本书为中国第一部通过“说事儿”为大众的保险意识、保险知识进行“扫盲”，通过“保险白话文”和“售后服务约定”为保险推销人员的“不专业”进行“扫盲”的保险读物。

几百万人想成功，将有几百万人知道方法；十三亿人需要绿色保险计划，将有十三亿人懂得如何拥有！让十三亿中国大众轻松了解保险，让百万保险代理人学会专业行销。

疾呼——为“中国式保险市场”扫盲！“买”保险——将不存在“盲买”！人人都可以通过索要一纸三言五语的“白话文”，从而懂得如何拥有“绿色保险计划”；“卖”保险——将不存在“盲卖”！人人都可以通过“哑巴促成法”的独立完成或借力而行，实施专业行销。

如果可能，我将让“绿色保险计划”出现在家家户户的大门上，男女老少的邮箱里，各大卫视的黄金强档中……因为保险，可以让每个家庭只要固化微不足道的一点钱，就可以因为拥有绿色保险计划而享受病有所医、老有所养、死亡有价……没有后顾之忧的人生。这是对亲人最大的尊重与爱护！

我为什么写这本书

中国式如实告知——给中国大众

中国式如实告知——给保险代理人、新人和加盟者

第一部分 献给老人、新人和大众

第一章 专业行销与“卖白菜”

牛小丫说事儿——“80”代理人的优势和劣势／3

牛小丫说事儿——推销保险的相关基础／10

第二章 客户凭感觉“有约必赴”

牛小丫说事儿——预约是为了满足自己的需求／17

1.约访熟人的熟人／17

2.约访熟人／18

3.约访陌生人／78

4.约访所有的人／19

第三章 确认客户的保险需求

牛小丫说事儿——面谈是为了确认客户的需求／22

1.与亿万富翁沟通需求／22

2.与捡破烂的男人沟通需求／26

3.与熟人的熟人沟通需求／27

4.与熟人沟通需求／31

5.与陌生人沟通需求／35

第四章 如何使用“白话文”

