”的雷声；饭勺刮锅的声音；持续不断蝉呜声……

爱人头发的手感；深水中浮力的感觉；鼻涕流到嘴唇的感觉；注射器针头刺进肌肉的感觉；一只蚂蚁在手背上爬的感觉；乘飞机或者电梯上升的感觉……

桔子的气味；刚被太阳曝晒过的棉被的气味；塑料制品燃烧的气味；肮脏厕所的气味……

牙膏的味道；烈酒的味道；黄瓜的味道；麻辣的味道；苦药的味道……

伸懒腰的感觉；连续打嗝的感觉；浑身冻得起鸡皮疙瘩的感觉；吃得太饱肚子胀的感觉；小腿抽筋的感觉；快活得发晕的感觉；突然受到惊吓的感觉……

2．多感官参与综合意象训练

闭上眼睛了，头脑中出现一幅公园草坪的画面，请体验如下的感觉，体验得越真切越好。以此练习感觉的超越性，扩大对外界事物的观察和感受范围。

你坐在草坪中间的一张木椅上，请用手摸一摸这张木椅，有什么感觉？

周围绿色的柏树和垂柳，仔细看一看，柏树的树枝，垂柳在微风中的摆动……

天上挂着炫目的太阳，晒得身上暖烘烘的，甚至后背都渗出一些汗粒……

一群孩子跑过来，唱着，跳着，嚷着；孩子们唱的歌你听着有些耳熟，你小时候也唱过，请想一想它的旋律？

孩子们摘来了丁香花，野菊花，请闻一闻那沁人心脾的花香！

3．“鹰眼训练”

鹰的眼腈极为敏锐而准确。现在，想像你是一只飞翔在天空的鹰，迅速地扫视一下地面，抓住你所需要的东西，比如小动物或者其他食物。

这样连续想像几次之后，再进行实际的训练：扫视一眼你的书桌，找出你需要的钢笔或者橡皮；迅速扫视一遍你面前的书架，从中找出你所需要的书；迅速扫视周围的人群，找出你熟悉的面孔。

此外，还可以训练看清快速移动的物体。比如，驶过你身边的汽车，它的标志、牌号和号码；从你头上飞过的鸟，它的模样和颜色；你坐在火车或汽车上，车窗外飞速后退的行人、树木、田野等等。

这个项目主要训练视觉的速度和准确性，执行特殊任务的军警经常需要做这种练习。

一个人的承受力与其思想的广度往往成正比，人们提起某个向困难投降的人时，总说他“想不开”。而直销员们要经历的困难有时是平常人想像不到的，这势必要求直销员心阔如海，接受适当的训练非常必要。不仅如此，类似“鹰眼训练”对直销员在“如何寻找伙伴直销员”等实战方面有着较大的参考价值。此外，要知道，这些所有训练的目的都是围绕直销展开的，所以，我们在进行这些训练时，务必将之与直销事业中的具体动作结合起来，这样才能达到预期的目的。延伸思维深度的训练

1．“意识渗入物体”训练

个人的思维深度与其逻辑分析能力有密切的关系，而逻辑分析能力的提高，则有赖于长期而系统的学习。如果希望在短期内有效地延伸自己的思维深度，可以尝试做以下这种练习，名为“意识渗入物体”。

这种练习在印度瑜珈中很流行，对于训练思维深度很有好处，做的时候一定要集中全部注意力。

你的意识进入了一堵墙；你能感觉到其中水泥和砖头的坚硬，感觉到其中分子的紧密度；你在墙体内上升下降，穿过来穿过去；最后你“渗”出来。

你的意识进入一朵花，是一朵你非常喜欢的花；你从花瓣钻到花蕊，闻到了花香味，感觉到花叶中的水分；最后你自由地渗出来。

你的意识进入了一根金条，你感觉到了其中的冰冷、光滑；你在金条中移动很困难，因为它的分子很细密、空隙小；最后你自由地“渗”出来。

你的意识进入了一只小动物的身体，是你所喜欢的小动物；你感觉到了动物体内的温暖，有节奏的心脏跳动，一起一伏的肺部呼吸；最后你自由地“渗”出来。

你的意识进入了一个人的身体，是一个你最喜欢的人，你感觉到这个人体内的温暖；你感觉到其体内的每一个器官，看到各个器官工作的状况；最后你自由地“渗”出来。

经过一段时间的训练，你的意识能够很自由地进入任何一种物体，察看其内部情况，然后在其中上下左右地游动，最后自由地“渗”出来。这样，当你在思考某个具体问题的时候，你也能够“渗”到问题中去，全身心地思考它，察看问题内部的各个细节和各种可能的发展方向，从而抓住问题的要害，找出解决问题的有效方法。

2．抽象化能力训练

客观世界的物体，都有各不相同的形状、颜色、气味、声响、温度等属性。为了训练抽象化能力，提高创意思维的深度，我们可以从两个方向进行。

首先，我们从不同的物体中抽象出相同的属性，比如，从雪花、淡云、石灰等物体中抽象出“白色”，从雪花、冰棍、空调等物体中抽象出“寒冷”。

请从以下的物体或现象中抽象出共同的属性：

桌子、水池、足球场、报纸；

油条、桂树、苹果、雪花膏；

蜗牛、毛笔、滑雪、喷气机；

嘴巴、烈火、大海、洪水。

其次，也可以反过来想，同一种属性为哪些不同的事物所拥有呢？比如，拥有“红色”属性的事物有：旗帜、墨水、袖章、印泥、救火车、信号灯等。

请想出具有以下属性的事物或现象，想出的数量越多越好。  淡黄色；

悦耳的声音；

粉末状；

能使人发怒的；

能使人无可奈何的。

3．寻找现象的原因

同一种现象可以由无数种原因造成。请列举出下列现象的各种可能的原因，列举出的越多越奇特越好：

总经理上班迟到了；

街对面的霓虹灯不亮了；

两个国家突然打起仗来；

盛夏时空调大减价。

P256-P259

国际著名影星凯文寇斯纳自导自演了一部电影《水世界》，描述了人类破坏环境，造成气候剧变。地球因为温度升高，海水上升淹没了大部分的陆地，这时，人类为了寻找与争夺一块适合自己生存的“干地”而互相残杀。商场如战场，对于今天的许多竞争激烈的行业而言，情形与这部电影颇有相似之处。

由于中国入口众多，消费潜力巨大，因此中国这块土地就成了全球直销业最关注的焦点。然而，直销在中国的发展，有许多不尽人意的地方，加之“非法直销”混水摸鱼，坑蒙拐骗的现象时有发生，为此，中国政府对直销业进行了限制。即使这样，美国安利公司仍在2004年创造了100多亿元人民币的佳绩，雅芳也取得了100亿元人民币的佳绩。其他几家转型企业，也都创造了高成长的记录。

对于中国直销市场的重新开放，许多有志在中国经营直销的业者都把关注的焦点放在直销法规的内容以及“牌照”的取得与否上。好像一旦取得了牌照，就可以一帆风顺、畅行无阻。事实上，任何一个要在中国成功的企业，除了合乎法令规范，更重要的，是要掌握经营致胜的关键要素并且拥有独特的竞争优势。

未来中国的直销市场，在法令的要求以及中国市场特性的双重因素下，将会是一个融合了多重通路特性的“复合式行销通路”型态。换句话说，除了入网之外，还需要有一定程度的店网(分公司、自营店)存在，即现在人们所说的店铺加人员推销方式。这就要求任何想要在中国大展身手的直销公司或组织，都必须具备一定的条件。也就是说，要在中国这样一个庞大的市场经营直销事业，需投入大量的人力、物力与财力，在全国建立起自己的分散的直销商组织、广泛的店面通路、庞大的行政团队，而这构成了一个复杂的经营机制。然而，到目前为止，直销大体上是怎样一个经营机制还没有一个可资借鉴的经验和理论，大家还是摸着石头过河。虽然如此，从全球大型流通服务业(例如沃尔玛、家乐福)的经营管理经验来看，我们可以归纳出，未来在中国经营大型直销事业要取得成功需要的三大系统是组织系统、管理系统和通路系统。