牛小丫说事儿——“促成”是为了满足客户的需求／40

1.什么是“促成”／40

2.“白话文”概述／40

3.对熟人的熟人进行促成／42

4.对熟人的促成／43

5.对陌生人的促成／45

第五章 售后服务的附加值

牛小丫说事儿——售后服务的附加值／49

1.为客户代笔的一封信／49

2.售后服务约定／50

第六章 哑巴促成法

牛小丫说事儿——发现／55

牛小丫说事儿——策划/56

牛小丫说事儿——应用——解说翟经理签单全过程／59

第七章 独立与借力

牛小丫说事儿——诚信与欺诈／67

牛小丫说事儿——诚信与专业／68

牛小丫说事儿——借力而行／72

牛小丫说事儿——再次强调“哑巴促成法”／73

第八章 理念、产品和理由

牛小丫说事儿——关于理念／76

1.几段“种辞”／77

2.几句“种辞”／78

3.“种辞”播种案例／79

4.请将更多的经典案例记录下来／81

牛小丫说事儿——产品／81

1.产品的形式与客户的需求／87

2.产品推介的三个过程：意向、设计、说明／82

3.产品设计思路／83

4.常用单一产品和组合产品描述／84

5.重要说明／85

牛小丫说事儿——购买保险的理由／85

第九章 保险与客户连接的纽带

牛小丫说事儿——养老险的功用／91

牛小丫说事儿——关于养老产品达成／94

1.客尸危机感的建立／94

2.产品与客户之间的纽带／97

3.避免接受后的拒绝／98

牛小丫说事儿——关于健康险的需求／99

牛小丫说事儿——健康险选择范围／101

牛小丫说事儿——健康险的设计／101

牛小丫说事儿——意外险的全部内涵／103

第十章 需求与满足

牛小丫说事儿——风险告之与风险管理／104

牛小丫说事儿——“满足客户需求”与“满足自己需求”／106

第二部分 献给新人、增员人和大众

第一章 新人与隐型契约

牛小丫说事儿——中介型增员人与教练型增员人／112

第二章 保险代理人的风险与投入

牛小丫说事儿——招聘说明／115

第三章 保险代理人与培训

牛小丫说事儿——关于做人／122

牛小丫说事儿——关于激励／125

牛小丫说事儿——关于洗脑／127

牛小丫说事儿——关于心态／131

牛小丫说事儿——关于悟性／135

牛小丫说事儿——关于学习／139

第四章 保险代理人与话术

牛小丫说事儿——格式自己与格式客户／143

第五章 保险代理人与拒绝

牛小丫说事儿——客户不是上帝／150

第六章 游戏、专业和服务

牛小丫说事儿——您说我说得对吗?／154

牛小丫说事儿——中国不像日本／160

牛小丫说事儿——关于老客户的力度／167

第七章 保险代理人与保险代理人

牛小丫说事儿——地毯式轰炸／173

第八章 保险代理人的魅力指数

牛小丫说事儿——社交与苦行僧的工作／179

第九章 保险代理人与展业工具

牛小丫说事儿——流动状态的增值空间／187

牛小丫说事儿——保险代理人的保护神／191

第十章 谁是真正的剩者

牛小丫说事儿——保险公司永远明媚的阳光／196

本书常用术语注解

后记 我与保险

这是我在保险公司的一次演讲中，曾给大家讲过的一段惨烈刻骨的经历。这段经历让我在任何一个时刻想起来说出来都会热泪滚滚，无法释怀!我不知道，除了“保险”，还会有哪个伟大的发明可以收储这样的情感。

1996年10月28日是个平常的日子，在平常的日子里，人们可以看到有吉祥的鸟在空中飞翔，有红嘴鸡在草坪上漫步徜徉，有热恋中的有情人拜了花堂，也有准备晋升的中年人进了考场……那是个平常的日子，我们对下一刻即将发生的事情毫无预感。

一辆轿车超越一辆货车，为了躲闪迎面而来的三轮车而撞折桥栏飞落十米高桥。一辆好端端的轿车顷刻问变成一堆废铁，重重陷入河滩。

没有人知道这堆废铁里正包裹着五个年轻的生命和五个美丽的梦想。更没有人能想到，当人们把汽车的底盘撬开的时候，里面居然还能站起来一个活生生的安然无恙的大活人!

告诉大家，那个大活人，她就是我。

没有人知道我是怎么经历那个飞车过程的，怎样感受着同伴们的手从温热变得冰凉，怎样绝望地号叫着他们的名字，怎样挨着他们冰凉的身体挨过那获救前的漆黑的六个小时……

我经历了多数人不会有的这种经历，但这段经历很快就变得微不足道了。

1996年10月31日那天，我所在的那座城市，在通往墓园的南街上，三个孩子，手里捧着三个遗像，三张稚嫩的小脸被风吹干的泪痕上又滚落出新的泪珠，几位被人搀扶着的脸色惨白的老人跟在他们身后，老人们花白的头发被秋风吹得异常凌乱。所有围观的人无不黯然泪下……

作为我，我无法像其他人一样默默悲伤，我似乎看到了我的同伴们，看到他们正在天边用极度无奈、极度痛苦的眼神看着他们的亲人……

我曾无数次地问自己，人在活着的时候，到底拥有怎样的智慧，才能在撒手人间的那一刻还能伸出一双温暖的手，擦净孩子脸上的泪珠，理顺父母被风吹乱的白发?

谁都知道，人死了，都没变成能呼风唤雨的大神仙，但是，在我了解了“保险”以后，我知道，人死了，是完全可以不像一坏黄土那么无奈和痛苦的!

当我们拥有人生的第一张专业保单的时候，我们就可以在活着的时候，看到“飞车”之后的那一刻，我们是如何伸出去一双温暖的手，擦净孩子脸上的泪珠，理顺父母被风吹乱的白发，让他们在悲痛之余感受到我们给予的力量……

此时，我的眼睛已经几度被滚滚热泪所遮挡……

回头看，茫茫世人，每个人都认为自己正在好好地活着。想奋斗，就让自己拥有奋斗的智慧。想拼搏，就让自己拥有拼搏的智慧……每个人，每时每刻都有可能面临“飞车”的危险，却很难有人积极主动地让自己拥有居安思危的智慧。

就像我和我的难友们，在他们活着的时候，或者说在我们共同遇难之前，我们没有这个智慧。我们不知道保险是什么，不知道保险如何体现责任、爱心、智慧!

既然我还活着，我重复了丘吉尔曾经说过的那番话——

如果我办得到，我一定把“保险”这两个字写在家家户户的大门上，以及每个公务员的手册上，因为我深信：通过保险，每个家庭只要付出微不足道的代价，就可以免除遭受永劫不复的灾难。

我热爱保险，保险是风险管理的有效手段，只有保险可以把不确定性损失转变为确定性成本。保险除了让每个人都可以因为付出微不足道的代价而让自己死得有“价”，让自己的亲人能“抱着厚厚的人民币哭，而不是抱着枕头哭”以外，保险还能解决医疗、养老、避税、资金融通、社会稳定等诸多人生难题。

当中国保险市场已成为世人关注的焦点，大量资本和优秀人才正在流向中国保险市场，一个冲击流正以势不可挡的势头冲击涤荡着中国的保险市场的时候，我写了这本书，了却一桩心愿：让收人低微的业务员，通过“专业+诚信”的推销，在最短的时间内使保险业绩和收入水平与这个行业的热度同步升温!让更多的家庭从此可以通过一个真正专业的计划而付出微不足道的代价，享受没有后顾之忧的人生!

王旭君

2006年11月30日

资料显示：保险业位居世界“未来十大热门行业”榜首，中国保险业在未来50年内将一直是中国的朝阳产业，在这样的行业里，却有大量从业人员收入低微，为什么?

事实上，人们所说的“保险是骗人的”并非空穴来风，而保险本身不会骗人，保险公司不会骗人，保险代理人是传播爱的天使，到底是谁在骗人?

为什么保险代理人在很多场合出现时，人们(懂得保险知识和受益于保险的人除外)会本能地进行排斥。

人们的直觉从来就不是：天使来啦!为什么?

若问大众，一定有人说自己被保险代理人给“忽悠”了，自己买的保险根本没有用!而与此同时，也一定有人说如果没有保险，自己的一家人不知道会过得多么悲惨，记得自己接过保险公司的理赔款的时候，曾跪倒在保险公司的理赔大厅……也一定有人说，如果没参加健康保险，看病都看不起啊!同样会有人说，正因为自己参加了保险才有了三百万身价，才可以走到哪里都没有后顾之忧……

若问保险代理人，谁都会说自己很诚信，从来不“忽悠”!有的代理人敢拍着胸脯说，经自己的双手送到客户手里的理财规划。没有一张不是最专业最完善可以实现客户利益最大化的!而有的保险代理人，也会心虚气短地说自己不过就是有点不专业罢了，不过就是想赚点钱罢了。

很清楚，问题就出在这里。

本书声明：推销保险，诚信的基础是专业。

不专业，绝对谈不上诚信。

但本书决不仅仅是为了向大家声明什么，光声明没有意义。

当大量保险代理人“把一堆又生又涩的小苹果蛋儿当成又甜又脆的大苹果卖给客户”的时候，本书提醒大家：当客户拿出固定年收入的20％用来缴纳保费，得到一份专业的保险计划，与得到一份既不专业也不完善的理财规划或保障计划，是不一样的。

但本书也不仅仅是为了提醒大家，光提醒也没有意义。

问题的结果很显然，代理人的不专业，是导致客户利益受损的直接原因。

在这个过程中，我们看到了两种“险盲”(请原谅我称大家为险盲，这里所说的险盲没有任何褒贬之意，只是泛指缺乏保险知识和保险意识的大众，参加保险只会“盲买”；或不精通保险专业的保险代理人，推销保险只会“盲卖”)。

客户盲目购买保险是“盲买”的险盲，代理人盲目推销保险同样是“盲卖”的险盲。代理人盲卖，客户盲买。两种险盲，给原本绿色的保险蒙上了挥之不去的灰色!

对于客户利益受损这件事，保险知识匮乏的客户往往会一直被蒙在鼓里(如果保险所保的“万一”没有降临)，而保险代理人往往会采取稀里糊涂、麻木不仁的态度。只有市场不糊涂。市场会明察秋毫地判“盲卖”保险代理人一个“过失骗人”罪，市场会公平公正地警示人们——当心!