“组织系统、管理系统、通路系统”奠定了直销公司开拓中国庞大市场、建立现代化行销通路的基石。在中国经营直销事业，由于涉及分公司与专营店的管理，通路建立与管理的复杂性提高了，但相对也创造了更宽广的商机。店面通路能够弥补直销通路在客户服务上的不足，更能为企业建立统一的形象，吸引广大消费者购买产品，同时这里还能成为直销商服务客户的场所。由于店面通路形成了如同连锁通路的效益，直销公司在行销推广手法的运用上，也能够更加灵活。然而，一般直销公司的商品有其局限性，能否足以支撑店面营运，产生足以吸引消费者的功能，还需要进一步探讨。

但采用直销模式并不意味着原来的难题都能迎刃而解。抛开中国开放直销市场巨大的政策变数不说，其复杂的游戏规则和管理问题，则是任何一家新进入直销行业的企业必须直面的。任何一个真正直销企业的领导者，当他体验到企业家的使命、社会的责任、与经营事业的远大梦想时，必然会将注意力关注在“奠定企业长远发展基石”，全力打造企业成功的三大系统上，这是企业家应有的品格与思想。要作到这点，就必须全面而深入地了解直销行业，而这也是本套丛书的立意所在。

本套丛书共分三册分别是《如何做直销》《60分钟金牌直销员》《直销名企传奇》。

《如何做直销》首先从直销的定义入手，然后依次分析直销市场、直销产品的选择、直销体系的建立、直销员的招募与培训，最后述及具有中国特色的直销模式(店铺+直销员)。它不仅深入阐述了直销与传销的根本区别，还分别从战略的高度、策略的效果、措施的广度和法律的适度上对直销进行了深入介绍与研究，并辅以丰富翔实的案例予以佐证阐释。本书不仅使直销企业和直销商对直销有一个全面的认识，而且有助于他们顺应直销趋势，发挥更大的直销优势。  《60分钟金牌直销员》首先从接近客户入手，逐步阐述如何与客户商谈、如何进行电话直销、如何与客户缔约、如何进行金牌直销员特训以及防范直销员易犯的错误。本书主要从技巧和心态两个方面，精心研究了中外许多成功直销员的案例，采撷了名家的精彩言论，以便直销员从他们的教诲中吸取精髓。本书力求为你在成长为金牌直销员的路上，助你一臂之力。同时，本书也为培训者提供了一定的参考。

《直销名企传奇》精心挑选了中外许多成功的直销企业案例，如安利、雅芳、玫琳凯、中山完美、仙妮蕾德、天狮集团、美商尚赫、如新、永久，立新等知名直销企业。在这些公司中，既有百年不衰的“老店”，又有取得骄人战绩的“新星”。从他们的成长历程中，我们不仅感受到悲怆，更感受到其辉煌。从他们的成长历程中，我们不仅领悟到他们开创、拓展的艰辛，更能从中接受启发，少走弯路。

本套丛书由张本心主编，参加编写的有：付强、王玉赋、沈悦、邓大胜、赵萌、刘洁、刘鸿远、陈丛林、陈星、吕忠、许璐、郭青、杨介棒、李旭晟、张勇、郭水文、马新彬、王广伟、何辉。

“新直销系列”是专为中国广大直销从业人员而编写的，我们作为这套丛书的编写参与人员愿与所有为中国直销业的进步与壮大共同努力的直销业者共勉之！

丛书编委会

2005年4月