于是，即使是超级专业的保险代理人，只要推销保险，就要先过一道“我不是骗子我是天使”的难关。过了关，才有资格谈保险；没过去，就统统被拒之门外!

由于“日本平均每人手里有七张保单，而我国每七人手里才有一张保单”，所以中国大众的保险意识严重淡薄，保险知识严重匮乏!

在这种情况下，大量“盲卖”型保险代理人不但没给大众“扫盲”，反倒把原本绿色的生态的健康的事物蒙上了令人望而生畏的灰色。

保险是无形的产品，只有相信了才会看到。但我们不能指望人人都受益于保险之后再让人人都相信保险。这是不现实的。

我们能看到的结果只是：当保险代理人被人们拒之门外的时候，是中国保险业的损失，更是中国大众的损失!

本书同样不仅仅为了说出这样的结果，光说结果没有意义!

本书要向所有正在“盲卖”的保险代理人强烈呼吁：

苹果，熟了再摘!

保险，专业了再“卖”!

本书要向所有“险盲”大众强烈呼吁：

买苹果，会辨生熟!

参加保险，懂得功用!

当然，本书不仅仅是为了呼吁，光在这里大声呼吁没有意义!

“买保险，我被人给忽悠了!给骗了!”

“卖保险，我整整卖了十年，我整整骗了十年!太累了。”

这样的话不需要说出来，多说无益：对你无益，对大众无益，对中国保险业无益!

苹果成熟，需要时间。而让中国大众了解保险、看懂保险，却不需要等待。而等“盲卖”的保险代理人全都专业起来，还绿色保险本色，更不需要“三年泥泞路”、“三年石板路”的“折腾”。

无论你是大众百姓，还是保险代理人，只要你拿出一点点时间来读一读本书，就可以随我一起走进保险……

本书不关心所有以“雷打不动的职业操守、固若金汤的职业习惯”永远捍卫绿色保险本色的专业明星们!他们是保险代理人的楷模!他们撑起了民族保险的蓝天!本书在衷心感谢他们的同时，全情关注以下三种险盲——

第一，盲卖保险的险盲。

请各位从现在开始，通过书中所述的“哑巴促成法”让自己立竿见影地“专业”起来，目的是，从此送给所有客户的，都将是一张“绿色保险计划”。还绿色保险本色是各位的职责所在。

第二，盲买保险的险盲。

请各位拿出一点点时间随我“走进保险”，通过浏览本书，轻松判断自己所拥有的保险计划是否专业，是否完善。如果您的计划是“盲买”、“盲卖”的“成果”，请您及早通过保险公司的“保全”业务，让自己的计划重新变专业完善的“绿色保险计划”。

第三，所有保险知识匮乏、保险意识淡薄的大众险盲。

2006年6月26日，国务院颁布的《国务院关于保险改革发展的若干意见》明确指出，要将保险教育纳入中小学课程，普及保险知识，提高全民风险和保险意识。那么，大众百姓将如何用最直接、最客观、最有效、最快捷的方式了解保险，通过向保险代理人索要一张“保险白话文”，确保自己的家庭真正拥有“绿色保险计划”?

很简单，只要茶余饭后拿出一点点时间，随“牛小丫”一起走进保险，看看保险是怎么买的，怎么卖的，别人应该怎么卖，自己应该怎么买。轻轻松松，您将不但不再是“险盲”，而且您对“保险的事”一定也能了如指掌，您对自己是否应该拥有保险、如何拥有保险，同样会有心明眼亮的认识。

我不想用“责任心”、“使命感”来表述我为什么写这本书，我只想说：保险是绿色的，是责任，是爱心。随着社会的进步，科技的发展，保险的意义和功用，从体现人们的互助精神发展成为今天的“社会和谐稳定的平衡器”，是个人、家庭、社会从来就不该离开的伟大发明。这正是“保险业位居世界未来十大热门行业榜首，中国保险业在未来50年内将一直是中国的朝阳产业”的真正原因。

本书宗旨：让所有在中国从事保险推销工作的朋友，都能通过绿色保险计划，在潜力无限、发展无限的中国保险蓝天中迅速起飞!让十几亿中国百姓都能在绿色保险计划中享受后顾无忧的人生!

谨以此书献给所有保险的“盲买者”和“盲卖者”!  王旭君

2006年11月7日